Las mediciones objetivas para completar los controles de ventas dentro de la evaluación del comportamiento del vendedor, son de tres clases, cuáles son? Señala la respuesta correcta.
a. Mediciones de visitas, mediciones de fábrica y ratios personales.
b. Mediciones de nuevos clientes, mediciones de existencias y ratios de compras y ventas.
c. Mediciones de facturación, mediciones de rentabilidad y ratios financieros.
d. Mediciones de salida, mediciones de entrada y ratios entre ambas.
.
Completa el siguiente apartado relacionado con la mejora de los costes de venta y distribución. Se pueden mejorar los costes de venta y distribución con:
Ayudas a la venta.
Estimulación de la ………… demanda.
Menores costes de ………… transporte.
Menos ………… reclamaciones. a. Oferta, almacenamiento y requerimientos.
b. Fabricación, publicidad y estudios.
c. Demanda, transporte y reclamaciones.
d. Propuesta, fabricación y exigencias.
.
Un comercial (directivo o vendedor) puede mejorar los costes de explotación del cliente con algunas actuaciones. Señala cuáles de las siguientes sirven para ello.
a. Mejores condiciones de embalaje y transporte.
b. Mayor complejidad de manipulación de los productos.
c. Materias primas mas caras y mas mano de obra.
d. Manipulación más fácil, rápida y segura.
.
Se pueden mejorar los costes de administración con algunas acciones concretas. Señala cuáles de las siguientes sirven para ello.
a. Sistemas de oficina ágiles y rápidos.
b. No usar las nuevas tecnologías de la información y comunicación.
c. Control de existencias fácil.
d. Peores condiciones de pago.
.
Hay cuatro características que indican como debe ser el marketing audit , ¿cuáles son?. Señala la respuesta correcta.
a. Sistemático, completo, independiente y periódico.
b. Desordenado, incompleto, dependiente y fijo.
c. Confuso, saturado, subordinado y habitual.
d. Variable, vacío, autónomo y constante.
.
Para aumentar la productividad de la ventas, los vendedores deben desempeñar un nuevo papel que ha de ser muy creativo y basado en tres aptitudes, ¿cuáles son? Señala la respuesta correcta.
a. Habilidad para aplicar sus conocimientos comerciales, habilidad para entrar en nuevos mercados y falta de capacidad negociadora.
b. Habilidad para aplicar sus conocimientos financieros y de costes, habilidad para proyectar composiciones de clientela rentables y capacidad negociadora.
c. Falta de habilidad comercial, incapacidad para presentar nuevos productos y capacidad comercial.
d. Habilidad para aplicar técnicas de venta, conocimiento básico de su clientela y capacidad creativa.
.
En general, un sistema de control de marketing será efectivo si cumple una serie de requisitos. Completa el siguiente apartado relacionado con estos requisitos. Los requisitos de un sistema de control de marketing entre otros son:
Pone de manifiesto las variaciones respecto a los resultados previstos con la antelación suficiente para que se puedan tomar ………… correctoras.
Ayuda a identificar las áreas específicas donde pueden producirse ………… que afecten al rendimiento global del sistema comercial.
Está integrado en el sistema de ………… de la empresa. a. Inercias, modificaciones y abandono.
b. Inacciones, mantenimientos y dirección.
c. Acciones, variaciones y control.
d. Labores, conservaciones y descontrol.
.
Los estándares móviles directamente relacionados con los volúmenes de ventas son tres. Señala la respuesta correcta.
a. Total anual fijo, total diario móvil y gráfico X.
b. Total anual móvil, total mensual móvil y gráfico Z.
c. Total anual estable, total mensual fijo y gráfico U.
d. Total anual revisable, total semestral estable y gráfico V.
.
Uno de los datos a controlar en el cuadro de mando del director de ventas, es la evaluación de los vendedores. Señala la respuesta correcta sobre cuáles son criterios de evaluación de los vendedores.
a. Volumen de compras, nuevos presuntos y visitas a clientes reales.
b. Volumen de ventas, nuevos clientes y visitas a presuntos clientes.
c. Volumen de facturación, nuevos mercados y visitas a nuevos mercados.
d. Volumen de pedidos, nuevos productos y visitas a proveedores.
.
