TEMA 6: MARKETING ESTRATÉGICO 3

Las funciones que debe desempeñar la fuerza de ventas son: Función de persuasión. Función de búsqueda. Función de servicio. Todas son correctas.

En la función relacional de la fuerza de ventas: Se suministra el producto al consumidor y se realiza el cobro. Se responde a las consultas, ayuda con los problemas y se garantiza la entrega. Se trata de convencer a los clientes para que compren. Se mantiene y desarrolla la relación, tanto en las crisis como en los momentos de éxito.

En la fuerza de ventas por producto: Se asigna a cada vendedor un área geográfica. El vendedor gestiona la venta de un producto o de una línea de productos en todo el territorio donde la empresa tiene alcance. La empresa segmenta a sus clientes según ciertas características y dedica a cada uno de ellos un procedimiento de venta diferente. Sucede cuando la empresa fabrica distintos tipos de productos y trabaja en distintas zonas con distintos clientes.

El método de cargas uniformes de trabajo: Trata de calcular el número de vendedores óptimo desde el punto de vista de la eficiencia. El cálculo del tamaño óptimo del equipo se calcula en función de la previsión o pronostico de ventas para el próximo ejercicio. Consiste en asignar a cada vendedor la misma carga de trabajo. Estudia la capacidad predictiva de diferentes variables independientes.

En este método de pronóstico de ventas se dispone de mucha información del mercado pero en este caso su información puede ser sesgada en función de sus propios objetivos comerciales: Método delphi. Intención de compra del cliente. Opinión de vendedores. Opinión de directivos.

Indique la incorrecta: la fase de preparación o creación de la relación en el proceso de venta personal se produce a través de tres etapas: etapa de prospección, etapa de planificación de la presentación y etapa de contacto. La etapa de contacto consta de; contacto previo por teléfono, contacto social y contacto de negocios. La fase de argumentación consta de; etapa de presentación, etapa de demostración y etapa de negociación. Todas son correctas. El vendedor recurre a datos objetivos, material publicitario preparado por la empresa y testimonios escritos de otras personas.

Estrategia de presentación persuasiva: Estrategia de presentación informativa. Estrategia de presentación recordatoria o de refuerzo. Fase de transacción.

Son etapas del cierre y obtención del pedido: Cierre de resumen de beneficios. Cierre de suposición. Cierre de concesión especial. Todas.

En el cierre de selección limitada: El vendedor plantea el orden de compra abiertamente. Se pretende provocar la compra inmediata ofreciendo al cliente un elemento adicional como una reducción en el precio. Una vez expuestas distintas opciones al cliente y evaluado su interés por cada una de ellas, el vendedor eliminara la oferta de aquellos productos por los que no se ha mostrado interés. Cuando se han expuesto las ventajas que aporta el producto al cliente puede ser útil plantear la venta.

Es correcta con respecto al patrocinio y mecenazgo: Las empresas han de ofrecer una buena imagen a entidades y accionistas para mantener respaldo económico. Las empresas necesitan una identidad personal que el público pueda reconocer inmediatamente. Las empresas pueden promocionar sus marcas y nombres corporativos patrocinando espacios en los medios de comunicación, deportes o acontecimientos culturales. Promoción del conocimiento de la empresa mediante comunicaciones internas y externas.

Son instrumentos de promoción de ventas dirigidos a los prescriptores: Cursos, premio, viajes, distinciones y primas. Rebajas, descuentos, mayor contenido por igual precio, productos complementarios, cupones, concursos, premios, regalos…. Muestras gratuitas, documentación técnica, obsequios, seminarios y conferencias. Ferias comerciales, publicidad en el punto de venta, competiciones ….

Medio que puede utilizar la empresa para comunicarse directamente con sus clientes: Promoción de ventas. Relaciones publicas. Venta personal. Marketing directo.

Son instrumentos del marketing directo: Medios impersonales masivos (periódicos , tv, revistas). Reparto comercial ( buzoneo). Envío de correo a segmentos de personas específicos ( mailing). Todas son correctas.

Decisión estratégica desde el punto de vista del productor: Elección del sistema de venta. Ha de estudiar cómo quiere relacionarse con los otros integrantes del canal. Si es minorista, tendrá que localizar y diseñar los puntos de venta. Si hubiera tomado la decisión de distribuir por cuenta propia, debería planificar la localización y diseño de los puntos de venta al público.

Decisión estratégica desde el punto de vista del intermediario: Ha de decidir si va a comercializar con la marca del fabricante o con su propia marca. Decidir si la distribución será por cuenta propia o cuenta ajena. Como se va relacionar con el resto de los fabricantes. Si decide distribuir por cuenta propia, deberá planificar la localización y diseño de los puntos de venta al público.

Las decisiones estratégicas del productor dependen de: La orientación. El mercado objetivo. El tipo de producto. Todas son correctas.

El objetivo de esta distribución es la presencia y promoción del producto en el mayor número posible de zonas geográficas, segmentos o puntos de venta: Distribución selectiva. Distribución exclusiva. Distribución intensiva. Distribución habitual.

Con relación a la estrategia de empuje o push: El productor dirige su estrategia hacia los intermediarios y no directamente a los compradores. El productor dirige su estrategia al consumidor final. El productor atrae a los consumidores hacia el canal. Un ejemplo de esta estrategia son las campañas de publicidad.