GERENCIA DE VENTAS

La Dirección de Ventas es una de las partes de : La Función Comercial. La Organización Comercial. La Fuerza de Ventas. Del Marketing Mix.

El marketing se viene estructurando corrientemente en tres grandes áreas o etapas: Investigación del mercado y la demanda. ,factores internos, ambiente externo. Factores internos, procesos de postventa, políticas del mix. Investigación de mercado y demanda, políticas del mix, procesos de venta y postventa. Ambiente externo, procesos de postventa, políticas del mix.

El rendimiento de los vendedores depende básicamente de cuatro grandes factores: Políticas, objetivos, programas y presupuestos. El entorno, el mix de marketing, la dirección y la fuerza de ventas. Motivación, intelecto, aptitudes y conocimiento. Producto, precio, distribución y promoción.

El control debe incidir en: Estructura, clientes, demanda, territorio. Selección, formación, motivación, remuneración. Mercado, segmento, necesidades, servicio. Resultados, comportamientos, costes, rentabilidad.

Relacione para cada alternativa la afirmación correcta. ESTRCUTURA. FUNCIONES. COMUNICACIONES. ORGANIGRAMA.

El jefe de ventas debe cumplir con ciertos requerimientos para obtener éxito. Identifíquelos. Vocación para el puesto. Supervisión. Capacidad para la organización. Controlar con objetividad. Formación. Cultural general.

El “rol percibido” de un vendedor es: El que influye en los resultados y rendimientos de su trabajo, principalmente en las ventas. El que la empresa define especificando los objetivos, responsabilidades y tareas de sus vendedores. El que se refiere a como el vendedor asuma sus funciones. La responsabilidad que tiene el vendedor en vender bien y crear una clientela estable.

Relacione para cada alternativa la afirmación correcta. Estructura geográfica. Estructura por productos. Estructura por mercados. Estructura por clientes. Estructura por funciones.

Relacione el tipo de venta con su característica: Auto venta. Venta Multinivel. Venta Piramidal. Venta Directa.

La organización vertical trata de definir: La fuerza de ventas para facilitar datos importantes sobre la competencia, productos, estrategias y tácticas de venta. Como las ventas pueden transmitir las opiniones de los clientes, así como sus deseos y expectativas. La autoridad de los directivos, el mejor número de niveles jerárquicos, el ámbito de control de los directivos comerciales y de ventas, la coordinación de ventas con marketing y con el resto de la empresa y el rol de los servicios de asesoramiento. Como las ventas pueden aportar ideas de adaptación del producto al cliente.

La comunicación horizontal: Mejora la percepción de rol, reduce errores, malos entendidos y conflictos. Desarrolla el espíritu en equipo, mejora la creatividad y favorece la motivación. Establece relaciones de comunicación con los consumidores. Favorece el trabajo multidisciplinar y en equipo.

Relacione para cada alternativa la afirmación correcta. Manual de Ventas. Convenciones de ventas. Reuniones de venta. Oficina de Ventas.

El personal de ventas se divide en tres grandes grupos: Personal de servicios al cliente. Personal de servicios a los vendedores. Personal directivo. Personal exterior o vendedores. Personal de servicios a proveedores. Personal interior u oficina de ventas.

El principio básico de una buena moral de empresa induce: La organización no se puede desenvolverse sin esa cualidad que es una fuerza espiritual existente en la propia organización. Una acción motivadora, y con una dirección seria, honesta y convincente, capaz, incluso, reconocer los propios errores. A tener un equipo dispuesto a colaborar, mediante la motivación, una buena adaptación entre hombre y trabajo, buena formación, buena remuneración y una buena dirección. A la integración de intereses, lo que se consigue principalmente con el clima de participación en el que el directivo, el empleado y el obrero tengan la impresión que trabajan para ellos mismos y no para la propiedad de la empresa, ya que el éxito del uno conduce al éxito del otro.

El plan de marketing se integra en:. La planificación estratégica de la empresa. En las políticas del mix comercial. En el Plan de Ventas. En los planes de la empresa.

Un plan de marketing es: Una recopilación de datos, referencias y normativas sobre la empresa, canales gestión de ventas, realizada de una manera sistemática. Un órgano interno dentro de la estructura comercial que realiza funciones administrativas y de venta en apoyo de los objetivos comerciales. Una o varias publicaciones de formato manejable y atractivo, de contenido variado y comercial, en que se mezclan imagen, información, motivación y esparcimiento. Un documento escrito que, en el ámbito de aquel, define claramente los campos de responsabilidad y establece procedimientos de control, por medio de un contenido sistemático y controlado.

El Plan de marketing se desarrolla en tres cuestiones. Identifíquelas: ¿Dónde estamos?. ¿Con que recursos lo lograremos?. ¿Qué tácticas?. ¿Qué estrategias?. ¿A dónde queremos ir?. ¿Cómo llegaremos ahí?.

Esencialmente un plan de ventas trata de: Planear objetivos de ventas y definir cómo alcanzarlos. Establecer acciones para eliminar la competencia. Realizar el análisis FODA de la empresa. Evaluar el rendimiento de las ventas de la empresa.

Dentro de la respuesta al entorno: fortalezas oportunidades y acción hay tres elementos consecutivos y diferenciados: Procedimientos, control, retroacción. Comunicación, selección , entrenamiento. Evolución del ambiente, evolución del mercado, evolución de la competencia. Definición de objetivos, fijación de estrategias, acción táctica.

Relacione para cada alternativa la afirmación correcta. Mercado. Demanda. Consumidor. Segmentación.

Relacione para cada alternativa la afirmación correcta. Previsiones generales de Venta. Cuotas de Venta. Presupuestos de ventas. Presupuesto orientado a ventas.

Relacione para cada alternativa la afirmación correcta. Territorio. Ventas del sector. Estudio de rutas. Rutero.

La construcción de rutas se desarrolla en tres etapas: Tiempo de espera. Duración de los circuitos. Preparación y proyecto. Prueba. Tiempo medio por visita. Establecimiento definitivo.

Relacione para cada alternativa la afirmación correcta. Vendedores residentes. Residentes móviles. Administrar. Control de actuación.

Dentro de las clasificaciones Sintéticas como clasifica a los vendedores NEWTON (1973): Misionero, distribución, vendedor comercial, tomador de pedidos, vendedor técnico, creadores demanda. Misionero, servicio comercial, vendedor táctico, nuevo negocio. Misionero, servicio comercial, vendedor comercial, tomador de pedidos, vendedor institucional.

Relacione para cada alternativa la afirmación correcta. 1. Reclutamiento. 2. Formación. 3. Motivar. 4. Motivadores (según Herzberg).

Relacione cada paso del proceso de selección y acogida con su característica: Preselección. Entrevista. Pruebas. Decisión. Acogida.

Relacione para cada alternativa la afirmación correcta. Formación específica vendedores. Estrategias de venta. Tácticas de venta. Habilidades Sociales.

Relacione cada estilo de mando en la motivación de vendedores con su característica: Autocrático-dictatorial. Sugestivo-manipulante. Autocrático-benévolo. Democrático-participativo.

Relacione para cada alternativa la afirmación correcta. Equidad externa. Pago fijo. Pago por producción. Sistemas mixtos.

Relacione para cada alternativa la afirmación correcta. Comisión. Prima. Inconvenientes Salario Fijo. Inconvenientes Comisión. Inconvenientes Salarios Mixtos.

Las cualidades de los sistemas de remuneración son: Sinergia. Equidad interna y externa. Expectativa. Rentabilidad. Instrumentalidad. Valencia.