Test introducción a la psicología social 6

TEST BORRADO, QUIZÁS LE INTERESE: Introducción a la Psicología Social

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Título del Test:
Introducción a la Psicología Social

Descripción:
TEMA 6 INFLUENCIA,PERSUASIÓN Y CAMBIO DE ACTITUDES

Autor:

Mirnasepira

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Fecha de Creación:
22/01/2018

Categoría: UNED

Número Preguntas: 40

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Temario:

Si tenemos en cuenta el escenario en el que tiene lugar el proceso de influencia, nos encontramos con tres tipos de contextos frecuentes (señala el ERRÓNEO): Comunicación indirecta. Comunicación de masas. Comunicación cara a cara.
Según Cialdini, la aceptación de las demandas de otra persona se puede explicar por alguno de los siguientes procesos psicológicos básicos (señala el ERRÓNEO): Validación social. Simpatía. Iniquidad.
En síntesis, esta táctica utiliza la estrategia de dar algo, incluso sin que el blanco de influencia lo haya solicitado, para posteriormente hacer algún tipo de petición. Este procedimiento se emplea con mucha frecuencia en ventas. Se da un pequeño obsequio, aunque sea de bajo valor, y así se suscita la norma de reciprocidad, lo que hará más probable que se trate de complacer a cualquier demanda de la persona que ha hecho el obsequio: La táctica de ''esto no es todo'' La táctica de ''portazo en la cara'' La táctica de ''incluso un penique es suficiente''.
¿De quién es la teoría de la reactancia psicológica?: Arnold. Brehm. Adewole.
La investigación sobre este proceso lo ha vinculado al efecto ''halo'' que acompaña a la belleza, comprobándose empíricamente que a las personas actractivas se le asignan automáticamente otras cualidades positivas como honradez, amabilidad o inteligencia, lo que consigue que aumenten sus posibilidades de influencia. Esta táctica se denomina..: Cooperación. Semejanza. Atractivo físico.
Se refiere a la necesidad de afiliación y de aceptación por parte de las personas con las que nos relacionamos: Necesidad de aprobación social. Necesidad de valía personal. Necesidad de consistencia.
Este concepto se define como la motivación de las personas para pensar sobre cualquier tema y disfrutar con ello. Se puede medir mediante una escala diseñada por Cacioppo y Petty (1982), adaptada al castellano por Falcés, Briñol, Sierra,Becerra y Aher (2001): Necesidad de consistencia. Necesidad de cognición. Necesidad de valía personal.
Este principio se sustenta en la tendencia a valorar más cualquier cosa que está fuera de nuestro alcance o que es difícil de conseguir: Validación social. Escasez. Consenso.
¿A qué grupo de variables que afecta a la eficacia de la táctica del pie en la puerta podemos asignar ''el blanco de influencia debe llevar a cabo la primera de las acciones solicitadas, ya que de otro modo no existiría una conducta previa que comprometiera su coherencia''? Variables que reducen la eficacia de la táctica. Variables que incrementan la aceptación. Variables cognitivas disonantes.
Este concepto se refiere, específicamente al cambio de actitudes que se produce a través de una comunicación que ha sido planificada con ese fin, es decir, con la intención de influir: Persuasión. Influencia. Compromiso/coherencia.
Durante los años 50 se lleva a cabo en el laboratorio de Psicología de la Universidad de Yale, el programa Comunicación y persuasión, liderado por Carl Hovland. El grupo de Yale partió del modelo conocido como..: WHO-WHAT-WHOM. Las 5W. Ambas respuestas son erróneas.
Su teoría sobre los procesos de influencia la desarrolló observando cómo se comportaban aquellas personas cuya profesión consiste en convencer a los demás (vendedores, publicistas, cómicos y líderes políticos o religiosos): Fiske. Loftus. Cialdini.
Este poder se asienta, generalmente, en el reconocimiento de su competencia en determinadas materias por parte de otros: De experto. Coercitivo. Absolutista.
En último término, el éxito del proceso de persuasión, ¿en qué estriba?: En la aceptación o no, por parte del receptor, de la propuesta del mensaje. En el contexto y en el mensaje a la vez. En la claridad del mensaje en sí.
