Fuerza de ventas MIM T1-11 (10 NO)

La planificación estratégica consiste principalmente en: Ejecutar acciones comerciales a corto plazo. Establecer objetivos y elegir los medios antes de actuar. Analizar únicamente el entorno interno. Controlar los resultados de ventas.

¿Cuál de los siguientes elementos no forma parte del entorno externo de la empresa?. Cambios tecnológicos. Cambios económicos. Cultura de la empresa. Factores legislativos.

La demanda se define como: El número total de consumidores existentes. La cantidad de producto que la empresa desea vender. La cantidad que los consumidores están dispuestos a adquirir. El volumen histórico de ventas.

Según Maslow, ¿cuál es la necesidad de nivel más alto?. Seguridad. Socialización. Autoestima. Autorrealización.

La estrategia de segmentación concentrada se caracteriza por: Dirigirse a todo el mercado con la misma oferta. Tratar a cada cliente de forma individual. Centrarse en un único segmento específico. Abandonar mercados pocos rentables.

¿Qué tipo de vendedor vende productos muy tecnificados a clientes importantes?. Vendedor ambulante. Vendedor técnico. Vendedor de mostrador. Promotor.

La evaluación basada en el comportamiento del vendedor se caracteriza por: Menor control de la dirección. Uso exclusivo de comisiones. Mayor control y transmisión de la filosofía empresarial. Ser más sencilla y barata.

El valor medio del pedido se calcula como: Nº de pedidos / Nº de clientes. Ventas totales / Nº de pedidos. Ventas totales / Nº de visitas. Nº de pedidos / días trabajados.

El punto muerto o umbral de rentabilidad se alcanza cuando: Se maximiza el beneficio. Los ingresos superan a los costes variables. Las ventas cubren todos los costes fijos y variables. se reducen los costes indirectos.

La organización vertical de ventas se basa principalmente en: Procesos de red. Equipos informáticos. División del trabajo en distintos niveles jerárquicos. Segmentación por clientes.

¿Cuál es la principal función del director de ventas?. Diseñar campañas publicitarias. Generar ingresos mediante el equipo de ventas. Seleccionar proveedores. Gestionar exclusivamente la comunicación interna.

El manual de ventas sirve principalmente para: Motivar económicamente a los vendedores. Sustituir la formación. Recopilar normas, productos y procedimientos de venta. Evaluar el rendimiento del vendedor.

El método Delphi se utiliza en: Evaluación del comportamiento. Formación de vendedores. Previsión de ventas. Organización de territorios.

Las cuotas de ventas se definen como: El presupuesto anual de la empresa. El volumen histórico de ventas. La fracción de la previsión asignada a zonas o vendedores. El margen bruto esperado.

Una ventaja clave de una buena división territorial es: Reduce el salario del vendedor. Aumenta la imporvisación. Facilita la planificación y el control. Elimina la necesidad de rutas.

La misión de la empresa se define como: Un objetico de ventas a corto plazo. La declaración formal del propósito general de la empresa. Un análisis del entorno competitivo. Un plan operativo anual.

El proceso de decisión de compra comienza con: Evaluación de alternativas. Búsqueda de infromación. Reconocimiento de la necesidad. Decisión de compra.

Una estrategia de mercado de cosecha implica: Aumentar la inversión para crecer. Mantener la posición en el mercado. Reducir progresivamente la inversión. Abandonar inmediatamente el mercado.

El vendedor profesional se caracteriza principalmente por: Improvisar su trabajo. Tener solo habilidades sociales. Disponer de conocimientos sistematizados y experiencia. Vender únicamente por precio.

¿Cuál de los siguientes perfiles corresponde a un vendedor estratégico?. Venta repetitiva y sencilla. Baja autonomía. Alta creatividad y persuasión racional. Escasa capacidad de adaptación.

¿Cuál de los siguientes es un output de clientes en la evaluación del vendedor?. Volumen de pedidos. Relación pedidos / visitas. Quejas. Valor medio del pedido.

El sistema de costes parciales se basa en: Costes directos e indirectos. Costes fijos y variables. Solo costes indirectos. Únicamente costes de producción.

Según la OIT, la eficiencia se refiere a: Alcanzar los objetivos sin importar los medios. Obtener el máximo beneficio posible. Lograr los resultados con el mínimo de medios. Incrementar el número de ventas.

La organización horizontal de ventas se caracteriza por: División del trabajo en distinto niveles jerárquicos. Centralización de decisiones. Actividades de venta al mismo nivel. Eliminación de departamentos.

La comunicación ascendente es especialmente importante porque: Sustituye a la descendente. Es irrelevante para la dirección. Aporta información útil a los directivos. Reduce la motivación del vendedor.