El tipo de información que necesitará el departamento de marketing para evaluar las posibles desviaciones del plan de marketing se refiere a distintos aspectos. Señala la respuesta correcta.
a. Resultados de compras, ratios de visitas por cliente y control de la actividad de los instaladores.
b. Resultados de ventas, ratios de visitas por pedido y control de la actividad de los vendedores.
c. Resultados de almacén, ratios de visitas por proveedor y control de la actividad de los publicistas.
d. Resultados de producción, ratios de visitas por demanda y control de la actividad de la fábrica.
.
Dentro del control de otras dimensiones de la venta tenemos el control de visitas. ¿Cuáles son los factores que más nos interesa controlar, teniendo en cuenta que el tiempo disponible por el vendedor es escaso? Señala la respuesta correcta.
a. Número de visitas en un período, número de clientes segmentados y número de pedidos.
b. Número de visitas en una zona geográfica, número de clientes al azar y número de ventas.
c. Número de visitas a proveedores, número de clientes importantes y número de llamadas realizadas.
d. Número de visitas a presuntos clientes, número de clientes sin segmentar y número de llamadas recibidas.
.
Todos los ratios de control que se desarrollan en la unidad, están centrados en tres tipos, que dan lugar a dos grandes sistemas de evaluación de la fuerza de ventas. Señala la respuesta correcta.
a. Control de compras, control de proveedores y control de gastos.
b. Control de almacén, control de clientes y control de ingresos.
c. Control de ventas, control de vendedores y control de costes.
d. Control de producción, control de prescriptores y control de caja.
.
Completa el siguiente apartado relacionado con la evaluación del comportamiento de los vendedores. Desde el punto de vista de una buena organización de los recursos humanos, se busca cubrir los siguientes objetivos básicos:
Mantenimiento del ………… de la organización humana.
Medición de la ………… con que se utilizan los recursos humanos de la organización, esto se consigue detectando la contribución real de cada persona y su evolución.
Desarrollo de la función ………… del directivo. a. Consentimiento, incapacidad y alejadora.
b. Anuencia, ineficacia y esquiva.
c. Control, eficacia y motivadora.
d. Descontrol, inutilidad y animadora.
.
Hay dos grandes sistemas de evaluación de la fuerza de ventas basados en dos aspectos. Señala cuáles de los siguientes, son estos sistemas.
a. Basado en la utilización del rendimiento.
b. Basado el control en el comportamiento.
c. Basado en la efectividad de la publicidad.
d. Basado en el número de visitas de los vendedores.
.
Para la evaluación del comportamiento del vendedor, hay tres aspectos que se deben tener en cuenta que permiten conocer cómo van nuestras ventas y los defectos que tenemos que corregir, pero no nos indica suficientemente la calidad de nuestros vendedores, ¿cuáles son? Señala la respuesta correcta.
a. Control de compras y rentabilidad, control aspectos productivos de las ventas y control de gastos.
b. Control de ventas y rentabilidad, control aspectos financieros de las ventas y control de costes.
c. Control de caja y liquidez, control aspectos de rentabilidad de las ventas y control de ingresos.
d. Control de producción y rentabilidad, control aspectos dinámicos de las ventas y control de cobros.
.
El proceso de control del plan de marketing, implica tres acciones por los responsables de la empresa. Señala la respuesta correcta.
a. Medir resultados de la campaña publicitaria, diagnosticar el posicionamiento de los productos y tomar medidas a largo plazo.
b. Medir resultados de las acciones emprendidas, diagnosticar el grado de cumplimiento de los objetivos y tomar medidas correctoras.
c. Medir resultados de los comerciales, diagnosticar la liquidez de la empresa y esperar al próximo plan de marketing .
d. Medir resultados de la producción, diagnosticar la situación del mercado y tomar medidas drásticas.
.
El control del plan de marketing ha de incluir el seguimiento regular de aspectos clave para la acción comercial, tales como: Señala la respuesta correcta.
a. Liquidez, intención de venta y calidad del producto.
b. Solvencia, intención de desarrollo y calidad del mercado.
c. Garantía, intención de ampliación y calidad del entorno.
d. Rentabilidad, intención de compra y calidad del servicio.
.
Completa el siguiente apartado del cuadro del director de ventas. La evaluación de los vendedores se realiza con los siguientes criterios de evaluación, entre otros:
Volumen de ………….
Cumplimiento de cuotas de venta.
Margen ………… bruto aportado.
Participación en el mercado.
Introducción de ………… artículos.
a. Compras, neto y antiguos.
b. Facturación, real y novedosos.
c. Ventas, bruto y nuevos.
d. Almacén, total y desfasados.
.
|
