Mercados Primer Parcial UMA GIOI

¿Cuál es la evolución histórica de los enfoques de la actividad comercial?. Producto → Producción → Marketing → Ventas. Ventas → Producción → Producto → Marketing. Producción → Ventas → Producto → Marketing. Producción → Producto → Ventas → Marketing.

¿En qué escenario competitivo encaja el enfoque de producción?. Competencia fuerte, con oferta mayor que demanda. Competencia nula o mínima, con demanda mayor que oferta. Competencia en aumento, con oferta y demanda equilibradas. Competencia fuerte, con clientes expertos que pueden elegir.

¿Qué enfoque sostiene que un producto de calidad, con mejor desempeño e innovación, será demandado sin necesidad de promocionarlo?. Enfoque producto. Enfoque producción. Enfoque ventas. Enfoque marketing.

«Vender lo que se produce», aunque no satisfaga una necesidad, es la idea central del enfoque: Ventas. Marketing. Producto. Producción.

La filosofía «sentir y responder», frente a «hacer y vender», corresponde al enfoque: Ventas. Marketing. Producción. Producto.

Según el profesor, ¿qué afirmación sobre los enfoques comerciales es correcta?. El enfoque marketing es siempre el mejor, sea cual sea el escenario comercial. No hay enfoques mejores o peores, sino respuestas más adaptadas al escenario comercial. Los enfoques de producción y ventas han dejado de ser aplicables en la actualidad. El enfoque producto es el único que no presenta riesgo de miopía de marketing.

El enfoque marketing, frente al enfoque ventas, se caracteriza por: Partir de la fábrica, trabajar de dentro a fuera y lograr beneficios a través de las ventas. Partir del mercado, trabajar de fuera a dentro y lograr beneficios a través de la satisfacción. Partir del producto existente, trabajar de fuera a dentro y lograr beneficios a través de la promoción. Partir del mercado, trabajar de dentro a fuera y lograr beneficios a través de las ventas.

«Función de las organizaciones y conjunto de procesos para crear, comunicar y entregar valor a los clientes» es la definición de: Kotler (1960). Kotler (1988). A.M.A. (1985). A.M.A. (2004).

«Conjunto de actividades humanas dirigidas a facilitar y realizar intercambios» es la definición de marketing de: Kotler (1988). A.M.A. (1985). A.M.A. (2004). Kotler (1960).

Respecto a las necesidades, el marketing: Las crea mediante estímulos comerciales. Las crea solo en mercados saturados. Las identifica, pero no las crea. Las sustituye por deseos de marca.

En el ejemplo «tengo sed → quiero una Coca-Cola», «quiero una Coca-Cola» es: Una necesidad. Un deseo. Una demanda. Una oferta.

La demanda es: La sensación de carencia de algo, común a todos los seres humanos con independencia de su cultura. La combinación de productos, servicios e información que se ofrece a un mercado para satisfacer un deseo. La forma en que se expresa la voluntad de satisfacer una necesidad según los factores culturales y personales. La formulación expresa de un deseo, condicionada por los recursos disponibles y los estímulos de marketing.

La miopía del marketing consiste en: Fijarse solo en el corto plazo y perder de vista la rentabilidad. Fijarse solo en la competencia y perder de vista el entorno. Fijarse solo en el cliente y perder de vista los costes de producción. Fijarse solo en el producto y perder de vista la necesidad del cliente.

Valor percibido, según la fórmula del tema, es igual a: Total de beneficios − costes de la oferta. Percepción − expectativas. Precio monetario − coste psíquico. Total de beneficios + precio monetario.

Con la estandarización de los productos, la competencia se desarrolla especialmente en el plano del: Valor producto. Valor personal. Coste psíquico. Valor servicio.

El miedo a la primera vez y la desconfianza en Internet son ejemplos de: Energía usada. Coste psíquico. Tiempo empleado. Precio monetario.

El valor de mostrar el producto a los demás, que se trabaja con la marca (posicionamiento y notoriedad), es el: Valor personal. Valor servicio. Valor producto. Valor imagen.

La satisfacción del cliente se expresa como: Total de beneficios − costes de la oferta. Expectativas − percepción. Percepción − expectativas. Valor producto + valor servicio.

Vender más al mismo cliente, en la misma u otras categorías (cross selling), es una forma de lograr: Aumento de la participación del cliente. Valor capital del cliente. Lealtad del cliente. Reducción del coste psíquico.

