TÉCNICAS DE VENTA. LA VENTA. El concepto de venta es considerado como una forma de acceso al mercado practicada por la mayor parte de las empresas, que tiene una saturación en su producción y cuyo objetivo es producir lo que el mercado desea, en lugar de vender lo que producen El concepto de venta es considerado como una forma de acceso al mercado practicada por la mayor parte de las empresas, que tiene una saturación en su producción y cuyo objetivo es vender lo que producen, en lugar de producir lo que el mercado desea.
TÉCNICAS DE VENTA. Señala la premisa errónea LA VENTA. 1. Es preciso, por tanto, estimular a los vendedores para que compren. 2. Para ello, las empresas que ponen en práctica este concepto, utilizan todo un arsenal de herramientas de venta y promoción para estimular más compras.
LA VENTA PRESENCIAL Y NO PRESENCIAL. SIMILITUDES Y DIFERENCIAS Las ventas presenciales se diferencian de las no presenciales, en que las primeras son celebradas con la presencia física simultánea de las partes implicadas en la negociación comercial: el vendedor y comprador, mientras que en las segundas no. Las ventas presenciales se diferencian de las no presenciales, en que las segundas son celebradas con la presencia física simultánea de las partes implicadas en la negociación comercial: el vendedor y comprador, mientras que en las primeras no.
LA VENTA PRESENCIAL Y NO PRESENCIAL. SIMILITUDES Y DIFERENCIAS Entre las diferencias entre la venta presencial y no presencial destacan: Es más flexible Favorece la comunicación Permite realizar demostraciones del producto Se realiza sin contacto directo entre vendedor y comprador No se permite realizar demostraciones del producto El vendedor tiene que ser mucho más hábil para convencer al cliente.
LA VENTA PRESENCIAL Y NO PRESENCIAL. SIMILITUDES Y DIFERENCIAS TIPOS DE VENTA PRESENCIAL Y NO PRESENCIAL La venta en mostrador La visita comercial El telemarketing El mailing. Se vale del correo postal (postal o electrónico) para enviar mensajes escritos en un sistema de PD A través de la radio Mediante el teléfono.
LA VENTA PRESENCIAL Y NO PRESENCIAL. SIMILITUDES Y DIFERENCIAS TIPOS DE VENTA PRESENCIAL Y NO PRESENCIAL Venta por catálogo o medios impresos Televenta Vending. Consiste en la venta automática de máquinas expendedoras Venta online La venta en ferias, salones, stands y exposiciones La promoción La venta ambulante.
LA VENTA FRÍA. Señala la premisa errónea 1. Hay varias clases de venta personal domiciliaria, por ejemplo, lo que se conoce como venta fría. 2. Es la más difícil de todas, en la que se presenta el vendedor, previo aviso. 3. La ventaja fundamental es que el vendedor se encuentra ya en el lugar de la entrevista; sin embargo la venta es casi imposible ya que la gente no se fía y en muchos casos no abre. 4. Este tipo de venta suele ir precedido de una carta o aviso telefónico.
LA VENTA EN ESTABLECIMIENTO. Señala la premisa errónea Se realiza en mostrador, mercado, autoservicio, ferias y establecimientos en fábricas. Hay varios tipos: COMERCIO TRADICIONAL 1. Se caracteriza por tres elementos: mostrador, vendedor y almacén. 2. Entre el comprador y la mercancía que se desea adquirir existe un mostrador; así la mercancía está al alcance del comprador. 3. Hay un vendedor que muestra los productos, los pone a disposición del comprador y explica (vende o argumenta) las características o puntos fuertes de la mercancía.
LA VENTA EN ESTABLECIMIENTO. Señala la premisa errónea Se realiza en mostrador, mercado, autoservicio, ferias y establecimientos en fábricas. Hay varios tipos: COMERCIO DE LIBRE SERVICIO 1. Se basa en proporcionar al consumidor libertad para moverse por el espacio de la tienda y para confeccionar su propia “cesta de la compra”. 2. Eligiendo entre una amplia gama o surtido de productos perfectamente empaquetados, etiquetados e identificados. 3. Los establecimientos que adoptan esta forma de venta permiten que el cliente entre en contacto directo con la mercancía. 4. Es decir, con la intervención del vendedor.
