El delegado de alumnos de una universidad hace una petición muy sencilla a sus compañeros: firmar una solicitud dirigida al rector para que ponga un servicio de préstamo de bicicletas a disposición de los alumnos. Tres días después, los representantes de alumnos convocan a los firmantes a una manifestación portando pancartas dirigidas al rector con esa petición: “Implantación de un sistema de préstamo de bicicletas YA”. ¿Qué táctica de influencia se está empleando? Esto no es todo Bola baja Pie en la puerta. Una empresa de informática con tiendas en toda España oferta un descuento del 50% en un modelo de ordenador, si se compra en un día concreto, y solo para 100 unidades. Son conscientes de que la demanda será mucho mayor que su oferta. Una vez que han vendido los 4 ejemplares de oferta existentes en cada tienda, a los siguientes clientes les ofrecen el mismo ordenador con un descuento del 15%. ¿Qué táctica de influencia están utilizando? La táctica de la “bola baja” La táctica de “esto no es todo” La táctica del “portazo en la cara”. En una campaña dirigida a reducir el abandono de perros aparecía el eslogan “Él nunca lo haría”. ¿En qué principio se basa la táctica empleada en este anuncio? Autoridad Validación social Reciprocidad. De acuerdo con la teoría de la comparación social, necesitamos evaluar lo adecuado de nuestro comportamiento validándolo socialmente el refuerzo negativo aumenta la probabilidad de que realicemos comparaciones sociales la disonancia tiene un origen cognitivo basado en la comparación. Si durante una campaña política veo en la televisión que un candidato constantemente mantiene a bebés en los brazos me daré cuenta de que está intentando activar el principio de influencia basado en la validación social la autoridad la simpatía. Dentro del modelo del aprendizaje del mensaje, el modelo de los dos factores supone una reformulación del planteamiento original en relación con el proceso persuasivo. ¿Cuáles son los dos factores que propone? La recepción del mensaje y su aceptación La aceptación y el recuerdo del mensaje La recepción y la comprensión del mensaje. Una de las características del modelo de la respuesta cognitiva es que los receptores del mensaje procesan de forma activa la información los receptores del mensaje no suelen esforzarse en analizar la validez del mensaje existen dos fases antes de que se produzca la respuesta cognitiva: aceptación y recuerdo. Según el modelo de probabilidad de elaboración, si empleamos la ruta periférica nuestro procesamiento cognitivo del mensaje persuasivo será muy elaborado poco elaborado reflexivo y costoso. ¿En qué situaciones es mejor que se hagan explícitas las conclusiones a las que se debe llegar con un mensaje? cuando se crea que la motivación y capacidad de la audiencia son bajas si se pretende que los receptores elaboren activamente el mensaje si se dirige a una audiencia con alta necesidad de cognición. Es mejor situar los argumentos más sólidos de un mensaje al final de la comunicación cuando se quiera provocar un efecto primacía en la audiencia cuando se prevea una probabilidad de elaboración alta en la audiencia cuando se crea que la motivación y capacidad de la audiencia son bajas. Según las investigaciones realizadas en torno a la influencia de las variables del mensaje, en las que se ha comparado la influencia de los mensajes que sólo incluyen el punto de vista de la fuente (unilaterales) con los que contienen, además, la visión opuesta (bilaterales), ¿cuál de los siguientes mensajes es más eficaz para una audiencia poco motivada para procesar el mensaje? Un mensaje bilateral sin refutación y sin conclusiones explícitas Un mensaje unilateral y con conclusiones explícitas Un mensaje bilateral con refutación y con conclusiones explícitas. Un adolescente desea que sus padres le compren una videoconsola nueva, sin embargo, es consciente de que los argumentos con los que pretende persuadirles de ello son débiles. Teniendo en cuenta la debilidad de sus argumentos, el adolescente tendrá mayor probabilidad de convencer a sus padres para que le compren la consola si transmite el mensaje un día en que sus padres se encuentran tristes como consecuencia de una discusión aprovecha que sus padres están distraídos mientras hacen la cena para transmitirles el mensaje consigue que su hermana advierta a sus padres previamente de sus intenciones. El modelo de probabilidad de elaboración postula que las dos rutas a la persuasión (central y periférica) constituyen los extremos de un continuo, de modo que si se utilizan claves heurísticas no se elaborará en absoluto el mensaje a lo largo del cual se dan procesos de elaboración intermedia, heurística y deliberativa por lo que se considera que esta perspectiva ha echado por tierra