Marketing Estratégico ADE III UNED

Concepto de marketing y sus conceptos básicos: El intercambio es un concepto básico del marketing que ha permanecido en su definición a lo largo de su evolución histórica y el objetivo fundamental de las relaciones de intercambio es la satisfacción. Necesidad: Sensación de carencia de algo. Deseo: Carencia de un producto específico que satisface una necesidad. Demanda: Son deseos de productos específicos respaldados por una capacidad de pago. Productos y servicios: Todo aquello que puede ser ofrecido al mercado para satisfacer una necesidad o deseo, sea tangible o intangible. Es un proceso de planificación y se centra en el ámbito organizacional. El marketing puede INFLUIR en los deseos y necesidades de los individuos, a partir de determinados factores sociales. Los conceptos de mercado, demanda y entorno están intrínsecamente unidos.

Para solventar deficiencias en el proceso de formulación de planes de marketing de la empresa, es necesario incluir en el Plan de Marketing elementos tales como: Análisis situacional. Análisis DAFO. Objetivos. Estrategias. Tácticas. Presupuestos. Controles.

Marketing Estratégico (Proactivo): Uno de sus objetivos es la identificación de necesidades latentes o encontrar nuevas formas de satisfacer necesidades o deseos existentes. 1º Analizar las necesidades de individuos y organizaciones. Segmentación del mercado. Elección de una estrategia de desarrollo. Elaboración del marketing mix. Una de sus funciones es la de llevar la compañía hacia oportunidades existentes. Se caracteriza por analizar y comprender el mercado. Tiene un estilo de dirección PROACTIVO.

Marketing Operativo (Reactivo): El estilo de dirección dentro del marketing operativo es de carácter REACTIVO. Tiene como objetivo conocer las necesidades y/o deseos EXPRESADOS, y satisfacerlos.

Marketing Mix: Es el CONJUNTO DE DECISIONES que la dirección comercial de la empresa toma en torna a las variables que conforman las 4 p's. Producto: CADA PRODUCTO tiene su propio marketing mix. Un cambio en un producto, provoca un nuevo marketing mix para dicho producto. Precio: (estrategia de descuento, remuneración de los vendedores,. Distribución (Place): (donde colocar máquinas de vending,. Promoción/comunicación: Las relaciones públicas: no buscan una proposición de venta directa, pero sí indirecta (patrocinar un evento deportivo,.

Nivel de satisfacción: Resultado de comparar el valor percibido con las expectativas de valor. Completamente satisfecho: valor percibido > expectativas de valor. Completamente insatisfecho: valor percibido < expectativas de valor. El valor para el cliente: es la diferencia entre los valores positivos y negativos que un producto proporciona a un consumidor.

Varios (Tema 1): Si la empresa no entiende bien a su público objetivo: - Se reciben muchas quejas y devoluciones. Si la empresa no entiende bien a sus clientes potenciales: - Es recomendable realizar encuestas para determinar más detalladamente las actitudes de la población de la que se ha tomado la muestra. - Llevar a cabo investigaciones en los establecimientos de venta. Si la empresa no tiene bien definida su competencia: - Vigilar la aparición de nuevas tecnologías que puedan amenazar la posición de la empresa. - Contratar personal de la competencia. La administración de los activos de la marca es una técnica de marketing que por falta de organización en la empresa obstaculiza llevar a cabo un marketing eficaz. Marketing Lateral: Se puede utilizar para que la empresa encuentre nuevas oportunidades en el mercado. Un error provocado por la gestión ineficiente del marketing dentro del entorno digital es por no seleccionar adecuadamente las redes sociales apropiados para la marca.

Grupos de referencia y pertenencia son todos los grupos que tienen una influencia directa o indirecta sobre el comportamiento de compra de un individuo: Familia: es el grupo de referencia más influyente para el consumidor. Amigos:. Clases sociales: son las agrupaciones relativamente homogéneas de individuos con valores, intereses y comportamientos similares, pero sin sentimiento de grupo ni consistencia real. Grupos de compras:. Trabajo en equipo:. Movimiento de consumidores:. *Los grupos de referencia indirecta son aquellos a los que no pertenece el consumidor. *Los grupos de referencia de disociación son aquellos que pretenden ser evitados por el consumidor.

Factores explicativos del proceso de decisión de compra: Factores sociales: - Grupos de referencia/pertenencia - Familia - Líderes de opinión. Factores culturales:. Factores psicológicos: - Aprendizaje: cambios en el comportamiento a través de la experiencia y la práctica, y están relacionados con los conceptos de generalización y discriminación del estímulo. ...Aprendizaje experimental: experiencia que cambia el comportamiento del individuo. ...Aprendizaje conceptual: aquel que no* se obtiene por la experiencia directa. - Percepción: proceso a través del cual un individuo selecciona, organiza e interpreta los estímulos para crear una imagen significativa y coherente. - Actitud - Motivación/motivo: fuerza impulsora que empuja al individuo a la acción. Factor personal: - La imagen de uno mismo - Edad - Género.

Fuentes de información del proceso de decisión de compra: Personales: Familia, amigos, vecinos o conocidos. Comerciales: el envase del producto.

Participan en el proceso de decisión de compra: Usuario:. Decisor: toma la decisión sobre algunas o todas las cuestiones. Prescriptor: motiva la intención de compra o aporta opiniones y consejos que influyen en la toma de decisiones. Influye en la toma de decisiones sin ser decisor, comprador ni usuario. Comprador: el encargado de llevar a cabo la compra efectiva del producto. Influenciador: motiva la intención de compra. Iniciador: plantea la existencia de un problema o una necesidad todavía no satisfecha. Informador: recoge y proporciona la información necesaria para tomar la decisión de compra.

Fases del proceso de compra: 1º Reconocimiento del problema o necesidad 2º Búsqueda de la información 3º Evaluación de las alternativas 4º Decisión de compra 5º Comportamiento postcompra. El resultado final de la fase de evaluación de la alternativas es un orden de preferencia del conjunto de elección.

Grupos de pertenencia: Primarios: con los que el consumidor interactúa regular e informalmente. Secundarios:.

Conjuntos: Conjunto total: todas las marcas de un producto disponibles en el mercado para el consumidor. Conjunto conocido: subconjunto del total de las marcas que es conocido por el consumidor. Conjunto en consideración: subconjunto de las marcas conocidas que cumple los criterios iniciales de compra. Conjunto de elección: el subconjunto de las marcas tomadas en consideración que permanecen como posibilidades principales, una vez que el consumidor ha recopilado más información.

Comportamiento de compra: Búsqueda variada: baja implicación y grandes diferencias entre marcas. (Probar nuevas alternativas). Modo habitual: baja implicación. Modo complejo: alta implicación y grandes diferencias entre marcas. Reductor de disonancia: alta implicación.

Comportamiento del consumidor: Acciones postcompra: posterior a la compra.

Teorías: Teoría de los 2 factores (Frederick Herzberg): teoría de la motivación que tiene en cuenta los factores desmotivadores y los motivadores. Teoría de la motivación (Freud): se basa en que el comportamiento humano está formado por determinadas fuerzas psicológicas que son en gran medida inconscientes.