LA VENTA EN ESTABLECIMIENTO. Señala la premisa errónea Se realiza en mostrador, mercado, autoservicio, ferias y establecimientos en fábricas. Hay varios tipos: COMERCIO MIXTO 1. Es el establecimiento que, además de disponer de una sala de ventas como una superficie de comercio tradicional, en que el comprador tiene acceso a las mercancías sin ningún tipo de barrera. 2. Cuenta con vendedores que asesoran o prestan sus conocimientos y profesionalidad para la elección y adquisición de los artículos adecuados.
VENTA SIN ESTABLECIMIENTO. Puede ser de varios tipos: Es un dispensador o máquina expendedora, donde el comprador selecciona un artículo, introduce el precio y lo recibe. Se realiza en rastros , mercadillos y tianguis, es muy similar a un comercio tradicional. También puede ser una venta a domicilio o en una pequeña reunión de amigos o vecinos.
VENTA SIN ESTABLECIMIENTO. Puede ser de varios tipos: Emplea diversos medios de comunicación directa para conseguir ventas de productos de todo tipo, tanto bienes como servicios. VENTA AMBULANTE VENTA FRÍA VENTA A DISTANCIA.
VENTA SIN ESTABLECIMIENTO. Señala la premisa errónea VENTA A DISTANCIA. TIPOS: Venta por correo Venta por catálogo Venta por teléfono (telemarketing) Venta por televisión (televenta) Venta por ordenador o comercio electrónico Vending.
LA VENTA NO PRESENCIAL. Venta telefónica, catálogo, internet. Señala la premisa errónea 1. El catálogo, el teléfono y el internet se han revelado en los últimos tiempos, cada vez más como vías de distribución complementaria, que se excluyen entre sí, y sólo como excepción se necesitan. 2. El teléfono es un instrumento de comunicación cada vez más utilizado en la atención al cliente. 3. Los servicios de telemarketing e información telefónica utilizan el teléfono como herramienta básica de trabajo.
LA VENTA NO PRESENCIAL. Venta telefónica, catálogo, internet. La imposibilidad de reforzar las palabras con elementos de comunicación no verbal y soportes visuales de apoyo hace que el teléfono sea un medio distante, en el cual el contenido y el estilo de la comunicación verbal sean los factores determinantes para lograr proyectar la imagen deseada. La imposibilidad de reforzar las palabras con elementos de comunicación no verbal y soportes visuales de apoyo hace que el teléfono sea un medio distante, en el cual el contenido y el estilo de la comunicación no verbal sean los factores determinantes para lograr proyectar la imagen deseada.
LA VENTA NO PRESENCIAL. Venta telefónica, catálogo, internet. Señala la premisa errónea: 1. En términos generales, la venta online se puede definir como, la transferencia online de un producto, servicio, idea u otro a un comprador mediante el pago de un precio convenido. 2. Consiste, por tanto, en ofrecer productos, servicios, ideas u otros mediante telemarketing. 3. Los posibles compradores pueden conocer en qué consisten y cuáles son sus ventajas y beneficios a través de ese sitio web, y en el caso de que estén interesados, puedan efectuar la compra online.
LA VENTA NO PRESENCIAL. Venta telefónica, catálogo, internet. La venta online ofrece las siguientes ventajas (señala la incorrecta) Ajustes rápidos a las condiciones del mercado Costes más bajos Tamaño de la audiencia Creación de relaciones Conveniencia de tiempo y espacio Máximas restricciones.
LA VENTA NO PRESENCIAL. Venta telefónica, catálogo, internet. Las categorías de productos que se sugiere vender mediante la venta online son: Señala la premisa errónea Libros (en especial los libros temáticos) Hardware y software de computadora Información especializada (noticias, datos especializados, juguetes). Música, vídeos, viajes. .
FASES DEL PROCESO DE VENTAS La venta no es una actividad única; es un conjunto de actividades diseñadas para promover la compra de un producto o servicio. Los cuatro pasos o fases del proceso de venta son: Prospección >> La presentación del mensaje de ventas >> El acercamiento previo o “prentrada” >> Servicios posventa Prospección >> El acercamiento previo o “prentrada” >> La presentación del mensaje de ventas >> Servicios posventa El acercamiento previo o “prentrada” >> Prospección >> La presentación del mensaje de ventas >> Servicios posventa Prospección >> El acercamiento previo o “prentrada” >> Servicios posventa >> La presentación del mensaje de ventas.