Se refiere a la necesidad de afiliación y de aceptación por parte de las personas con las que nos relacionamos: Necesidad de consistencia. Necesidad de valía personal. Necesidad de aprobación social.
¿De qué depende la eficacia de las tácticas de influencia?: Del contexto social. Del agente influenciador. Del agente influenciado.
Existen, básicamente, tres tácticas de influencia fundamentadas en el compromiso y la coherencia (señala la ERRÓNEA): La táctica de ''incluso un penique es suficiente''. La táctica del ''pie en la puerta''. La táctica de ''y eso no es todo''.
Los expertos en influir utilizan estas características como mecanismos para conseguir sus propósitos: Autoridad. Simpatía. Validación social.
¿Por qué los comerciantes añaden una muestra gratuita a un producto como obsequio al cliente?: La táctica de ''portazo en la cara''. La táctica de ''esto no es todo''. La táctica de ''incluso un penique es suficiente''.
Se ha comprobado, por medio de metaanálisis, que existen una serie de variables que afectan a la eficacia de la táctica del pie en la puerta, y que se dividen en dos grandes grupos (señala la ERRÓNEA): Variables cognitivas disonantes. Variables que incrementan la aceptación. Variables que reducen la eficacia de la táctica.
Las principales características de la fuente que pueden condicionar el proceso de persuasión son: Ambas respuestas son correctas. Credibilidad. Atractivo.
La persuasión vía -- se produce sin que el receptor haya realizado demasiado esfuerzo cognitivo al analizar el mensaje (baja elaboración), y en este caso el cambio de actitudes se produce debido a la influencia de una serie de claves o heurísticos externos al mensaje: Ruta central. Ruta periférica. Ambas respuestas son erróneas.
Para lograr la aceptación de un requerimiento, el heurístico que alude a la coherencia se podría enunciar de la siguiente forma: Cuando una persona se compromete con una postura, será más proclive a aceptar peticiones para realizar conductas coherentes con esa postura. Cuando una persona se compromete con una postura, siempre realizará una conducta más estereotipada. Ambas respuestas son erróneas.
Como señalan Pratkanis y Aronson (1994), poseer bienes de consumo que escasean o que son inaccesibles para los demás es una forma de..: Promover la autoestima. Fomentar el materialismo. Reafirmar la identidad social.
A partir de las investigaciones sobre esta táctica, se ha puesto de manifiesto que deben darse varias condiciones para que al utilizarla resulte eficaz, como por ejemplo; ''se debe explicar por qué razón se rebaja la petición'': La táctica de ''portazo en la cara''. La táctica de ''incluso un penique es suficiente''. La táctica de ''esto no es todo''.
''El compromiso es el vínculo que existe entre el individuo y sus actos''. Definición conceptual realizada por..: Keller. Taylor. Kiesler.
Un ejemplo clásico de esta estrategia lo constituyen algunas de las prácticas de ventas. una técnica de ventas muy utilizada consiste en publicar un producto de elevado precio (por ejemplo viajes, electrodomésticos o coches de segunda mano) con unas condiciones sumamente interesantes en cuanto a la relación calidad-precio. Cuando el cliente llega al punto de venta , ya no queda exactamente ese producto, aunque sí hay otros de características muy similares pero en condiciones menos ventajosas. La estrategia funciona porque cuando las personas van a tomar la decisión de adquirir un producto de precio considerable se dan a sí mismas múltiples razones que la justifican: La táctica de ''incluso un penique es suficiente''. La táctica de ''la bola baja''. La táctica de ''esto no es todo''.
Según Cialdini, la aceptación de las demandas de otra persona, se puede explicar por medio de unos procesos psicológicos básicos. Toma como ejemplo las técnicas de marketing empleadas por la empresa Tupperware. Identificar qué principio de influencia corresponde con la escena: ''Se trata de una venta restringida y que no puede adquirir en cualquier comercio, ya que solamente se vende a domicilio. Por lo tanto, la ocasión se presenta como exclusiva de esa situación''. Escasez. Validación social. Compromiso/coherencia.