Proceso perceptivo: Retención selectiva: los consumidores no pueden retener en la memoria toda la información a la que se ven expuestos, por lo que tienden a recordar únicamente la información que apoya sus sentimientos o creencias personales. Distorsión selectiva: consiste en la interpretación de la información por parte de los individuos de forma que ésta encaje con sus ideas preconcebidas. Atención selectiva: las personas no son capaces de percibir todos los estímulos de su entorno, por lo que tienden a fijarse en los estímulos relacionados con sus necesidades actuales. Atención Intensificada: el consumidor se muestra más receptivo de lo habitual con la información que le llega de un determinado producto. - Poner más atención en el caso de que salga un anuncio del producto en TV.

Necesidades (sentimiento de falta o privacidad de algo): Genéricas: requerimiento de la naturaleza o de la vida social. Latentes: el consumidor no está enterado.

Varios (Tema 2). Las compras conjuntas dentro de la familia son menos probables cuando la familia tiene hijos. Las compras conjuntas dentro de la familia son más probables cuando la familia es joven. La demanda de un producto en concreto está formada por el conjunto de individuos que desean dicho producto y que además disponen de capacidad de pago. La socialización es el proceso de absorción de una cultura. Si el estímulo de la necesidad es externo, la necesidad podría desencadenarse. A través de la formación de preferencias, el individuo convierte las creencias en actitudes hacia las ofertas alternativas que se le presentan. El estilo de vida de una persona es identificado por las actividades, intereses y opiniones de una persona. La personalidad de marca es el conjunto de rasgos concretos que se pueden atribuir a una marca.

Criterios de segmentación del comportamiento de compra: Demográficos: - Ciclo de vida familiar. Psicográficos: - Clase social - Estilo de vida - Imagen de uno mismo. General: - Geográfico - Clase social*. Específico: - Fidelidad de marca (se agrupan según su lealtad a una marca) - Frecuencia de compra o uso del producto - Beneficios o usos esperados o buscados (los más difíciles de identificar pero más relevantes) - Percepciones y preferencias.

Estrategias de segmentación: Concentrada: consiste en dirigirse con una única oferta exclusivamente a los segmentos de mercado que presentan demanda para dicha oferta. Indiferenciada: cuando los consumidores tienen preferencias similares, así como reacciones parecidas ante las estrategias comerciales. Diferenciada: consiste en que el producto pueda distinguirse del resto a traes de la modificación de algún atributo especifico o añadido. Para levar a cabo la diferenciación, es necesario conocer los distintos segmentos del mercado y las posiciones relativas en ellos de las ofertas alternativas de la competencia. *Diferenciada: consiste en elegir uno o varios segmentos y presentar en cada uno de ellos una oferta distinta, fruto de la planificación estratégica especifica.

Criterios para evaluar los distintos segmentos del mercado: Recursos de la empresa. Objetivos de la empresa. Estructura del segmento. Volumen y evolución del segmento.

Requisitos de segmentación desde el punto de vista estratégico: Han de ser fácilmente identificables. Su potencial de compra ha de ser medible. Han de ser accesibles de forma estable. Han de ser sustanciales. Grupos heterogéneos entre sí. Consumidores homogéneos en cuanto a percepciones.

Marketings: Marketing Masivo: Las empresas producen, distribuyen y promocionan de forma masiva un producto a todos los consumidores. Marketing de diferentes productos: Una sola empresa produce dos o más productos con diferentes características. Marketing a medida: es la forma más radical del marketing selectivo. Marketing de ocasión: pertenece la frecuencia de compra o uso del producto. Etapas Marketing Selectivo: 1º Segmentación 2º Selección: evalúa las ventajas y desventajas de cada segmentos y posteriormente elige uno o más de ellos. 3º Posicionamiento: se desarrollan las estrategias comerciales más adecuadas para cada segmento objetivo.

El Posicionamiento. Puedes ser por: - Uso o aplicación. - Afinidad con el usuario. - En relación a otros competidores (posicionarse primero, ). Es el lugar que un producto ocupa en la mente del consumidor cuando se compara con el resto de los productos de la competencia. La función es conseguir que el comprador asocie el producto con los atributos que él considera importantes.

Errores de posicionamiento: Subposicionamiento: cuando los compradores solo tienen una imagen imprecisa de la marca o simplemente no conocen nada especial sobre ella. Posicionamiento confuso: consiste en proporcionar al consumidor una imagen incierta y confusa de la empresa. Sobreposiconamiento: cuando se ofrece a los consumidores una imagen demasiado especializada de la marca.

Varios (Tema 3): Criterios de segmentación individualizada: - De autorización - Personalización masiva: consiste en la creación de un producto único, específico para cada cliente. En la etapa de madurez es donde más sentido tiene la estrategia diferenciada.

Factores que determinan de demanda de un producto: El precio del producto. El precio del los demás bienes y servicios. La renta del individuo. Las preferencias o gustos personales.

Factores que determinan la demanda de una empresa: El esfuerzo comercial de la competencia. El esfuerzo comercial de la empresa. Las variables estructurales del entorno.

Tipos de demanda según dimensión el mercado: Demanda total. Demanda de segmento: suma de las demandas individuales de todos los compradores de un mercado que pertenecen a un determinado grupo o segmento de compradores. Demanda de un consumidor.

Tipos de demanda según dimensión del producto: Demanda de una empresa: parte de la demanda global del mercado que corresponde a uno de los oferentes del producto. Demanda derivada: demanda de aquellas empresas que fabrican bienes o prestan servicios con el objetivo de satisfacer la demanda final. La demanda se puede expresar en términos de Imagen de marca. Las demandas reales se miden referidas a un tiempo pasado o presente. Demanda final: demanda de los consumidores finales. Demanda global: la cifra de ventas en unidades físicas o monetarias que realiza el conjunto de empresas que opera en un determinado mercado.

Variables: No controlables: - Estructurales: definen la extensión y amplitud del mercado a l/p. - Coyunturales: definen la situación económico-social en el c/p (evolución de los tipos de interés, ). Controlables: - Distribución del producto.

Estructuras básicas del mercado: Monopolio: barreras de entrada, - Natural: cuando una única empresa puede ofrecer un bien o servicio a todo un mercado con menos costes que dos o más empresas. - Creado por los gobiernos: el correspondiente a la concesión de patentes. Oligopolio: pueden existir barreras de entrada, compiten un número reducido de empresas. - Homogéneo/Indiferenciado: los compradores basan principalmente su elección el el precio y en los atributos añadidos. - Diferenciado: cuando los bienes tienen atributos distintos para los clientes. *Las situaciones de oligopolio tienden a prevalecer en los productos-mercados que han llegado a la fase de madurez en su ciclo de vida. Competencia monopolística o imperfecta: muchos compradores perciben las diferencias entre los productos, por lo que estarán dispuestos a pagar diferentes precios por ellos, la diferenciación del producto se puede llevar a cabo a través de la distribución. Competencia pura o perfecta: no hay barreras de entrada, producto indiferenciado y perfectamente sustituibles, ausencia de poder de mercado por parte de los integrantes, muchos compradores y muchos vendedores, control nulo sobre el precio.