El valor de por vida de los clientes rentables, reales y potenciales, se denomina: Participación del cliente. Valor capital del cliente. Valor percibido. Cuota de mercado.

En el proceso de marketing de Kotler, tras diseñar una estrategia orientada al cliente se debe: Comprender el mercado y sus necesidades. Captar valor de los clientes. Elaborar un programa de marketing integrado (4P). Construir relaciones rentables con clientes y socios.

El marketing que trabaja los cimientos y actúa como «plan de viaje» para sobrevivir y crecer a largo plazo es el: Marketing operativo. Marketing interactivo. Marketing estratégico. Marketing directo.

En la planificación estratégica de la organización, las metas: Son objetivos medibles idénticos a los del plan de marketing. Son los valores y pilares que nos diferencian, no objetivos medibles. Son la selección de negocios a los que se dedica la empresa. Son las acciones anuales concretas que realiza cada departamento.

¿Cuáles son los ejes de la matriz BCG?. Crecimiento del mercado y cuota de mercado relativa. Crecimiento del mercado y rentabilidad del producto. Atractivo del segmento y cuota de mercado absoluta. Ciclo de vida del producto y crecimiento de las ventas.

La situación clara, distintiva y deseable frente a la competencia en la mente del mercado objetivo es el: Mercado objetivo. Valor capital. Posicionamiento. Marketing mix.

Las alianzas estratégicas, incluso con la competencia, son la herramienta propia de: La cadena de valor. La red de valor. El mercado objetivo. El marketing interno.

Las tres P añadidas al marketing clásico (7P) son: Personas, procesos y presencia física. Personas, publicidad y presencia física. Promoción, procesos y posicionamiento. Personas, posicionamiento y procesos.

Desde la óptica del consumidor (4C), la «conveniencia» equivale a: Producto. Distribución. Precio. Comunicación.

En la versión detallada del plan de marketing, la pregunta «¿dónde y cómo estoy?» corresponde a: Análisis de la situación. Fijación de objetivos. Definición de la misión. Diagnóstico (DAFO).

La misión de una organización debe ser: Orientada al producto, muy amplia, ambiciosa y basada en las acciones de la competencia. Orientada al mercado, concreta, realista y basada en sus competencias diferenciales. Orientada a resultados, muy restrictiva, medible y basada en los objetivos anuales. Orientada al corto plazo, concreta, cuantificable y basada en el presupuesto disponible.

En la definición de mercado, «capacidad» significa: Que ningún inconveniente grave impide adquirir o disfrutar el producto, como tiempo, miedo o barreras legales. Que el comprador dispone del dinero necesario, ya que es el único requisito para adquirir el producto. Que la empresa puede producir y distribuir suficientes unidades para atender a toda la demanda existente. Que el consumidor conoce la marca y tiene experiencia previa en el uso de productos de esa categoría.

La parte del mercado a la que no llegamos pero nos puede interesar llegar es el mercado: Potencial. Latente. Objetivo. Actual.

El mercado actual se corresponde con: Nuestra cuota de mercado. Los clientes que deseamos atender. El mercado al que no llegamos. El análisis de las barreras de entrada.

El nivel de mercado en el que analizamos las barreras que nos impiden llegar a los clientes es el mercado: Latente. Actual. Potencial. Objetivo.

Un mercado de compradores es aquel en el que: Manda el comprador porque la demanda supera a la oferta. Manda el vendedor porque la oferta supera a la demanda. Manda el comprador porque la oferta supera a la demanda. Manda el vendedor porque la demanda supera a la oferta.

Monopolio, oligopolio, competencia monopolística y competencia perfecta son tipos de mercado según: El tipo de intercambio. El tipo de demanda. El tipo de competencia. El tipo de comprador.

Una buena segmentación crea grupos: Homogéneos dentro de cada grupo y heterogéneos entre grupos. Heterogéneos dentro de cada grupo y homogéneos entre grupos. Homogéneos dentro de cada grupo y homogéneos entre grupos. Heterogéneos dentro de cada grupo y heterogéneos entre grupos.

Los criterios de segmentación generales son aquellos que: Solo tienen sentido referidos a un producto determinado. Son los más difíciles de cuantificar, aunque los más relevantes. Son independientes del producto y sirven para dividir cualquier población. Solo pueden aplicarse a mercados de carácter organizacional.

Los criterios de segmentación más usados, por ser sencillos de medir, son los: Subjetivos. Específicos. Objetivos. Psicográficos.

