En una economía de mercado existen siempre dos partes Una que crea, fabrica y vende entidades de valor y otra que adquiere y utiliza esos productos y servicios Una de ellas, denominada oferta, se dedica únicamente a la satisfacción del cliente Una de ellas la demanda, incluye organizaciones que cuentan con los medios de producción necesarios para poner los productos a disposición de los consumidores.
Los ambitos de negocios turísticos Son exclusivos para los productos y destinos turísticos Solo pueden crear un foto de atracción por ámbito Son los grandes focos de atención de los consumidores y en cada uno de ellos competirán los distintos productos y destinos turísticos.
El estudio de la demanda implica el conocimiento de la demanda global y de la demanda de la empresa Por lo que es necesario profundizar en uno de estos conceptos El objetivo será únicamente factores explicativos de la demanda Sabemos que la demanda no es una constante, es una variable que dependiendo que viene explicada por un conjunto de variables o factores explicativos.
Las líneas de gestión de las esperas No hay que dar explicaciones si se producen alteraciones Se puede vulnerar el tiempo asignado de espera Ha de ser equitativo.
Para estimar la demanda turística se pueden utilizar distintos métodos Básicamente sondeos comerciales Metodos basados en opiniones emitidas por expertos en la materia, los consumidores y la fuerza de ventas; métodos basados en la observación y métodos basados en el estudio de datos pasados Fundamentalmente la encuesta a pie de calle.
Se consigue incrementar la capacidad durante períodos de demanda excesiva Cambiando la demanda para otra fecha Con políticas de precios para hacer descender la demanda con políticas de precios para hacer descender la demanda Haciendo participar al cliente en el sistema de entrega del servicio.
En marketing un mercado es La suma de todos los vendedores y los compradores reales y potenciales de un producto o servicio El conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto o servicio el conjunto de todos los vendedores de un producto o servicio.
Se consigue incrementar la capacidad durante períodos de demanda excesiva Con líneas de gestión de esperas Formando a los empleados en diversos tipos de tareas Con sistemas de reservas.
Respecto a la elasticidad de la demanda en función del Marketing La demanda es elástica cuando las variaciones de la demanda son mayores respecto a las variaciones de los esfuerzos del mk Valores menores que uno hacen la elasticidad elástica El valor uno nos indican que no varía la demanda.
Respecto a la cuota de mercado Si se crece en cuota de mercado siempre es positivo para los resultados de la empresa Un crecimiento en ventas siempre significa que hemos crecido en cuota de mercado Un crecimiento en cuota de mercado supone más implantación en el mercado.
La sobreventa Es muy cuestionado desde el punto de vista ético No hay que analizar la curva de reservas No hay que compensar al cliente perjudicado.
Si la demanda es superior a la oferta Nunca hay que establecer acuerdos con otras empresas Habría que disminuir los horarios de atención al público Las prácticas que hace Mc-Donalds al hacer participar al cliente en el sistema de entrega del servicio sería una acción positiva para incrementar la capacidad.
Demanda Potencial: es la parte de la demanda global que se le efectúa a una empresa en concreto De la empresa: es el valor máximo al que podría llegar la demanda global Global(Q): hace referencia al volumen de compras de un producto para todo el conjunto de empresas o marcas que entran en competencia en un mercado.
Sabiendo que la elasticidad es la variación relativa de la demanda provocada por un cambio relativo en la variable explicativa a que se refiere, cuando el resto de factores explicativos permanecen constantes ¿Cual es la elasticidad de la demanda precio en el año si el precio sube un 8% y la demanda disminuye en la misma producción? La elasticidad tomará el valor 0 La elasticidad tomará el valor -1 La elasticidad tomará el valor 1.
Desde el punto de vista del consumidor La oferta turística se encuentra perfectamente delimitada, pues ésta incluye únicamente el desplazamiento y estancia en el lugar de destino El viaje o producto hay que contemplarlo de forma aislada, desde que llega al lugar de destino hasta que se inicia el viaje de vuelta El viaje o producto sólo se puede concebir como un todo, que abarca desde la salida hasta el regreso a su lugar habitual de trabajo o residencia.
Crear un sistema de reservada que permita regular el número de personas que se atiende en cada momento es una acción o estrategia encaminada a: Reducir la capacidad durante períodos de escasa demanda Reducir la demanda Estimular la demanda.
En los casos en que la demanda es inferior a la oferta, se recurre a emprender Acciones tendentes a reducir la capacidad durante los períodos de escasa demanda o bien emprender acciones encaminadas a estimular la demanda Acciones tendencia a aumentar la capacidad durante los períodos de escasa demanda Acciones encaminadas a reducir la demanda.
El forfait se refiere a Todo incluido Paquete troncal con algunos elementos libres Turismo de larga duración.
La oferta turística la podemos definir como El número total de empresas, instituciones privadas o públicas, que de dedican a la detención, incitación, o satisfacción directa o indirecta de una necesidad, o de un conjunto determinado de necesidades de ocio, mediante un viaje. Volumen de compras de los productos de la empresa realizados por un grupo de determinado de consumidores, en un área geográfica definida, en cierto período y en un entorno dado, como resultado de la aplicación de un determinado nivel de esfuerzo de mk Volumen de compras realizado por un grupo determinado de consumidores en un área geográfica definida, en cierto período y en un momento dado, como resultado de la aplicación de un determinado nivel de esfuerzo de mk.
En la series temporales: La tendencia se realiza trazando una línea recta a través de las ventas pasadas La temporada hace referencia a periodos superiores al año Los eventos no controlables no se deben eliminar de los datos pasados.
La demanda potencial Es el valor máximo que podría llegar la demanda global Coincide a final de año con la demanda global Es la parte de la demanda global que se le efectúa a una empresa en concreto.
La cuota de mercado (m) Demanda global/demanda de la empresa Es la relación que se establece entre la demanda global y la demanda de la empresa y su expresión es :m= demanda de la empresa/demanda global Es el volumen de compras de un producto para todo el conjunto de empresas o marcas que entran en competencia en un mercado Es la relación que se establece entre la demanda global y la demanda de la empresa y su expresión es:m =demanda global,/demanda de la empresa Es la relación que se establece entre la demanda global y la demanda de la empresa y su expresión es :m.
Respecto a la demanda La demanda de la empresa coincide con la demanda global en el caso de un monopolio La demanda de la empresa coincide con la potencial en el caso de un monopolio Ninguna de las dos anteriores es correcta.
La demanda la podemos definir como El número total de empresas, instituciones privadas o públicas, que se dedican a la detención, incitación o satisfacción directa o indirecta de una necesidad o de un conjunto determinado de necesidades de ocio, mediante un viaje Volumen de compras de los productos de la empresa realizados por un grupo determinado de consumidores, en un área geográfica definida, en cierto período y en un entorno dado, como resultado de la aplicación de un determinado nivel de esfuerzo de mk Volumen de compras realizado por un grupo determinado de consumidores, en un área geográfica definida, en cierto período y en un momento dado, como resultado de la aplicación de un determinado nivel de esfuerzo de mk.
En el comportamiento del consumidor, la decisión extensiva: Para compras de elevado valor económico En función de la impresión del momento Se identifica con in número reducido de opciones.
La competencia directa también puede ser analizada a partir de la relación entre el número de empresas y el grado de diferenciación de los productos en el sector, dando lugar a situaciones competitivas tales como: Oligopolio: Aparece cuando existe un reducido número de oferentes y un alto número de compradores Oligopolio: Aparece cuándo hay un elevado número de oferentes que tienen unas fuerzas relativamente equilibradas y cuyos productos están netamente diferenciados Oligopolio: aparece cuándo hay un elevsdo número de compradores y vendedores y el grado de diferenciación de los productos es prácticamente nulo.
El comportamiento del consumidor está influido por factores sociales que pueden provenir De grupos sociales a los que el individuo pertenece o a los que tiene como referencia De distintos factores psicológicos, de los que destacan la motivación, la percepción, el aprendizaje y las creencias y actitudes De las características personales del consumidor, determinadas por sus perfiles demográficos y psicografico.
El oligopolio se caracteriza por: La existencia de un número reducido de oferentes y un alto número de compradores La existencia de un alto número de compradores y también de vendedores Ka existencia de un solo oferente y muchos demandantes.
El poder negociador con clientes y proveedores está condicionado por: La calidad relacionada El ingreso de transferencia La integración horizontal.
La atención selectiva se produce cuando: El sujeto distorsiona la interpretación del mensaje para adoptarla a sus propias circunstancias personales El sujeto rechaza algun mensaje o estímulo que es contrario a su forma de ser o de actuar en un momento dado Un sujeto elige lo que quiere ver, oír, oler, tocar o saborear.
El poder negociador De los clientes y proveedores aumentará si incrementa la concentración de éstos De los proveedores disminuirá si aumenta el coste de transferencia que supone el cambio de proveedor De los clientes y proveedores aumentará si disminuye la concentración de éstos.