los trabajos previos sobre el modelo heurístico y el de la respuesta cognitiva. Las muestras gratuitas de productos con que algunos comercios obsequian a sus clientes son un ejemplo de la táctica de “esto no es todo” “incluso un penique es suficiente” “la bola baja”. ¿Qué necesidad básica asociada a las características del receptor influye en que ante un mensaje persuasivo las personas generen más pensamientos favorables a sus actitudes previas y desfavorables a opiniones opuestas? La necesidad de consistencia La necesidad de cognición La necesidad de afiliación. En un conocido experimento sobre influencia se convocó a un grupo de estudiantes a un curso voluntario que empezaba a las 7 de la mañana. En esta condición solo se inscribió al curso un 24% del grupo. A otro grupo se les comunicó el curso sin decirles la hora, y se apuntó el 56% para realizarlo. Cuando a este grupo se le comunicó, posteriormente, que el curso era a las 7 de la mañana, solo se borró el 5%. ¿Qué táctica de influencia estaba testando este experimento? Incluso un penique es suficiente Bola baja Pie en la puerta. Indique cuál de las siguientes condiciones impediría que la táctica del “portazo en la cara” resultara eficaz. Que las dos peticiones sean semejantes Que ambas peticiones las realice la misma persona Que trascurra mucho tiempo entre la primera y la segunda petición. Dentro del modelo del aprendizaje del mensaje, el modelo de los dos factores supone una reformulación del planteamiento original en relación con el proceso persuasivo. ¿Cuáles son los dos factores que propone? La recepción del mensaje y su aceptación La aceptación y el recuerdo del mensaje La recepción y la comprensión del mensaje. Según la teoría de la respuesta cognitiva, en el área del cambio de actitudes mediante mensajes persuasivos, ¿cuál será el efecto de la distracción en la persuasión? Aumentará las posibilidades de persuasión cuando los argumentos del mensaje son contrarios a las actitudes del receptor Aumentará las posibilidades de persuasión cuando los argumentos del mensaje coinciden con las actitudes del receptor Aumentará las posibilidades de persuasión cuando los argumentos del mensaje son fuertes. Para que un mensaje resulte persuasivo y consiga cambiar las actitudes de las personas es necesario que su contenido se comprenda y se recuerde el receptor debe procesar de forma activa la información en ocasiones basta con que el receptor se fije en unas cuantas claves presentes en el contexto y externas al mensaje. En influencia social el autor que marcó un hito en la historia de esta disciplina fue Triplett en 1897 Sheriff en 1936 Asch en 1951 . ¿Qué implica la infuencia? Señale la que NO es correcta La intención de influir en una persona irá dirigida a modificar, al menos, uno de los componentes de las actitudes La influencia implica procesos relacionados con el cambio de actitudes hacia un objeto actitudinal La influencia implica procesos relacionados con el cambio de actitudes hacia elementos actitudinales. La intención de modificar las actitudes pretende conseguir algún cambio en el comportamiento autoensalzar la razón del contrario rectificar el comportamiento negativo o positivo del actor. Teniendo en cuenta el escenario en que tiene lugar el proceso de influencia podemos encontrarnos con _____ tipos de contextos frecuentes que son; 3; Comunicación cara a cara, Comunicación directa dirigida a una audiencia y Comunicación de masas 2; Comunicación directa dirigida a una audiencia y Comunicación de masas 4; Comunicación directa dirigida a una audiencia y Comunicación de masas, Comunicación personal y comunicación intergrupal . En la comunicación cara a cara en la influencia social, la comunicacion es bidireccional y dialéctica precisa y concisa fluida. Un ejemplo claro de influencia social de comunicación directa dirigida a una audiencia sería una entrevista un mitín una comunicación de masas. Un ejemplo de Influencia Social - Comunicación de masas sería un discurso político el anuncio de una colonia en TV una ponencia. ¿Como desarrolló Cialdini su TEORÍA SOBRE LOS PROCESOS DE INFLUENCIA? Observando cómo se comportaban aquellas personas cuya profesión consiste en convencer a los demás Hizo un estudio de campo correlacional en la Universidad de Massachussets Después de un estudio que le encargó una empresa de cosméticos para incrementar las ventas de sus productos . ¿Cual fué el merito de Cialdini? Que sistematizó teóricamente las tácticas que observaba en los profesionales en relacion con 6 principios psicológicos que subyacen en los procesos de influencia Que logró reunir la suficiente evidencia empírica a través de un estudio minucioso de influencia con una muestra de 1800 participantes Justificar que la influencia social no siempre