La frecuencia, el lugar de compra y la ocasión de uso son criterios de segmentación: Objetivos y generales. Objetivos y específicos. Subjetivos y específicos. Subjetivos y generales.

La personalidad y el estilo de vida son criterios de segmentación: Subjetivos y generales. Subjetivos y específicos. Objetivos y generales. Objetivos y específicos.

Los beneficios buscados, la lealtad y la sensibilidad al marketing mix son criterios: Subjetivos y generales. Subjetivos y específicos. Objetivos y específicos. Objetivos y generales.

¿Cuál de los siguientes NO forma parte del macroentorno?. Entorno tecnológico. Entorno demográfico. Entorno público. Proveedores.

¿Cuál de los siguientes elementos pertenece al microentorno?. Entorno cultural. Intermediarios. Entorno medioambiental. Entorno económico.

El paso del marketing de masas al marketing relacional y la supersegmentación se asocian al entorno: Cultural. Demográfico. Tecnológico. Económico.

El Índice de Confianza del Consumidor (ICC) se utiliza porque: Los datos objetivos de renta y empleo permiten predecir con exactitud el consumo de los hogares. Los organismos públicos están obligados a publicarlo junto con las estadísticas de empleo y renta. Las empresas necesitan calcular con él su cuota de mercado en cada uno de los segmentos elegidos. Los consumidores actúan según su propia visión de la realidad, no solo según las estadísticas.

Respecto a los valores del entorno cultural: Son muy cambiantes, salvo los valores secundarios de cada generación. Cambian al mismo ritmo que el entorno tecnológico de cada sociedad. Son estables solo en aquellas sociedades con baja natalidad y mortalidad. Son muy estables y lo que se desplaza son los valores secundarios.

La concentración de la población en ciudades y costas y los cambios en la unidad familiar pertenecen al entorno: Demográfico. Cultural. Económico. Público.

Un ciclo de vida de los productos más corto y la obsolescencia son efectos asociados al entorno: Económico. Medioambiental. Tecnológico. Cultural.

¿Cuál de estas es una fuente nacional de datos del macroentorno?. Eurostat. OCDE. Nielsen. CIS.

Un competidor es, según el tema: Cualquier empresa que pueda hacernos perder un cliente, aunque no venda el mismo producto. Únicamente la empresa que comercializa el mismo producto en el mismo ámbito geográfico. Únicamente la empresa consolidada del sector que dispone de una cuota de mercado superior. Cualquier empresa del sector con la que no se haya firmado una alianza estratégica.

Los intermediarios que almacenan y trasladan los bienes de origen a destino son los: Distribuidores físicos o logística. Intermediarios financieros. Agencias de servicios de marketing. Públicos financieros.

Copiar o mejorar las «mejores prácticas» de uno o varios sectores se denomina: Benchmarking. Megamarketing. Co-branding. Lead nurturing.

Cuando grandes empresas consiguen controlar parte del macroentorno se habla de: Benchmarking. Marketing interno. Supersegmentación. Megamarketing.

El entorno público: Sí puede ser controlable por algunos, por ejemplo mediante lobbies. No puede ser influido por ninguna empresa, sea cual sea su tamaño. Forma parte del microentorno, junto con los grupos de presión. Solo está compuesto por las leyes aprobadas a nivel nacional.

El análisis PESTEL se aplica a: El macroentorno y da como resultado fortalezas y debilidades. El macroentorno y da como resultado oportunidades y amenazas. El microentorno y da como resultado oportunidades y amenazas. El ámbito interno y da como resultado fortalezas y debilidades.

En un DAFO, la llegada de nuevos competidores se clasifica como: Amenaza. Debilidad. Oportunidad. Fortaleza.

Los inconvenientes del DAFO son que puede ser: Objetivo y dinámico. Complejo y costoso. Subjetivo y estático. Subjetivo y poco sencillo.

Según la herramienta CAME, las debilidades y las amenazas deben, respectivamente: Corregirse y afrontarse. Afrontarse y corregirse. Mantenerse y explotarse. Explotarse y mantenerse.

La combinación de debilidades y oportunidades (superar debilidades aprovechando oportunidades) da lugar a estrategias: Ofensivas. Defensivas. De reorientación. De supervivencia.

El SIM es: Un estudio puntual encargado a especialistas para resolver un problema concreto de marketing de la empresa. Un programa informático que recoge únicamente los datos de las ventas y de los clientes de la organización. Un conjunto organizado de recursos humanos y materiales para transformar datos en información útil para decidir. Un departamento encargado en exclusiva de elaborar los planes anuales y los presupuestos de marketing.

