DISPOSICIÓN Y VENTA TEMA: 2

El tipo de venta más importante de las oficinas de farmacia es.... a. Pequeñas ventas de baja frecuencia. b. Pequeñas ventas de alta frecuencia a clientes particulares. c. Ventas de gran volumen a empresas. d. Ventas de gran valor a particulares y empresas.

La venta cruzada se suele utilizar en la venta de medicamentos. Verdadero. Falso.

Las cualidades físicas de la persona que vende.... a. No influyen en la venta. b. Son muy importantes, cuánto más guapas sea la persona que vende, mejor realizará las actividades de venta. c. Son importantes. d. Es lo más valorado por los clientes.

¿Cuál de las siguientes no es una característica de las compras de baja implicación?. a. Producto de uso habitual. b. Compra de forma esporádica. c. Productos de bajo precio. d. Compras habituales.

En la base de la pirámide de Maslow se encuentran las necesidades.... a. Autorrealización. b. Fisiológicas. c. Seguridad. d. Relación.

Durante la argumentación se intenta persuadir a la persona ... a. Desplegando todos nuestros conocimientos técnicos y profesionales. b. Destacando los beneficios que el producto aportara a la persona. c. Describiendo de forma detallada las características técnicas y la composición del producto. d. Mediante el interrogatorio exhaustivo que nos permite conocer sus posibilidades económicas.

Respecto a los conceptos de necesidad y deseo. ¿Cuál de las siguientes afirmaciones es cierta?. a. El vendedor debe orientar al cliente para que crea que el producto o necesidad que le ofrece es el mejor para satisfacer esa necesidad. b. Durante la venta es recomendable exagerar los beneficios del producto para conseguir que el cliente compre el producto. c. La mayoría de los clientes cuyos deseos quedan insatisfechos interponen una queja. d. Después de que el cliente reconoce que tiene una necesidad, la persona realiza un análisis de la información disponible y busca información en fuentes internas.

Ampliar el horario de apertura de la oficina de farmacia puede mejorar el posicionamiento. Verdadero. Falso.

Cuando compramos un producto estamos buscando. a. Adquirir una ventaja. b. Satisfacer una necesidad. c. Satisfacer una motivación. Satisfacer un beneficio comercial.

Conocer la motivación de compra. a. Es imposible ya que es algo personal de cada cliente. b. Nos ayudará a presentar y argumentar el producto. c. No es necesario para la venta. d. Es uno de los objetivos de la promoción.

Cuál de las siguientes afirmaciones es falsa. a. La percepción es la forma subjetiva que tenemos de interpretar los estímulos que recibimos. b. La percepción es la forma objetiva que tenemos de interpretar los estímulos que recibimos. c. La personalidad son los rasgos que caracterizan el comportamiento de las personas. d. El aprendizaje tiene gran influencia en el proceso de decisión de compra.

Antes de plantear la venta cruzada debemos satisfacer las necesidades primeras del cliente. Verdadero. Falso.

¿Qué técnica de cierre esta utilizando si decimos "Lo prefiere con aroma a lavanda o a melocotón". a. Cierre directo. b. Cierre por alternativa. Cierre por oferta. Cierre por deseo.

¿Cuál de los siguientes signos del lenguaje corporal no es adecuado en la aproximación en el proceso de venta?. a. Postura serena. b. Brazos cruzados. c. Sonrisa. d. Mirar a los ojos.

¿Cuál de las siguientes no es una variable del marketing mix?. a. Producto. b. Posición. c. Precio. d. Promoción.

Aceptar parcialmente la objeción es una de las formas adecuadas de tratar las objeciones. Verdadero. Falso.

¿Cuál de las siguientes considerarías una objeción falsa?. a. Es demasiado caro para mi. b. Me lo voy a pensar unos días. c. Huele muy bien, aunque sea un poco caro. d. No se si me sentará bien.

¿Cuál de las siguientes es un factor interno en la toma de decisiones de compra?. a. Estilo de vida. b. Motivación. c. Clase social. d. Cultura.

Las campañas de educación sanitaria en las que participan las oficinas de farmacia contribuyen a mejorar la fidelización de clientes. Verdadero. Falso.

Después de la dispensación de un medicamento es un buen momento para iniciar la venta cruzada de un producto de parafarmacia. Verdadero. Falso.

En los establecimientos comerciales no tienen gran importancia el marketing interno. Verdadero. Falso.