justicaba la influencia individual . La afirmación "Que aceptemos o no los requerimientos de otra persona no siempre se debe a que realicemos un procesamiento cognitivo muy elaborado" Es verdadera Es falsa podemos pararnos a analizar detalladamente cada elemento de la información que nos llegue de esa persona necesitando tiempo, capacidad y motivación para realizar el esfuerzo. Procesos psicológicos básicos de Cialdini en 2001 - El compromiso ... es el vínculo que existe entre el individuo y sus actos es la obligación que genera "la palabra dada de hacer algo" a otra persona ambas son correctas. Procesos psicológicos básicos de Cialdini en 2001 - La coherencia...SEÑALE LA INCORRECTA Es una motivación psicológica básica porque es valorada socialmente Tiene un caracter adaptativo y funcional porque permite llevar a cabo a la persona eficazmente una línea de acción Los comportamientos previos no sirven de heurísticos par actuar de forma similar. Existen 3 líneas de influencia fundamentadas en el compromiso y la coherencia... La táctica del pié en la puerta, La de la Bola Baja y la de incluso un penique es suficiente La táctica de eso no es todo, La del portazo en la cara y la de no hay dos sin tres La táctica del pié en la puerta, La de la Bola Baja y la de eso no es todo. La táctica del pié en la puerta.... SEÑALE LA INCORRECTA Cosiste en conseguir un compromiso inicial aunque sea de poca importancia sabiendo que esa persona, una vez que haya accedido a esa petición, actuará en consecuencia y será más fácil que vuelva a aceptar cualquier peticion que vaya en la misma línea de ese compromiso incial Se da una búsqueda de coherencia entre la conducta y la actitud, y esto provoca un proceso de cambio en la actitud que conlleva que esta se vuelva realmente más favorable a realizarla No es necesario que exista una conducta previa para conseguir influir comprometer la coherencia . Algunas de las VV que reducen la eficacia de la táctica del pié en la puerta ... SEÑALE LA INCORRECTA Se paga a las personas por realizar la primera petición No se paga a la personas por realizar la primera petición La segunda petición la realiza la misma persona e inmediatamente después de la primera . La influencia de "LA BOLA BAJA" Se emplea esta táctica para que la persona se comprometa a realizar una conducta basándose en una información falsa Se emplea esta táctica para que la persona se comprometa a realizar una conducta basándose en una información incompleta ambas son correctas. En situaciones similares, qué táctica sería más eficaz, la de la bola baja o la del pié en la puerta la de la bola baja la del pié en la puerta ambas porque se basan en el mismo principio psicológico . ¿Cuando se maximiza la eficacia de la táctica de la bola baja? Cuando se utiliza la misma persona como agente de influencia y el compromiso es público Cuando se aumenta el número de conductas y obligaciones previos a la decisión final (aumenta el esfuerzo y el compromiso) ambas son correctas . La táctica de un penique es suficiente ... señale la incorrecta Es una táctica basada en el principio de reciprocidad Con solo 1 euro al día un niño puede alimentarse y asisitir a la escuela Rechazar una petición de este tipo no nos permitirá sentirnos satisfechos con nosotros mismos ni coherentes con nuestros propios valores. Siguiendo la norma de reciprocidad de Cialdini se asegura que cualquier recurso que se comparta con otros miembros del grupo más necesitados se podrá recuperar cuando se esté en una situación de necesidad No se hacen concesiones a aquellos que han cedido previamente No está presente en todas las culturas, sobre todo en las individualistas. Las tácticas de influencia basadas en el principio de reciprocidad son __________; a saber 2; La táctica de eso no es todo y la táctica del portazo en la cara 3; La táctica de la bola baja, la de incluso un penique no es suficiente, la táctica de aun hay mas 1; la táctica de eso no es todo . La táctica de eso no es todo ... Es una estrategia de dar algo incluso sin que el blanco de influencia lo haya solicitado para posteriormente hacer algún tipo de petición Se hacen regalos para aumentar las ventas ambas son correctas. La táctica del portazo en la cara ... Consiste en comenzar con la petición de un gran favor para, a continuación, solicitar uno menor Consiste en comenzar con la petición de un pequeño favor para, a continuación, solicitar uno mayor No se basa en concesiones mutuas . La validación social Es una estrategia que se suele utilizar para saber cómo opinar o actuar y es observar qué hacen los demás Es una estrategia en la que se pide opinión a los demás de cómo hay que hacer determinadas cosas ambas son correctas. Cuando estamos en una situación ambigua, lo que genera incertidumbre