FASES DEL PROCESO DE VENTAS PROSPECCIÓN Es el primer paso del proceso de venta y consiste en la búsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que aún no son clientes de la empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo. Es el primer paso del proceso de venta y consiste en la búsqueda de clientes influyentes ; es decir, aquellos que aún no son clientes de la empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo. Es el primer paso del proceso de venta y consiste en la búsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que son clientes de la empresa y que tienen grandes posibilidades de serlo.
FASES DEL PROCESO DE VENTAS PROSPECCIÓN. Involucra un proceso de tres etapas: ETAPA 1 ETAPA 2 ETAPA 3.
FASES DEL PROCESO DE VENTAS EL ACERCAMIENTO PREVIO O “PRENTRADA”. Señala la premisa errónea 1. Una vez elaborada la lista de clientes en perspectiva, se entra en la fase que se conoce como acercamiento previo o prentrada. 2. Consiste en la obtención de información más detallada de cada cliente en perspectiva y la preparación de la presentación de ventas adaptada a las particularidades del producto.
FASES DEL PROCESO DE VENTAS EL ACERCAMIENTO PREVIO O “PRENTRADA”. Esta fase involucra el siguiente proceso. ETAPA 1 ETAPA 2 ETAPA 3.
FASES DEL PROCESO DE VENTAS EL ACERCAMIENTO PREVIO O “PRENTRADA”. Esta fase involucra el siguiente proceso. Etapa 3. Obtención de la cita o planificación de las visitas en frío. 1. Dependiendo de las características de cada cliente, se toma la decisión de solicitar una cita por anticipado. 2. Muy útil en el caso de gerentes de empresa o jefes de compra. 3. Dependiendo de las características de cada cliente, se toma la decisión de realizar visitas en frio; por ejemplo, tocando las puertas de cada domicilio en una zona determinada (muy útil para abordar a amas de casa con decisión de compra). 4. Todas son correctas.
FASES DEL PROCESO DE VENTAS LA PRESENTACIÓN DEL MENSAJE DE VENTAS. Señala la premisa errónea 1. Debe ser adaptada a las necesidades y deseos de los clientes en perspectiva. 2. Hoy en día, ya no funcionan aquellas presentaciones enlatadas en las que el vendedor tenía que memorizarlas para luego recitarlas ante el cliente (quien asumía una posición pasiva). 3. Los tiempos han cambiado, hoy se debe promover una participación activa de los clientes para lograr algo más importante que la venta en sí misma: su plena satisfacción ante el trato recibido.
FASES DEL PROCESO DE VENTAS LA PRESENTACIÓN DEL MENSAJE DE VENTAS. Señala la premisa errónea La presentación del mensaje de ventas se basa en una estructura de 3 pilares: La forma de uso del producto. Las ventajas: aquello que lo hace superior a los productos de la competencia. Los beneficios que obtiene el cliente.
FASES DEL PROCESO DE VENTAS LA PRESENTACIÓN DEL MENSAJE DE VENTAS. Señala la premisa errónea 1. Finalmente, el cierre de venta ya no es una tarea que se deja al final de la presentación. 2. Hoy en día, el cierre debe efectuarse en cuanto exista un indicio de compra por parte del cliente, y eso puede suceder incluso a la mitad de la presentación.
FASES DEL PROCESO DE VENTAS SERVICIOS POSVENTA. Señala la premisa errónea 1. Tienen en el objetivo de asegurar la satisfacción e incluso la complacencia del cliente. 2. Es en esta etapa donde la empresa puede dar un valor añadido que espera el cliente. 3. Puede ocasionar su lealtad hacia la marca o empresa.
FASES DEL PROCESO DE VENTAS SERVICIOS POSVENTA. Señala la premisa errónea Pueden incluir todas o algunas de las siguientes actividades: Verificación de que se cumplan los tiempos y condiciones de instalación. Verificación de una entrega correcta. Asesoramiento para un uso adecuado. Instalación. .
FASES DEL PROCESO DE VENTAS SERVICIOS POSVENTA. Señala la premisa errónea Pueden incluir todas o algunas de las siguientes actividades: Garantías en caso de errores de venta. Servicio y soporte técnico. Posibilidad de cambio o devolución en caso de no satisfacer las expectativas del cliente. Descuentos especiales para compras futuras.