La cuota relativa de mercado Mide las ventas de la empresa respecto al principal competidor Mide las ventas de la empresa respecto al total Mide los cobros de la empresa respecto al mercado.
Un viaje de un cordobés a Fuengirola Lo haría un turista alocentrico Lo haria un turista psicocentrico Lo haría un turista semialocentrico.
Con el objeto de detectar las oportunidades que puedan ser aprovechadas y las amenazas que deben ser contrarrestradas, la empresa requiere de un proceso denominado análisis de oportunidades de Marketing Este proceso se fundamenta en tres pilares básicos: el consumidor, el entorno, y la competencia Este proceso se fundamenta en tres pilares básicos: el producto, el precio y la distribución Este proceso se fundamenta en tres pilares básicos: ma identificación de necesidades latentes en los consumidores, el desarrollo de nuevos usos para productos existentes o el hallazgo de nuevos mercados sociales.
La competencia directa también puede ser analizada a partir de la relación, entre el número de empresas y el grado de diferenciación de los productos en el sector, dando lugar a situaciones competitivas tales como: Competencia perfecta: Aparece cuando existe un reducido número de oferentes y un alto número de compradores Competencia perfecta. Aparece cuando hay un elevado número de oferentes que tienen unas fuerzas relativamente equilibradas y cuyos productos están netamente diferenciados Competencia perfecta. Aparece cuando hay un elevado número de compradores y vendedores y el grado de diferenciación de los productos es prácticamente nulo.
Un modelo que ayuda a explicar el conjunto de variables que intervienen en el proceso de compra del consumidor es el modelo de la caja negra Este modelo considera al consumidor como un sistema que, a través de un proceso interno de naturaleza psicológica, va a transformar los estímulos externos recibidos en resultados o acciones determinadas En éste modelo el consumidor solo recibe influencias externas provenientes del entorno En éste midelo el consumidor sólo recibe influencias externas provenientes de los esfuerzos de marketing que las empresas dirigen al mercado.
El comportamiento cognitivo: Son las tendencias de una persona Reúne el conocimiento de personas Lo constituyen emociones.
Son barreras de entrada: La no diferenciación de producto La experiencia del consumidor El volumen de inversión necesario.
En la intensidad competitiva: Tenemos en cuenta las barreras de salida No importa el nivel de concentración del sector Aumenta cuando hay mucha diferenciación de producto.
Respecto a la intensidad competitiva: Aumenta cuando no existen barreras de salida Aumenta cuando crece el mercado Aumenta cuando crece el número de empresas.
La competencia directa Está constituida por las empresas que actúan dentro de un sector determinado, cuyo cometido es atender a un mismo grupo de compradores mediante un tipo de tecnología concreta Tendrá un grado de intensidad inversamente proporcional al número de empresas existentes en el sector Tendrá un grado de intensidad directamente proporcional al crecimiento de mercado.
Los productos sustitutivos constituyen una fuerza que puede intensificar la lucha competitiva en un sector La amenaza de estos productos está basada principalmente en la calidad Atendiendo a ello, la empresa debe vigilar estos productos sustitutivos y prestar atención a las innovaciones que generan la posibilidad de desarrollo de estos productos La amenaza de estos productos está basada principalmente en el precio.
Si el sujeto distorsiona la interpretación del mensaje para adaptarlo a sus circunstancias Se trata de atención selectiva Se trata de interpretación selectiva Estamos hablando de retención selectiva.
La dinámica cognoscitiva: Sucede después de realizar la compra Las dos anteriores son falsas Sucede antes de realizar la compra.
En los factores personales El perfil psicografico contiene variables observables de fácil medida El perfil demográfico es de fácil medida Se encuentran los grupos de disociación.
Según la experiencia y conocimiento de los consumidores respecto a un producto determinado, se pueden distinguir distintas situaciones en el proceso de decisión de compra Por ejemplo, la decisión extensiva, se identifica con un comprador que posee cierta experiencia de compra de un producto en concreto Las tres primeras las oodemos calificar como actitudes reflexivas mientras que la cuarta la incluimos en un contesto de decisión ni reflexiva Por ejemplo, decisión limitada, se identifica con un comprador novel, que realiza compras con muy poca frecuencia o compras de elevado valor económico.
El interés que demuestran otras empresas por entrar en el sector se convierte en otro de los elementos que puede ejercer una presión competitiva Este interés dependerá de las acciones disuasorias de las organizaciones del sector, que a su vez dependerán de, la agresividad de las empresas que se introducen y la cantidad de recursos con que cuentan Los dos factores clave que contrarrestan la aparición de los competidores potenciales están representados por las barreras de entrada y por las acciones de represalia que puedan adoptar las empresas ya establecidas Este interés dependerá de las barreras de entrada, es decir, aquellos obstáculos que impiden una mayor facilidad de huida del sector.
El comportamiento de compra del consumidor Recoge sólo los oasos previos a la adquisición de un producto Es el proceso de decisión que los individuos realizan a su evaluación, compra, uso o consumo de bienes o servicios Recoge tanto la compra de un producto como aspectos que son posteriores a la compra.
En la dimensión AIO Se encuentran los semialocentricos Ninguna de las anteriores es correcta Se encuentran los alocentricos .
El análisis de la competencia se puede apoyar en el concepto de rivalidad ampliada de Porter, que extiende el entorno competitivo de la empresa a cinco fuerzas concretas, que son La competencia directa, los productos sustitutivos, los competidores potenciales, el poder de negociación de los clientes y el poder de negociación de los proveedores Las líneas maestras de la corporación, la definición del mercado de referencia, la aparición de los consumidores, la apreciación del entorno u el pronóstico de las ventas en el mercado Los factores no controlables por la firma, los factores controlables, la función de la demanda, el efecto de las variables sobre el servicio y la elasticidad de la demanda.
En la jerarquía de la pirámide de necesidades desarrollada por Maslow, un ejemplo de necesidad social podría ser La necesidad de desarrollar el potencial propio de la persona La necesidad de prestigio y reputación El afecto o la pertenencia y aceptación de grupos.
Las etapas, por orden, del proceso de análisis de oportunidades de Marketing turístico son: 1° Líneas maestras de la corporación
2°Definicion del mercado de referencia
3°Apreciacion del entorno- apreciación de lls consumidores- apreciación de la competencia
4° Evaluación de la oportunidad de Mk
5° Pronóstico de las ventas en el mercado 1° Líneas maestras de la corporación
2°Definicion del mercado de referencia
3°Apreciacion del entorno- apreciación de lls consumidores- apreciación de la competencia
4°Pronostico de las ventas en el mercado
5° Evaluación de la oportunidad de MK 1°Definicion del mercado de referencia
2° Líneas maestras de la corporación
3°Apreciacion del entorno- apreciación de lls consumidores- apreciación de la competencia
4°Pronostico de las ventas en el mercado
5° Evaluación de la oportunidad de MK.
Tema 7: Los requisitos para una segmentación eficaz en los mercados turísticos son: Homogeneidad, operatividad, accesibilidad, sustanciabilidad e inestabilidad. Homogeneidad, operatividad, innacesibilidad, sustanciabilidad y estabilidad. Homogeneidad, operatividad, accesibilidad, sustanbicialidad y estabilidad.
La personalidad es: Un criterio de segmentación general y subjetivo Un criterio de segmentación específico y subjetivo Un criterio de segmentación general y objetivo.
El enfoque: Hacia la estrategia de mercado clientizado se justifica en los supuestos en que se dan necesidades heterogéneas de los consumidores, muchos competidores y elevadas posibilidades de diferenciación. Hacia la estrategia de segmentación se justifica en los supuestos en que se dan necesidades heterogéneas de los consumidores, muchos competidores y elevadas posibilidades de diferenciación. Hacia la estrategia de mercado total se justifica en los supuestos en que se den necesidades heterogéneas de los consumidores, muchos competidores y elevadas posibilidades de diferenciación.
La estrategia de segmentación: Surge de la necesidad de concentrar nuestros esfuerzos en un punto concreto de la demanda. Surge la necesidad estratégica de orientarse hacia el cliente. Surge de las necesidades impuestas por el producto.
Escapar de la rutina es un criterio de segmentación: Específico y objetivo Específico y subjetivo Específico y propio de un producto concreto.
La estrategia de segmentación: Consiste en la división de un mercado de forma que se obtengan grupos de clientes turísticos homogéneos al conjunto de grupos se le determina segmento de mercado. Consiste en la división de un mercado de forma que se obtengan grupos de clientes turísticos homogéneos que requieren diferentes programas de marketing por parte de la empresa. Consiste en la división de un mercado en grupos heterogéneos.