e inseguridad sobre cual es la conducta correcta y tendemos a actuar imitando a los demás, estamos utilizando un proceso de imitación de validación social de lista de personas semejantes . Dice que necesitamos evaluar lo adecuado de nuestro comportamiento comparándolo con el de personas semejantes a nosotros, por lo que buscamos la validación social de nuestro comportamiento y la conducta de los demás nos influye porque, generalmente, nuestra manera de actuar es más correcta cuando es similiar a la de otras personas .... Cialdini en 2001 Festinger en 1954 Cialdini y Sangarína en 2005. ¿Dónde tiene su fundamento el principio de validacion social ? en que decidimos cual es la conducta correcta averiguando qué piensan los demas que es correcto en los principios generales de Cialdini de 2011 En la Teoría de la Comparación Social de Festinger de 1954. ¿Por qué en los programas de humor de la TV se incluyen risas enlatadas después de cada chiste? señale la incorrecta es una estrategia de validación social y al final del programa tendremos la sensación de haber visto un programa más divertido de lo que nos había parecido de no tener risas enlatadas es una estrategia de influencia al público le desagrada pero es una estrategia eficaz porque emitimos una sonrisa automátca al escuchar esas risas. Las dos tácticas de influencia basadas en el principio de validación social son lo que hace la mayoría y la lista de personas semejantes el heurístico de disponibilidad de recursos y lo que hace la mayoría ambas son correctas. Una campaña se centra en eslóganes del tipo "el best seller de año", "el coche más vendido" o "el programa de máxima audiencia" hace uso de la táctica de influencia basada en lo que hace la mayoría lista de personas semejantes ambas; lo que hace la mayoría y lista de personas semejantes. Cuando acompañamos una petición. p.e. para firmar en una ONG y aportar 1 euro, con una lista de personas similares que yan han firmado estamos utilizando la técnica de 1 penique es suficiente la táctica de las listas de personas semejantes la técnica del pie en la puerta . El principio psicológico básico de Escasez ... señale la incorrecta Se sustenta en la tendencia a valorar más cualquier cosa que está fuera de nuestro alcance o que es dificil de conseguir Si algo no nos está permitido, nuestra libertad y autonomía se ven coartadas Se ha comprobado empíricamente que las personas no se sienten atraídas por la información prohibida pero si tienden a valorar la escasez . ".. Cuando se tiene esa sensación de amenaza de la libertad, se suscita una reacción para recuperarla, lo que llevaría a luchar por aquello que resulta costoso o nos prohiben y esa es la razón de que se dedique especial atencion y recursos a obtener productos dificiles de conseguir .." Brehm en 1966 Cialdini en 2001 Festinger en 1954. La censura de libros, películas y obras de teatro es un ejemplo claro de reactancia escasez prohibición . Se ha comprobado empíricamente en una serie de investigaciones que las personas se sienten más atraídas por la informacion prohibida, la juzgan más favorablemente y tienden más a creer en su veracidad que antes de se prohibiera y esto explicaría el efecto que causa la censura la reactancia la resistencia . "Uno debe asegurarse aquellas oportunidades que son escasas o pasajeras" Cialdini y Sagarín en 2015; se trata de una de las estrategias/tácticas basadas en el principio de escasez basada en el principio de reactancia basada en el principio de oportunidades pasajeras . Lanzar series limitadas de un producto, Plazos de tiempo determinados y Convencer de que un producto escasea y que puede llevárselo otra persona .. Son técnicas aplicables al marketing de ventas para captar clientes y engañarlos Son tácticas de influencia basadas en el principio de escasez Son tácticas latentes reactantes . El principio psicológico de _______________ funciona a través del componente afectivo de las actitudes y es una estrategia que consiste en provocar un estado de ánimo positivo y asociarlo al producto que se desea vender o a una persona a la que se desea promover, como en el caso de un candidato político Simpatía Afectividad Amabilidad. En las situaciones de interacción en las que un agente de influencia trata de convencer a alguien, lo que funciona extraordinariamente el principio psicológico de Convicción Simpatía Afectividad. El atractivo físico, la semejanza, la cooperación, que nos elogien.... son características que originan un aumento __________ de la afinidad que sentimos hacia otras personas de la simpatía que sentimos hacia otras personas de la atracción que sentimos hacia otras personas . La influencia basada en la autoridad es eficaz es útil ambas son correctas . Se debe estar dispuesto a seguir las