PREPARACIÓN DE LA VENTA. CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO. Señala la premisa errónea 1. En términos generales, el producto es el punto central de la oferta que realiza toda empresa u organización (ya sea lucrativa o no) a su mercado meta para satisfacer sus necesidades y deseos, con la finalidad de lograr los objetivos que persigue. 2. El vendedor debe conocer a fondo el producto que se dispone a vender, no solo debe dominar los aspectos técnicos (consistencia, calidad, facilidades, especificaciones, etc.) sino las formas de uso del producto. 3. Debe tener un conocimiento tal de éste que sea capaz de contestar cualquier pregunta para satisfacer la curiosidad del comprador. 4. Además debe saber transmitir estos conocimientos de manera sencilla ya que en la mayoría de los casos, el cliente es conocedor del producto.
PREPARACIÓN DE LA VENTA. DETECCIÓN DE LAS NECESIDADES DEL CONSUMIDOR. Señala la premisa errónea 1. Las necesidades no existen, se crean. 2. Lo que se crea o fomenta es el deseo. 3. Deseo es una necesidad que toma la forma de un producto, marca o empresa.
PREPARACIÓN DE LA VENTA. DETECCIÓN DE LAS NECESIDADES DEL CONSUMIDOR. Señala la premisa errónea 1. El papel del marketing es detectar necesidades que puedan transformarse en oportunidades de negocio. 2. El papel del marketing es producir satisfactores (productos y/o servicios) y despertar el deseo por dichos productos o servicios. 3. Es decir, convencer al consumidor que la mejor opción para satisfacer dicha necesidad es el producto o servicio desarrollado por otra empresa.
PREPARACIÓN DE LA VENTA. DETECCIÓN DE LAS NECESIDADES DEL CONSUMIDOR. Señala la premisa errónea Hay que seguir las siguientes pautas: Cada cliente es diferente: es importante personalizar cada entrevista. Hay que adecuarla lo más que se pueda al cliente en perspectiva. La escucha activa: se aprende mucho escuchando, en la mayoría de las ocasiones, el cliente nos dice inconscientemente que es lo que quiere y como quiere que le presenten el producto. No discuta con el cliente: compórtese como un profesional, trate de llevarlo de un terreno agresivo a un terreno más tranquilo.
PREPARACIÓN DE LA VENTA. DETECCIÓN DE LAS NECESIDADES DEL CONSUMIDOR. Señala la premisa errónea Hay que seguir las siguientes pautas: Realice preguntas abiertas: ¿qué opina sobre...? para que el cliente dé su opinión ampliamente. Plantee preguntas cerradas (si, no) para verificar si van por buen camino. Bien, ¿estamos de acuerdo en esto?. Comparación con la competencia: si se le compara con la competencia, podrá criticarla, o diga que su producto puede ser bueno pero que el suyo tiene una ventaja diferencial que es... . Muestre la diferencia. Ante el tema de un precio demasiado elevado: deberá recurrir a estrategias como calidad, inversión, facilidades de pago, etc.
PREPARACIÓN DE LA VENTA. TIPOS DE CLIENTES. En primer lugar y, en un sentido general, una empresa u organización tiene dos tipos de clientes: Clientes actuales y clientes potenciales. Clientes activos y clientes no activos. Clientes en perspectiva y clientes no en perspectiva. Clientes de alto o clientes de bajo volumen de compras.
PREPARACIÓN DE LA VENTA. CLIENTES ACTUALES. Señala la premisa errónea: 1. Son aquellos (personas, empresas u organizaciones) que le hacen compras a la empresa de forma periódica o que lo hicieron en una fecha reciente. 2. Este tipo de clientes es el que genera el volumen de ventas actual. 3. Es la fuente de los ingresos que percibe la empresa en la actualidad y es la que permite tener un determinado volumen de ingresos.
PREPARACIÓN DE LA VENTA. CLIENTES POTENCIALES. Señala la premisa errónea: 1. Son aquellos (personas, empresas u organizaciones) que no le realizan compras a la empresa en la actualidad. 2. Son visualizados como posibles clientes en el futuro, porque tienen la disposición necesaria, el poder de compra y la autoridad para comprar. 3. Este tipo de clientes es el que podría dar lugar a un determinado volumen de ventas en el futuro (a corto, medio o largo plazo). 4. Se les puede considerar como la fuente de ingresos actual.
