TECNICAS DE NEGOCIACION

Cuando se evalúa no se aplica la regla de decisión. VERDADERO. FALSO.

Indefectiblemente, cuando se negocia, se entra en conflicto. VERDADERO. FALSO.

El emisor es la persona que decodifica el mensaje. VERDADERO. FALSO.

Existe un solo tipo de conflicto que se puede dar en el día a día. VERDADERO. FALSO.

La comunicación es estática y discontínua. VERDADERO. FALSO.

La deshonestidad y la parcialidad son requerimientos del perfil del negociador. VERDADERO. FALSO.

Los conflictos por desacuerdo son aquellos en los que una de las partes piensa que la otra le debe algo que es suyo. VERDADERO. FALSO.

Los objetivos presentes no tienen nada que ver con la confrontación. VERDADERO. FALSO.

Se pueden distinguir dos formas de conflicto, el real y el inventado únicamente. VERDADERO. FALSO.

Con respecto a la teoría de la decisión, la idea básica es que se pueda entender lo que la gente hace, asumiendo que ellos se comportan racionalmente como individuos. VERDADERO. FALSO.

El conflicto es inherente al ser humano. VERDADERO. FALSO.

El negociador procura determinar el resultado mínimo que la otra parte quiere aceptar, ajustando entonces sus solicitudes. VERDADERO. FALSO.

El proceso de comunicación emisor – mensaje – receptor, se torna bivalente cuando el receptor logra codificar el mensaje, lo interpreta y lo devuelve al emisor originario, quien ahora se tornará receptor. VERDADERO. FALSO.

Existen decisiones con riesgo y decisiones con incertidumbre. VERDADERO. FALSO.

Existen tres principios básicos para generar soluciones alternativas. VERDADERO. FALSO.

La comunicación es dinámica, continua y sistemática. VERDADERO. FALSO.

La comunicación es eficaz cuando el receptor interpreta el mensaje en el sentido que pretende el emisor. VERDADERO. FALSO.

La negociación es un proceso a través del cual las partes interesadas resuelven sus conflictos. VERDADERO. FALSO.

La negociación sucede casi en todas las áreas de la vida. VERDADERO. FALSO.

Un conflicto inventado parte de un malentendido o una mala interpretación utilizada de forma deliberada para provocar de forma consciente el conflicto. Puede iniciarse como una simple broma o un simple juego, o por el deseo de dañar, al contrario. VERDADERO. FALSO.

Un conflicto surge cuando dos o más personas con visiones distintas entran en confrontación, oposición o disputa para neutralizar, dañar o bien eliminar a la parte rival. VERDADERO. FALSO.

Cualidades de un negociador exitoso: PERSUACION. RESPETO. PROFESIONALIDAD. PERFECCIONALISMO. ENTUSIASMO. CREATIVIDAD.

Definición de Teoría. Teoría, el diccionario la define como: conocimiento no especulativo considerado con independencia de toda aplicación. La hipótesis no se aplica a la ciencia, ni a un conocimiento especulativo. Cuando hablamos de una teoría, podemos estar refiriéndonos a una hipótesis que se aplica a una ciencia o a un conocimiento especulativo. Dahrendorf señala que el conflicto es el motor de la historia, es lo que mantiene el desarrollo de la sociedad. En una hipótesis no hay suposición, solo datos ciertos.

Estrategias de negociación. SONDEO. ACUERDO SIMBOLICO. DEMORA. RECONOCIMIENTO. PRINCIPIO DE VARIEDAD. PRINCIPIO DE CANTIDAD.

Formas alternativas para la resolución de conflictos. CONCILIACION. ARBITRAJE. EVALUACION NEUTRAL.

Formas alternativas para la resolución de conflictos. NEGOCIACION. MEDIACION. CONCILIACION.

La interacción y desarrollo del ser humano en sociedad se suscita por etapas que son generalmente situaciones de cambio movilizadas por el conflicto, generado por la etapa anterior que se había resuelto en su totalidad. Entendiendo el conflicto como una incompatibilidad entre conductas, percepciones, objetivos o afectos entre individuos y grupos que definen estas metas como mutuamente incompatibles, podemos decir que en este intervienen. XX.

Según la teoría del análisis de decisión, ¿cómo se expresa lógicamente el criterio de Transitividad? Marque la opción correcta. Para todo X, Y y Z si X es preferida estrictamente a Y, Y es preferida estrictamente a Z, X será preferida a Z. Para todo X Y todo Y, o bien X es preferida a Y, o Y es preferida a X, o el individuo es indiferente a ellas. Si X es preferida estrictamente a Y, Y no es preferida estrictamente a X. Para todo X, si X es preferida estrictamente a Y, Y no es preferida estrictamente.

