T8 - Máster en Dirección y Gestión de Proyectos

Las preguntas de utilidad... Sirven para analizar problemas, planteando toda su dimensión. Estas preguntas se realizan sobre las consecuencias o implicaciones de los problemas que tiene el cliente. Tratan de provocar la necesidad de dar una solución al problema. Son preguntas que provocan necesidades expresas, bien directamente o bien explicando el provecho o la importancia que tiene para el cliente la solución de un problema. Son más específicas y tratan de identificar problemas, dificultades o insatisfacciones del cliente respecto a la situación actual o sobre la situación planteada. Son de tipo general y persiguen conocer el contexto en el que trabaja nuestro cliente, sus negocios, procesos, competidores, etc.

Las necesidades expresas que nuestros clientes nos comentan son... Insatisfacciones con la situación actual. Intenciones. Expresiones claras de carencias o intenciones del cliente. Deseos.

¿Qué no es verdad en una necesidad expresa?. Son expresiones de problemas que nos indican dificultades o insatisfacciones con la situación actual. El cliente debe comprender su propio problema y convencerse de que es importante para él y y para su negocio resolverlo. El cliente debe querer de forma inequívoca resolver el problema. Son expresiones claras e inequívocas de problemas, carencias o intenciones del cliente.

Las preguntas de desarrollo... Sirven para analizar problemas, planteando toda su dimensión. Estas preguntas se realizan sobre las consecuencias o implicaciones de los problemas que tiene el Cliente. Son más específicas y tratan de identificar problemas, dificultades o insatisfacciones del Cliente respecto a la situación actual o sobre la situación planteada. Son de tipo general y persiguen conocer el contexto en el que trabaja nuestro Cliente, sus negocios, procesos, competidores, etc. Tratan de provocar la necesidad de dar una solución al problema. Son preguntas que provocan necesidades expresas, bien directamente o bien explicando el provecho o la importancia, que tiene para el Cliente, la solución de un problema.

¿Qué no es verdad cuando hablamos de necesidades indefinidas de nuestros clientes?. Son expresiones vagas de carencias. Son deseos. Son expresiones de problemas que indican dificultades. Muestran de forma inequívoca un problema.

Dentro de los papeles de la Dirección de Proyectos no se encuentra... Se debe separar claramente la Dirección de Proyectos del análisis de necesidades de los clientes, eso es papel del departamento comercial. Ayudar a identificar las necesidades de nuestros clientes. Ayudar a los clientes a identificar sus necesidades y a reconocer que necesitan satisfacerlas. Demostrar que los productos y servicios que les podemos ofrecer pueden satisfacer sus necesidades.

Las preguntas de información... Sirven para analizar problemas, planteando toda su dimensión. Estas preguntas se realizan sobre las consecuencias o implicaciones de los problemas que tiene el Cliente. Son más específicas y tratan de identificar problemas, dificultades o insatisfacciones del Cliente respecto a la situación actual o sobre la situación planteada. Son de tipo general y persiguen conocer el contexto en el que trabaja nuestro Cliente, sus negocios, procesos, competidores, etc. Tratan de provocar la necesidad de dar una solución al problema. Son preguntas que provocan necesidades expresas, bien directamente o bien explicando el provecho o la importancia, que tiene para el Cliente, la solución de un problema.

Las preguntas de necesidad... Sirven para analizar problemas, planteando toda su dimensión. Estas preguntas se realizan sobre las consecuencias o implicaciones de los problemas que tiene el Cliente. Son más específicas y tratan de identificar problemas, dificultades o insatisfacciones del Cliente respecto a la situación actual o sobre la situación planteada. Son de tipo general y persiguen conocer el contexto en el que trabaja nuestro Cliente, sus negocios, procesos, competidores, etc. Tratan de provocar la necesidad de dar una solución al problema. Son preguntas que provocan necesidades expresas, bien directamente o bien explicando el provecho o la importancia, que tiene para el Cliente, la solución de un problema.

Preguntas cómo, ¿le sería útil?, ¿Qué ventaja tendría si?, ¿Necesitaría ayuda para resolverlo?, son preguntas de tipo... Utilidad. Desarrollo. Necesidad. Información.

¿Los tipos de preguntas que se hacen al cliente para entender claramente lo que necesita son del tipo?. Explícitas, de información y de necesidades. De información, de necesidades, de desarrollo y de utilidad. Implícitas, de utilidad, de desarrollo y de información. Implícitas y expresas.