Dirección comercial

Los compradores emocionales …. a. Son los clientes más habituales, compran por fidelidad a la marca, por moda o por el placer de la compra. b. Son los menos habituales, normalmente el cliente prefiere buscar precios bajos. c. No son demasiado habituales, lo que más vende es un buen producto al margen de lo emocional.

La moda, variedad o novedad, son características que motivan la compra en los compradores …. Racionales. Apáticos. Emocionales.

Los compradores racionales... Elijen el producto por precio, escogiendo siempre el más barato. Elijen el producto por su relación calidad-precio, son muy prácticos. Son compradores que tienen clara la marca que desean y compran siempre sus productos.

La venta "a puerta fría" …. Es una venta en la que el vendedor va a visitar a un cliente desconocido. Es una venta que se realiza desde los comercios a quien pasa por la calle. Es una venta que se realiza cuando el vendedor va a visitar sin previo aviso. Como así es difícil vender, a veces se preavisa telefónicamente o por carta.

Las ventas "en la propia fábrica" …. Son sólo de productos muy industriales. Pueden generar problemas con los comercios por vender a bajo precio y poder afectar a las ventas del minorista. Es una práctica prohibida por entrar en competencia desleal con los comercios, ya que en fábrica siempre habrá mejores precios al no tener que transportar el producto.

La investigación de mercados …. Suele ser un Área dentro de Marketing y por tanto debe permanecer independiente de la red comercial, ya que la visión del vendedor de lo que hay en el mercado puede estar condicionada. Es un Área de investigación, que debe aprovechar la información que le proporcionan los vendedores que están cada día en el mercado con los clientes. Es un Área muy analítica que debe cuidar mucho la fiabilidad de las fuentes y por tanto escoger sólo los datos que vengan de consultoras especializadas, no de los vendedores.

En los análisis de mercado DELPHI …. Utilizamos los resultados medios, ya que es lo más representativo. Trataremos de coger muchos potenciales clientes para extraer conclusiones realistas, aunque no es un método que suela funcionar. Se trabaja con medianas para evitar grandes desviaciones de los valores centrales.

El control de las ventas analiza …. A cuántos clientes y de qué tipo se ha conseguido vender. Qué tipo de productos se ha conseguido vender a la clientela. Las desviaciones entre el resultado de las ventas y los objetivos.

La estructura horizontal se da sobre todo en …. Organizaciones basadas en productos, mercados/clientes, funciones y combinaciones de las anteriores. Empresas grandes sea cual sea la división del trabajo. Empresas pequeñas sea cual sea el tipo ni la división del trabajo.

La estructura vertical en las organizaciones se aplica sobre todo en …. Empresas muy grandes sea cual sea la distribución del trabajo. Empresas que dividen el trabajo en funciones, departamentos y manuales de tareas formalizadas. Empresas con pocos responsables.

Los Product Manager tienen sentido cuando …. Necesitamos promocionar a alguien, ya que Product Manager es un nivel superior al de vendedor. La empresa es muy pequeña. La empresa vende diferentes tipos de productos que requieren conocimiento de los mismos que es complicado que aglutine un mismo responsable.

El Director de ventas debe asumir …. Los resultados, comportamientos y gastos de sus vendedores. Sólo los resultados de sus vendedores. Sólo las ventas de sus vendedores, al fin y al cabo, es el Director sólo de "ventas".

El Director de ventas es ante todo …. Un motivador de vendedores. Un experto conocedor de los productos. La persona que define y diseña todo el Plan de Marketing.

Un director de ventas es, fundamentalmente …. El responsable de definir el plan de Marketing para vender mejor. El encargado de definir la rentabilidad de cada producto para no vender de cualquier manera. Un motivador de vendedores.

El control de las ventas debe incidir en …. Los resultados de las ventas, los comportamientos, los costes y la rentabilidad. Saber qué vendedores están vendiendo más. Los productos más demandados por los clientes para realizar después un buen plan de Marketing.

El jefe de Ventas debe …. Tener grandes conocimientos de algún producto específico. Ser el mejor de los vendedores. Tener gran capacidad para comprender y motivar al equipo de vendedores.

La gran responsabilidad del vendedor es …. Vender bien y crear una clientela estable. Vender mucho, ya que hay que tener gran volumen para que la empresa crezca. Sacar muchos productos al mercado.