El argumento de ventas tiene como finalidad principal: Controlar al vendedor. Justificar los precios. Resaltar las ventajas competitivas del producto. Sustituir al manual de ventas.

El test de mercado se utiliza principalmente para: Evaluar vendedores. Establecer cuotas. Probar nuevos productos en zonas reducidas. Analizar costes comerciales.

Las cuotas de actividad se centran en: Beneficio neto. Margen bruto. Actividades que generan ventas. Volumen monetario de ventas.

Un territorio de ventas bien diseñado debe ser: Lo más grande posible. Igual para todos los vendedores. Uniforme y abarcable. Imposible de modificar.

La planificación estratégica incluye todas las siguientes fases excepto: Definir la misión. Análisis DAFO. Control de impagados. Establecimiento de objetivos.

El consumidor es aquella persona que: Compra siempre el producto más barato. Distribuye productos. Consume o utiliza un bien o servicio para satisfacer una necesidad. Fabrica el producto.

La estrategia de implantación en el mercado se caracteriza por: Abandonar el mercado. Reducir costes al máximo. Introducir y desarrollar el producto en el mercado. Mantener una posición estable.

¿Cuál de las siguientes no se considera propia de un buen vendedor?. Empatía. Rigidez mental. Capacidad de organización. Entusiasmo.

Los prescriptores se caracterizan por: Influir en decisiones mediante ideas u opiniones. Vender productos de consumo masivo. Realizar ventas repetitivas. Carecer de conocimientos especializados.

La evaluación basada en resultados especialmente adecuada cuando: Se desea máximo control. Hay alta exclusividad. La empresa es nueva. Se evalúan actitudes.

¿Cuál es un ratio relacionado con la clientela?. Valor medio del pedido. Expansión de clientes. Volumen de ventas. Gastos de transporte.

El sistema de coste completo incluye: Solo costes variables. Solo costes fijos. Costes directos e indirectos. Únicamente costes comerciales.

El control de Pareto se basa en que: Todos los clientes aportan lo mismo. El 80% del esfuerzo genera el 20% de resultados. Una minoría de clientes genera la mayoría de las ventas. Todos los clientes deben tratarse igual.

La estructura organizativa de ventas debe definir principalmente: Los salarios. Las funciones y comunicaciones. Las rutas. Las cuotas.

La organización por clientes implica que: Cada vendedor vende todos los productos. Los vendedores rotan constantemente. Cada vendedor se especializa en un tipo de cliente. Se elimina la jerarquía.

La revista interna tiene como objetivo principal: Controlar resultados. Sustituir reuniones. Difundir la cultura corporativa. Evaluar vendedores.

Las previsiones de ventas tratan de estimar. Las ventas pasadas. El gasto en publicidad. Que parte del mercado puede conseguir la empresa. El salario de los vendedores.

El método basado en la opinión de expertos se apoya en: Investigaciones de mercado formales. Datos estadísticos exclusivamente. Criterios y experiencia profesional. Intuición del director comercial.

El análisis DAFO sirve principalmente para: Establecer precios. Analizar el entorno interno y externo. Diseñar rutas de ventas. Calcular cuotas.

¿Cuál de los siguientes es un factor interno de la empresa?. Competidores. Legislación. Organización general. Situación económica.

Dentro del proceso de decisión de compra, la evaluación de alternativas consiste en: Detectar la necesidad. Comparar marcar y opciones. Realizar la compra. Analizar la publicidad.

La versatilidad del vendedor se define como: Capacidad de vender cualquier producto. Capacidad de imponer su criterio. Crear y mantener un clima cómodo durante la venta. Cambiar de empresa con facilidad.

¿Cuál de los siguientes vendedores necesita profundos conocimientos técnicos?. Vendedor de mostrador. Vendedor ambulante. Vendedor técnico. Promotor.

Un inconveniente de la evaluación basada en resultados es: Excesivo control. Falta de indicadores. Falta de control. Dificultad de aplicación.

El ratio pedidos por cliente se calcula como: Nº pedidos / Nº visitas. Ventas / Nº clientes. Nº pedidos / Nº clientes. Ventas / Nº pedidos.

El sistema de costes parciales también se denomina: Coste completo. Imagen de contribución. Coste indirecto. Coste estructural.

La regla de Pareto aplicada a ventas indica que: Todos los clientes son igual de importantes. El 20% de los clientes genera el 80% de las ventas. El 80% del esfuerzo genera el 20% del beneficio. Los clientes menos rentables deben eliminarse.

El objetivo principal de la estructura de ventas es: Reducir salarios. Optimizar la consecución de los objetivos de ventas. Aumentar el número de vendedores. Eliminar la jerarquía.

La organización funcional se caracteriza por: Especialización por zonas. Especialización por productos. Especialización por tares de venta. Especialización por clientes.