¿Qué afirmación sobre el SIM es correcta?. Debe buscar un equilibrio entre la información deseada, la necesaria y la factible. Debe obtener toda la información posible, sea cual sea su coste. Solo sirve a los directores de marketing de la organización. Solo proporciona información para las decisiones no rutinarias.

Los tres subsistemas del SIM son: Datos internos, datos externos y fuentes primarias. Inteligencia de marketing, benchmarking y datos secundarios. Datos internos, inteligencia de marketing e investigación comercial. Investigación comercial, encuestas y observación.

Las compras simuladas y el espionaje de lo que publica la competencia pertenecen al: Sistema de datos internos. Sistema de investigación comercial. Sistema de inteligencia de marketing. Sistema de fuentes primarias.

Las quejas de clientes y la base de datos de tarjetas de clientes pertenecen al: Sistema de inteligencia de marketing. Sistema de investigación comercial. Sistema de fuentes externas. Sistema de datos internos.

La investigación comercial, como subsistema del SIM, se caracteriza por ser: Barata, rápida, continua y no expresa para el problema. Regular, procedente del entorno y útil para el plan de marketing. Cara, más lenta, discreta en el tiempo y específica para el problema. Cara, rápida, continua y aplicable a cualquier problema.

Una desventaja del sistema de datos internos es que: Es caro y lento de obtener para la empresa. Solo ofrece información esporádica y puntual. Depende por completo de institutos externos. No es expreso para el problema y puede estar desactualizado.

El subsistema que proporciona información regular sobre el entorno, muy útil al preparar el plan de marketing, es: La investigación comercial. La inteligencia de marketing. El sistema de datos internos. El cuestionario.

Cuando una empresa pequeña necesita una investigación comercial: Debe crear su propio departamento de investigación. Solo puede utilizar sus propios datos internos. Suele acudir a especialistas en investigación de mercados. No puede acceder a este tipo de información.

¿Cuál es el orden de las fases de la investigación comercial?. Plan → definir el problema y objetivos → interpretar e informar → obtener y analizar datos. Obtener y analizar datos → definir el problema y objetivos → plan → interpretar e informar. Definir el problema y objetivos → plan → obtener y analizar datos → interpretar e informar. Definir el problema y objetivos → obtener y analizar datos → plan → interpretar e informar.

El paso más difícil del proceso de investigación comercial es: Redactar el informe. Analizar los datos. Definir o acotar el problema. Elegir la muestra.

Según la ley de las tres C, los objetivos de la investigación deben ser: Claros, cuantificables y completos. Claros, concretos y concisos. Concretos, coherentes y continuos. Completos, concisos y comparables.

Los estudios más realizados en la práctica empresarial son los: Exploratorios. Causales. Experimentales. Descriptivos.

Los estudios que buscan aproximarse a fenómenos desconocidos y aportar ideas sobre cómo abordar una investigación son: Exploratorios. Descriptivos. Causales. Observacionales.

Los estudios causales: Se usan para aproximarse a fenómenos sobre los que no se conoce casi nada. Se limitan a describir algún aspecto de la realidad sin relacionar variables. Son los que más se realizan en la práctica habitual de las empresas. Suponen que conocemos las variables relevantes y buscan relaciones de causa-efecto.

Las fuentes secundarias son: Ya elaboradas, caras, lentas y completas. Elaboradas para la ocasión, baratas, rápidas e incompletas. Ya elaboradas, baratas, rápidas e incompletas. Elaboradas para la ocasión, caras, lentas y completas.

Las fuentes primarias se caracterizan porque: Se elaboraron con anterioridad para otro fin y son baratas, aunque incompletas. Se elaboran expresamente para la ocasión y son baratas, aunque incompletas. Se elaboran expresamente para la ocasión y son completas, aunque caras y lentas. Se elaboraron con anterioridad para otro fin y son completas, aunque lentas.

La principal limitación de la encuesta es que: No permite ninguna flexibilidad en su planteamiento. Solo puede aplicarse a investigaciones causales. Solo recoge los datos que el encuestado desea dar. Solo recoge información de fuentes secundarias.

La técnica adecuada para recoger información que el cliente no reconoce o no expresa es: La encuesta. El cuestionario telefónico. La observación. La fuente secundaria.

Sobre el informe de resultados de la investigación comercial: Se presenta siempre oralmente y por escrito solo si se solicita. Se hace siempre por escrito y nunca admite presentación oral. Puede sustituirse por una presentación oral en todos los casos. Se hace siempre por escrito y la presentación oral solo si se solicita.