PREPARACIÓN DE LA VENTA. Señala la premisa errónea: CLIENTES ACTUALES. Se dividen según su: Vigencia Frecuencia Volumen de compra Nivel de satisfacción Grado de inversión .
PREPARACIÓN DE LA VENTA. CLIENTES ACTUALES. Que tipo de clientes son aquellos que en la actualidad están realizando compras o que lo hicieron dentro de un periodo corto de tiempo? Clientes activos Clientes inactivos Clientes complacidos Clientes habituales .
PREPARACIÓN DE LA VENTA. CLIENTES ACTUALES. Que tipo de clientes son aquellos que realizaron su compra hace bastante tiempo, y por tanto, se puede deducir que se pasaron a la competencia, que están insatisfechos con el producto o servicio que recibieron o que ya no necesitan el producto? Clientes inactivos Clientes activos Clientes insatisfechos Clientes de bajo volumen de compras .
PREPARACIÓN DE LA VENTA. CLIENTES ACTUALES. Cómo podemos clasificar a los clientes después de identificar a un cliente activo? Señala la premisa errónea: Clientes de compra frecuente. Clientes de compra habitual. Clientes de compra esporádica. Clientes de compra ocasional.
PREPARACIÓN DE LA VENTA. CLIENTES ACTUALES. Cómo podemos clasificar a los clientes después de identificar a un cliente activo y su frecuencia de compra? Señala la premisa errónea: Clientes de alto volumen de compras. Clientes de promedio volumen de compras. Clientes de bajo volumen de compras. Clientes sin volumen de compras.
PREPARACIÓN DE LA VENTA. CLIENTES ACTUALES. Cómo podemos clasificar a los clientes después de identificar a un cliente activo e inactivo y de realizar una investigación de mercado que haya podido determinar sus niveles de satisfacción? Señala la premisa errónea Clientes complacidos Clientes satisfechos Clientes insatisfechos Clientes perdidos.
PREPARACIÓN DE LA VENTA. CLIENTES ACTUALES. después de identificar a un cliente activo e inactivo y de realizar una investigación de mercado que haya podido determinar sus niveles de satisfacción, se los puede clasificar en: señala la premisa errónea: Cliente comlacido: Aquellos que percibieron que el desempeño de la empresa, el producto y el servicio han excedido sus expectativas Clientes satisfecho: Aquellos que percibieron el desempeño de la empresa, el producto y el servicio como coincidente con sus expectativas. Clientes muy satisfecho: Aquellos que percibieron el desempeño de la empresa, el producto y el servicio por debajo de sus expectativas .
PREPARACIÓN DE LA VENTA. CLIENTES ACTUALES. Qué tipo de clientes se muestra poco dispuesto a cambiar de marca, pero podría hacerlo si encuentra otro proveedor que le ofrezca una oferta mejor? Cliente satisfecho. Si se quiere elevar el nivel de satisfacción de estos clientes, se debe planificar e implementar servicios especiales que puedan ser percibidos por ellos como un plus que no esperaban recibir. Cliente complacido. Si se quiere elevar el nivel de satisfacción de estos clientes, se debe planificar e implementar servicios especiales que puedan ser percibidos por ellos como un plus que no esperaban recibir. Cliente insatisfecho. Si se quiere elevar el nivel de satisfacción de estos clientes, se debe planificar e implementar servicios especiales que puedan ser percibidos por ellos como un plus que no esperaban recibir.
PREPARACIÓN DE LA VENTA. Señala la premisa errónea CLIENTES ACTUALES (INSATISFECHOS) 1. Son aquellos que percibieron el desempeño de la empresa, el producto y/o el servicio por debajo de sus expectativas. 2. Por tanto, no quieren repetir esa experiencia desagradable y optan por otro producto. 3. Si se quiere recuperar la confianza de estos clientes, se necesita hacer una investigación profunda de las causas que generaron su insatisfacción para luego realizar las correcciones que sean necesarias.
PREPARACIÓN DE LA VENTA. Señala la premisa errónea CLIENTES POTENCIALES. Se dividen en tres tipos: Por su posible frecuencia de compra. Por su posible volumen de compras. Por el grado de influencia que tienen en la sociedad o en su grupo social. Por su posible nivel de satisfacción.