¿Cuál de las siguientes afirmaciones es correcta?. a. Las compras disonantes son compras de baja implicación. b. Las compras habituales son generalmente de baja implicación. c. Las compras por impulso suelen ser de artículos de precio elevado. d. Las compras de búsqueda variada suelen realizarse con productos de alta implicación.

Todos los clientes insatisfechos con una compra efectúan una queja o reclamación. Verdadero. Falso.

¿Cuál de las siguientes afirmaciones es Falsa respecto al ciclo de vida del producto?. a. Durante la fase de lanzamiento es necesarios realizar una gran inversión en marketing. b. La fase de introducción es la más rentable para la empresa que lanza un producto nuevo. c. Durante la fase de crecimiento aumenta la competencia. d. La duración de cada fase es variable.

El conjunto de acciones que tienen por objetivo estimular la compra del producto en el punto de venta se denomina: a. Marketing. b. Merchandising. c. Publicidad. d. Segmentación.

En el análisis DAFO los factores internos que son positivos se denominan. a. Ventajas. b. Oportunidades. c. Fortalezas. d. Estrategias.

¿Qué significan las siglas AIDA?. a. Alertar, demostrar, insistir, asesorar. b. Atención, interés, deseo, acción. c. Atención, información, discusión, acción. d. Asesoramiento, información, difusión, actuación.

Un paciente tiene que comprar los antibióticos recetados por su médico de cabecera ¿Cuál de los siguientes establecimientos comerciales sería competencia para una oficina de farmacia?. a. Parafarmacia. b. Otra oficina de farmacia. c. Tiendas on-line de medicamentos. d. Herbolarios especializados.

Mostrar empatía con el cliente es una mediada adecuada en el tratamiento de objeciones. Verdadero. Falso.

¿Cuál de las siguientes afirmaciones es correcta?. a. El posicionamiento es el ranking de ventas en las oficinas de farmacia de una provincia. b. Las oficinas de farmacia situadas en zonas turísticas tienen un elevado volumen de ventas de productos de parafarmacia. Las oficinas de farmacia situadas en el centro de la ciudad suelen tener un volumen elevado de productos de alimentación e higiene infantil. Las oficinas de farmacia situadas en zonas de dormitorio tienen sobre todo venta de medicamentos de prescripción médica ya que predomina la población de personas mayores.

Sampling : Es la acción que consiste en distribuir pequeñas cantidades de producto de forma gratuita. Es muy efectivo en marketing. Verdadero. Falso.

Cuál de las siguientes afirmaciones es FALSA?. El retail marketing es la aplicación del marketing al comercio minorista. En el sector de las oficinas de farmacia y parafarmacias existe una gran competencia. Marketing y vender es lo mismo. La publicidad es uno de los elementos utilizados por el marketing.

MÉTODO DAFO: Debilidades, Amenazas, Fortalezas, Oportunidades. Verdadero. Falso.

Relaciona los elementos DAFO. Debilidad. Fortaleza. Amenaza. Oportunidad.

Posicionamiento es el lugar que ocupa un producto, marca, o establecimiento en la mente del cliente. Verdadero. Falso.

SPD: Sistemas personalizados de dosificación. Verdadero. Falso.

Relaciona. La segmentación. Posicionamiento. El marketing mix. El vendedor.

¿Cuál de las siguientes definiciones se ajusta mejor al concepto de posicionamiento?. Es el lugar que ocupa un establecimiento o marca en la mente del consumidor. Consiste en dividir el mercado en grupos de personas con características similares. Es la posición del establecimiento, respecto a la competencia, teniendo en cuenta el volumen de ventas. Es la estrategia de marketing seguida para mejorar el volumen de ventas.

Relaciona. Personas mayores. Parejas jóvenes con hijos preescolares. Adultos preocupados por su imagen y con buen nivel económico. Adultos con sobrepeso.

Cuál de los siguientes criterios de segmentación es específico?. Frecuencia de compra. Edad. Estilo de vida. Sexo.

Cuál de los siguientes productos puede venderse sin receta?. Productos OTC. Cosméticos. Antibióticos. Anticonceptivos orales.

En el caso de los medicamentos "sin receta", ¿El precio puede variar de una farmacia a otra?. 10%. 20%. 15%. 12%.