¿A qué grupo de variables que afectan a la eficacia de la táctica del pie en la puerta podemos asignar ''La petición inicial requiere un esfuerzo pequeño, pero que no sea tan mínimo que la persona no perciba que existe un cierto compromiso por su parte''?: Variables cognitivas disonantes. Variables que reducen la eficacia de la táctica. Variables que incrementan la aceptación.
En la antigua Grecia, los maestros de la retórica se llamaban..: Pensadores. Filósofos. Sofistas.
Básicamente, la táctica consiste en comenzar con la petición de un gran favor para, a continuación, solicitar uno bastante menor. Esta táctica, que resulta enormemente eficaz en el transcurso de una negociación, se fundamenta en las concesiones mutuas: la persona se siente en la obligación de hacer una concesión a alguien que ha cedido previamente: La táctica de ''portazo en la cara''. La táctica de ''incluso un penique es suficiente''. La táctica de ''esto no es todo''.
La primera reformulación del modelo propuesto en Yale, surgió del propio equipo de investigación de Hovland. Uno de sus miembros, William McGuire (1972), redujo las cuatro fases del proceso persuasivo a dos factores: Recepción y aceptación. Emisor y contexto. Emisor y receptor.
Determinantes de la probabilidad de elaboración de un mensaje persuasivo. Variables que afectan a la motivación (señala la ERRÓNEA): Sentirse responsable de la valoración del mensaje. El mensaje proviene de diferentes fuentes, independientes entre sí y que presentan diversos argumentos. Oportunidad de pensar sobre el tema.
Como principio de influencia, el heurístico en que se basa --- se puede describir como sigue: ''se debe ser más proclive a aceptar una petición o a realizar un comportamiento si es consistente con lo que hacen o piensan otras personas similares''. Simpatía. Validación social. Consenso.
Briñol y Petty (2005) organizan los factores del receptor que influyen en el cambio de actitudes en torno a cuatro necesidades básicas del ser humano (señala la Errónea): Valoración social. Conocimiento. Consistencia.
La propuesta fundamental que distingue este enfoque es que los receptores de un mensaje persuasivo procesa de forma activa la información presente en la situación. Los pensamientos y sentimientos derivados de ese procesamiento mental, son los que, en definitiva, les llevarán a aceptar o rechazar la propuesta del mensaje. Por lo tanto, las respuestas cognitivas generadas por el receptor son las responsables, en último término, de que se produzca un cambio de actitudes, y no tanto las características de la fuente o del mensaje: Modelo de probabilidad de elaboración. Teoría de la respuesta cognitiva. Modelo heurístico.
Es una cualidad a la que se le concede gran importancia social, ya que se asocia a las personas honradas, estables y racionales: Reciprocidad. Autoridad. Coherencia.
Esta táctica, basada también en la coherencia, consiste en llamar la atención de las personas sobre valores que son importantes e inducir una situación de influencia que evoque esos valores, de forma que una persona no pueda rechazar una petición pequeña sin dejar de ser coherente con los valores que sostiene: La táctica de ''incluso un penique es suficiente''. La táctica de ''la bola baja''. La táctica de ''esto no es todo''.
Una estrategia que se suele utilizar para saber cómo opinar o actuar es observar qué hacen los demás en la misma situación. Nos referimos a..: Validación social. Consenso. Simpatía.
Según Cialdini, la aceptación de las demandas de otra persona, se puede explicar por medio de unos procesos psicológicos básicos. Toma como ejemplo las técnicas de marketing empleadas por la empresa Tupperware. Identificar qué principio de influencia se corresponde con la siguiente escena: ''La persona anfitriona invita a varias amistades a asistir en su casa a una reunión para la presentación de unos productos (por ejemplo consoladores, dildos, bolas chinas y todo tipo de guarreridas) que tienen alguna característica de novedad o interés especial, ya que no se pueden adquirir en el mercado. En la reunión se ofrece algún tipo de merienda o picoteo que crea un ambiente social agradable. De ese modo, se activa que resulte simpático el agente de ventas'': Compromiso/coherencia. Simpatía. Reciprocidad.

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