Seleccione la consigna correcta sobre el surgimiento del conflicto. En los conflictos no existe la confrontación. En los conflictos no se piensa en el daño hacía en el opositor. Cuando dos o más personas con visiones diferentes entran en confrontación, oposición o disputa para neutralizar, dañar o bien eliminar a la parte rival. Que existan visiones distintas, indefectiblemente lleva a confrontar. En un conflicto nunca se llega a eliminar a la parte rival.

Seleccione la consigna correcta sobre la competición en el conflicto. Ambas partes tratan de conseguir el mayor beneficio, independientemente de que esto perjudique al contrario. resultado: ganas o pierdes. En este caso, nunca se llega al equilibrio. En este caso, los implicados pierden interés en solucionar el problema, ambos se benefician. En ella, una de las partes no logra una solución beneficiosa. En este caso, nadie cede, ni se somete al deseo del otro.

Seleccione la consigna correcta sobre la teoría de la decisión: La decisión bajo incertidumbre se refiere a que las probabilidades de ocurrencia para los distintos estados de la naturaleza se conocen. La decisión bajo riesgo el decisor no conoce la probabilidad de ocurrencia de cada uno de los estados posibles. Cuando la decisión es de bajo riesgo, se conoce el riesgo. Cuando la decisión es de bajo riesgo no se conoce el riesgo.

Seleccione la consigna correcta sobre la teoría de la decisión. No se da por el grado de sus participantes. Se mide por el compromiso de los participantes del conflicto. Es el control de los escasos recursos, los cuales se presentan bajo formas de poder, riqueza y prestigio. Es sumamente fácil distinguir los conflictos sobre la base de sus objetivos.

Seleccione la opción correcta en relación con el proceso de comunicación. Las distorsiones son intrascendentes para la meta de la comunicación. Es la sustancia del mensaje, escrito, oral audiovisual. El receptor es quien se ocupa de que la retroalimentación llegue lo más clara posible. En este proceso las distorsiones son inexistentes.

Seleccione la opción correcta en relación con los estilos de comunicación: Los 4 (cuatro) principales son: agresivo, pasivo, pasivo-agresivo y asertivo. En una misma situación, todas las personas responden de igual manera. En cada persona, ningún estilo de comunicación prevalece sobre el otro. Cada persona se identifica con un estilo de comunicación que lo representa. En el estilo pasivo-agresivo no prevalece el conflicto.

Seleccione la opción correcta sobre el proceso de comunicación: El receptor decide el canal a utilizarse. El emisor se ocupa de la retroalimentación. El emisor decide el mensaje a emitir, el canal y la codificación que va a usar. La codificación que se va a usar la decide el receptor. La retroalimentación entre emisor y receptor es inexistente.

Seleccione la respuesta correcta. ¿Qué es el sondeo?: Cuando alguien critica nuestro proceder hay tres estrategias o maneras posibles de hacerles frente. Es un método para aplicar en personas con criticas poco claras y contradictorias. En esta estrategia, no se está de acuerdo con el crítico y sus opiniones. No debe existir como estrategia frente a una crítica. Se aplica cuando la crítica es destructiva.

Principios principio de variedad para generar soluciones alternativas. En este principio, no interviene la imaginación. Sugiere que mientras más soluciones alternativas se produzcan, existirán más ideas de buena calidad, disminuyendo de este modo la probabilidad de descubrir la mejor solución. Sugiere que mientras más soluciones alternativas se produzcan, existirán menos ideas de buena calidad, aumentando de este modo la probabilidad de descubrir la mejor solución. Defiende que mientras menor sea la variedad de soluciones, mejor será la calidad de las ideas obtenidas. Defiende que mientras mayor sea la variedad de soluciones, mejor será la calidad de las ideas obtenidas.

Seleccione todas las respuestas correctas acerca del concepto de criterio: El criterio no posee limitaciones ni restricciones. Un criterio es la base para una decisión que puede medirse y evaluarse. El criterio incluye objetivos y atributos. Un criterio es un juicio estandar o una regla para probar la deseabilidad de decisiones alternativas. El criterio no puede medirse ni evaluarse.

Seleccione todas las respuestas correctas acerca del concepto de criterio: Al factor tambien se lo conoce como variable de decisión. En un proceso decisorio no existe el multicriterio. Un factor es un criterio que mejora o reduce la aptitud de una alternativa especifica para la actividad en consideración. La decisión multicriterio no implica necesariamente un conjunto de atributos. Los factores se miden en escala continua.

Seleccione todas las respuestas correctas acerca del concepto de decisión: El analista no participa en la toma de decisión del decisor. Para poder decidir no hace falta conocer en profundidad el problema. La decisión es una elección entre alternativas. El analista es aquella persona que utiliza todos sus conocimientos y toda la información disponible por parte del decisor para ayudar a este en su toma de decisión. Es aquella persona que se plantea el problema de decisión.

