La Dirección de Ventas es una de las partes de : La Función Comercial La Organización Comercial La Fuerza de Ventas Del Marketing Mix . El marketing se viene estructurando corrientemente en tres grandes áreas o etapas: Investigación del mercado y la demanda. ,factores internos, ambiente externo Factores internos, procesos de postventa, políticas del mix. Investigación de mercado y demanda, políticas del mix, procesos de venta y postventa Ambiente externo, procesos de postventa, políticas del mix. . El rendimiento de los vendedores depende básicamente de cuatro grandes factores: Políticas, objetivos, programas y presupuestos. El entorno, el mix de marketing, la dirección y la fuerza de ventas. Motivación, intelecto, aptitudes y conocimiento. Producto, precio, distribución y promoción . El control debe incidir en: Estructura, clientes, demanda, territorio Selección, formación, motivación, remuneración Mercado, segmento, necesidades, servicio Resultados, comportamientos, costes, rentabilidad . Relacione para cada alternativa la afirmación correcta ESTRCUTURA FUNCIONES COMUNICACIONES ORGANIGRAMA . El jefe de ventas debe cumplir con ciertos requerimientos para obtener éxito. Identifíquelos Vocación para el puesto. Supervisión Capacidad para la organización Controlar con objetividad Formación Cultural general . El “rol percibido” de un vendedor es: El que influye en los resultados y rendimientos de su trabajo, principalmente en las ventas. El que la empresa define especificando los objetivos, responsabilidades y tareas de sus vendedores. El que se refiere a como el vendedor asuma sus funciones. La responsabilidad que tiene el vendedor en vender bien y crear una clientela estable. . Relacione para cada alternativa la afirmación correcta Estructura geográfica Estructura por productos Estructura por mercados Estructura por clientes Estructura por funciones . Relacione el tipo de venta con su característica: Auto venta Venta Multinivel Venta Piramidal Venta Directa . La organización vertical trata de definir: La fuerza de ventas para facilitar datos importantes sobre la competencia, productos, estrategias y tácticas de venta. Como las ventas pueden transmitir las opiniones de los clientes, así como sus deseos y expectativas. La autoridad de los directivos, el mejor número de niveles jerárquicos, el ámbito de control de los directivos comerciales y de ventas, la coordinación de ventas con marketing y con el resto de la empresa y el rol de los servicios de asesoramiento. Como las ventas pueden aportar ideas de adaptación del producto al cliente . La comunicación horizontal: Mejora la percepción de rol, reduce errores, malos entendidos y conflictos. Desarrolla el espíritu en equipo, mejora la creatividad y favorece la motivación. Establece relaciones de comunicación con los consumidores Favorece el trabajo multidisciplinar y en equipo. . Relacione para cada alternativa la afirmación correcta Manual de Ventas Convenciones de ventas Reuniones de venta Oficina de Ventas . El personal de ventas se divide en tres grandes grupos: Personal de servicios al cliente Personal de servicios a los vendedores Personal directivo Personal exterior o vendedores Personal de servicios a proveedores Personal interior u oficina de ventas . El principio básico de una buena moral de empresa induce: La organización no se puede desenvolverse sin esa cualidad que es una fuerza espiritual existente en la propia organización. Una acción motivadora, y con una dirección seria, honesta y convincente, capaz, incluso, reconocer los propios errores. A tener un equipo dispuesto a colaborar, mediante la motivación, una buena adaptación entre hombre y trabajo, buena formación, buena remuneración y una buena dirección. A la integración de intereses, lo que se consigue principalmente con el clima de participación en el que el directivo, el empleado y el obrero tengan la impresión que trabajan para ellos mismos y no para la propiedad de la empresa, ya que el éxito del uno conduce al éxito del otro. . El plan de marketing se integra en:. La planificación estratégica de la empresa En las políticas del mix comercial En el Plan de Ventas En los planes de la empresa . Un plan de marketing es: Una recopilación de datos, referencias y normativas sobre la empresa, canales gestión de ventas, realizada de una manera sistemática. Un órgano interno dentro de la estructura comercial que realiza funciones administrativas y de venta en apoyo de los objetivos comerciales Una o varias publicaciones de formato manejable y atractivo, de contenido variado y comercial, en que se mezclan imagen, información, motivación y esparcimiento. Un documento escrito que, en el ámbito de aquel, define claramente los campos de responsabilidad y establece procedimientos de control, por medio de un contenido sistemático y controlado. . El Plan de marketing se desarrolla en tres cuestiones. Identifíquelas: ¿Dónde estamos? ¿Con que recursos lo lograremos? ¿Qué tácticas? ¿Qué estrategias? ¿A dónde queremos ir? ¿Cómo llegaremos ahí? . Esencialmente un plan de ventas trata de: Planear objetivos de ventas y definir cómo alcanzarlos. Establecer acciones para eliminar la competencia Realizar el análisis FODA de la empresa. Evaluar el rendimiento de las ventas de la empresa . Dentro de la respuesta al entorno: fortalezas oportunidades y acción hay tres elementos consecutivos y diferenciados: Procedimientos, control, retroacción Comunicación, selección , entrenamiento Evolución del ambiente, evolución del mercado, evolución de la competencia. Definición de objetivos, fijación de estrategias, acción táctica. . Relacione para cada alternativa la afirmación correcta Mercado Demanda Consumidor Segmentación . Relacione para cada alternativa la afirmación correcta Previsiones generales de Venta Cuotas de Venta Presupuestos de ventas Presupuesto orientado a ventas . Relacione para cada alternativa la afirmación correcta Territorio Ventas del sector Estudio de rutas Rutero . La construcción de rutas se desarrolla en tres etapas: Tiempo de espera Duración de los circuitos Preparación y proyecto Prueba Tiempo medio por visita Establecimiento definitivo . Relacione para cada alternativa la afirmación correcta Vendedores residentes Residentes móviles Administrar Control de actuación . Dentro de las clasificaciones Sintéticas como clasifica a los vendedores NEWTON (1973): Misionero, distribución, vendedor comercial, tomador de pedidos, vendedor técnico, creadores demanda. Misionero, servicio comercial, vendedor táctico, nuevo negocio. Misionero, servicio comercial, vendedor comercial, tomador de pedidos, vendedor institucional . Relacione para cada alternativa la afirmación correcta 1. Reclutamiento 2. Formación 3. Motivar 4. Motivadores (según Herzberg) . Relacione cada paso del proceso de selección y acogida con su característica: Preselección Entrevista Pruebas Decisión Acogida . Relacione para cada alternativa la afirmación correcta Formación específica vendedores Estrategias de venta Tácticas de venta Habilidades Sociales . Relacione cada estilo de mando en la motivación de vendedores con su característica: Autocrático-dictatorial Sugestivo-manipulante Autocrático-benévolo Democrático-participativo . Relacione para cada alternativa la afirmación correcta Equidad externa Pago fijo Pago por producción Sistemas mixtos . Relacione para cada alternativa la afirmación correcta Comisión Prima Inconvenientes Salario Fijo Inconvenientes Comisión Inconvenientes Salarios Mixtos . Las cualidades de los sistemas de remuneración son: Sinergia Equidad interna y externa Expectativa Rentabilidad Instrumentalidad Valencia. .
