Quale delle seguenti affermazioni è FALSA? Un bravo negoziatore dovrebbe sempre evitare di conoscere il vero obiettivo della controparte, il gap tra quanto dice di voler avere e quanto poi si aspetta di ottenere. Generalmente, le parti negoziali entrano nel negoziato con una richiesta più ambiziosa del proprio obiettivo reale. Un elemento fondamentale di una trattativa è lo spazio di utilità individuale, ossia la gamma dei possibili guadagni delle parti in gioco. Generalmente, le parti negoziali fissano un limite oltre il quale il negoziato si interromperebbe in quanto non più conveniente.
Il punto di indifferenza di un negoziatore può dipendere dalla BATNA, cioè il rendimento che la parte perderà in caso di mancato accordo e che non può corrispondere allo status quo. può dipendere dalla BATNA, cioè la peggiore alternativa all'accordo negoziale. può dipendere dalla BATNA, cioè il rendimento che la parte comunque otterrà altrove in caso di mancato accordo e che potrebbe anche corrispondere allo status quo. può dipendere dalla BATNA, ossia il più alto obiettivo a cui il negoziatore aspira nella trattativa.
Il punto di indifferenza può coincidere con il problem-solving, l'ancoraggio, la BATNA. il punto di rottura, l'arroccamento su una posizione, la BATNA. il punto di rottura, l'ancoraggio, la BATNA. il problem-solving, l'arroccamento su una posizione, la BATNA.
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