Seleccione todas las respuestas correctas respecto de la toma de decisiones: Para la toma de decisiones no es necesaria la colaboración de un analista. Evaluación es el proceso de aplicar la regla de decisión. La toma de decisión implica la selección de un curso de acción de entre dos o más alternativas posibles. El objetivo es una perspectiva o propósito que sirve para guiar la estructuración de las reglas de decisión. Los objetivos no están funcionalmente relacionados a los atributos, ni derivan de ellos.

Seleccione todas las respuestas correctas respecto del proceso de decisión. Todo proceso de decisión siempre resulta exitoso. La literatura en el tema de toma de decisiones se caracteriza por la ausencia de consenso en cuanto a la definición de sus términos y conceptos. Las alternativas pueden representar diferentes caminos de acción para la toma de decisión. Un proceso de decisión exitoso resulta en el desarrollo de decisiones y en la ejecución de esfuerzos que apoyan los objetivos de una organización. Las alternativas no representan hipótesis sobre la naturaleza de una característica.

Seleccione todas las respuestas correctas acerca de las formas alternativas para la resolución de conflicto: En la conciliación se delega al tercero neutral la solución del conflicto. En la mediación entra un tercero en el proceso de negociación, al que llamamos mediador. La negociación es un proceso de comunicación dinámico, en mérito del cual dos o más partes tratan de resolver sus diferencias e intereses en forma directa a fin de lograr con ello una solución que genere mutua satisfacción de intereses. Existen ciertas características institucionales y estructurales de las situaciones de negociación que puedan facilitar la táctica del compromiso, o hacerla más accesible a una de las partes que a la otra. La mediación no constituye una variante del proceso de negociación.

Seleccione todas las respuestas que aplican en relación con la comunicación humana: Para que la comunicación sea satisfactoria es necesario reducir filtros o interferencias entre el emisor y el receptor. Cuando hay barreras en la comunicación, los mensajes resultan difíciles de comprender. Expresar las ideas de forma directa favorece la comunicación. Usar un lenguaje indirecto favorece una buena comunicación. Los metamensajes no muestran la verdadera intención.

Seleccione todas las respuestas que aplican en relación con la Negociación evitativa: El interés por el resultado del otro es bajo. La estrategia principal es la rivalidad. La estrategia principal es la inacción. El interés por el resultado del otro mes alto. El interes por el resultado propio es bajo.

Seleccione todas las respuestas que aplican. Teoría de la comunicación de Paul Watzlawik: La comunicación solo tiene un nivel de relación. La comunicación es inherente a la vida. La comunicación tiene un nivel de contenido y un nivel de relación (metacomunicación). La comunicación solo tiene un nivel de contenido. Estar en silencio no implica comunicación.

Seleccione todas las respuestas que aplican. Fases de la negociación. No es necesario establecer los objetivos de la otra parte. La matriz foda nos indica lo que hace falta negociar y con que intensidad. La preparación es la que lleva la mayor parte del tiempo, necesitamos conocer minuciosamente la contraparte. Debemos tener claro nuestro factor motivador primario para saber que aspectos podemos negociar, cuales podemos ceder y cuál es nuestro punto de inflexión en la negociación. La matriz FODA no es una herramienta de utilidad en la negociación.

Seleccione todas las respuestas que aplican. ¿Qué es un emisor?: Alguien que elabora y transmite una determinada información. Puede ser un grupo social o individuo. Es aquel que envía un mensaje en un código apropiado para ser adecuadamente recibido y comprendido por el receptor. Siempre es un individuo. Es aquel que recibe y comprende un mensaje en un código apropiado.

Seleccione una opción correcta sobre: Facilitadores de la comunicación: La comunicación por canales artificiales es imposible. La verdadera comunicación está dada por un emisor que habla y receptor que escucha. Se trata de la claridad, la brevedad y la superación de obstáculos. La verdadera comunicación no comienza escuchando, sino hablando. Es imposible que se dé una verdadera comunicación a distancia.

Seleccione una opción correcta sobre: Interferencias en la comunicación: Tienen que ver con el significado de las palabras. Son ocasionada a veces por agrado o rechazo hacia el receptor o emisor, según sea el caso, o incluso al mensaje que se comunica. Son obstáculos que pueden llegar a distorcionar, desvirtuar o impedir parcial o totalmente el mensaje, y se sitúan entre el emisor y el receptor, cuando se gesta el proceso comunicativo. Sucede cuando al hablar o escribir empleamos una palabra con una acepción que no corresponde. Son las que se originan en estructuras organizacionales inadecuadas.