La estrategia de segmentación aporta toda una serie de ventajas a la gestión comercial de una empresa turística. Entre otras ventajas, esta estrategia: Facilita el ajuste entre oferta y demanda, al permitirnos predecir con precisión como debe de ser la oferta de la empresa turística, tanto cualitativa como cuantitativamente. Establece una serie de prioridades entre los distintos segmentos, pues podemos comprender mejor que competidores se están dirigiendo al mismo segmento que una determinada empresa turística. Facilita el análisis de la competencia, pues antes de la elección de un determinado segmento, se hace obligatorio la realización de una evaluación de los mismos, fundamentalmente desde el punto de vista del análisis de los competencia.
La renta es un criterio de segmentación: Objetivo y específico. Subjetivo y general. Objetivo y general.
La estrategia de segmentación: No siempre es la más recomendable, aunque si es la más utilizada. No es muy recomendable, aunque es muy utilizada. Es siempre recomendable.
Decidido desarrollar una estrategia de segmentación, es necesario realizarla eficazmente. Para ello, es necesario que los segmentos resultantes reúnan una serie de requisitos, entre ellos: Los integrantes del segmento deben presentar un alto grado de homogeneidad en cuanto a sus necesidades, preferencias y comportamientos. La indiferencia al tamaño del segmento, pues lo importante es la homogeneidad interior del mismo. Los segmentos pueden ser inestables, aunque hay que ajustar los programas de Marketing-Mix.
Un mercado clientizado: Los clientes son homogéneos entre si. Cada cliente es un segmento. Existe un gran número de competidores.
Decidido desarrollar una estrategia de segmentación, es necesario realizarla eficazmente. Para ello, es necesario que los segmentos resultantes reúnan una serie de requisitos, entre ellos: Los segmentos pueden ser inestables, aunque hay que ajustar los programas de marketing-mix. Los integrantes del segmento deben presentar un bajo grado de homogeneidad en cuanto a sus necesidades, preferencias y comportamientos. El segmento de mercado debe de tener sustanciabilidad, como para que sea rentable su explotación comercial.
Dentro de los métodos de segmentación: Belson es a posteriori. Análisis Cluster es a priori. Canguilhem es a priori.
En el proceso de segmentación existen unas técnicas que ayudan a tratar la información obtenida del mercado para saber que criterios tienen más poder discriminante. Estas técnicas proporcionan indicadores de discriminancia: Para dicotomizar criterios con más de dos niveles en el método Belson, se agrupan por un lado las que tengan una proporción interior a la media de la población total y por otro las que tengan una proporción superior. Para dicotomizar criterios con mas de dos niveles en el método Belson, se agrupan por un lado las que tengan una proporción superior a la media de la población total y por otro el resto. Aquel criterio que presente un indicador estadístico D o SCG menor debe ser aplicado en primer lugar.
La sensibilidad al precio es un criterio de segmentación: Específico y subjetivo. Específico y objetivo. General y objetivo.
En el caso de Duquemar S.L que recordarás analizamos una muestra de 2400 personas nos dicen que el porcentaje de encuestados varones ha sido del 60% fe los que el 7'5% ha respondido que buscaba y utilizaba servicios de ocio similares a los que prestan en empresas como Duquemar. Los consumidores totales han alcanzado un 6% de la muestra: Al analizar la variable sexo, podemos determinar que los efectivos encuestados han sido 1340 hombres y 1060 mujeres y los consumidores han sido 36 mujeres y 108 hombres, por tanto el poder discriminante utilizando el método de Belson de esta variable es de 21'6. Al analizar la variable sexo podemos determinar que los efectivos encuestados han sido 1440 hombres y 960 mujeres y los consumidores han sido 36 mujeres y 108 hombres, por tanto el poder discriminante utilizando el método de Belson de esta variable es de 21'6. Al analizar la variable sexo podemos determinar que los efectivos encuestados han sido 1540 hombres y 860 mujeres y los consumidores han sido 36 mujeres y 108 hombres, por tanto el poder discriminante utilizando el método de Belson de esta variable es de 31'2.
La estrategia de segmentación aporta toda una serie de ventajas a la gestión comercial de una empresa turística. Entre otras ventajas, esta estrategia: Establece una serie de prioridades entre los distintos segmentos, pues podemos comprender mejor que competidores se están dirigiendo al mismo segmento que una determinada empresa turística. Permite el descubrimiento de oportunidades de mercado como se ha demostrado recientemente en Paradores de España identificando a los mayores de 65 años como segmento rentable. Facilita el análisis de la competencia, pues antes de la elección de una determinado segmento, se hace obligatorio la realización de una evaluación de los mismos, fundamentalmente desde el punto de vista del análisis de la competencia.
En un mercado segmentado: El número de competidores es elevado. La diferenciación es difícil. La economía de escala es alta.
Dentro de las ventajas de segmentación: Se encuentra el aumento de los costes de mk-mix. Se encuentra que se facilita el ajuste oferta-demanda. Se encuentra pérdida de estandarización.
Los requisitos para una segmentación eficaz: Son las estabilidad y sustanciabilidad. Son la homogeneidad, operatividad y accesibilidad. Los requisitos son la suma de las otras dos respuestas.
El mercado total consiste: Un único programa de mk-mix para todo el mercado. Un segmento con igualdad alfanumérica. Un mercado clientizado.
Dentro de los inconvenientes de la segmentación se encuentran: El aumento de costes de marketing. El aumento de la economía de escala. El priorizar segmentos.
En la cobertura total de la segmentación: Utilizando grandes grupos generalistas. Se diversifican riesgos. Se especializan en un mercado.
En el posicionamiento del mercado: Realizamos un proceso de concentración. Se utiliza en movimientos de especialización selectiva. Es el acto de diseñar la imagen de un producto o marcas turística para que este en la mente del público objetivo.
El enfoque: Hacia el mercado segmentado es recomendable cuando las diferencias reales en las necesidades de los clientes sean tan pequeñas que no compense el incremento de costes que significa poner en práctica una estrategia única u un solo desarrollo de mk-mix. Hacia el mercado total es recomendable cuando las diferencias reales en las necesidades de los clientes sean cuan pequeñas que no compense el incremento de costes que significa poner en práctica una estrategia de segmentación, debido al desarrollo de varios programas de mk-mix. Hacia la estrategia de mercado clientizado se justifica en los supuestos en que se de necesidades heterogéneas de los consumidores, muchos competidores y elevadas posibilidades de diferenciación.
La estrategia de segmentación aporta toda una serie de ventajas a la gestión comercial de una empresa turística. Entre otras ventajas, esta estrategia: Establece una serie de prioridades entre los distintos segmentos, pues podemos comprender mejor que competidores se están dirigiendo al mismo segmento que una determinada empresa turística. Facilita el ajuste entre oferta y demanda, al permitirnos predecir con precisión como debe ser la oferta de la empresa turística, tanto cualitativa como cuantitativamente. Facilita el análisis de la competencia, pues antes de la elección de un determinado segmento, se hace obligatorio la realización de una evaluación de los mismos, fundamentalmente desde el punto de vista del análisis de la competencia.
La sustancialidad: Se trata de dar estabilidad a los segmentos. Que tenga un tamaño suficiente para que sea rentable. Es la manera de hacer accesibles los segmentos.
Tema 8: Dentro de las ventajas de una marca se encuentra: Control de los canales de distribución. El distanciamiento geográfico. La no diferenciación del producto.
Los destinos turísticos se ven afectados, al igual que los productos turísticos, a un ciclo de vida: La implicación, cuando la inversión se interesa por el destino. El estancamiento, se caracteriza por un mantenimiento de la posición relativa frente a otros competidores. La consolidación, se corresponde con la fase de madurez en el producto turístico.
Algunas características de las fases para la consecución de un nuevo producto turístico son: En la fase de desarrollo de concepto, el objetivo es la evaluación del atractivo económico del producto, mediante la proyección de ventas, costes y beneficios. En la fase de filtraje de ideas, el objetivo es la estimación de las ideas mediante técnicas de creatividad. En la fase de filtraje de ideas, el objetivo es la evaluación de las ideas mediante la lita chequeo de ideas.
Los productos turísticos presentan, entre otras, las siguientes propiedades: Interdependencia, que hace referencia a las necesarias interrelaciones existentes entre empresas e instituciones en el desarrollo de su actividad. Estacionalidad, cuándo la demanda se mantiene homogénea a lo largo del año. Influencia del macro-entorno, pues constituye una actividad poco susceptible frente a los avatares y circunstancias que ocurren en el mundo.
Los productos turísticos presentan, entre otras, las siguientes propiedades: Estacionalidad, cuándo existen altas fluctuaciones en su demanda según la temporada del año. Influencia del macro-entorno, pues constituye una actividad poco susceptible frente a los avatares y circunstancias que ocurren en el mundo. Interdependencia, que hace referencia a las escasas interrelaciones existentes entre empresas e instituciones en el desarrollo de su actividad.