PREPARACIÓN DE LA VENTA. Señala la premisa errónea ELEMENTOS IMPRESCINDIBLES EN LA VENTA CALIDAD DEL PRODUCTO 1. Es el atributo más utilizado en el Marketing en cuanto a la satisfacción del cliente. 2. La calidad hace perdurable al producto ya sea físicamente y al satisfacer una necesidad. 3. Los productos han de ser siempre evaluados para su constante progresión en el mercado y siempre se espera su mejoramiento o simplemente su perfeccionamiento.
PREPARACIÓN DE LA VENTA. ELEMENTOS IMPRESCINDIBLES EN LA VENTA CALIDAD DEL PRODUCTO. El consumidor advierte además 3 características del producto: Los tangibles Las psicológicas Las técnicas.
PREPARACIÓN DE LA VENTA. Señala la premisa errónea ELEMENTOS IMPRESCINDIBLES EN LA VENTA EL PRECIO 1. Es un factor determinante en la decisión de compra, hasta el punto de que, en algunos artículos, es definitivo. 2. Éste puede ser el caso de productos de alto precio, tales como naves industriales, maquinaria pesada, herramientas de alta tecnología, etc., sin descartar algunos productos de consumo que pueden ser adquiridos sólo ocasionalmente. 3. La fijación de precios plantea mayor complejidad en circunstancias específicas. 4. Evidentemente, no es lo mismo establecer el precio de venta de un producto que lleva largo tiempo en el mercado, que aplicarlo en el momento del lanzamiento de un nuevo producto. 5. Influyen otros factores, pero las circunstancias básicas que dificultan la fijación de precios se relacionan directamente con la visión del producto en la sociedad.
PREPARACIÓN DE LA VENTA. Señala la premisa errónea ELEMENTOS IMPRESCINDIBLES EN LA VENTA EL PRECIO. Las circunstancias básicas que dificultan la fijación de precios se relacionan directamente con la marca y la publicidad. LA MARCA 1. Es un signo de propiedad de empresas y organizaciones 2. Permite a los compradores identificar con mayor rapidez los bienes o servicios que necesitan o desean, tomar decisiones de compra mas fácilmente y sentir la seguridad de que obtendrán una determinada calidad cuando vuelvan a comprar el producto o servservicio. 3. Por otra parte, y desde la perspectiva de las empresas u organizaciones, la marca es un elemento mas que les permite diferenciarse de la competencia y les ayuda a establecer una determinada posición en la mente de sus clientes (actuales y potenciales).
PREPARACIÓN DE LA VENTA. Señala la premisa errónea ELEMENTOS IMPRESCINDIBLES EN LA VENTA EL PRECIO. Las circunstancias básicas que dificultan la fijación de precios se relacionan directamente con la marca y la publicidad. LA PUBLICIDAD 1. Considerada como una de las más poderosas herramientas de la mercadotecnia. 2. Específicamente de la venta, que es utilizada por empresas, organizaciones no lucrativas, instituciones del Estado y personas individuales para dar a conocer un determinado mensaje relacionado con sus productos, servicios, ideas u otros, a su grupo objetivo.
PREPARACIÓN DE LA VENTA. ELEMENTOS IMPRESCINDIBLES EN LA VENTA EL PRECIO. Las circunstancias básicas que dificultan la fijación de precios se relacionan directamente con la marca y la publicidad. LA PUBLICIDAD 1. La publicidad tradicional necesita de diversos medios para transmitir un mensaje, por ejemplo: la TV, la radio, los periódicos, las revistas, los autobuses, etc. 2. Actualmente la publicidad se desarrolla también a través de Internet y necesita utilizar diversos medios para transmitir mensajes a su público objetivo o o los buscadores (intentando situarse entre los 10 primeros). 3. También a través de los directorios que son como las páginas amarillas, páginas que ofrecen bloques de píxeles para que se pueda colocar un banner o un texto con un enlace link hacia la página web que se quiere dar a conocer. La gran ventaja de este medio es su mínimo costo. 4. Todas son correctas.
PREPARACIÓN DE LA VENTA. APTITUDES DEL COMUNICADOR EFECTIVO. Señala la premisa errónea Inteligencia Asertividad Empatía Persuasión .
PREPARACIÓN DE LA VENTA. APTITUDES DEL COMUNICADOR EFECTIVO. Señala la premisa errónea LA ASERTIVIDAD 1. Se diferencia y se sitúa en un punto intermedio entre otras dos conductas polares: la agresividad y la pasividad. 2. Suele definirse como un comportamiento comunicacional maduro en el cual la persona no agrede pero se somete a la voluntad de otras personas. 3. Manifiesta sus convicciones y defiende sus derechos.