¿Qué entendemos por comunicación ascendente?. Las sugerencias que los trabajadores y trabajadoras comunican a la dirección de la empresa para mejorar la atención al público. La comunicación de las promociones a la clientela del establecimiento. La comunicación de las estrategias de marketing que se van a usar para que las conozcan los trabajadores y trabajadoras. Optar a puestos de trabajo de más responsabilidad dentro de la empresa.

¿Cuál de las siguientes fuentes de información valoramos más para tomar una decisión de compra?. Publicidad en televisión. Amigos y amigas. Folletos y catálogos comerciales. Publicidad en prensa.

Entre las variables externas que influyen en el comportamiento de compra se encuentra: Clase social. La personalidad. La percepción. La motivación.

Relaciona. Compras de búsqueda variada. Compra por impulso. Compra compleja. Compra disonante.

Modelo AIDA: Atención interés, Deseo, Acción. Verdadero. Falso.

El objetivo de la argumentación es persuadir y convencer al cliente de que el producto que le estamos presentando es el que necesita. Verdadero. Falso.

Durante la argumentación se debe persuadir al cliente utilizando las siguientes estrategias: Destacando los beneficios que el producto aportara a la persona. Describiendo las características técnicas de la forma más detallada posible. Hablando sin parar para demostrar nuestros conocimientos. Interrogando al cliente para conocer sus gustos y así poder ofrecerles otros productos.

¿Cuál de las siguientes objeciones consideras que puede ser considerada un indicio de compra?. …es demasiado caro”. “…si decidiera comprarlo podéis mandarlo a mi casa”. …es muy complicado de utilizar”. …vale, me lo pienso y vuelvo”.

Relaciona. Factores demográficos dentro de la segmentación. El marketing de acción. La Venta. Plan de marketing. Marketing estratégico.

Relaciona. Fortalezas. El marketing. Oportunidades. Las técnicas de marketing en la oficina de farmacia. Una estrategia de marketing adecuada.

Relaciona. Amenazas. Segmentación. Principal objetivo del plan de acción. Posicionamiento.

Relaciona. La promoción. Sampling. Comunicación ascendente. El marketing interno. La fase de crecimiento como etapa del ciclo de vida de un producto. El servicio de dosificación de medicamentos.

Relaciona. Los productos OTC. El precio de venta de los medicamentos sujetos a prescripción médica. Son productos de venta libre en la Oficina de farmacia. Los productos llamados medicamentos. Son servicios muy demandados en la oficina de farmacia. La comunicación descendente.

Las fases del ciclo de vida de un producto son, este orden, introducción o lanzamiento, declive, crecimiento y madurez. Verdadero. Falso.

En el ciclo de vida de un producto , la fase de introducción o lanzamiento requiere más inversión de marketing, mediante comunicación y promoción. Verdadero. Falso.

La ley de garantías y uso racional de los medicamentos y productos sanitarios, clasifica los medicamentos en dos categorías: los que están supuestos a prescripción médica y los que son de venta sin receta. Verdadero. Falso.

En el primer momento que el cliente entra en nuestra oficina cuando aún no ha empezado la venta debemos recomendar el uso de una muestra cualquiera al cliente. Verdadero. Falso.

La experiencia del cliente disminuye susceptiblemente ,con la atención personalizada en la venta de productos farmacéuticos ya que recibe la mejor recomendación para sus necesidades personales. Verdadero. Falso.

El proceso de compra tiene las siguientes fases. Análisis de alternativas, Reconocimiento de la necesidad, búsqueda de información Y compra propiamente dicha,. Verdadero. Falso.

El proceso de compra tiene las siguientes fases. Reconocimiento de la necesidad, búsqueda de información, análisis de alternativas, compra propiamente dicha, por este orden. Verdadero. Falso.

La experiencia del cliente mejora susceptiblemente ,con la atención personalizada en la venta de productos farmacéuticos ya que recibe la mejor recomendación para sus necesidades personales. Verdadero. Falso.

Ofrecer una muestra a clientes que hayan adquirido otro producto con el que esté relacionado se realiza en el último momento, cuando ya estamos cerrando la venta y debemos recomendar el uso de dicha muestra para que acabe siendo efectivo. Verdadero. Falso.

El ciclo de vida de un producto tiene estas fases, por este orden, introducción o lanzamiento, crecimiento, madurez y declive. Verdadero. Falso.

Relaciona. Comodidad. Orgullo. Seguridad. Afecto. Moda. Interés.