Los productos turísticos presentan, entre otras, las siguientes propiedades: Influencia del macro-entorno, pues constituye una actividad muy susceptible frente a los avatares y circunstancias que ocurren en el mundo Interdependencia, que hace referencia a las escasas interrelaciones existentes entre empresas e instituciones en el desarrollo de su actividad. Estacionalidad, cuándo la demanda se mantiene homogénea a lo largo del año.
El producto turístico: Es una combinación de elementos tangibles e intangibles que generan utilidades o beneficios al cliente en forma de experiencias fuera de su lugar habitual de residencia o trabajo. Es un concepto en el que tienen cabida un reducido número de productos, todos ellos con características bastante diferentes. Es un concepto en el que tienen cabida un amplio número de productos, todos ellos con características muy homogéneas.
El producto turístico debe de cumplir con las siguientes funciones: Función complementaria, que incluye un conjunto de servicios conexos incorporados al producto para enriquecerlo y con gran influencia en la decisión de compra del consumidor. La función básica, que se refiere a la necesidad esencial que el producto cubre y un conjunto de servicios conexos incorporados a ella. Función complementaria, que incluye un conjunto de servicios conexos incorporados que podrían ser de interés para el consumidor.
Los requisitos de una marca deben ser: De fácil traducción a otros idiomas. De lectura compleja. De pronunciación aguda.
¿Cual de las siguientes afirmaciones es falsa? Las elecciones del comprador no se basan en el producto, sino en el servicio que se espera de su uso. Productos diferentes responden a necesidades diferentes. Un mismo producto puede responder a necesidades diferentes.
¿Cuál de las siguientes afirmaciones es falsa? Productos diferentes pueden responder a una misma necesidad. Las elecciones del comprador se basan en el producto. Un mismo producto puede responder a necesidades diferentes.
En los componentes del producto turístico, los alimentos son: Materia prima. Componente humano. Infraestructuras.
La eufonía en la marca tiene que ver con: El sonido. La pronunciación. El diseño.
En el ciclo de vida de un producto, en la fase de crecimiento:
El número de competidores es elevado y creciente. El número de competidores es decreciente. El número de competidores es bajo pero creciente.
El conocimiento de la demanda en el ciclo de vida de un producto: Es incierto en el crecimiento. Es escaso en la madurez. Es muy negativo en la saturación.
En la fase de introducción del ciclo de vida: Las inversiones son medianas. El crecimiento de la demanda es cero. La rentabilidad es negativa.
El numero de competidores en el ciclo de vida: Es muy elevado en la decadencia. Es estable en el crecimiento. Es elevado y decreciente en la saturación.
El know-how de las franquicias es: Un elemento tangible. Un producto turístico. Un elemento intangible.
La marca paraguas engloba: A marcas distintas, manteniendo una parte en común. A marcas distintas para cada producto. A todos los productos.
La interdependiencia: Tiene influencia con el micro-entorno. Tiene que ver con la estacionalidad del sector. Es una propiedad de los productos turísticos.
La estrategia de marcas múltiples: No se recomienda cuando se trabaja con segmentos diferentes. No se suele utilizar en el sector turístico. Es la más común.
En la fase de madurez de un producto: Las inversiones son estables y muy difundidas. La rentabilidad es positiva, pero muy moderada. El crecimiento de la demanda es escaso.
tema 5 . . .
Las fuentes de información Son secundarias cuando es preciso crearlas Las internas proceden del interior de la organización y las externas del exterior Son primarias cuando existen con carácter previo.
La información tiene unos condicionantes prácticos Además de ser de calidad, deberá exigirsele que sea precisa, objetiva y valida Tiene un coste económico, ha de estar disponible en el momento en que se precisa y ha de ser útil para la toma de decisiones Entre ellos el coste económico, que deberemos soportar independientemente de si el beneficio que reporta su utilización es superior o no.
Para abordar un proyecto de investigación comercial en Mk turístico debe seguirse un proceso secuencial en el siguiente orden de las fases Planificación, delimitación, implantación y resultados Delimitación, planificación, implantación y resultados Delimitación, planificación, resultados e implantación.
Respecto a los tipos de cambio Una moneda demasiado fuerte no atrae inversores Una moneda demasiado fuerte no es conveniente para atraer a turistas Los tipos de cambio son fijos entre los países desarrollados.
Toda investigación comercial deberá comenzar por una labor preliminar de delimitación del fenómeno que se va a estudiar Para ello hay que identificar claramente el problema de decisión que se trata de resolver, de que derivan los objetivos de la misma Esto nos obliga a identificar los objetivos del problema, que será independiente del enfoque de la investigación Identificados los objetivos del problema, tendremos que utilizar obligatoriamente un enfoque de tipo descriptivo.
El cuarto integrante del Sistema de Información de Marketing (SIM) es el sistema de análisis, encargado del tratamiento del conjunto de datos gestionados, se apoya en: El banco estadístico, conjunto organizado de procedimientos que permiten interpretar la información cuantitativa recogida Banco de modelos, conjunto organizado de procedimientos que permiten interpretar la información cuantitativa recogida. Banco estadístico representando simplificaciones de la realidad elaboradas por expertos.
Un proyecto de investigación debe cumplir con los siguientes requisitos: Relevancia, oportunidad y eficiencia Relevancia, eficiencia y flexibilidad Equidad, eficiencia y flexibilidad.
La atención selectiva se produce cuando: El sujeto rechaza algún mensaje o estímulo que es contrario a su forma de ser o de actuar en un momento dado Un sujeto elige lo que quiere ver, oír, oler, tocar o saborear El sujeto distorsiona la interpretación del mensaje para adoptarla a sus propias circunstancias personales.
El sistema de información de mk (SIM) está integrado por el sistema de registro interno, el sistema de inteligencia, el sistema de investigación y el sistema de análisis El primero, se encarga de recoger información continua sobre la evolución del entorno de mk El primero se encarga de conseguir información puntual sobre aspectos concretos de la realidad El primero, se encarga de recopilar la información que se genera en el día a día en la organización y ponerla a disposición de la gerencia del Marketing.
El sistema de información de mk (sim) está integrado por el sistema de registro interno, el sistema de inteligencia, el sistema de investigación y el sistema de análisis El segundo se encarga de conseguir información puntual sobre aspectos concretos de la realidad El segundo se encarga de recoger información continua sobre la evolución del entorno de mk El segundo, se encarga de recopilar la información que se genera en el día a día en la organización y ponerla a disposición de la gerencia de mk.
A nivel general, la información general para el estudio puede obtenerse Del interior de la organización, interna o del exterior de la misma Siempre tendremos que acudir a la utilización de encuestas Siempre habrá que diseñar algún método de obtención de información, ya sea apoyándose en la experimentación o en la observación.
Si el tipo de interés sube en una economía Ninguna es cierta Atraería capitales del resto del mundo y haría revalorizarse la moneda y encarecer al sector turístico en esa economía Justo lo contrario a la anterior.
En las necesidades de información de la organización incluimos: La imagen corporativa Las infraestructuras Las nuevas tecnologías.
Para estar continuamente informados según el sistema de inteligencia, tenemos los siguientes medios: Investigación formal e informal, observaciones corriente y orientada Ninguna es cierta Observación corriente observación orientada, investigación informal y formal.
En la investigación comercial, analizamos a un grupo de individuos representativos de ls totalidad, muestra. Esta se selecciona primero definiendo la población estudiada, definimos la unidad muestral, el tamaño de la muestra asociado a un nivel de error y seleccionamos los elementos muestrales. Esta se selecciona utilizando una metodología, se divide en dos grupos homogéneos la población y, al azar se escoge un grupo de análisis Esta se selecciona eligiendo directamente a unos elementos al azar.
En las encuestas: En las postales tienen la desventaja de que las respuestas se reflexionan En las telefónicas tienen la ventaja de que el cuestionario no debe ser extenso En las personales tienen el inconveniente del tiempo.
En las necesidades de información del consumidor, incluimos: El lugar de compra Ambas respuestas son ciertas El poder adquisitivo.
Dentro de las necesidades de información del macro- entorno, incluimos: Dotación y precio de recursos La frecuencia de compra La cuota de mercado.
La información tiene una utilidad científica, para lo cual Ha de ser entre otras cosas objetiva, es decir, debe de contar con un margen de error que debemos minimizar Tiene un coste económico, ha de estar disponible en el momento en que se precisa y ha de ser útil para la toma de decisiones Además de ser de calidad, deberá exigirsele que sea precisa, objetiva y válida.
En las necesidades de información de la competencia, incluimos Los márgenes de nuestros productos La elasticidad de nuestros productos El grado de fidelidad de sus clientes.
Antes de poner en marcha un proyecto de investigación comercial, hay que realizar un análisis preliminar que indicará la conveniencia de llevar o no a cabo la investigación, este análisis se basa en tres requisitos: Eficiencia, comparación entre el coste del proyecto el beneficio previsto con el mismo Relevancia, utilidad de la información generada con un proyecto de información comercial Oportunidad, es decir, si la información que trata de obtener con el proyecto es útil para la toma de decisiones.