En un informe de investigación, las tablas y los gráficos: Deben ocupar la parte principal del informe ejecutivo. Deben eliminarse para evitar los tecnicismos. Deben incluirse todos antes de las conclusiones. No deben abusarse y es mejor llevarlos a los anexos.

«¿Está de acuerdo con la Asociación Dental en que Colgate previene la caries?» es un error de cuestionario por ser una pregunta: Doble. Tendenciosa. De memoria lejana. Con cálculos.

«¿Ve el fútbol y el baloncesto por televisión?» es un error por tratarse de una pregunta: Tendenciosa. Con asunciones. De tema delicado. Doble.

«¿Qué le parece la amabilidad con la que le atienden en Mercadona?» es un error porque: Obliga al encuestado a hacer cálculos. Aborda dos temas distintos a la vez. Da por hecho algo que no se ha comprobado. Fuerza la memoria con hechos lejanos.

«¿Cuántos litros de leche se consumen en su hogar al mes?» debe evitarse porque: Obliga al encuestado a hacer cálculos. Es una pregunta doble. Es una pregunta tendenciosa. Trata un tema delicado.

En un cuestionario, los temas delicados se recomienda preguntarlos: En primera persona. Al inicio del cuestionario. En tercera persona. Mediante preguntas dobles.

¿Qué intervalos de edad están correctamente construidos?. 20-30 / 30-40. 20-31 / 30-40. 20-30 / 25-35. 20-30 / 31-40.

En la elaboración de un cuestionario, después de hacer un borrador se debe: Comprobarlo con colaboradores que no intervengan en el estudio. Decidir el método de obtención de datos. Consultar los objetivos del estudio. Aplicarlo directamente a toda la muestra.

Las tres mediciones críticas de eficacia cognitiva son: Atención, precio y memoria. Atención, emoción y memoria. Percepción, compra y fidelidad. Emoción, tráfico y permanencia.

La respuesta galvánica de la piel (GSR) se usa en neuromarketing para medir: La emoción. La dirección de la mirada. El tráfico en tienda. Las microexpresiones.

El comportamiento del consumidor abarca desde que hay una necesidad hasta: Que se efectúa la compra del producto. Que se busca información sobre las marcas. Que se efectúa la compra y se usa el producto. Que se elige el establecimiento de compra.

En el acto de compra influyen especialmente: Publicidad y marca, por encima del resto de variables. Publicidad, marca, renta y clase social. Únicamente la marca y el envase del producto. Promoción, precio, merchandising y marketing sensorial.

Una compra de alta implicación: Exige siempre un precio elevado y un riesgo reducido para el consumidor. Se produce con un producto poco importante y un riesgo muy reducido. Es importante o arriesgada para el consumidor, aunque el precio no sea elevado. Se decide de forma rápida porque el proceso de decisión es muy corto.

El «hombre económico», que actúa racionalmente y maximiza la utilidad, corresponde a la orientación: Económica. Psicológica. Motivacional. Sociológica.

Identificar al iniciador, influenciador, decisor, comprador, pagador y usuario responde a la pregunta: ¿Por qué se compra?. ¿Quién compra?. ¿Cómo se compra?. ¿Dónde se compra?.

El proceso de decisión de compra es de menor complejidad en: Primeras compras de productos de alta implicación. Compras frecuentes, de productos baratos o por impulso. Compras esporádicas y razonadas de precio alto. Compras con poca información y mucho riesgo.

Cuanta más experiencia tiene el consumidor y más conoce las marcas: Más tiempo dedica a la búsqueda externa. Menos tiempo dedica al proceso de decisión. Más fases añade al proceso de decisión. Más complejo se vuelve el proceso de compra.

En el modelo de Santesmases, ¿cuál es una variable externa?. La motivación. La percepción. Las actitudes. La familia.

¿Cuál es el orden de las fases del proceso de decisión en compras complejas?. Búsqueda → reconocimiento del problema → evaluación → decisión → sensaciones poscompra. Reconocimiento del problema → evaluación → búsqueda → sensaciones poscompra → decisión. Reconocimiento del problema → búsqueda → evaluación → decisión → sensaciones poscompra. Reconocimiento del problema → decisión → búsqueda → evaluación → sensaciones poscompra.

La búsqueda de información interna se basa en: Los anuncios y catálogos. La opinión de expertos. Las recomendaciones de amigos. La memoria del consumidor.