PREPARACIÓN DE LA VENTA. APTITUDES DEL COMUNICADOR EFECTIVO. Señala la premisa errónea LA EMPATÍA 1. Es la capacidad cognitiva de percibir en un contexto común lo que un individuo diferente puede sentir. 2. Ser empático consiste en ponerse en el lugar de otro, tratar de ver las cosas desde su punto de vista. 3. Esto supone estar de acuerdo o darle la razón. 4. El objetivo es comprender lo que el otro ve, hace, piensa y dice, sin entrar en valoraciones o juicios.
PREPARACIÓN DE LA VENTA. APTITUDES DEL COMUNICADOR EFECTIVO. Señala la premisa errónea LA PERSUASIÓN 1. Consiste en la utilización deliberada de la asertividad para cambiar, formar o reforzar las actitudes de las personas. 2. Siendo estas últimas, representaciones mentales que resumen lo que opinamos de las cosas, personas, grupos, acciones o ideas. 3. Si preferimos una marca a otra, si estamos a favor o en contra del aborto, qué opinamos de determinados partidos políticos, etc.
PREPARACIÓN DE LA VENTA. APTITUDES DEL COMUNICADOR EFECTIVO. LA INTELIGENCIA EMOCIONAL Es la capacidad para reconocer sentimientos propios y ajenos, y la habilidad para manejarlos. Es la capacidad para reconocer sentimientos propios y la habilidad para manejarlos. Es la capacidad para reconocer sentimientos ajenos y la habilidad para manejarlos.
PREPARACIÓN DE LA VENTA. Señala la premisa errónea APTITUDES DEL COMUNICADOR EFECTIVO. Una vez conocidas las aptitudes, todo vendedor/comunicador debe tener en cuenta: Escuchar es: Recibir todo lo que dice el otro. Tener una actitud física y mental adecuada. Dirigir preguntas adecuadas. La escucha es una actitud pasiva, más que una disposición activa. Lo que mejor diferencia entre buenos y malos comunicadores es la capacidad de escucha.
PREPARACIÓN DE LA VENTA. Señala la premisa errónea APTITUDES DEL COMUNICADOR EFECTIVO. Una vez conocidas las aptitudes, todo vendedor/comunicador debe tener en cuenta: Cómo escuchar: para escuchar de forma activa y adecuada es necesario: Dejar de lado los juicios personales sobre la persona y las ideas expresadas. Estar disponible. Recoger todas las ideas, si seleccionarlas pero corrigiéndolas en caso necesario. Prestar atención. .
PREPARACIÓN DE LA VENTA. Señala la premisa errónea APTITUDES DEL COMUNICADOR EFECTIVO. Una vez conocidas las aptitudes, todo vendedor/comunicador debe tener en cuenta: Ventajas de saber escuchar: Se comprende mejor y se ofrecen respuestas más adecuadas, lo que da seguridad en uno mismo. Se estimula a quien escucha a presentar mejor sus ideas. Se aprende de la persona con quien se habla y del tema de conversación. Se estimula la cooperación. Se aprende a trabajar mejor.
PREPARACIÓN DE LA VENTA. Señala la premisa errónea APTITUDES DEL COMUNICADOR EFECTIVO. Una vez conocidas las aptitudes, todo vendedor/comunicador debe tener en cuenta: EL FEEDBACK o retroalimentación: 1. Consiste en resumir de manera concreta y sintetizando la información que nos ha facilitado nuestro interlocutor. 2. Se produce a través de palabras, gestos, tono de voz, miradas, etc. 3. La presunción de que percibimos subjetivamente lo que dice el otro es la principal causa de conflicto interpersonal.
PREPARACIÓN DE LA VENTA. Señala la premisa errónea APTITUDES DEL COMUNICADOR EFECTIVO. Una vez conocidas las aptitudes, todo vendedor/comunicador debe tener en cuenta: LA VOZ. 1. Una voz dinámica es entendida como atractiva e interesante, y una voz apática, como desganada y depresiva. 2. Se puede modular el tono, el volumen, la entonación y la velocidad. 3. Puntos clave: tono amable y seguro, velocidad adecuada, articulación clara, mismo volumen.