Análisis de oportunidades de crecimiento en el mercado existente: Insuficiencia de distribución: - Cobertura insuficiente: cuando una empresa no distribuye su producto en todas las zonas geográficas deseadas. - Exposición insuficiente:. Insuficiencia de usuarios/en los usos: cuando los consumidores potenciales son numerosos, pero no son usuarios. - Escasos: los consumidores utilizar regularmente el producto, pero en cantidades insuficientes. - Intermitentes: cuando los usuarios utilizan el producto de manera irregular, pero no lo hacen el todas las oportunidades de uso. Insuficiencia en la línea de producto - Relacionada con la calidad: cuando la empresa ofrece al mercado una gama completa de precios, con la finalidad de que los consumidores puedan elegir productos diferenciados por su calidad y su precio. - Relacionada con los segmentos: una empresa tiene insuficiencia de producto en cualquier segmento.

5 fuerzas de Porter: Poder de negociación de los clientes. - La existencia de productos sustitutivos permite al cliente presionar más sobre los precios. - La Concentración de los clientes, se trata de identificar si existen pocos clientes que demandan la mayor parte de las ventas del mercado o si existen muchos. Poder de negociación de los proveedores. - Diferenciación de insumos. - Disponibilidad de insumos sustitutivos. - Integración hacia adelante: condiciones del mercado proveedor que determinan el precio y la oferta. Amenaza de productos sustitutos. El factor que permite conocer si realmente un bien sustitutivo constituye una amenaza es el rendimiento y la calidad comparados entre el producto ofrecido y su sustituto. Amenaza de nuevos competidores. Barrera de entrada: - La curva de la experiencia - Costes de cambio. Factores competitivos/Competencia: - Competidores y competidores potenciales - Proveedores.

Varios (Tema 4): Demanda a c/p: tiene repercusiones en las decisiones del Marketing operativo. Mercado potencial absoluto: es el nivel máximo posible de demanda potencial. Es el nivel de demanda potencial en el caso de que todos los consumidores posibles sean consumidores efectivos. La identificación de las variables que determinan la demanda y la función matemática que mejor representa tal dependencia se denomina, Explicación. La variables que implican un alto nivel de inversión para la empresa son el Producto y la Distribución. Barreras de salida: cuando la rivalidad es más alta si los costes para abandonar el mercado son superiores a los costes de mantenimiento en el mismo. - Restricciones gubernamentales - Barreras emocionales - Activos especializados. Concentración: cuando la rivalidad entre competidores consiste en analizar si las empresas que dominan el mercado son pocas, os si por el contrario se produce un fenómeno de atomización. Mercado-producto: conjunto de productos considerados como sustitutivos y los clientes para los que tales usos son relevantes. Un mercado o segmento podría tener un tamaño deseable y buenas oportunidades de crecimiento, y no ser atractivo desde el punto de vista de la rentabilidad.

Estrategias comerciales básicas en mercados existentes: Enfocada. Diferenciación. Liderazgo de costes: la empresa se encuentra en una mejor posición para resistir una posible guerra de precios, consiguiendo obtener beneficios al mínimo nivel de precios de sus rivales. Los bajos costes ofrecen una defensa frente a los proveedores poderosos. Una posición de bajo coste crea importantes barreras de entrada.

Estrategias de Crecimiento: Crecimiento Intensivo. - Penetración del mercado: consiste en tratar de aumentar o mantener las ventas de los productos actuales en los mercados existentes (Incrementar la participación de la empresa en el mercado a través de adquisiciones o asociaciones, incrementar los esfuerzos promocionales, desarrollo de la demanda primaria/global,. Crecimiento Integrado: crecimiento dentro de la cadena de abastecimiento a través de la expansión lateral, hacia arriba o por debajo de la actividad básica de la empresa. - Integración hacia adelante: cuando la empresa pretende controlar las salidas de los productos (Controlar salidas de sus producto al mercado, - Integración horizontal: cuando su objetivo es reforzar su posición competitiva en el mercado absorbiendo o controlando a algunos competidores. Desarrollo de mercado/Diversificación: la empresa intenta incrementar las ventas de los productos actuales introduciéndolos en mercados nuevos o futuros. - Nuevos segmentos - Expansión geográfica - Necesidades latentes.

Estrategias Competitivas: Liderazgo. - Desarrollo de demanda primaria/global - Defensiva (Innovación y avance tecnológico que desmotive a los competidores, confrontación directa a través de campañas publicitarias o guerras de precios, consolidación en el mercado mediante la distribución intensiva y una política de línea completa con el objetivo de cubrir todos los segmentos, ) - Ofensiva - Desmarketing. Retador. - Disminución de los costes operativos - Productos más baratos. Seguidor. - Adaptación - Imitación: copia alguno de los atributos del producto líder, pero se diferencia en términos de envasado, publicidad, precio o localización. - Flasificación. Especialista.

Estrategias para el lanzamiento de un nuevo producto (Fase de introducción): Penetración lenta: lanzar al mercado un nuevo producto con escasos costes de promoción. Penetración rápida: lanzar al mercado un nuevo producto a precio relativamente bajo y con una campaña de promoción agresiva. Desnatado lento: lanzar al mercado un nuevo producto a un coste elevado y con escasos costes de promoción.

Estrategias generales de Ataque: Ataque frontal - Pura: cuando el marketing-mix del retador y del retado son iguales. Ataque de guerrillas. Ataque de flancos o puntos débiles. Ataque envolvente: consiste en lanzar una gran ofensiva en diversos frentes. Ataque en Bypass: la más indirecta.

Fases del ciclo de vida de un producto: Introducción: (Estrategias de lanzamiento del producto, ). Crecimiento: se produce el acceso masivo al sistema de distribución (Distribución intensiva del producto, ). Madurez: se produce por la intensa cobertura del mercado, se fidelizan clientes y decrece la inversión tecnológica y únicamente se llevan a cabo modificaciones menos del producto (Distribución intensiva del producto, ). Declive.

Matriz BCG (Boston Consulting Group): - Estrella: alta participación en el mercado y alta tasa de crecimiento. - Vaca lechera: alta participación en el mercado y baja tasa de crecimiento. - Dilema o incógnita: baja participación en el mercado y alta tasa de crecimiento. - Perro: baja participación en el mercado y baja tasa de crecimiento (máquina de fotos de carrete, ). Los diámetros de los círculos de los distintos productos-mercados representan las ventas en unidades monetarias.

Varios (Tema 5): Mapas perceptuales: percepciones y preferencias de los consumidores con respecto a los atributos de un conjunto de producto o marcas. Investigación comercial de creencias y actitudes: se pregunta directamente a los compradores acerca de los productos o marcas que son sustitutivos desde el punto de vista de las funciones, usos y beneficios buscados. Elasticidad cruzada con respecto al precio: herramienta para medir el grado de sustitución entre dos productos. La matriz de cambio de marca: técnica que muestra las elecciones de marca realizadas en dos ocasiones pasadas consecutivas por el conjunto de individuos de una muestra del mercado.