El entusiasmo del vendedor …. No es importante, ya que como buen profesional, debe saber hacer bien su trabajo al margen de sus estados de ánimo. Es siempre una característica importante para conseguir mejores resultados de venta. Es labor exclusiva del Director Comercial, de hecho, es el Director Comercial el que debe ser entusiasta, ya que el entusiasmo del vendedor no es muy importante.

Los vendedores …. Es mejor que sean móviles y se muevan entre distintas zonas diferentes a su zona de residencia para que así tengan un conocimiento más amplio del mercado. Deben residir siempre en la zona donde venden, ya que se trata de que conozcan bien al cliente y si son de la zona, las cosas serán más fáciles. Pueden ser móviles o residentes, cada uno de ellos tiene ventajas e inconvenientes.

Etapas en las que se estructura el Marketing: Investigación de Mercados (Detección de hechos), Marketing mix (parte preparatoria de una oferta global) y procesos de venta y posventa (parte de realización y continuidad). Definición de producto, definición de precios y Venta. Definición de productos, política de precios, venta y atención al cliente.

El Plan de Marketing: Debe tener acciones realmente sustentadas por análisis de mercado exhaustivos. Debe contener todo aquello previsto para el año anterior que no pudimos hacer. Debe generar acción, acciones estratégicas y acciones tácticas.

En un Plan de ventas: Se deciden los objetivos y los medios para alcanzarlos con la red de ventas. Se definen los resultados de la Compañía que queremos conseguir en el año. Deben estar recogidas todas las Acciones comerciales que sean novedosas.

Dentro de los documentos donde se recoge la planificación: Las ventas son la clave y por ello el Plan de Marketing está incluido en el Plan de Ventas. El Plan de Marketing es el más importante, contiene un Plan de ventas y un Plan de Empresa. El Plan de Empresa contiene un Plan de Marketing y el Plan de Marketing contiene un Plan de ventas.

Las cuotas de ventas: Deben ser realistas y alcanzables. Lo importante es que agregadas resulten el volumen global de ventas. Debe incluir cierta sofisticación, ya que si son muy sencillas estamos primando ventas "a cualquier precio".

Para calcular el número de vendedores habrá que conocer …. El número de clientes, su ubicación, los tiempos medios de visita comercial y el tipo de vendedor que tendremos y su relación con la Empresa. El volumen de ventas necesario. El número de productos que tienen que vender para repartirlos entre ellos.

Las rutas como itinerarios de ventas: Tratan de unir clientes similares para que el servicio sea parecido. Intentan conseguir que se venda siempre con el mismo nivel de calidad de servicio. Tratan de aumentar el número de visitas útiles que es el fin primordial de la acción de ventas.

La división territorial de las ventas: Es obligatoria para que las ventas puedan hacerse de forma ordenada. Puede perfectamente no ser necesaria si el mercado es sencillo. Es obligatoria para tener control sobre lo que se vende en cada sitio.

De la división territorial de las ventas: No debemos sacar nunca a los grandes clientes porque la división territorial persigue precisamente dividir el territorio sin hacer nunca excepciones para evitar problemas entre los responsables de cada territorio. No se puede sacar ningún cliente, ya que de no ser así fomentamos las invasiones entre territorios. Podemos perfectamente sacar las grandes Cuentas si necesitan un tratamiento especial.

Para hacer previsiones de ventas: Hay que realizar exclusivamente análisis estadísticos de tendencias porque es lo realmente útil, un análisis serio y con estadística y no predicciones personales. Nunca debemos dejarnos llevar por lo que dicen o prevén los comerciales porque siempre se trata de una parte interesada que tratará de facilitar unos objetivos sencillos. Se pueden realizar análisis estadísticos, análisis de tendencias según la experiencia de los vendedores y aunar el resultado de estos dos análisis.

Las previsiones de ventas según el tipo de datos pueden ser: Estadísticas o económicas, pero siempre sobre datos históricos internos o externos. Siempre subjetivas, ya que se trata de previsiones, no sabemos en realidad lo que va a ocurrir. Subjetivas, estadísticas o económicas.