sugerencias de alguien que es una autoridad legítima Es el heurístico de influencia en la táctica basada en la autoridad Es un heurístico coercitivo Es un heurístico de abuso de poder . Las tacticas de influencia basadas en la autoridad son el poder coercitivo y el poder de experto la "obligación a hacer algo ", la fuente de emisión ambas son correctas. Señale la incorrecta Las tácticas de influencia desarrolladas para lograr convencer no se basan realmente en la autoridad, sino en provocar una asociación automática a la autoridad recurriendo a símbolos que las representan. Milgram tenía la capacidad de castigar a los participantes si se negaban a continuar con las descargas porque los participantes conocían que se trataba de un científico competente Se debe estar dispuesto a seguir las sugerencias de alguien que es una autoridad legítima (Cialdini y Sagarín en 2005). Los símbolos que han resultado especialmente eficaces para desencadenar las respuestas en las tácticas de influencia basadas en el principio de autoridad .... Los títulos y los artículos de lujo Las marcas y los adornos Las apariencias y la motivación. Con frecuencia los timadores utilizan este tipo de recursos porque es dificil que se sospeche de sus intenciones si se infiere que son personas con buena posición social; nos referimos a el tipo de símbolo de los artículos de lujo el tipo de símbolo e los títulos ambas son correctas. Para ejemplificar cómo se emplean simultáneamente varios principios de influencia, Cialdini en 2001 recurre a las estrategias utilizadas por una de las firmas que más éxito ha tenido en la venta de productos a domicilio ... La multinacional Tupperware La multinacional Venca La multinacional Avón. Con frecuencia se utiliza indistintamente influencia o persuasión para referirse a ... señale la incorrecta procesos que implican cambios psicológicos originados en un proceso de interacción social cambio de actitudes mediante mensajes positivos la expansión de los medios de comunicación de masas. La persuasión... es un cambio de actitudes que se produce a través de una comunicación que ha sido planificada con la intención de influir es una influencia directa sobre un pensamiento sobre el que se decide influir es una intención de cambiar de actitud por parte de la persona a la que se la intenta convencer de algún objeto . El interés por profundizar y manipular las técnicas de persuasión nos remonta a los trabajos de Festinger de 1954 a los trabajos de Milgram de 1979 a la antigua Grecia. Sobre la base de la teoría y la investigación desarrolladas por Hovland y sus cols, que aplicaron las teorías del aprendizaje a la persuasión, se asentaron los desarrollos técnicos posteriores, a saber.. La teoría de la respuesta cognitiva y el modelo de probabilidad de de elaboración El modelo heurístico ambas son correctas. Dentro del modelo del aprendizaje de Hovland y cols en la universida de Yale, partían de un modelo que concebía la persuasión como un proceso de aprendizaje en el que el receptor debe pasar por una serie de etapas para que el mensaje tenga efecto; a saber.. Atención, Comprensión, Aceptación y Recuerdo Aceptación y Recuerdo Implícito, Explícito y Recuerdo . El aprendizaje de un mensaje .... garantiza el cambio de actitudes no garantiza el cambio de actitudes puede que genere un cambio de actitudes. Puede existir persuasión cuando se recuerda el contenido del mensaje sin que se recuerde el contenido del mensaje nunca si no se tiene conocimiento de la fuente de procedencia. El Heurístico "si la audiencia está de acuerdo con lo que dice el comunicador, será que este tiene razón" se fundamenta en el principio de validación social pensamiento consensuado pensamiento global explícito. " si lo ha dicho uno de los mejores médicos de esa especialidad será cierto" se basa en el principio de autoridad en el principio de validación social en el principio de titularidad. ¿Qué requiere el procesamiento sistemático de los mensajes persuasivos? Señale la incorrecta Atención y esfuerzo por parte de los receptores y es un proceso controlado que precisa de capacidad y actividad cognitiva Si un experto en bolsa recomienda invertir en las acciones de determinada empresa, aunque no se comprendan los razonamientos económicos que pueda aducir para ello, el simple hecho de conocer su experiencia puede influir de forma consciente y deliberada en una persona para aceptar su mensaje Este procesamiento heurístico exige que el receptor preste mucha atención al mensaje o que emplee especial actividad de pensamiento. El modelo de probabilidad de elaboración de Richard Petty y Jhon Cacioppo se ha impuesto en los estudios de persuasión debido a que es la perspectiva más completa y a su caracter integrador de otros enfoques y el postulado