Estrategias relacionadas con la novedad en los productos: Reposicionamiento: modificación de productos existentes (real o a través de posición) para que puedan orientarse a nuevos mercados o segmentos. Innovación: la más radical. Extensión de líneas de producto: complementan una línea de producto ya existente con nuevos modelos o estilos. Nuevas líneas de producto: conjunto de nuevos productos relacionados estrechamente, considerados como una unidad, con lo que la empresa ingresa a nuevos mercados. Mejora de los productos existentes.

Una vez diseñado el envase del producto se realizan los test: Test de ingeniería: sirve para asegurar que el envase sea resistente en condiciones normales. Test visual: la función del test es asegurar que el texto sea legible y los colores armoniosos. Test de distribución. Test con consumidores. Garantías: el compromiso del fabricante de que su producto va a funcionar según los objetivos propuestos. - De devolución. - De mantenimiento. - De reparación.

Marca: Imagen de marca: lo que existe en la mente del consumidor. Nombre: parte de la marca que se pronuncia y sirve para identificar productos concretos. Logotipo: parte de la marca que aparece con símbolos, letras, diseño y colores distintivos. Branding: proceso de creación y gestión de una marca. Co-branding: acuerdo entre marcas complementarias para reforzar la imagen. Publicidad: transmisión de la oferta de una empresa al público objetivo mediante espacios pagados a los distintos medios publicitarios. Es un tipo de comunicación Masiva Impersonal. Publicidad en el lugar de venta: requiere el empleo de las técnicas de merchandising. Función de las etiquetas: - Identificar el producto o marca. - Promocionar el producto. - Describir cómo utilizar el producto de forma segura.

Estrategias de marca: Marca única: consiste en que todos los productos de la empresa utilizan la misma marca. Todos los productos de la empresa utilizan la misma marca. Marca colectiva: consiste en la agrupación de varios productores o intermediarios para comercializar sus productos con una marca única. Marca blanca: consiste en la comercialización del producto sin marca alguna, es decir, únicamente indicando el producto genérico del que se trate. Marca de distribuidor: consiste en la comercialización de productos, no con la marca del fabricante, sino con la del propio distribuidor. Marca de garantía: Cuando alguno de los oferentes del mismo producto genérico adopta una marca conjunta que respalde las ofertas de todos a través de su calidad y componentes.

Precios: Óptimo: es equivalente al valor percibido por el consumidor, cumpliendo con todas las restricciones internas de la organización. De referencia: el precio subjetivo que utiliza el consumidor para compararlo con el precio observado, o dicho de otro modo, el precio que debería tener el producto según el comprador. Es una estrategia de precios psicológicos. Acostumbrado: precio de un producto de consumo frecuente que comparten todas o la mayoría de las marcas del mercado. Línea de precios: selección de un nº reducido de precios a los que se vende toda la mercancía. Guerra de precios: consiste en la diferenciación de la competencia mediante precios inferiores.

Estrategia de precios: En función de la demanda: - De ajuste. - Psicológicos: se basan en la investigación del valor que el consumidor atribuye al producto o servicio (precio de referncia). - Descuentos ...comerciales ...de temporada ...de volumen de ventas ...de bonificación. En función de innovaciones o nuevos productos: - Penetración/cuota de mercado: cuando se estima que el tamaño del mercado es amplio y la demanda es elástica al precio. - Prestigio: cuando es difícil que aparezcan pronto los competidores. Se basa en establecer un precio alto, de modo que los consumidores conscientes de la calidad o status se sientan atraídos por el producto y lo compren. En función de la cartera de productos: - Fijación de precios a una línea de productos. - Fijación de precios por paquetes de productos.: ofrecimiento conjunto de lotes atractivos de productos a un precio menor que la suma de los precios de los productos individualmente. En función de la competencia: - Segundo mercado: cuando los compradores del primer mercado no tengan acceso al segundo. - Descremación: cuando el producto está protegido de la competencia por una o mñas barreras de entrada, por ejemplo a traves de una patente.

Descuentos, estrategias de precio variable: Por pronto pago:. Por bonificación: disminución del precio a los clientes que entregan un artículo viejo para obtener uno nuevo. Periódico:. Funcionales: descuentos que el fabricante concede al intermediario cuando este asume funciones dentro del canal de distribución, u otras de carácter comercial.

Funciones de los Minoristas: Su función es la del almacenaje. Colaboran con el fabricante en las técnicas de merchandising. Conceden crédito y facilidades a los clientes. Agrupan los productos de diferentes oferentes y crean surtidos para el consumidor final.

Funciones de los Mayoristas: Información al fabricante acera de las necesidades del mercado. Financiación del fabricantes, reduciendo sus niveles de stock. Adecuar el ciclo de producción al de consumo y asumir del control del proceso de distribución física.

Mayoristas: Según vinculación con otros miembros del canal: - Independientes - Vinculados (centrales de compra). Según su función: - Completa. - Parcial: mayorista de camión. - Mayoristas de origen: su función es la de agrupar, normalizar y canalizar la oferta hacia los mercados de destino. - Mayorista de despacho: tiene la mercancía en propiedad pero no la poseen físicamente. - Centrales de negociación de compras: mayoristas que estudian, seleccionan el surtido, fijan las tarifas y los baremos de descuentos y bonificaciones, pero no tienen funciones ejecutivas.

Establecimientos (Tipología según su agrupación): Mercados: edificios o recintos que albergan un conjunto de establecimientos minoristas independientes especializados en productos frescos y perecederos. Comercio tradicional: tiene una superficie pequeña y un vendedor que compra, vende y administra los productos de su tienda. Galerías comerciales: son agrupaciones reducidas de comerciantes, normalmente ubicadas en los bajos de un edificio. Concept Stores: se pueden situar en la ciudad o en las afueras y suelen estar muy especializados en una sola marca o en un producto muy concreto, pero con una marca como eje. Category Killers: establecimientos parecidos a los hipermercados, pero especializados en un sector que no es la alimentación. Hipermercados: utilizan un régimen de autoservicio y siguen una estrategia de precios bajos muy competitivos y con fuertes promociones. Centros comerciales: edificios o recintos de gran extensión en los que se agrupan varios establecimientos detallistas de diversos sectores. Almacenes de fábrica: establecimiento de venta al público situado en la propia fábrica y que vende más barato que el minorista. Es un tipo de estructura corporativa.

Tipos de distribución: Intensiva (Canales largos): el objetivo es la presencia y promoción del producto en el mayor número posible de zonas geográficas, segmentos o puntos de venta. Selectiva: elige un nº reducido de puntos de venta en una o varias zonas geográficas y también elige un nº reducido de intermediarios en caso de que existan. Exclusiva: consiste en conceder a un intermediario la exclusiva de la distribución del producto en una zona geográfica o en una parte del mercado objetivo.