El sistema de inteligencia Se genera en el día a día Es el encargado de recoger datos por el SIM Se recoge información del entorno.
La muestra Debe incluir a toda la población Debe ser cuánto más amplia mejor Debe ser representativa.
Respecto al enfoque del estudio Las dos anteriores son falsas Cuando es casual, no hay relaciones entre las variables Cuando es exploratorio se conoce la naturaleza del problema.
tema 6 .. .
En la matriz DAFO Realizamos un resumen ejecutivo Analizamos el ambiente económico Realizamos un plan de marketing.
Los objetivos tienen que ser De imposible consecución para maximizar el potencial de la empresa No cuantificables Realistas.
Los planes de acción Hacen referencia a actividades con plazos límites Son instrumentos que van a permitir la traducción operativa de las estrategias Van a permitir realizar la matriz DAFO.
En el marketing-mix Segmentamos siempre a nuestro mercado meta Incluimos el producto, precio, distribución comercial y comunicación comercial Incluimos la contribución al beneficio.
El plan de marketing turístico debe incluir entre otros puntos Un resumen ejecutivo, un análisis DAFO y un balance de las cuentas de la empresa Un análisis DAFO, un organigrama de la empresa y un programa de acciones Un resumen ejecutivo, un análisis DAFO y un programa de acciones.
Para alcanzar ventajas competitivas, se hace necesario establecer estrategias competitivas, estas estrategias se formulan en un proceso de planificación estratégica, en el que se pueden contemplar varios niveles Nivel 1: corporativo.- en este nivel se deben establecer la misión y los objetivos a largo plazo de la organización, así como las estrategias más adecuadas para alcanzarlos Nivel 3: funcional.- en este nivel se deben establecer la misión y los objetivos a largo plazo de la organización, así como las estrategias más adecuadas para alcanzarlos Nivel 2: negocio.- en este nivel se deben establecer la misión y los objetivos a largo plazo de la organización, así como las estrategias más adecuadas pata alcanzarlos.
El análisis de situación, dentro del proceso de planificación de marketing, se apoya en: Un análisis interno, para utilizar como punto de partida un perfecto conocimiento de ls propia organización que permita afrontar el proceso sabiendo con qué armas se cuenta para competir Un análisis interno, al objeto de detectar las oportunidades y amenazas que pueden generar para la organización los actores y fuerzas que lo configuran Un análisis externo, que debe incluir un breve informe del entorno de marketing, al objeto de enmarcar la situación.
En la fase de control Se hace para observar las desviaciones positivas No se incluye en un plan de marketing Es la última fase de un plan de marketing.
Los objetivos tienen que cumplir unir requisitos, entre otros Han de ser realistas, es decir, expresados de tal forma que se pueda comprobar su grado de cumplimiento y analizar sus desviaciones Han de ser cuantificables, de forma que exista la posibilidad de alcanzarlos Han de ser coherentes, es decir, se ha de respetar el principio de jerarquía según los niveles de planificación.
Los programas de acción La segmentación del mercado Los beneficios y pérdidas esperadas Que hacer, cuándo hacerlo y cuánto costará.
En el plan de marketing turístico Debemos empezar con un análisis de la situación actual Debemos comenzar con un resumen ejecutivo Finalizamos con una previsión de resultados.
La fijación de objetivos, supone la concreción detallada de las pretensiones de mercado de una compañía Estos objetivos se fijan siempre en términos unitarios o porcentualmente a los resultados del ejercicio anterior Se suelen expresar en términos de rentabilidad, de contribución al beneficio, de ocupación, de cuota de mercado etc Estos objetivos se fijan siempre en términos económicos.
En el proceso de dirección de marketing, la fase de: Implantación, implica el establecimiento de una estructura organizativa formal y la ejecución de las tareas programadas Planificación, permite tomar medidas preventivas para evitar desviaciones de los objetivos marcados Control, implica el establecimiento de estrategias y planes pata alcanzarlos.
Globalia Corporation Empresarial Es un claro ejemplo de planificación nivel 2, planificación a nivel negocio Es un claro ejemplo de nivel 1, planificación de nivel corporativo Es un claro ejemplo de planificación de nivel 3, planificación a nivel funcional.
En la dirección estratégica del marketing La planificación implica el establecimiento de objetivos de marketing y el diseño de estrategias u planes para alcanzarlos La planificación implica la ejecución de tareas programadas La planificación implica el diseño de una estructura organizativa formal.
La contribución de beneficios Al margen bruto hay que restarle los costes de marketing Hace referencia a los beneficios después de impuestos Es el margen bruto de la empresa.
La planificación de marketing turístico está integrado por una serie de fases con el siguiente orden secuencial Fijación de objetivos, formulación de estrategias, establecimiento de planes de acción y análisis final Análisis de la situación, formulación de estrategias, fijación de objetivos y establecimiento de planes de acción Análisis de la situación, fijación de objetivos, formulación de estrategias y establecimiento de planes de acción.
Para abordar un proyecto de investigación comercial en marketing turístico debe seguirse un proceso secuencial en el siguiente orden de las fases: Delimitación, planificación, resultados e implantación Delimitación, planificación, implantación y resultados Planificación, delimitación, implantación y resultados.
Para alcanzar ventajas competitivas, se hace necesario establecer estrategias competitivas, estas estrategias se formulan en un proceso de planificación estratégica, en el que se pueden contemplar varios niveles Nivel 2: negocio.- se trata de formular la estrategia para cada una de las actividades o negocios de la empresa, teniendo en cuenta que cada uno de ellos se mueve en un entorno competitivo distinto Nivel 3: funcional.- se trata de formular la estrategia para csda una de las actividades o negocios de la empresa, teniendo en cuenta que cada uno de ellos se mueve en un entorno competitivo distinto Nivel 1: corporativo.- se trata de formular la estrategia para cads uns de las actividades o negocios de la empresa teniendo en cuenta que cada uno de ellos se mueve em un entorno competitivo distinto.
La dirección estratégica de marketing Está integrada por tres fases: funcional, negocio y corporativa Ninguna de las anteriores es cierta Está integrada por tres fases: planificación, implantación y control.
Como objetivos básicos, en la mayoría de planes de marketing se incluyen: Segmentación del mercado Volumen de ventas, participación en el mercado y contribución al beneficio Cuota de mercado, resultado contable y beneficio neto.
En la matriz DAFO Tenemos un análisis interno y no tenemos en cuenta el externo Fijamos los objetivos de la planificación operativo La información necesaria debe ser facilitada por el sistema de inteligencia del sistema de información del marketing de la empresa.
La información necesaria debe ser facilitada por el sistema de inteligencia del sistema de información del marketing de la empresa El funcional toma como referencia las actividades de negocio El corporativo engloba a los departamentos de una empresa En el corporativo se toma como referencia a todas las empresas y áreas funcionales de la organización.
En el plan de marketing Se debe hacer escrito Se suele hacer trimestralmente No tenemos que incluir una matriz.
Los requisitos para una segmentación eficaz en los mercados turísticos son Homogeneidad, operatividad, inaccesibilidad, sustanciabilidad y estabilidad Homogeneidad, operatividad, accesibilidad, sustanciabilidad, e inestabilidad Homogeneidad, operatividad, accesibilidad, sustanciabilidad y estabilidad.
El término Marketing Tiene cierta complejidad, pues tiene como objetivo la satisfacción conjunta de los requerimientos de la empresa y de las necesidades y deseos de los clientes Significa la puesta en marcha de campañas de publicidad y el seguimiento de las ventas del mes. Es tan conocido que la mayoría de los individuos conocen perfectamente su significado.
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La filosofía de Marketing orientada hacia el producto Se tiene en cuenta las opiniones de los clientes. Los clientes elegirán los productos con mejor relación calidad/precio Se intenta producir en masa.
En la tipología de bienes Un hotel es un servicio total. El asesoramiento se considera un producto con servicios anexos. Los servicios totales tienen un componente importante de tangibilidad.
A mediados de los 80 Se concibe el Marketing como una actividad humana dirigida a satisfacer necesidades y deseos a través del proceso de intercambio Se consideraba al Marketing como una disciplina encaminada a guiar las transacciones que la empresa mantenía con sus clientes. Se incluye en el concepto de Marketing la preocupación por el bienestar de la sociedad en su conjunto.
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La filosofía de Marketing orientada hacia el consumidor La investigación se convierte en una herramienta imprescindible. La demanda es igual a la oferta. La demanda es superior a la oferta. .
La filosofía de Marketing orientada hacia el producto Implica trasladar la preocupación por la producción en masa hacia la preocupación por la calidad técnica del producto, pensando que el individuo elegirá aquel que posea la mejor relación calidad/precio. Aparece en aquellas situaciones en las que la oferta es menor a la demanda y, por lo tanto, el balance de poder se decanta del lado del productor Considera que el consumidor no adquirirá los productos de las organizaciones a menos que se realice una intensa presión sobre ellos, apareciendo en mercados en los que la oferta comienza a superar a la demanda y tiene una cierta intensidad competitiva.
