Se le parti intendono spartirsi una risorsa cercando di ottenerne quanto più possibile a scapito della controparte guadagni di uno saranno le perdite dell'altro e viceversa, ossia un gioco a somma variabile. guadagni di uno corrisponderanno a quelli dell'altro e viceversa, ossia un gioco a somma zero. guadagni di uno verranno dati all'altro, ossia un gioco a somma variabile. guadagni di uno saranno le perdite dell'altro e viceversa, ossia un gioco a somma zero.
Pruitt e Carnevale (1993) descrivono alcune strategie generali che si possono attivare durante una negoziazione distributiva, tra cui per esempio: il gioco del pollo e dell'ultimatum la BATNA e richiedere brainstorming e la BATNA concedere e abbandonare il negoziato.
Nell'ambito di una negoziazione distributiva, l'inazione può offrire una pausa importante per capire come proseguire al meglio e altre volte serve a innervosire la controparte. è una strategia da evitare, poiché non ha mai successo, non aiuta a comprendere la situazione ed è sempre vivamente sconsigliata. è praticamente impossibile e non esistono modi per non-agire. nessuna delle risposte.
Per ottenere qualcosa dalla controparte senza concedere qualcos'altro si potrebbe minacciare, ossia prospettando una punizione alla controparte se non accettasse le proprie richieste. pressare, ossia prospettando una punizione alla controparte se non accettasse le proprie richieste. nessuna delle risposte. minacciare, ossia infastidendo la controparte in modo continuativo, palesando che tutto ciò finirà quando cederà alle proprie richieste.
Possiamo parlare di negoziazione distributiva quando la risorsa in gioco si vuol spartire equamente con la controparte. quando la risorsa in gioco viene fatta lievitare a vantaggio di tutti. quando la risorsa in gioco è scarsa e non espandibile. quando la risorsa in gioco è abbondante per tutti.
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