Estructuras con vinculación formal entre los integrantes del canal: Integrada o corporativa - Integración vertical hacia adelante: cuando el productor vende directamente al consumidor mediante una red de establecimientos comerciales propios, o adquiere algunas o todas las empresas mayoristas y minoristas del canal de distribución. - Integración vertical hacia atrás - Grupos de distribución - Cadenas sucursalistas - Almacenes de fábrica. Vertical de origen contractual. Horizontal con origen en asociaciones o cooperativas.

Canales de comunicación: Medios publicitarios: son los distintos canales de comunicación a través de los cuales se transmiten los mensajes publicitarios. - Medios impersonales (periódicos, revistas, TV) - Marketing directo: para comunicarse directamente con sus clientes (redes sociales, buzoneo, mailing, telemarketing, ) - Prensa - Radio. Soportes publicitarios: son las distintas alternativas que ofrece un medio. - Buzoneo - Mailing - Telemarketing - Revistas - Salas comerciales, clubes.

Formas publicitarias, Web: Layer: anuncio que flota por la página web principal tapando los contenidos de la misma durante unos segundos. Supersticial: el anuncio que ocupa toda la pantalla del usuario y que aparece cuando este accede a una determina página web. Banner: es un anuncio rectangular colocado arriba, abajo o en los lados del contenido principal de un sitio web. Botón: es una unidad gráfica más pequeña que un banner. Zing.

Formas publicitarias, TV: Product placement: es la exhibición o mención en una serie de TV o película de un producto, marca o logotipo reconocible (Cine) - Pasiva - Activa - Activa con mención - Activa con alusión (Los personajes mencionan las características y las virtudes del producto). Barter: un programa de TV hecho a la medida del anunciante que busca comunicarse con un determinado público objetivo. Telepromoción: asocia un mensaje publicitario a un programa utilizando su mismo decorado, ambientación, individuos, atrevo y/o vestuario. Publirreportaje. Sobreimpresión.

Formas publicitarias, Radio: Microespacios. Monografía. Mención: mensaje comercial de duración variable, emitido por el locutor de radio durante el transcurso de un espacio emitido por la emisora.

Formas publicitarias, Prensa: Anuncios clasificados. Comunicados: Textos de extensión variable y contenido informativo, relacionados con algunos tipos de actividad actual de una empresa. Encartes: folletos colocados entre las páginas de una publicación.

Medios del marketing directo: Reparto comercial (buzoneo). Correo electrónico (mailing). Medios impersonales masivos (periódicos, TV, revistas). Telemarketing. Redes sociales.

Fuerza de ventas: Métodos para determinar el tamaño: - Pronóstico de ventas. - Productividad incremental. - Cargas uniformes de trabajo: consiste en asignar a cada vendedor la misma carga de trabajo. - Funcional: el vendedor se centra en una determinada tarea dentro de la venta. - Por productos: El vendedor gestiona la venta de un producto o de una línea de productos en todo el territorio donde la empresa tiene alcance. En la función relacional de la fuerza de ventas se mantiene y desarrolla la relación, tanto en las crisis como en los momentos de éxito. Funciones: - De búsqueda - De servicio - De persuasión.

Promoción de ventas: La duración de las acciones promocionales ha de ser corta en el tiempo. Instrumentos de promoción de ventas dirigidos a los prescriptores: - Muestras gratuitas, productos complementarios gratis o a bajo precio. - Documentación técnica - Obsequios, descuentos y primas. - Asistencia a congresos, seminarios y conferencias. La promoción de ventas va dirigida a intermediarios, consumidores, prescriptores y consumidores. Algunas de las acciones promocionales dirigidas a los vendedores son las competidores de venta, concursos, premios, viajes, distinciones y primas.

Previsión o Pronóstico de ventas: Cualitativo. - Intención de compra - Delphi - Opinión de los vendedores: se dispone de mucha información que puede ser sesgada en función de sus propios objetivos comerciales. Cuantitativo - Regresión.

Relaciones públicas: Patrocinio y mecenazgo: Las empresas pueden promocionar sus marcas y nombres corporativos patrocinando espacios en los medios de comunicación, deportes o acontecimientos culturales (fundaciones educativas y culturales). Identidad corporativa: mantenimiento o mejora de la imagen de la empresa. No buscan proposición de venta directa, pero sí indirecta.

Varios (Tema 6): Estrategia de empuje o push: el productor dirige su estrategia hacia los intermediarios y no directamente a los compradores. Bartering: es el intercambio de productos o servicios entre varias empresas con el fin de que ambas partes salgan beneficiadas. Decisión estratégica desde el punto de vista del productor: si hubiera tomado la decisión de distribuir por cuenta propia, debería planificar la localización y diseño de los puntos de venta al público. - El tipo de producto - El mercado objetivo - La orientación. Decisión estratégica desde el punto de vista del intermediario: ha de decidir si va a comercializar con la marca del fabricante o con su propia marca. Estructura administrativa o controlada: Es un tipo de estructura de distribución sin vinculación formal. Alguno de los que forma el canal, tiene el poder del mismo y lo gestiona y controla sin vinculación formal entre los integrantes.

Surtidos: El surtido: conjunto de artículos que un establecimiento comercial ofrece a la venta. Anchura del surtido: nº de categorías del producto, familias y subfamilias que contiene una determinada sección. Esenciabilidad del surtido: el grado de coincidencia entre el surtido que establece el establecimiento comercial y el surtido que espera el público objetivo. Departamentos: son grandes divisiones que agrupan varias secciones, en función de la homogeneidad y complementariedad del surtido. Familia: conjunto de artículos que satisfacen la misma necesidad genérica constituyendo diferentes categorías de productos. Profundidad del surtido: variable que mide el nº de referencias que posee una determinada familia o subfamilia de productos.

Niveles de la estructura del surtido: Referencias: corresponden a unidades de venta que satisfacen la misma necesidad específica. Secciones: unidades independientes de negocio. Categorías de productos: divisiones dentro de la sección que agrupan a varias familias, formando grupos de productos que los consumidores perciben como interrelacionados en la satisfacción de una necesidad.

Mobiliario: Góndola: estantería que tiene dos módulos contrapuestos. Murales: los muebles de similares características a las góndolas pero de una sola cara. Lineal: espacio de la tienda destinado para la presentación y colocación de productos. Peg board: tabla perforada colocada verticalmente contra la pared o como fondo de un mural que permite mediante ganchos introducidos en los agujeros colgar los productor expuestos. Encimera de góndola: además e exponer los artículos, tiene la función de indicar qué productos expone, sus precios y otras características de interés para el cliente. Back to back: mueble de dos caras transportable. Mesas de cualificación: sirven para que los clientes coloquen los productos mientras toman una decisión y así no tenerlos en las manos. Tarima: escaparate interior de forma circular, cuadrada o rectangular para presentar artículos.

Disposición mobiliario: Disposición Abierta y Cerrada. Disposición Libre. Disposición Aspirada: el mobiliario se coloca de forma oblicua con respecto al flujo de circulación de los clientes. Disposición Rectangular o parrilla: el mobiliario se coloca en paralelo con respecto al flujo de clientes formando pasillos con ángulos rectos.