La comunicación descendente contribuye principalmente a: Reducir costes. Mejorar la percepción del rol del vendedor. Aumentar la competencia interna. Sustituir la formar.

Las cuotas de ventas deben ser todas las siguientes excepto: Realistas. Controlables. Impuestas sin participación. Específicas.

El rutero es: El plan anual de ventas. El conjunto ordenado de rutas del vendedor. La agenda mensual. El territorio asignado.

Productos, características básicas, precios, condiciones de pago, descuentos y rappels, normas sobre confección de pedidos, normas sobre medios y plazos de envío. Son elementos de la comunicación interna pertenecientes a: Las convenciones de vendedores. Manual de ventas. Argumentario de ventas. Revista interna.

Elige la respuesta correcta: La pirámide de Maslow nos indica en qué orden satisfacen los seres humanos sus deseos. En la pirámide de Maslow hasta que no se satisface una necesidad relativa al reconocimiento no se empieza a satisfacer una necesidad social. La pirámide de Maslow realiza una transición desde la satisfacción de las necesidades de supervivencias hasta la satisfacción de las necesidades de autorrealización. El marketing crea necesidades.

Mejora la percepción de rol, previene malos entendidos, reduce errores, ambigüedades y conflictos, mejora la motivación. Son características de la: Comunicación horizontal. Comunicación ascendente. Comunicación descendente. Ninguna de las anteriores.

Referente a la motivación, una teoría que no es monista es: Taylor. March Simon. Maslow. Ninguna.

Respecto a las cuotas de venta: Pueden clasificarse en cuotas de venta, monetarias o mixtas. Pueden clasificarse en financieras y de actividad. Debe de establecerse únicamente un único tipo de cuota de venta. Deben ser expresadas siempre en euros.

La fuerza de ventas forma parte de a variable comunicación y esta es una variable: Estratégica. Operativa. Comunicacional. Táctica.

Las estrategias de segmentación del mercado son: Concentrada, diferenciada e indiferenciada. Diferenciación, descentralizada e indiferenciada. Diferenciación, concentrada, indiferenciada e personaliza. Indiferenciada, descentralizada y concentrada.

Respecto a las rutas de venta es necesario para una buena gestión: Análisis permanente del territorio. Dar la importancia que se merece a los vendedores. Revisión de las cuotas de venta. Ninguna.

El proceso de decisión de compra depende de: Las variables internas y externas. Las variables de marketing. Las variables recíprocas que son las internas, externas, percepción, marketing y virales (estas últimas desde la introducción de internet). Las variables internas, externa y de marketing.

La demanda de papel higiénico que fabrica mi empresa fue de 15, 12, 12 mil rollos en los años 2015, 2014 y 2013; utilizando un factor de ponderación de 0'60 obtener un valor estimado para la demanda en 2016 utilizando el alisado exponencial: 13'54. 12'66. 13'14. 12'02.

La evaluación del sistema de ventas, puede ser (marcar la incorrecta): A partir del comportamiento. Basada en resultados. Mixta entre comportamiento y rendimiento. Basada en comisiones.

Cantidad máxima que se vende en el mercado y en un período dado: Mercado potencial. Ventas del sector. Potencial de ventas. Ninguna.

Respecto a la previsión de ventas: El método Delphi es un método de previsión individual en el que se trata de evitar la influencia de factores psicológicos en los individuos. El método Phillip 66 consiste en la estimación a través de series temporales. El método Delphi es un método de previsión en grupo en el que se trata de evitar la influencia de factores psicológicos en los individuos. El método Phillip 66 consiste en agregar la opinión de un grupo de vendedores por medio de una encuesta.

La división del trabajo, la estabilidad, la coordinación, son principios de la estructura organizacional: Estructura empresarial. Suele responder a un proceso de búsqueda, examen y comparación. Vertical. Horizontal.

Cifra real de ventas de un sector comercial en un mercado y tiempo dado. Ventas del sector. Mercado potencial. Potencial de ventas. Ventas del periodo.

La parte de ventas del sector que corresponden a nuestra empresa. Potencial de ventas. Ventas del sector. Mercado potencial. Ventas del periodo.

Ventas reales ya pasadas. Ventas del periodo. Mercado potencial. Ventas del sector. Potencial de ventas.

La perspectiva deontológica de la ética del marketing considera que una acción es correcta o incorercta: Según sus consecuencias económicas. Según su impacto en el bien común. Por sus circunstancias y por sí mismas. En función de la competencia.

¿Cuál de los siguientes es un cambio del entorno polític-legal?. Cambios demográficos. Protección y defensa del consumidor. Avances tecnológicos. Cultural empresarial.

Los productos de compre reflexionada se caracterizan por: Distribución intensiva. Compra impulsiva. Distribución selectiva. Distribución exclusiva.