En la tipología de bienes Un equipo informático se considera un producto con servicios anexos. Un crucero se considera un servicio total Todos los bienes incluyen algún tipo de servicio.
Para abordar el concepto de Marketing Tenemos que saber que éste ha permanecido invariable a lo largo del tiempo. Tenemos que tener en cuenta su evolución histórica, han sido válidas las definiciones propuestas del mismo, cada una válida en su momento. Hay que saber, que su definición ha ido cambiando con las mejoras tecnológicas. .
Analizando los elementos que integran el concepto de Marketing, en concreto las necesidades, deseos y demanda Sabemos que el Marketing puede influir en las necesidades, pero no en los deseos y la demanda. Sabemos que el Marketing puede influir en los deseos y la demanda, pero no en las necesidades, que son limitadas y preexistentes a éste. Sabemos que el Marketing puede influir en las necesidades y los deseos, pero no en la demanda.
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Para que el mercado funcione, se hace necesario establecer un nexo de unión entre oferta y demanda. Para ello es establece la comunicación, por la que se le dan distintas utilidades a los productos y servicios. Este papel, en las economías de mercado está reservado al marketing, que lo resuelve mediante la organización de la distribución y la comunicación entre producción y consumo Para ello se establece la distribución, que se encarga de poner en comunicación a productores y consumidores. .
Respecto a la caducidad El servicio que no se consume no se pierde. Si la demanda es baja puede suponer coste a la empresa Si la demanda fluctúa esta característica es positiva. .
Hasta el año 1969 Se incluye en el concepto de Marketing la preocupación por el bienestar de la sociedad en su conjunto Se concibe el Marketing como una actividad humana dirigida a satisfacer necesidades y deseos a través del proceso de intercambio Se consideraba al Marketing como una disciplina encaminada a guiar las transacciones que la empresa mantenía con sus clientes.
Las dimensiones del Marketing El Marketing operativo programa las acciones sin ejecutarlas. El Marketing estratégico va a realizar una labor de análisis externo. El Marketing estratégico va a realizar una labor de análisis externo e interno. .
La filosofía de Marketing orientada hacia la venta Se trata de producir aquello que realmente se vendería Adaptan los productos al cliente Dejan de lado satisfacción de os clientes.
Los servicios presentan una serie de características que los diferencian de los productos tangibles y que justifican por sí solas la aplicación a los mismos de un Marketing adaptado a sus peculiaridades. Son siguientes: Intangibilidad, separabilidad, homogeneidad y caducidad. Intangibilidad, inseparabilidad, heterogeneidad y caducidad. Tangibles, separables y heterogéneos. .
El Marketing relacional es Es un mecanismo económico y social a través del cual los individuos y grupos satisfacen sus necesidades y deseos por medio e la creación e intercambio entre sí de productos y otras entidades de valor. El proceso de identificar y establecer, mantener y acrecentar relaciones beneficiosas con los clientes y otros agentes implicados a través de la mutua entrega y el cumplimiento de promesas Es una disciplina encaminada a guiar las transacciones que la empresa mantiene con sus clientes.
El Marketing estratégico Se articula en un sistema de control que permite detectar y corregir las desviaciones que se producen. Realiza una labor de análisis externo, que permita a la organización conocer las necesidades y deseos de los clientes como las características del entrono en que se mueve.
Se ocupa de programar las acciones que la organización debe poner en marca para desarrollar las estrategias elegidas, así como la ejecución de dichas actuaciones.
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La filosofía de Marketing orientada hacia la venta. Implica trasladar la preocupación por la producción en masa hacia la preocupación por la calidad técnica del producto, pensando que el individuo elegirá aquel que posea la mejor relación calidad/precio.
Aparece en aquellas situaciones en las que la oferta es menor a la demanda y, por lo tanto, el balance de poder se decanta del lado del productor. Considera que el consumidor no adquirirá los productos de la organización a menos que se realice una intensa presión sobre ellos, apareciendo en mercados en los que la oferta comienza a superar a la demanda y tienen una cierta intensidad competitiva. .
Si el intercambio de las entidades de valor tiene lugar. Decimos que no ha habido relación de intercambio Decimos que se ha producido una transacción Decimos que la transacción no se ha realizado.
Satisfacción y utilidad La utilidad es el grado de adecuación entre el deseo y el producto que adquirimos. La satisfacción es el grado de adecuación entre el deseo y el producto que adquirimos Los dos términos tienen el mismo significado, grado de adecuación entre el deseo y el producto que adquirimos. .
Hasta el año 1969 Se consideraba al Marketing como una disciplina encaminada a guiar las transacciones que la empresa mantenía con sus clientes Se incluye en el concepto de Marketing la preocupación por el bienestar de la sociedad en su conjunto Se concibe el Marketing como una actividad humana dirigida a satisfacer las necesidades y deseos a través del proceso de intercambio.
Respecto al flujo compradores-productores Es necesario que los consumidores conozcan la oferta de la organización Las organizaciones necesitan saber las necesidades y deseos de los clientes Se incluye dentro de las estrategias de comunicación.
Si el intercambio de las entidades de valor tiene lugar Decimos que la transacción no se ha realizado Decimos que no ha habido relación de intercambio Decimos que se ha producido una transacción.
Respecto al turismo Existe interrelación entre empresas y los destinos El entorno externo es controlable No existe estacionalidad en la demanda.
El término Marketing se incorpora a la economía En el año 1990 Allá por 1910 En el año 1969.
Respecto al turismo No existe desplazamiento No existe una amplia variedad de actividad El transporte es fundamental.
La competencia la definimos desde el punto de vista del cliente, identificando varios niveles
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Competencia de general, se da entre todas las empresas que tratan de satisfacer el mismo deseo, su grado de intensidad es obviamente mayor en el caso de la competencia de necesidades Competencia de producto, se da entre las distintas marcas relativas a un mismo tipo de producto, siendo esta la más fácil de identificar Competencia de necesidades, se entre tipos de productos que, aunque puedan ser relativamente diferentes, son utilizados por el consumidor para atender un deseo de una forma determinada. .
Respecto a los intermediarios
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Los intermediarios comerciales son varios como por ejemplo los brokers . El canal directo de distribución incluye sólo intermediarios de servicios de Marketing Pueden ser comerciales, de servicios de Marketig e intermediarios no financieros .
En Marketing un mercado es
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La suma de todos los vendedores y los compradores reales y potenciales de un producto o servicio el conjunto de todos los vendedores de un producto o servicio el conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto o servicio. .
Se entiende por ambiente interno
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Actores externos a la empresa que tienen una gran capacidad para afectar a las relaciones de intercambio de la misma. Las fuerzas externas al responsable de Marketing que pueden llegar a afectar de forma inmediata y directa al proceso de intercambio de la organización con sus mercados. El conjunto de intercambios que se producen dentro de la organización y que pueden llegar a afectar tanto negativa como positivamente a las relaciones de intercambio con los mercados meta.
Respecto de la vigilancia del entorno
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No hay que identificar las fuerzas El enfoque proactivo es poco agresivo Las respuestas reactivas implican una respuesta pasiva .
Los elementos que componen el entorno en Marketing
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Básicamente el entorno es el análisis de las fuerzas externas a la organización, es decir, el ambiente físico, económico, cultural, político, tecnológico y demográfico Se divide en dos niveles, el ambiente interno y el ambiente de operaciones Se dividen en dos niveles, micro-entorno y macro-entorno, a su vez, el primero se compone de ambiente interno y ambiente de operaciones y el segundo en ambiente físico, económico, Cultural, Político, Tecnológico y Demográfico.
Respecto del macro entorno turístico
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Podemos decir que la característica fundamental de sus fuerzas es su capacidad para afectar tanto a la organización como al resto de los elementos del micro-entorno turístico, así como la facilidad de ejercer un cierto grado de control sobre las mismas. Podemos decir que la característica fundamental de sus fuerzas es su capacidad para afectar tanto a la organización como al resto de los elementos del micro-entorno turístico, así como la dificultad de ejercer un cierto grado de control sobre las mismas. Podemos decir que se caracterizan porque su impacto suele ser de mayor entidad que en el caso de las fuerzas del micro-entorno.
Respecto al tipo de interés
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No influye en nuestra empresa Cuanto más bajo, más clientes podremos alcanzar Cuanto más alto mejor para nuestra empresa turística .
Respecto al micro-entorno
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En una agencia de viajes un proveedor es la empresa de telefonía hay una menor facilidad de control El responsable de Marketing no se encuentra cercano a este microentorno .
En el ambiente político y legal
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No se tiene en cuenta países recientemente industrializados Existe una desreglamentación del transporte aéreo No existen mejoras en la seguridad de los viajeros .