En la fase de decisión de compra se decide, a la vez: La necesidad y el deseo. El presupuesto y el canal de quejas. El establecimiento y la marca. El grupo de referencia y la clase social.

Comprar chicles en la caja del súper es un ejemplo de que, en ciertas compras: Las fases del proceso siempre se realizan en orden. Las fases del proceso pueden eliminarse o invertirse. Solo se elimina la fase de sensaciones poscompra. El consumidor realiza una búsqueda externa intensa.

La disonancia entre la percepción física y las expectativas se denomina disonancia: Emocional. Cognoscitiva. Física. Situacional.

La disonancia emocional se produce entre: Decisión y evaluación. Percepción física y expectativas. Calidad y precio. Marca y establecimiento.

Los motivos primarios son aquellos que: Sirven para elegir entre distintas marcas. Sirven para elegir el establecimiento. Se basan en sensaciones subjetivas esperadas. Se dirigen a un producto genérico.

¿Cuál es el orden de la pirámide de Maslow, de la base a la cúspide?. Seguridad → fisiológicas → sociales → reconocimiento → autorrealización. Fisiológicas → seguridad → sociales → reconocimiento → autorrealización. Fisiológicas → sociales → seguridad → reconocimiento → autorrealización. Fisiológicas → seguridad → reconocimiento → sociales → autorrealización.

¿Cuál es el orden de las etapas de la percepción?. Atención → exposición → retención → comprensión. Exposición → atención → comprensión → retención. Exposición → comprensión → atención → retención. Atención → comprensión → exposición → retención.

Sobre experiencia y aprendizaje es correcto que: La experiencia es un resultado y el aprendizaje un proceso. La experiencia es un proceso y el aprendizaje un resultado. Ambos son procesos innatos del consumidor. Ambos son resultados de la percepción selectiva.

Las actitudes: Son innatas y tienen componentes cognitivo, afectivo y activo. Son aprendidas y tienen componentes demográfico y socioeconómico. Son innatas y se dirigen a la totalidad de los objetos del entorno. Son aprendidas y tienen componentes cognitivo, afectivo y activo.

La compra familiar conjunta es más probable en familias: De clase alta, maduras y con hijos. De clase media, jóvenes y sin hijos. De clase baja, jóvenes y con hijos. De clase media, maduras y con hijos.

En el ciclo de vida familiar, la etapa asociada a viajes y planes de pensiones es: Nido lleno I. Nido lleno II. Pareja recién casada sin hijos. Nido vacío.

Los regalos en fechas señaladas para cumplir con lo que espera el grupo son un ejemplo de influencia: Informativa. Normativa. Comparativa. Situacional.

La influencia de los factores situacionales es menor cuanto mayor sea: La lealtad de marca. El número de ofertas. La clase social. La presión del grupo.

La diferencia principal entre la compra por impulso y la compulsiva es que la compulsiva: Es una conducta patológica que deriva en exceso y adicción. Es una conducta reactiva ante una situación estimulante. Se realiza fuera de la lista de la compra habitual. Solo se produce en compras de baja implicación.

El buyer persona es: Una representación ficticia del cliente ideal basada en datos reales. Un cliente real elegido al azar para una encuesta. El responsable de compras de una organización. El grupo de referencia al que se aspira a pertenecer.

La recompra directa se caracteriza por: Ausencia de experiencia previa y mucha información y estudio. Insatisfacción con los resultados y reevaluación de alternativas. Experiencia previa, proveedor establecido y proceso corto y rutinario. Búsqueda intensa de nuevos proveedores y revisión de criterios.

La modalidad de compra industrial marcada por la insatisfacción y la reevaluación de alternativas es la: Recompra directa. Compra nueva. Recompra modificada. Compra rutinaria.

La demanda industrial es: Derivada, más estable, más elástica y más dispersa. Independiente, más fluctuante, más elástica y más concentrada. Derivada, más fluctuante, más inelástica y más concentrada. Independiente, más estable, más inelástica y más dispersa.

El gatekeeper o guardabarreras: Autoriza el pago final al proveedor en las compras de los consumidores finales. Inicia el proceso de compra al detectar un problema dentro de la organización. Utiliza el producto comprado y evalúa su satisfacción con el proveedor elegido. Filtra la información que llega a decisores e influyentes en la compra industrial.

En el embudo de conversión, TOFU y BOFU son responsabilidad, respectivamente, de: Marketing y ventas. Ventas y marketing. Marketing y marketing. Ventas y ventas.