Los productos no buscados requieren principalmente: Distribución intensiva. Distribución selectiva. Distribución directa y fuerte comunicación. Exclusividad territorial.

El índice de pedidos por 10.000 habitantes sirve para medir: Rentabilidad. Productividad del vendedor. Penetración del mercado. Costes comerciales.

Dentro de los outputs de clientes, ¿qué elemento refleja insatisfacción?. Días de trabajo. Duración media de visitas. Quejas. Nº de pedidos.

La escala ADAPTAS se utiliza para medir: Resultados de ventas. Rentabilidad por cliente. Capacidad de adaptación del vendedor. Nivel de motivación.

El sistema de imágenes de contribución se basa en: Costes directos e indirectos. Costes fijos y variables. Costes históricos. Gastos administrativos.

El marketing de co-creación se caracteriza por: Mayor dependencia del personal de ventas. Reducción de la participación del cliente. Colaboración activa del cliente. Eliminación de canales digitales.

El community manager actúa principalmente como: Responsable de ventas. Nexo entre usuarios y empresa. Director de marketing. Responsable financiero.

El método de alisado exponencial se utiliza en: Selección de vendedores. Evaluación del comportamiento. Previsión de ventas. Control de costes.

Las cuotas expresadas en puntos se utilizan para: Simplificar la contabilidad. Penalizar productos baratos. Priorizar productos más rentables. Controlar visitas.

Un criterio clave para fijar cuotas de actividad es: El margen bruto. El tamaño del territorio. El beneficio neto. El salario fijo.

Una ventaja principal de una buena división territorial es que: Elimina la competencia. Facilita el control y la programación. Reduce el número de clientes. Aumenta la improvisación.

El rutero ayuda principalmente a: Establecer cuotas. Fijar salarios. Minimizar tiempo y desplazamientos. Evaluar al vendedor.

La regla de la economía de las comunicaciones, propia de la estructura vertical, implica: Aumentar los canales de comunicación. Reducir el número de niveles jerárquicos innecesarios. Sustituir la comunicación escrita por la oral. Centralizar toda la información en la dirección.

La perspectiva teleológica de la ética del marketing valora los actos principalmente según: Las normas internas de la empresa. La intención del vendedor. Su influencia en el bien común. El código deontológico.

Un vendedor de grandes operaciones debe destacar especialmente por: Venta impulsiva y rápida. Capacidad para descubrir detalles diferenciales mínimos. Baja autonomía. Exclusiva orientación al precio.

El índice de pedidos por € permite analizar: El esfuerzo físico del vendedor. La rentabilidad por cliente. La eficiencia comercial. El nivel de impagados.

¿Cuál de los siguientes indicadores se clasifica como output de clientes?. Relación pedidos / visistas. Duración media de visitas. Índice de impagados. Valor medio del pedido.

El sistema de costes parciales es especialmente útil cuando se desea: Conocer el coste exacto de cada producto. Analizar la contribución de los productos al beneficio. Prorratear costes indirectos. Controlar gastos administrativos.

Según la OIT, la eficacia se diferencia de la eficiencia porque: Incluye el uso mínimo de medios. Mide exclusivamente el beneficio. Relaciona resultado y objetivos sin considerar los medios. Evalúa la motivación.

El análisis de Pareto aplicado a clientes, una decisión coherente sería: Eliminar siempre los clientes C. Incrementar recursos sobre clientes A. Tratar igual a todos los clientes. Reducir precios a los clientes menos rentables.

El marketing de co-creación reduce costes principalmente porque: Elimina al vendedor. Sustituye el marketing tradicional. Reduce la necesidad de personal y procesos internos. Incrementa el gasto publicitario.

Una característica imprescindible de las cuotas de ventas es que sean: Elevadas. Uniformes. Elaboradas de forma comparticipada. Secretas.

Las cuotas financieras por margen bruto son especialmente recomendables cuando: Se vender pocos productos. No existen diferencias de precios. Existen diferencias significativas en los márgenes. Se busca aumentar las visitas.

El presupuesto orientado al beneficio se diferencia del orientado a ventas porque: Parte del volumen histórico. Busca un nivel determinado de beneficio. Ignora los costes comerciales. Elimina la planificación.

Una ventaja específica del vendedor residente frente al móvil es: Mayor control por la empresa. Mejor visión de conjunto. Menor gasto y mayor cercanía al cliente. Mayor dependencia de la empresa.

La distribución selectiva es más adecuada para: Productos de compra corriente. Productos no buscados. Productos de especialidad. Productos de compra reflexionada.

El principio objetivo del diseño de rutas es: Aumentar el número de vendedores. Reducir la duración de las visitas. Optimizar tiendo y desplazamientos. Eliminar imprevistos.