Respecto del entorno No se trata de identificar oportunidades y amenazas El entorno está formado por un conjunto de elementos externos al responsable de Marketing En el entorno el macro-entorno es más importante que el micro-entorno .
El micro entorno turístico El conjunto de intercambios que se producen dentro de la organización y que pueden llegar a afectar tanto negativa como positivamente a las relaciones de intercambio con los mercados meta Las fuerzas externas al responsable de Marketing parcialmente incontrolables que pueden llegar a afectar de forma inmediata y directa al proceso de intercambio de la organización con sus mercados Actores externos a la empresa que tienen una gran capacidad para afectar a las relaciones de intercambio de la misma.
Respecto al tipo de cambio No influye el tipo de cambio de nuestra moneda Si nuestra moneda está apreciada nos beneficia Si nuestra moneda está depreciada nos beneficia .
En el ambiente físico Las condiciones de seguridad y destino se tienen en cuenta El ecosistema es un factor importante El incremento de productividad es un factor importante .
Respecto a las competencias: Las competencias de necesidades y deseos se deriva de la existencia de una capacidad adquisitiva amplia La competencia general entre todas las empresas se trata de satisfacer el mismo deseo La competencia de marca es la más compleja de identificar .
Con el análisis del entorno Tratamos de encontrar amenazas, es decir, acontecimientos que pueden afectar positivamente a la organización, siempre que desde la misma se tomen las medidas estratégicas para conseguirlas Tratamos de encontrar oportunidades, es decir eventos que, de no adoptar una respuesta oportuna, van a perjudicar a los intereses de la organización. Tratamos de analizar todos los factores que podrían llegar a tener un impacto, tanto negativo como positivo , sobre los intercambios.
Al estudiar el entorno tratamos de identificar Amenazas y oportunidades Fortalezas y Debilidades Amenazas y Debilidades .
Los proveedores Son los encargados de suministrar a la empresa, la calidad del producto, su precio final y, en definitiva, la aceptación y satisfacción del consumidor están determinadas por los recursos que proporcionan, convirtiendo un buen suministro en una posible ventaja competitiva. Son importantes para la empresa turística, por lo que es importante tener suerte al contratar con ellos Realizan una función importante para la empresa, de las relaciones con ellos suele encargarse el departamento de Administración .
La característica principal de los elementos del micro-entorno es que ninguno se integra dentro de la propia organización la relativa cercanía que tienen al responsable de Marketing, lo que implica una mayor facilidad de control de las mismas por parte de la firma. la relativa lejanía que tienen al responsable de Marketing, lo que implica una menor facilidad de control de las mismas por parte de la firma. .
Los elementos que componen el entorno de Marketing, no afectan en absoluto al proceso de intercambio con los mercados objetivo de la firma. son totalmente controlables desde la organización se dividen en dos niveles. El primero de ellos conocido como micro-entorno, está integrado por los elementos del ambiente de Marketing más cercanos a la empresa. El resto de fuerzas externas se incluye en el denominado macro-entorno.
El mercado disponible es La parte del mercado potencial formado por los consumidores que muestran algún interés en un servicio particular La parte del mercado atendido que efectivamente compra el producto o servicio de la empresa La parte del mercado potencial que posee los ingresos necesarios para adquirir el servicio y poder acceder al mismo.
Respecto a los mercados El mercado penetrado es la parte del mercado que todavía no ha comprado el producto o servicio El mercado potencial está formado por consumidores que muestran algún tipo de interés en un servicio particular El mercado disponible es la parte del mercado atendido con renta suficiente.
El ambiente económico Está integrado por aquellas fuerzas o elementos que determinan el poder de compra de un mercado Es el medio natural en que la organización desarrolla su actividad.
Bajo la denominación genérica de intermediarios Nosotros nos centraremos en el estudio de los intermediarios financieros, para los que tendremos que tomar tres decisiones básicas: determinación del tipo de entidad, elección del intermediario y selección y gestión de las empresas Se encuentran los intermediarios comerciales, empresas de servicios de marketing y los intermediarios financieros Nosotros nos centramos en el estudio de las empresas de servicios de Marketing.
En el ambiente tecnológico Aumenta las horas de ocio Hay una optimización de las formalidades de frontera Existen técnicas perfeccionadas en planificación y Marketing.
En el ambiente demográfico Hay un retardo en la edad de la independencia Aumenta el tamaño de la familia No hay matrimonios y familias tardíos.
Los clientes Constituyen la fuerza del entorno de marketing de mayor importancia para la empresa Son uno de los elementos clave de la relación de intercambio Son una de las responsabilidades del responsable de Marketing, que tendrá que conocer perfectamente el conjunto de clientes efectivos de su organizaciión.
En el ambiente económico del macro-entorno turístico Los ciclos económicos no se tienen en cuenta El nivel de renta corresponde al ambiente social La inflación es una variable importante.
Con frecuencia, los entornos se catalogan como ricos o pobres Los pobres, son mucho más fáciles, aunque con poco crecimiento y beneficios Los primeros ofrecen un gran potencial para el crecimiento, debido a la existencia de variables del macro-entorno muy favorecedoras Los primeros ofrecen un gran potencial para el crecimiento, debido a la existencia de variables del macro y micro-entorno favorecedoras.
Ninguna organización opera en vacío, todas están inmersas en un ambiente, un mundo que condiciona su actividad y se va a ver afectado también por las actuaciones de las organizaciones que en él se ubican Nosotros nos centramos en el ambiente que rodea al responsable de Marketing de la organización Nosotros nos centramos en el entorno de la Sociedad Nosotros nos centramos en el ambiente que rodea a los clientes de la organización.
Ante una demanda elástica, una subida de precios provocaría: Un fuerte incremento de ventas Una fuerte disminución de las ventas Depende de la demanda estacional.
En la fijación de precios por descremación del mercado Tiene un marcado caracter financiero Trabaja con precios bajos En una política a largo plazo.
Los sacrificios existentes de tipo no monetario Se realizaran siempre antes del servicio Se realizaran unos antes del servicio y otros durante el mismo Se realizaran siempre durante el servicio.
El precio es muy importante para el sector turístico, entre otras circunstancias: Por la alta elasticidad de la demanda Por la baja elasticidad de la demanda Por los costes fijos poco elevados.
Entre los procedimientos más habituales de cálculo de precios basados en los
costes están: Coste unitario más un margen sobre el coste unitario, es decir, PVP = CTU + M Coste unitario más un margen sobre el coste unitario, es decir, PVP = CTU + %S/PVP Punto de equilibrio o umbral de rentabilidad, es decir, M + CF = Q x (P – Cv).
Los factores internos que afectan a la fijación delprecio pueden agruparse en tres categorías diferentes: los relacionados con las estrategias organizacionales, los
relacionados con las estrategias y objetivos de marketing y los relacionados con los
costes. Respecto de la segunda categoría, las decisiones de precio, suelen estar fuertemente condicionadas por las decisiones de carácter estratégico sobre la imagen y el posicionamiento deseado para el producto o servicio Respecto de la primera categoría, no podemos establecer precios sin tener en consideración las otras variables del mix Respecto de la tercera categoría, el coste total del producto-servicio marca siempre el nivel mínimo del precio de venta.
Los sacrificios existentes de tipo no monetario: Se realizaran unos antes del servicio y otros durante el mismo Se realizaran siempre durante el servicio Se realizaran siempre antes del servicio.
El efecto del gasto total: No tienen percepcion de la calidad Cuanto mas gasta un cliente en un producto, mas sensible es una modificacion del precio Cuanto mas alto es el precio mas sensible esta el cliente.
Dentro de los factores determinantes externos en el precio turistico, nos encontramos: La sensibilidad del vendedor La competencia La segmentación.
El efecto del consumo ejecutivo: El cliente esta menos sensible al precio El precio es lo mas importante La elasticidad determina la demanda.
El método de Horwarth y Toth basa su cálculo del precio de la habitación de hotel en
la siguiente fórmula: Precio habitación = (costes operativos + resultado fijado) / no de pernoctaciones Precio habitación = costes operativos / no de pernoctaciones Precio habitación = 0,1% Inversión total en la habitación.
El precio tiene importancia por: Es un indicador de calidad Es un regulador de la oferta Es un instrumento de actuacion a largo plazo.
El Yield Management: Tiene en cuenta el umbral de rentabilidad para optimizar los recursos Aplica un descuento global a toda la demanda Se utiliza, entre otras razones, por los altos costes fijos de las empresas turiticas.
En el umbral de rentabilidad: A la empresa le interesa ampliar el negocio La empresa cubre todos sus costes La empresa tiene beneficios.
Entre los procedimientos mas habituales de calculo de precios basados en los costes están: Punto de equilibrio o umbral de rentabilidad, es decir, PVP = CTU + %S/PVP
Punto de equilibrio o umbral de rentabilidad, es decir, PVP = CTU + M Punto de equilibrio o umbral de rentabilidad, es decir, M + CF = Q x (P – Cv).