El mercado potencial: Es el tipo de cliente a quien queremos vender un producto nuevo. Es el tipo de cliente a quien nos dirigimos. Es la cantidad máxima que podemos vender en un mercado y en un periodo dado.

La demanda es: Exactamente la cantidad de producto que se vende anualmente. La cantidad de un producto que se vende a los consumidores. La cantidad de un producto que los consumidores están dispuestos a adquirir.

La estrategia diferenciada según la segmentación: Es aquella en la que la empresa diferencia entre los clientes más rentables y los menos rentables. Es aquella en la que la empresa utiliza el mix de marketing más idóneo para cada segmento definido. Es aquella en la que la empresa utiliza diferentes precios para cada cliente en función de lo que estén dispuestos a pagar por él.

¿Cómo deben ser las ventas de una empresa?. A precios elevados para generar los mayores ingresos posibles. Ventas en cantidad, de calidad y generadores de clientes fieles. Únicamente ventas de alta rentabilidad.

La estructura de ventas: Es la disposición de las actividades que afectan a un grupo de personas, busca optimizar la consecución de los objetivos y es la suma de las funciones y las comunicaciones. Es la suma de las funciones y comunicaciones que afectan a todas las personas de una empresa con el fin de optimizar los objetivos.

El director/a Comercial: Define las características de los equipos de ventas y orienta sobre la estructura óptima para el correcto funcionamiento de las ventas de la empresa. Delega en las Áreas de Gestión de personas el proceso de reclutamiento de los miembros del equipo de ventas. Una vez marcados los objetivos de ventas y su alineamiento con los objetivos de la empresa, su liderazgo queda relegado a un segundo plano.

El rendimiento de las ventas depende de: El mix de marketing, la dirección y la fuerza de ventas. El entorno, el mix de marketing, la dirección y la fuerza de ventas. La dirección, el mix de marketing y el entorno.

La distribución de Pareto ... Nos hace ver que siempre tendremos el 80% de las ventas en un único segmento y el 20% restante en los demás. Nos hace ver que la distribución de la clientela obedecerá a esta ley. Nos hace ver que, por mucho que nos posicionemos, habrá un vendedor que consiga un 20% de cuota.

Indica si la siguiente afirmación es verdadera o falsa: la noción de territorio se refiere al conjunto de clientes actuales y potenciales asignados a un vendedor y localizados en un área geográfica determinada. Verdadero. Falso.

Los factores externos del análisis de debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades del plan de ventas son: Debilidades y amenazas. Fortalezas y oportunidades. Debilidades y fortalezas. Amenazas y oportunidades.

Para reclutar un vendedor: Es importante saber que la del vendedor es una profesión que requiere conocimientos y aptitud. Lo más importante es que conozca bien el producto. Hay que coger a alguien con ganas, ya que cualquiera puede ser buen vendedor.

En una entrevista de reclutamiento a un vendedor: Hay que dedicar gran parte de la entrevista a explicar su labor futura para que haya claridad desde el principio y no quede nada por aclarar. No debemos emplear demasiado tiempo en que hable el entrevistador, hay que equilibrar la intervención del entrevistador y la del entrevistado. Hay que dejar que el futuro vendedor hable lo máximo posible, mucho más que el entrevistador porque sólo así sabremos cómo es el entrevistado, si le dejamos que lleve el peso de la entrevista.

Para contratar nuevos vendedores: No es una buena opción pedir propuestas al resto de áreas de la empresa, ya que los empleados rara vez quieren ser vendedores. Todas las Áreas de la empresa son buena referencia para que entren los nuevos vendedores. Hay que pedir siempre a las Áreas financieras que propongan candidatos, ya que ellos son los que mejor saben el impacto económico de las ventas.

Las fases del reclutamiento de vendedores son: Preparación de la acción de reclutamiento, acción de reclutamiento y proceso de acogida y recepción de los nuevos vendedores. Análisis del puesto a cubrir, acción de reclutamiento y recepción de los nuevos vendedores. Análisis del puesto a cubrir, búsqueda de candidatos y recepción de los nuevos vendedores.

La formación de un vendedor: Es la preparación teórico-práctica de un vendedor para que pueda ejercer bien su actividad. Son los estudios (universidad, formación de post-grado ... ) que tiene un vendedor. No es importante, lo importante es que esté motivado e ilusionado.