fundamental de este modelo indica que los mensajes pueden llegar a persuadir a través de dos rutas de pensamiento .... Ruta central y/o ruta periférica Ruta motivacional y ruta afectiva Ruta cognitiva y ruta afectiva. ¿Qué hace que el receptor elabore o no un mensaje? Fundamentalmente su motivación y su capacidad para pensar Fundamentalmente su atención y su filtro cognitivo Fundamentalmente su habilidad cognitiva. ¿A qué denominamos necesidad de cognición? a la afición de pensar y a disfrutar haciéndolo a la necesidad de comprender algo que nos genera incertidumbre al heurístico cognitivo de representatividad . ¿Què puede impedir que un mensaje se elabore suficientemente? La distracción o el carecer de tiempo suficiente para ponerse a enjuiciar la información que se recibe La distracción La falta de atención selectiva y desconocer la materia objeto de estudio. Los procesos de influencia se dan por la ruta central por la ruta periférica por ambas . La competencia atribuible a una fuente se puede basar en múltiples características; señale la incorrecta Transmite un mensaje de forma fluida, sin excesivas pautas o repeticiones Apoya sus argumentos citando fuentes de prestigio No es necesario que posea algún título académico, ocupacion o experiencia que le acredite como conocedor del tema . Cuando entran en conflicto la credibilidad de la fuente y su atractivo resulta más persuasiva una fuente atractiva que una creíble una fuente creíble que una atractiva una fuente con titulación que una fuente sin titulacion académica. ¿Como puede resultarnos una fuente atractiva? Por la semejanza, la familiaridad, el poder que ostente Que nos halague de algún modo ambas son correctas. El elemento clave de la persuasión es la fuente el contexto el mensaje. La eficacia persuasiva de un tipo de mensaje va a depender de el receptor y del tipo de componente de las actitudes que se quiere cambiar de las circunstancias en las que se emita el mensaje ambas son correctas. En el tipo de mensajes emocionales, el aspecto que más se ha investigado es el efecto causado por el miedo o la amenaza la positividad o la negatividad la afectividad o la discordia. Los mensajes bilaterales sin refutación .. son menos eficaces que los unilaterales son más eficaces que los unilaterales se procesan por igual bilaterales que unilaterales. Cuanto mayor sea el miedo que provoca un mensaje mayor será la influencia en personas con alta autoestima menor será la influencia en personas con alta autoestima menor será la influencia en personas con baja autoestima. Si se piensa que no se va a poder afrontar el miedo de manera efectiva que suscita una experiencia amenazante, una manera de controlar el miedo es reducirlo creyendo que la cosa no es tan grave aumentarlo para así poder procesarlo cognitivamente y afrontarlo alejarse de la situación que provoca el miedo . Cuando la audiencia tenga poca capacidad y motivación, es mejor situar los argumentos más sólidos al final de la comunicación provocando el denominado efecto de primacía efecto de recencia efecto de contudencia y congruencia . Si la probabilidad de la audiencia es alta, es mejor situar los argumentos fuertes al principio del mensaje, provocando el efecto de recencia primacía aclaración de los contenidos a presentar. Una de las VV que mayor incidencia tienen en la elaboración de mensajes es la necesidad de consistencia la necesidad de cognición la necesidad de congruencia . La necesidad de coherencia lleva a las personas a evitar la incongruencia el malestar la disonancia . Las personas altas en autoestima son más resistentes al cambio porque confían más en su propia opinión y también procesarán peor cognitivamente la información son más vulnerables a la persuasión porque serán más receptivas a atender a los demás son menos vulnerables a la persuasión. Referente al canal de comunicación, si el mensaje es largo y complejo el medio más eficaz para que el receptor lo comprenda será El cara a cara La transmisión oral o por medios audiovisuales Los medios impresos. El estado de ánimo positivo ... llevaría a tener más confianza en los propios pensamientos que se tienen como respuesta al mensaje persuasivo, ya sean a favor o en contra llevaría a tener más confianza en los propios pensamientos que se tienen como respuesta al mensaje persuasivo, a favor llevaría a tener más confianza en los propios pensamientos que se tienen como respuesta al mensaje persuasivo, en contra. Cuando se elimina la ilusión de invulnerabilidad a la persuasión fraudulenta que es un sesgo enormemente extendido, los participantes aumentan su resistencia hacia este tipo de influencia embaucadora disminuyen su resistencia hacia este tipo de influencia embaucadora se retiran de este tipo de influencia embaucadora.
