Comercialización del transporte y la logística Tema5

Señala la afirmación falsa: Una media de la desviación de las ventas previstas es la diferencia entre la cuota de ventas prevista y la cuota de ventas real. Las ventas mensuales móviles se obtienen a partir de la media de las ventas realizadas durante los doce meses inmediatamente anteriores. Las ventas anuales móviles dan cuenta de la evolución de las ventas de este mes en relación con las del mes inmediatamente anterior. Si las ventas anuales móviles aumentan de manera continua, la tendencia general será que las ventas de cada mes sean mayores que las del mismo mes que el año anterior.

¿Qué término técnico podemos emplear para denominar a la tarea de identificar clientes potenciales?. Contacto. Prospección. Objeción. Presentación.

Permite el acceso, consulta y modificación de cualquier base de datos: CRM. Excel. Marketing one to one. Sistema de gestión de una base de datos.

Forman parte del mix de comunicación de la empresa: La fuerza de ventas. La venta personal. Las relaciones públicas. Todas son correctas.

¿Cuál de las siguientes opciones hace referencia a una herramienta que permite almacenar automáticamente todas las interacciones entre una empresa y su clientela?. CRM. La tabla de una base de datos. Excel. Microsoft Access.

El equipo de ventas también recibe el nombre de: Fuerza comercial. Fuerza de ventas. Comerciales. Todas son correctas.

Al realizar un análisis ABC de clientes, ¿a qué categoría de clientes debe prestar una mayor atención el vendedor?. A los clientes B, puesto que corren el riesgo de convertirse en clientes A. A los clientes C, pues son los que proporcionan unos mayores ingresos. A los clientes A, pues proporcionan la mayor parte de los ingresos de la empresa. El vendedor debe prestar la misma atención a todas las categorías de clientes.

¿Qué tipo de organización está implantada en un departamento de ventas en el que un grupo de ventas se encarga de buscar nuevos clientes y otro, de atender a los clientes actuales?. Organización por tipo de producto. Organización geográfica. Organización mixta. Organización por funciones.

¿Cómo se denomina a la relación que existe entre las ventas obtenidas en un territorio de ventas concreto y el total de las ventas obtenidas?. Ventas totales medias. Ventas previstas. Ventas mensuales móviles. Cuota de ventas.

Una presentación que ofrece únicamente una descripción técnica del producto es de tipo: Persuasivo. Informativo. Mixto. Recordatorio.

Si una empresa asigna dietas de transporte y alojamiento a su personal de ventas, estará ofreciendo: Un incentivo indirecto. Comisión por cada venta. Un salario fijo. Una remuneración base.

¿Cuál de las siguientes no suele ser una fuente de información de la que un vendedor puede obtener los datos de un cliente potencial?. Un miembro del departamento de compras de la empresa. Un vendedor de un producto competidor. Un vendedor de un producto no competidor. Un proveedor.

Si en una misma zona actúan varios comerciales de la misma empresa, se debe a que se ha realizado una organización: Ninguna es correcta. Por ámbito geográfico. Por ámbito geográfico y tipo de producto. Por tipos de productos.

¿En qué fase del proceso de venta el personal se encarga de la prospección del mercado?. Posventa. Argumentación. Preparación. Transacción.

Si un comercial realiza más visitas de las programadas para el periodo, pero no ha cerrado más ventas: Habrá que analizar a qué se debe el incremento de visitas. Todas son correctas. Hay alguna cuestión que debe resolverse. Se está estudiando el desempeño del vendedor.