El buen vendedor debe dominar los medios de organización de su propio trabajo, los medios de acción para conseguir sus objetivos, los medios de control para evaluar su gestión y los de contacto e información para conocer su situación dentro de la empresa. Verdadero. Falso.

¿La siguiente afirmación es correcta?: los vendedores observadores encuentran datos útiles en publicaciones, listas de Cámaras de Comercio, registros, etc. Si. No.

El sistema de control y evaluación de vendedores más típico, mercantil, aséptico y extendido es ...: El de controlar y medir la rentabilidad de las ventas, ya que no da igual la forma de vender. El de controlar y medir los volúmenes de ventas. El de controlar y medir la evolución respecto a periodos anteriores.

El sistema de evaluación de vendedores ...: Debe tener en cuenta en exclusiva los volúmenes de ventas, ya que a los vendedores se les contrató para eso. No debe entrar en el método de venta de cada vendedor, hay que dejar cierta autonomía para que cada profesional actúe. Debe tener en cuenta la eficacia en la venta, pero también la eficiencia en ella para que se venda de una manera óptima.

El control de la gestión comercial ... Es importantísimo, el director Comercial debe dedicarse a ello y sacar la máxima información posible para tener todos los datos en la mano. Es importantísimo, pero debe estar limitado y eliminar del control todo aquello que no se vea realmente útil o rentable controlarlo. Es importantísimo, es la clave para el buen funcionamiento del equipo y por tanto debemos dedicar tantos recursos como podamos.

El control de las ventas ... Debe controlar la cifra de ventas y no el método con el que se ejecutan ni los tiempos empleados. Puede y debe llevar a cabo un control de las visitas que incluya número de visitas, tiempos empleados, visitas/periodo .... Debe dejar a los comerciales total autonomía para que se organicen y visiten a sus clientes dedicándoles el tiempo que estimen oportuno.

La Cuenta de Resultados: Se ve claramente afectada por el tipo de venta que se realice y por tanto, ese impacto debe estar dentro del control que se haga a los comerciales. Son responsabilidad de la Dirección, el comercial puede hacer poco al margen de cumplir sus objetivos de ventas. No es en absoluto responsabilidad del Comercial, que vende los productos que se le definen desde la dirección.

El control de los impagados: Es muy útil que recaiga sobre la red comercial en primer término, para que se hagan responsables de la calidad de la venta. Debe llevarse exclusivamente a cabo desde el Área Financiera para permitir que la red comercial se concentre en vender. No debe ser tenido en cuenta a la hora de evaluar a los vendedores, ya que son problemas que no tienen que ver con la venta.

La principal dificultad de la teoría motivacional es ...: Que a veces no es fácil motivar. Esta teoría no presenta dificultades, ya que se supone que todos los vendedores son motivables de alguna manera. Que cuando el vendedor obtiene resultados bajos, puede no aceptar un control "de castigo".

La teoría de la Agencia puede ser útil ... Siempre es la más justa, ya que la relación es a comisión. Cuando la empresa es pequeña o cuando la oferta laboral no permite otra opción. Porque sostiene que las metas de vendedores y empresa pueden integrarse.

Los objetivos de la comunicación interna son: Conocimiento del producto y de las técnicas de venta, conocimiento de la empresa y eficiencia comercial. Eficiencia comercial, conocimiento de la empresa y motivación y desarrollo profesional. Conocimiento del producto y de las técnicas de venta, conocimiento de la empresa, eficiencia comercial y motivación y desarrollo profesional.

El Plan de Marketing: Es totalmente independiente de cualquier planificación estratégica, ya que lo que importa es el Marketing. Contiene la estrategia de la empresa. Contiene sobre todo acciones tácticas y presupuestos.

Dentro de las fuentes de reclutamiento: La más recomendable es ir a la competencia directamente. Debemos aprovechar nuestros contactos como directores comerciales, antes que nada, para que sean de confianza. Las recomendaciones de nuestros propios vendedores son una buena fuente.

Las cifras TAM para controlar las ventas: Al indicar la evolución, se trata de un control perfecto sobre la situación actual. Al indicarnos el dato Anual, sirve muy bien para ver la situación actual de cada vendedor. Nos da una visión algo retrasada.