Funciones del merchandising: Provocar interés, llamar la atención, fomentar la comparación y dirigir al cliente hacia la compra. Gestionar adecuadamente la superficie de ventas. Reforzar el posicionamiento de la empresa y/o el producto. Coordinar y comunicar la estrategia del surtido al público objetivo.

Tipos de Merchandising: Visual: tiene la finalidad de presentar los productos en las mejores condiciones visuales y de accesibilidad. - Publicidad en el punto de venta - El diseño de arquitectura - El diseño del envase o packaging - El escaparate - La publicidad. De gestión: - Gestión del lineal: aplicación de determinados criterios que responden a la exposición estratégica de los productos. - Análisis del surtido - Gestión de la superficie de ventas: aplicación de determinados criterios que responden a la localización estratégica del surtido.

Carteles: Indicadores. Ambientadores: se refieren a las actividades de animación de la tienda, pero no ofrecen marcas ni productos concretos. De precio.

Luz: Incandescente. Halogenuro o de alta intensidad: aporta al punto de venta gran luminosidad, dando unos tonos entre blanco y azulados. Halógena. Fluorescente: aporta tonos azulados apropiados para colores fríos y neutros.

Pasillos: Principales o centrales: cuya misión es la de orientar al consumidor dentro del punto de venta, facilitando la localización y acceso de las diferentes secciones o departamentos. De acceso: son pasillos de menor dimensión de anchura y profundidad del establecimiento, que canalizan la mayor parte del flujo de tráfico en el interior del punto de venta. Aspiración: el más amplio del establecimiento que comunica con una línea recta la entra con el fondo del mismo.

Escaparates: Debe transmitir su imagen interior al exterior. Ha de ser impactante. Es una abertura en la fachada.

Tipos de escaparate según su estructura: Abiertos: se puede visualizar el punto de venta. Cerrados. Tradicionales: los escaparates que empiezan a una altura superior al nivel del suelo. (Productos de prestigio, ). Islas: visible desde todos los lados.

Tipos de escaparate según la función que desempeñan: Iniciales o de temporada: cuya misión es la de informar sobre las nuevas modas o tendencias. Publicitarios: tiene como función anunciar la apertura y/o cierre de una campaña publicitaria. Comerciales: (campañas 2x1, ). Promocionales. Informativos. Prestigiosos. De precio.

Estrategias/Tipos de exposición: Implantación horizontal: consiste en colocar los productos de la misma familia o subfamilia de forma horizontal en los diferentes niveles. Implantación vertical. Implantación en forma cruzada. Implantación en forma de malla: consiste en situar producto de primera marcas o los productos más vendidos en los extremos del mobiliario, al ser zonas menos observadas por el cliente, y colocar en el centro otros artículos menos atrayentes.

Criterio de rotación: Secciones de rotación alta: se ubican en la zona fría del establecimiento. Secciones de rotación media. Secciones de rotación baja: se suelen situar en la zona caliente. Zona caliente: se han de exponer los productos menos frecuentes. Zona fría: se han de exponer los producto más frecuentes.

Niveles de exposición: Ojos, superior o de percepción: el más vendedor. Cabeza o techo: se suele destinar a los carteles indicadores de las secciones. Manos o medio. Suelo o inferior.

Varios (Tema 7): Composición simétrica: la distribución de los elementos participantes ocupan el mismo espacio y la misma situación a un lado y al otro del eje vertival hipotético del escaparate.

Definiciones: Índices de mercado: evalúa la capacidad de compra de una determinada zona geográfica. Cuota de mercado en valor: la cuota de mercado calculada tomando como base las ventas no en unidades, sino en euros. Cuota de mercado servido: la cuota de mercado que se calcula teniendo en cuenta únicamente los segmentos del mercado en los que compite la empresa. No-consumidores absolutos: abarca a los consumidores que aún no consumen el producto y que no reúnen las características necesarias para ello. Mercado potencial: engloba al mercado de los no-consumidores relativos y al mercado actual de la competencia.

Análisis DAFO: Debilidades: habilidades deficientes de marketing (una distribución limitada por parte de la empresa, un mal desempeño de la empresa aliada, ). Amenazas: (aparición en el sector de nuevos competidores extranjeros, ). Fortalezas: capacidad, recurso, posición alcanzada y en definitiva, cualquier ventaja competitiva que pueda servir a la empresa para explotar oportunidades o superar amenazas. Oportunidades: (cambio en las necesidades o gustos de los clientes, disminución de las ventas de un producto sustituto, ).

Análisis: Del sector: consiste en obtener información acerca de las principales empresas competidoras. Del mercado: Fases del análisis del mercado en la elaboración de un plan de marketing. Del entorno. De los medios.

Fases del análisis del mercado en la elaboración de un plan de marketing: Delimitación y definición del mercado objetivo: la empresa ha de delimitar los segmentos existentes en dicho mercado. Se aplican los criterios demográficos de segmentación (Análisis Externo: se lleva a cabo dentro del análisis del mercado). 1º Análisis de la situación: se lleva a cabo el análisis de la cuota de mercado. El plan de marketing especifica los objetivos de marketing de la empresa. Análisis de mercado como conjunto de individuos: se lleva a cabo el análisis de los criterios específicos del comportamiento de compra.

Mecanismos de control: Sobre los objetivos. Sobre los procedimientos: - Auditoría de marketing: se aplica a todas las etapas del plan de marketing. Sobre los responsables.

Varios (Tema 8): Programa de acciones de marketing: descripción detallada de las acciones que ha de realizar cada uno de los instrumentos de marketing y la combinación de estos para conformar el denominado marketing-mix. Elaboración del presupuesto de marketing: ha de basarse principalmente en los intereses individuales de cada departamento, más que en los intereses generales de la empresa. La empresa ha de planificar sus objetivos tanto a l/p, m/p como a c/p. Metas integrales: si cada área funcional ha de poder establecer sus metas en relación con las metas de la empresa. De las 4 variables del marketing controlables por la empresa la distribución agrupa las decisiones relativas al almacenamiento del producto.

Tipos de experiencias Módulos Estratégicos Experienciales (MEE): Actuaciones: tiene por finalidad crear para el consumidor experiencias relacionadas con su cuerpo físico, su estilo de vida y experiencias que se producen como resultado de interactuar con otras personas. Pensamientos: tiene por objetivo crear estímulos y experiencias a través de la mente. Relaciones: contiene aspectos de todos los módulos. Sentimientos. Sensaciones.

Experiencias: Experiencia: una serie de sucesos privados que se producen como repuesta a una estimulación externa y que afecta a ser vivo al completo. Experiencia híbrida: surge al combinar más de dos módulos. Experiencia holística: experiencia que se produce cuando se integran los 5 Módulos Estratégicos Experienciales (MEE).

Marketings: Marketing de sensaciones: apela a los sentido con la finalidad de crear experiencias sensoriales a través de los sentidos. Marketing de sentimientos: recurre a los sentimientos y emociones con el objetivo de crear experiencias ("Fast moving consumer goods",). Marketing experiencial: intenta dar vida intencionadamente a las promesas que hace la marca a los consumidores. ...Road show marketing ...Marketing de guerrilla ...Street marketing ...Ambient marketing ...Advertainment. Marketing transaccional: si una empresa es capaz únicamente de interesar al cliente, captarlo adecuadamente y venderle sus productos.