El efecto de la inversion perdida: Esta en funcion de los productos sustitutos Esta en funcion de los productos complementarios Una vez que el cliente encuentra una oferta que satisface sus necesidades, se resiste a cambiar por razones de precio.
Entre los procedimientos más habituales de cálculo de precios basados en los costes están: Coste unitario más un margen sobre el precio, es decir, PVP=CTU+%S/PVP Coste unitario más un margen sobre el precio, es decir M+CF=Qx(P-CV) Coste unitario más un margen sobre el precio, es decir, PVP=CTU+M.
El precio, desde el punto de vista del consumidor No es solamente el valor monetario pagado por un producto o servicio, sino que también incluye todo el conjunto de esfuerzos, molestias incomodidades sufridas, así como el tiempo invertido en la búsqueda y adquisición de ese producto servicio.
Es fundamentalmente todo el conjunto de esfuerzos, molestias e incomodidades sufridas, así como el tiempo invertido en la búsqueda y adquisición de ese producto servicio. Es el valor monetario pagado por un producto o servicio.
Ante una demanda inelástica, la empresa puede fijar Precios iguales a la competencia Precios relativamente bajos Precios relativamente altos.
El efecto del valor único Crea la percepción en el cliente de que la oferta es diferente Tiende a reforzar la compra una vez realizada Crea más competencia de precios.
En las empresas turísticas, la fijación del precio tiene una importancia decisiva debido, entre otras,
a las siguientes circunstancias específicas que caracterizan al sector: Es la única variable que incide directamente en los ingresos y beneficios de la empresa Es un instrumento de actuación a corto plazo. El marcado carácter estacional de la demanda turística.
El precio Es instrumento de actuación a corto plazo en marketing No es la única variable de marketing que incide directamente en los ingresos y beneficios de la empresa No es um filtro selector del tipo de clientela.
En el concepto precio que nosotros estudiamos diferenciamos dos tipos de coste: Sacrificio monetario, definido por la cantidad a pagar por la contraprestación y sacrificio no monetario, o molestias en que incurre el comprador en el momento de la adquisición propiamente dicha. Sacrificio monetario, definido por la cantidad a pagar por la contraprestación y sacrificio no monetario, o molestias en que incurre el comprador antes de la adquisición propiamente dicha. Sacrificio monetario, definido por los términos financieros en los que se establece la relación de intercambio y sacrificio no monetario, o conjunto de costes no financieros en los que incurre el consumidor.
Los factores Internos determinantes de los precios marcan siempre el máximo precio de venta y los externos el valor mínimo. Internos y externos determinantes de los precios nos sirven para marcar el precio definitivo del producto-servicio. Internos determinantes de los precios marcan siempre el mínimo precio de venta y los externos el valor máximo.
El precio: Es una variable táctica de marketing-mix por tanto modificable a corto plazo, que tiene una importancia fundamental Es la causa del éxito o fracaso de las empresas turísticas Es una variable estratégica de marketing-mix por tanto solo modificable a largo plazo, teniendo una importancia fundamental.
El método Gubert el precio está determinado por el cociente entre la suma de los costes operativos mas el resultado fijado como objetivo y el número de pernoctaciones para ese tiempo Se establece un precio de habitación del uno por mil Se establece un precio a partir del análisis del microentorno.
El canal de distribución: Hace referencia al camino que el fabricante utiliza para llegar al cliente potencial, es decir, al consumidor final. Es un sistema organizado para facilitar al cliente potencial el acceso a los productos turísticos del fabricante o proveedor, en el lugar en el que se elaboran y consumen Es el camino que el fabricante utiliza para hacer llegar su producto al cliente.
La distribucion comercial turistica tiene entre otras, las siguientes funciones especificas: Transmision del derecho de uso del producto turistico Pone en contacto a cliente y proveedor del servicio para la realizacion del pago Entrega el billete o derecho de uso que ha imprimido el proveedor del servicio.
Los operadores turisticos Negocian con los fabricantes de los productos su uso por los turistas durante un tiempo determinado Son sistemas, generalmente informatizados, que facilitan la venta de productos turísticos básicos Es el colectivo más importante dentro del sistema de distribución y venta.
En el canal directo Se utiliza un minorista para la realización de la función de distribución El propio prestador del servicio, es el que a través de sus propios servicios los realiza Se obtiene como ventaja la posibilidad de alcanzar una gran área de mercado.
La franquicia Al propietario de la marca o formato comercial se le denomina franquiciado Es un sistema de distribución alternativo al sucursalismo El que paga lo estipulado y se beneficia de la propiedad intelectual se le denomina
franquiciador.
En terminos de integracion podemos afirmar que la franquicia Es una forma de integracion horizontal y contractual Es una forma de integracion vertical y contractual No es una forma de integracion.
Una de las ventajas de los canales directos de distribucion es Que inicialmentte pueda alcanzarse un mayor ambito de mercado El control que el fabricante tiene el propio producto turistico El gran numero de intermediarios que hay entre el fabricante y el cliente.
Los operadores turisticos confeccionan paquetes que distribuyen generalmente a traves de agencias de viaje Son los touroperadores o agencias mayoristas Su actuacion suele desarrollarse con el turismo de congresos.
La estructura vertical se refiere al numero de tipos de intermediarios diferentes que exiten en el Atendiendo a ésta se pueden distinguir canales largos, es decir cuentan con dos tipos de intermediarios diferentes Atendiendo a ésta se pueden distinguir canales cortos, es decir sólo un mayorista Atendiendo a ésta se pueden distinguir canales muy largos, es decir con un número de intermediarios menor a dos.
Los sistemas de distribucion Son uno de los elementos que distinguen el Marketing de servicios y el de productos tangibles
Presentan una función de distribución parecida a a la atribuida a los bienes de consumo e industriales Presentan una función de distribución igual que la atribuida a los bienes de consumo e industriales.
La distribucion Selectiva, el fabricante restringe al mínimo el número de puntos con los que trabaja dentro de un área geográfica, al permitir que se adquieran sus productos tan sólo en el establecimiento seleccionado para ello Exclusiva, el fabricante restringe al mínimo el número de puntos con los que trabaja en un área geográfica Intensiva persigue alcanzar una cobertura muy intensa en muy pocos puntos.
La distribucion exclusiva, el fabricante limita el número de establecimientos en los que está presente en un área geográfica determinada Selectiva, el fabricante restringe al mínimo el número de puntos con los que trabaja dentro de un área geográfica, al permitir que se adquieran sus productos tan sólo en el establecimiento seleccionado para ello Intensiva implica la utilización de un gran número de intermediarios con el objetivo de estar presente en casi todos los puntos de venta.
La distribución comercial turística tiene, entre otras, las siguientes funciones tradicionales Realización de actividades promocionales en lugar de las publicitarias Canalizan la financiación del proveedor sin conceder financiación directa a los clientes Reducción del número de transacciones.
La distribución comercial turística tiene, entre otras, las siguientes funciones tradicionales:
Transfiere la propiedad del producto turístico Emite documentos en forma de billete de transporte, bonos de alojamiento, etc. de forma que tangibiliza el servicio Pone en contacto a cliente y proveedor del servicio para la realización del pago.
Las agencias de viajes No responden del cobro a la entrega de la documentación del producto que garantiza el derecho de uso de los clientes Son entidades que ponen a la venta productos turísticos básicos y completos por cuenta de otros Son entidades que pueden vender a consumidores finales y a otras agencias.
La distribución comercial turística tiene, entre otras, las siguientes funciones específicas: Transfiere la propiedad del producto turístico Entrega el billete o derecho de uso que ha imprimido el proveedor del servicio Cobra el producto y, posteriormente, efectúa la transacción correspondiente a la cuenta del fabricante.
Canales indirectos El escaso número de oferentes en la actualidad ha generado la aparición de intermediarios que suelen actuar en los mercados emisores Incluyen las centrales de compras, que tienen las características de mayoristas Son aquellos en los que existen intermediarios entre fabricante y cliente.
Las primeras decisiones que una empresa turística debe tomar con respecto a la forma de distribuir sus productos, versan sobre la longitud del canal con el que va a trabajar,
En este sentido, nos referimos al número de tipos de intermediarios diferentes que existen en él Es decir, el número de detallistas según la política de distribución que se elija Es decir, si vamos a hacer una distribución exclusiva, intensiva o selectiva.
El canal de distribucion Es un sistema organizado cuyo objetivo es facilitar al cliente potencial el acceso a los productos turísticos del fabricante o proveedor, fuera del lugar donde se elaboran y consumen
Es el camino que el fabricante utiliza para hacer llegar el producto al intermediario Hace referencia al camino que el fabricante utiliza para llegar al cliente potencial, es decir, al consumidor final.
Las centrales de reservas Son sistemas generalmente computerizados, que facilitan la venta de productos turisticos basicos Tienen caracter de minoristas Tienen caracter de mayorista.
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