PREPARACIÓN DE LA VENTA. Señala la premisa errónea APTITUDES DEL COMUNICADOR EFECTIVO. Una vez conocidas las aptitudes, todo vendedor/comunicador debe tener en cuenta: LA SONRISA 1. La sonrisa predispone positivamente al interlocutor. 2. Sonreír en la acogida. 3. Utilizar siempre la sonrisa. 4. Cordialidad.
PREPARACIÓN DE LA VENTA. Señala la premisa errónea APTITUDES DEL COMUNICADOR EFECTIVO. Una vez conocidas las aptitudes, todo vendedor/comunicador debe tener en cuenta: DIMENSIONES DE LA COMUNICACIÓN NO VERBAL Expresión facial Mirada y Postura Sonrisa Proximidad Contacto físico Apariencia personal.
PREPARACIÓN DE LA VENTA. Señala la premisa errónea APTITUDES DEL COMUNICADOR EFECTIVO. Una vez conocidas las aptitudes, todo vendedor/comunicador debe tener en cuenta: ELEMENTOS DEL LENGUAJE NO VERBAL: Los gestos del cuerpo, la cara y las manos. Apoyo moderado al mensaje con gestos verbales Falta de tensión muscular Contacto visual Mirada correcta, Sonrisa Movimiento del cuerpo y cabeza orientados al interlocutor Movimientos fáciles y pausados .
PREPARACIÓN DE LA VENTA. Señala la premisa errónea APTITUDES DEL COMUNICADOR EFECTIVO. Una vez conocidas las aptitudes, todo vendedor/comunicador debe tener en cuenta: ELEMENTOS DEL LENGUAJE NO VERBAL: La actitud física Proximidad física Inclinación ligera hacia el interlocutor Postura tensionada .
PREPARACIÓN DE LA VENTA. Señala la premisa errónea APTITUDES DEL COMUNICADOR EFECTIVO. Una vez conocidas las aptitudes, todo vendedor/comunicador debe tener en cuenta: ELEMENTOS DEL LENGUAJE NO VERBAL: La actitud mental Actitud abierta y sin prejuicios Respeto hacia el interlocutor Autoconfianza y seguridad en sí mismo Control de la tensión Asertividad.
PREPARACIÓN DE LA VENTA. Señala la premisa errónea APTITUDES DEL COMUNICADOR EFECTIVO. Una vez conocidas las aptitudes, todo vendedor/comunicador debe tener en cuenta: ELEMENTOS DEL LENGUAJE NO VERBAL: El silencio El silencio ayuda a saber más Da sensación de calma y de confort psicológico Permite organizar el pensamiento Refuerza ideas centrales Resalta las palabras negativas (pequeñas pausas).
PREPARACIÓN DE LA VENTA. Señala la premisa errónea APTITUDES DEL COMUNICADOR EFECTIVO. Una vez conocidas las aptitudes, todo vendedor/comunicador debe tener en cuenta: COMO ACTUAR ANTE CRÍTICAS O RECLAMACIONES Tono: medio, amable. Actitud: no sentirse atacado, no contraatacar, hacer frente al problema, ser comprensivo y amable, evitar reacciones impulsivas. Objeciones: dejar hablar, respuesta inmediata en términos claros y positivos, dar la información necesaria.
PREPARACIÓN DE LA VENTA. Señala la premisa errónea APTITUDES DEL COMUNICADOR EFECTIVO. Una vez conocidas las aptitudes, todo vendedor/comunicador debe tener en cuenta: COMO ACTUAR ANTE CRÍTICAS O RECLAMACIONES. NUNCA DEBEMOS: Parecer enfadados Interrumpir a quien nos hace la reclamación Defendernos afirmando argumentos Excusarnos Hablar deprisa para impedirle continuar Responderle en el mismo tono.
PREPARACIÓN DE LA VENTA. Señala la premisa errónea APTITUDES DEL COMUNICADOR EFECTIVO. Una vez conocidas las aptitudes, todo vendedor/comunicador debe tener en cuenta: COMO ACTUAR ANTE CRÍTICAS O RECLAMACIONES. SÍ DEBEMOS: Sonreír No dejarle llegar hasta el final Hacerle preguntas hasta que se calme Ser positivos Hablar mucho más lentamente (la tranquilidad tranquiliza al otro) Hablar bajo (el otro bajará el tono).
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