Empresas de guerrillas: Buscan oportunidades de forma continua. Se adaptan rápidamente a las situaciones cambiantes y a las nuevas necesidades del cliente. Suele ocupar mercados reducidos que no despiertan las patencias de las grandes firmas. Mayor proximidad al mercado: el contacto directo con el cliente les lleva a advertir de inmediato los cambios en sus gustos. Indiferencia de los grandes: suelen ser indiferentes para las grandes empresas. Convivir con las grandes: es una estrategia del marketing de guerrilla; las grandes empresas dejan muchos huecos libres, que les es imposible abarcar. Afán de pionero.

Marketing de guerrilla (Marketing Experiencial): Es una técnica que permite llegar a colectivos concretos. Busca la participación o interacción con el público para transmitir un mensaje. Herramienta muy eficaz por el público cada vez más inmune a los mensajes publicitarios (web 2.0, Inmunidad, Coste). Bajo precio. Alto grado de credibilidad. Desventajas: produce impacto en el público y la información es incompleta.

Marketings de guerrillas: Guerrilla sectorial: consiste en la concentración de los recursos en un sector económico muy concreto y especializado. Guerrilla con un producto en mercados determinados: consiste en concentrarse en pequeños mercados con un producto único. Guerrilla en la franja horaria: consiste en trabajar cuando los demás no lo hacen. Guerrilla geográfica: consiste en la concentración de los recursos en un área territorial limitada. Guerrilla en el extremo superior: consiste en que el precio del producto sea elevado para darle mayor credibilidad. Guerrilla demográfica: busca atraer a un segmento específico de la población.

Road show marketing (Marketing Experiencial): Se utilizan para mejorar la imagen de la marca, pero no para la promoción o venta de los productos. Permiten una acción de comunicación bidireccional, la participación y la interacción. Permiten a la marca llegar a un público muy amplio y heterogéneo. Con ambientación del espacio itinerante: se consigue que el público experimente el producto. Test de producto: permite al público que experimente el producto. Normalmente se complementa con la publicidad. Ha de conseguir que el público experimente la marca a través de sesiones formativa o informativas.

Street marketing (Marketing Experiencial): Pretende dar protagonismo al consumidor. Busca la participación o interacción con el público para transmitir un mensaje. Su misión es atrapar a un consumidor saturado de publicidad.

Ambient marketing (Marketing Experiencial): Se trata de introducir un elemento publicitario nuevo en el entorno. Ideas poco costosas y de gran impacto. Ideas simpáticas. Ideas sencillas.

Publicity: Es gratuira. Se inserta dentro del área de las relaciones públicas. No es publicidad entendida en su sentido tradicional. Se difunde a través de los medios de comunicación.

Flashmob: congregación o reunión de personas en un lugar público para realizar una acción fuera de lo común de forma conjunta y después, dispersarse rápidamente tras haber acabado. La convocatoria se puede llevar a cabo a través de redes sociales, blogs, e-mails, sms o a través de boca-oreja. Son rápidos, nunca duran más de unos minutos.

Varios (Tema 9). Especialización: los expertos lo recomiendan para crecer y ser rentables. Publicidad nativa: técnica que consiste en insertar mensajes publicitarios integrando visual y conceptualmente en un medio digital eliminando al máximo las diferencias entre el contenido del medio y el mensaje publicitario. Modalidad de marketing de contenidos que pertenecen los anuncios integrados en el contenido editorial. Narrativa transmedia: en el contexto publicitario, fomenta la interacción de los usuarios. Ventajas del Road Showrnarketing: Notoriedad, factor experiencial y rentabilidad. Popeye fue el primer personaje que llevó a cabo por primera vez una acción de advertainment.

Características WOM (Word Of Mouth/Marketing boca-oreja): Escucha y responde a los partidarios, los detractores y a los neutrales. Técnicas WOM: Marketing viral: creación de mensajes de entretenimiento o de carácter informativo diseñados para ser propagados de manera exponencial a través de la web. - Bajo coste - Fácil de ejecutar - Tasa de respuesta alta y rápida - La probabilidad de que el mensaje llegue a las personas interesadas es muy alta. - El mensaje puede no ser reenviado al no conectar con la audiencia. Siembra de producto (product seeding): es la colocación del producto adecuado en las manos adecuadas y en el momento oportuno proporcionando información o muestras gratuitas a personas influyentes. Buzz marketing: Su objetivo es conseguir que todos o el mayor nº de clientes satisfechos actúen como prescriptores de los bienes o servicios que han adquirido. - Usa el entretenimiento o noticias para que la gente hable de la marca a través de la web. - Quemar el buzz es lo que conlleva el mal uso del buzz marketing, por ejemplo, a aburrir al consumidor hasta el punto de que pierda su efectividad. Programas de referencia (referral progrmas): permiten a los clientes satisfechos comunicárselo a sus amigos. Marketing de base (grassroots marketing): consiste en la organización y motivación de voluntarios para que impliquen a otras personas de su entorno. Creación de blogs de marca. Creación de la conversación (conversation creation)*. Marketing evangélico (evangelist marketing).

WOM amplificado: se produce cuando la empresa lleva a cado una acción de marketing destinada al desarrollo de herramientas que permitan a la gente compartir sus opiniones. Proporcionar a los defensores información que puedan compartir. Identificar y llegar a las personas y comunidades más influyentes. Realizar un seguimiento de las conversaciones on-line. Crear comunidades. WOM orgánico*: Dialogar con los consumidores y escucharlos.

Marketing de compromiso (Engagement marketing): se pretende una interpelación fuerte consumidor-marca. Advergaming: creación de un videojuego elaborado expresamente para un producto o marca con un determinado objetivo publicitario. - Máxima atención del usuario. - Se produce una alta exposición del usuario a la marca. - Permite interactividad con el público. Pretende implicar al consumidor en el mensaje y la filosofía de la marca de manera activa. Ha de interpretarse como "el paso más allá" del marketing experiencial. Se puede utilizar en convivencia con el marketing experiencial.

Advergaming: modalidades publicitarias mediante videojuegos. Around-game advertising: se puede considerar como un equivalente a las pausas publicitarias en un programa de TV. (Un anuncio justo antes de que comience el juego, ) Anuncios fuera del contexto del juego. In-game advertising: consiste en la traslación del product placement al ámbito de los vieojuegos. - Integración de la publicidad dentro del propio videojuego. Round-game adevertising: (Un spot publicitario emitido antes de que comience el juego de manera efectiva, ). Adverworlds: Son mundos virtuales con un objetivo publicitario. - Manifestación más amplia del advergaming. - En la mayoría de los casos constituyen advergames a gran escala. Publicidad Estática: insertados en el propio videojuego. Publicidad fija que forma parte siempre del videojuego.

