Secondo Scott (1999), in una negoziazione, un piano d'azione efficace deve essere semplice, specifico e flessibile. abbastanza complesso, poiché la specificità può essere di ostacolo all'efficacia. rigido, poiché non bisogna ascoltare la controparte e fare cambiamenti. complesso, aspecifico e rigido.
Nella negoziazione distributiva: Si tratta di un gioco a somma variabile dove si cerca di far 'lievitare la torta', massimizzando gli interessi di entrambe le parti. Si ottiene il massimo risultato negoziale con la totale soddisfazione di entrambe le parti. Si tende sempre ad abbandonare il negoziato non appena una delle due parti ha percepito di essere perdente. I miei guadagni sono le tue perdite, e le tue perdite sono i miei guadagni, si tratta di un gioco a somma zero.
Dato che i negoziatori che si preparano a una trattativa possono essere sommersi da molte informazioni, Scott suggerisce di (1) esplicitare per iscritto leproprie idee sulla negoziazione e sulla controparte, e (2) di scrivere in modo semplice i propri obiettivi negoziali. Questa affermazione è completa e corretta. è corretta, ma incompleta perché si ha anche un terzo stadio in cui si deve interrompere qualsiasi forma di comunicazione con la controparte. è corretta, ma incompleta perché Scott aggiunge anche che bisogna favorire rapidamente l'escalation del conflitto. è corretta, ma incompleta perché si ha anche un terzo stadio: bisogna definire tesi, temi e tempi.
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