Seleccione una opcion correcta sobre: Negociacion colaborativa: Importan tanto los intereses como la relación con la otra parte; es una negociación a mediano y a largo plazo, así que no hay que dañar la relación. No interesa perpetuar la relación entre las partes. Los intereses no son tenidos en cuenta en este tipo de negociación. El beneficio siempre es para una de las partes. La relación de los negociadores es a corto plazo.

Seleccione una opción correcta sobre: Negociación competitiva: Llevarse el trofeo de haber ganado la negociación no es la meta principal. Este tipo de negociación se aplica con clientes habituales. Es aquella en la que el negociador va a por todas con un carácter agresivo, con el fin ultimo de vence. Se puede realizar en varias ocasiones con el mismo cliente, sin problemas. La relación de confianza y continuidad con el cliente le es indiferente.

Seleccione una opción correcta sobre: Negociador acomodativo: La relación de confianza y continuidad con el cliente le es indiferente. Da su brazo a torcer, y pierde la negociación. Tras la negociación, el cliente siempre permanece. Nunca pierde la negociación. No le interesa ganarse la empatía y la confianza del otro negociador.

Seleccione una opción correcta sobre Negociador enfocado en las personas: Desconfía de la palabra del otro. Busca constantemente el enfrentamiento. Le preocupa especialmente mantener una buena relacion personal. Presenta un perfil manipulador. Nunca cede.

Seleccione una opción correcta sobre: Negociador enfocado en resultados: Le preocupan las relaciones personales. Su objetivo es establecer relaciones duraderas. No considera a la otra parte como un contrincante. Nunca intimida, nunca presiona, no le interesa generar climas de tensión. Lo único que realmente le importa es alcanzar su objetivo a toda costa.

Tipología de conflicto: SEGUN SU CONTENIDO. SEGUN EL NUMERO DE PERSONAS IMPLICADAS. AMBAS PARTES TRATAN DE. EVITACION. ACOMODACION. CAPITULACION.

Una los conceptos sobre los Elementos de la comunicación: EMISOR. RECEPTOR. MENSAJE. CANAL. COPORTE. CODIGO.

Teoria de la comunicacion de Paul Watzlawik: La puntuación no da significado a lo que se quiere comunicar. La naturaleza de una relacion depende de la graduacion que los participantes hagan de las secuencias comunicacionales entre ellos. La modalidad analogica comprende la comunicación no verbal, es decir, la forma de expresarnos y el vehiculo de la relación. La modalidad digital se refiere a lo que se dice a traves de las palabras, las cuales son el vehiculo de lo que contiene la comunicación. La comunicación no es un proceso cíclico.

Una los conceptos sobre las Fases de la comunicacion: codificacion. recepcion. Elaboración de la idea:. Análisis, comprensión y reacción del receptor:. Transmision del mensaje:. Decodificacioón del mensaje:.

Una los conceptos sobre las Cualidades de un negociador exitoso: honestidad e integridad. madurez. orientacion de los sistemas. notable habilidad de escucha. capacidad de observacion. mentalidad de abundancia.

Seleccione la respuestas correcta en relación a los elementos básicos para resolver un conflicto. La habilidad de brindar opciones es la única que interviene en las estrategias para resolver un conflicto. Entendiendo el conflicto como una incompatibilidad entre conductas, percepciones, objetivos o afectos entre individuos y grupos que definen estas metas como mutuamente incompatibles, podemos decir que en éste intervienen conducta y afectos. No se necesita de habilidades para resolver un conflicto. La interacción y desarrollo del ser humano en sociedad se suscita por etapas que son generalmente situaciones de cambio movilizadas por el conflicto, generado por la etapa anterior que se había resuelto en su totalidad.

Seleccione una opción correcta con relación a la negociación “perder-ganar”. No se piensa en beneficios futuros. tambien la llaman competitivo. El negociador no incluye que va a perder. Se basa fundamentalmenteen tratar de construir una relación. Es un tipo de negociación improvisada.

Selecciones todas las respuestas correctas acerca del concepto de decisión. El analista es aquella persona que utiliza todos sus conocimientos y toda la información disponible por parte del decisor para ayudar a éste en su toma de decisión. Para poder decidir no hace falta conocer en profundidad el problema. El analista no participa en la toma de decisión de decisor. La decisión es una elección entre alternativas.

38- Seleccione todas las respuestas correctas acerca del concepto de criterio: parte 1. El criterio no posee limitaciones ni restricciones. Un criterio es la base para una decisión que puede medirse y evaluarse. El criterio incluye objetivos y atributos. Un criterio es un juicio estandar o una regla para probar la deseabilidad de decisiones alternativas. El criterio no puede medirse ni evaluarse.