Campañas marketing Viral: Marketing encubierto: consiste en un mensaje viral que se presenta como una página de actividad o noticia atractiva o inusual, sin referencias claras a poner un enlace a la página de la marca o pasarlo. Viral incentivado: consiste en ofrecer una recompensa por reenviar el mensaje o por dar dirección de correo a otros usuarios. Marketing de rumor. Clubes de fans o asociaciones amigas.

Campañas Mobile marketing: - Bajo coste y eficacia - Interactividad - Integración. Campañas pull: el usuario es el primero que establece relaciones móvil con la marca siguiendo las instrucciones que encuentra en otros medios, como el envase del producto, la TV, radio o prensa. Campañas push: la marca realiza el envío de mensajes con contenido informativo o promocional a aquellos usuarios que previamente han dado permiso para que se les envíen dicho mensajes. Appvertising: publicidad a través de las aplicaciones patrocinadas por una marca que los consumidores instalan en sus dispositivos móviles. SMS y MMS. Mensajería instantánea (MI). Publicidad above the line.

Data: Big data: Permite la optimización de la producción y la distribución. 4 V's: Volumen, velocidad, variedad y veracidad. Data mining: Tiene la capacidad de extraer tendencias, patrones, relaciones y desviaciones sobre grandes volúmenes de datos.

Redes sociales (RSS): Youtube: red social en la que es posible crear un canal de marca. Linkedin: red social para profesionales. Twitter: sistema gratuito de microblogging con funcionalidades de red social.

Usuarios (RSS): Creadores: publican su propia página web o un blog, crean y comparten videos o música y escriben y comparten artículos o historias. Colectores: añaden tags en las noticias de interés y en las fotos. Conversadores: publican de forman constante información actualizada en las redes sociales. Participantes: usuarios que visitan y mantienen un perfil en las redes sociales. Reporteros: está perfectamente informado de las últimas tendencias que surgen en internet e informa a sus seguidores sobre las novedades de un producto o marca determinados. Espectadores: leen los blogs, los foros y las puntuaciones y comentarios de otros usuarios, escucha los podcast y ven vodcast que otros ha colgado.

Varios (Tema 10). Nube de tags (tag cloud): las palabras y los temas clave tratados en un blog, que aparecen agrupados en diferentes tamaños según su importancia. Hashtag: etiqueta que se coloca a los tweets que tratan sobre temas concretos con el fin de facilitar su búsqueda en twitter. Followear: hecho de seguir a otro usuario. Blogroll: lista de enlaces preferidos que puede aparecer en la barra lateral de un blog. Timeline: en twitter, página en la que se muestran los tweets propios y los de los usuarios seguidos. Chatbot: software de inteligencia artificial capaz de simular una conversación con una persona. Microblogs: blogs con formato reducido que permiten al usuario la publicación de actualizaciones breves conocidas como microentradas. - Democracia - Seguimiento de opiniones - Lazo emocional - Promociones. Código formados por una combinación de puntos y barras que contienen diferentes tipos de información y pueden ser cazados por los consumidores: - Código QR o código bidimensionales: herramienta para la estrategia de comunicación mobile marketing. - Semacodes.

Neuromarketing: consiste en la aplicación de técnicas pertenecientes a la neurociencia al ámbito de mercadotecnia. Dificultades: - Coste elevado - Tamaño de la muestra suele ser reducido - Consideraciones técnicas. El objetivo es comprender y satisfacer, cada vez mejor, las necesidades y expectativas de los clientes. Se intenta predecir la conducta del consumidor. Se pretende analizar las respuestas cerebrales del individuo frente a diversos estímulos de marketing. Área de estudio interdisciplinaria en la que se aplican técnicas y tecnologías propias de la neurociencia para anlizar las respuestas cerebrales del individuo frente a diversos estímulos de marketing.

Técnicas Neuromarketing: EEG (Electroencefalografía): consiste en la medición de las fluctuaciones eléctricas del cerebro. - Técnica no invasiva - Técnica más barata y accesible. MEG (Magnetoencefalografía): consiste en medir las fluctuaciones magnéticas que se producen en el cerebro como resultado de la actividad coordinada de grupos de neuronas. - Técnica no invasiva - Es cara y no puede utilizarse si el sujeto tiene implantes metálicos. PET (Tomografía por emisión de positrones): consiste en monitorizar varias funciones fisiológicas que sufren alteraciones con la actividad cerebral: metabolismo, flujo de sangre, volumen de sangre y oxigenación en la sangre. - Técnica invasiva. FMRI (Resonancia magnética funcional): se basa en la toma de instantáneas de la actividad neuronal mientras el sujeto realiza una actividad mental. - Mejor de las 4 técnicas, aunque la resolución temporal es pésima.

No es exactamente un técnica neurocientífica: EMG (electromiografía), pero se utiliza para medir respuestas fisiológicas de los sujetos en los estudios de neuromarketing. - Se utiliza para registrar micro-expresiones faciales que están conectadas directamente con estados emocionales. Respuesta Galvánica de la Piel, pero se utiliza también para medir respuestas fisiológicas de los sujetos en los estudios de neuromarketing.

Crowdsourcing: consiste en aprovechar la creatividad de colaboradores voluntarios (Wikipedia, ). Se aprovecha la creatividad del público. La estrategia se genera conjuntamente con el mercado. Es la forma en la que la empresa de cualquier tipo se nutre del trabajo colectivo. La crítica que se le puede hacer es la de construir una forma velada de explotación, ya que sustituye relaciones laborales a un costo mucho menor del habitual.

Marketing de emboscada (Ambush marketing): se realiza principalmente en torno a grandes eventos. Ante todo se busca promocionar la propia marca. Hace referencia a aquellas acciones de marketing que se realizan en torno a eventos, pro por las cuales no se paga patrocinio ni derechos. Los expertos consideran que este tipo de prácticas, siempre que no se rebasen ciertos límites éticos, son lícitas. En los eventos siempre hay un patrocinador oficial, lo que deja fuera a otras posibles marcas.

Advertorial: anuncio que simula contenido editorial. El objetivo es la autopromoción. Tiene un buen impacto. Uno de sus objetivos es evitar publicidad negativa para la marca. Se utiliza principalmente para comunicación corporativa. En general no es gratuito.

Varios (Tema 11). Trysumers: consumidores experimentados que quieren probar nuevos productos y servicios (Alquiler de un bolso de firma online, ). Tryvertising: las compañías dan a probar un determinado producto o servicio a un cliente potencial para que este pueda experimentar y familiarizarse con el en un entorno en el que realmente pueda apreciar sus cualidades. - Permite a los consumidores probar los productos en un entorno específico para que puedan apreciar sus cualidad de manera que genere en ellos una experiencia exclusiva. - Con la aplicación de esta técnica las marcas buscan formas de comunicación eficaces y lograr la máxima fidelización. Slow marketing: cuando no se quiere abrumar al cliente para que compre mucho y rápido, sino ofrecerle experiencias y momentos compartidos. Se utiliza como estrategia comercial en mercados saturados. Advertising: su principal objetivo es impactar en el consumidor con un anuncio que le proporcione nuevas sensaciones. Realidad aumentada: posibilidad de ofrecer al usuario el acceso a experiencias virtuales llamativas combinando imágenes reales con virtuales.