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Psicología Social - Tema 6 (curso 22-23)
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Psicología Social - Tema 6 (curso 22-23) Descripción: Influencia, persuasión y cambio de actitudes (actualizado, antiguo tema 7) Autor:
Fecha de Creación: 18/01/2022 Categoría: UNED Número Preguntas: 33 |
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En un experimento de Cialdini y colaboradores (1978) se pedía a sus participantes que se apuntaran a la realización de un curso. En una condición experimental se les decía que tenía lugar a una hora muy temprana de la mañana, y a otro grupo se les invitaba a que se apuntaran a participar en el curso y solo después de que estuvieran inscritos les comunicaban que su hora de comienzo era las 7 de la mañana. Este experimento es un ejemplo de táctica de influencia basada en el principio de compromiso y coherencia reciprocidad escasez. Una campaña para unas elecciones presenta a un candidato como un experto economista, con muchos años de experiencia en la empresa privada. Desde el punto de vista de la persuasión, ¿en qué se basaría esta campaña? Credibilidad de la fuente Atractivo de la fuente Principio de simpatía. Una campaña del gobierno sobre prevención de uso de drogas en adolescentes utiliza una imagen del “antes” y otra del “después” del consumo. Las últimas imágenes son especialmente impactantes porque aparecen rostros de adolescentes demacrados mientras una voz en off relata las terribles consecuencias que tienen para la salud las drogas (suministrando datos sobre muertes por sobredosis). ¿Para qué tipo de persona será más eficaz esta de campaña? Para personas con alta autoestima Para personas con baja autoestima Para personas con baja autoeficacia. El análisis de las tácticas de venta a domicilio (por ejemplo, los tupperwares) pone de manifiesto que: (a) Los diferentes principios de influencia se utilizan de forma simultánea (b) El principio de simpatía es el que mayor influjo ejerce en este tipo de ventas dado que normalmente los compradores suelen ser conocidos (c) La gente se muestra muy dispuesta a participar en este tipo de ventas. ¿Cuál de las siguientes opciones NO está relacionada con la siguiente frase: “cuando una persona se compromete con una postura, será más proclive a aceptar peticiones para realizar conductas coherentes con esa postura”? El principio psicológico de coherencia La táctica del portazo en la cara La teoría de la disonancia cognitiva. El delegado de alumnos de una universidad hace una petición muy sencilla a sus compañeros: firmar una solicitud dirigida al rector para que ponga un servicio de préstamo de bicicletas a disposición de los alumnos. Tres días después, los representantes de alumnos convocan a los firmantes a una manifestación portando pancartas dirigidas al rector con esa petición: “Implantación de un sistema de préstamo de bicicletas YA”. ¿Qué táctica de influencia se está empleando? Esto no es todo Bola baja Pie en la puerta. Una empresa de informática con tiendas en toda España oferta un descuento del 50% en un modelo de ordenador, si se compra en un día concreto, y solo para 100 unidades. Son conscientes de que la demanda será mucho mayor que su oferta. Una vez que han vendido los 4 ejemplares de oferta existentes en cada tienda, a los siguientes clientes les ofrecen el mismo ordenador con un descuento del 15%. ¿Qué táctica de influencia están utilizando? La táctica de la “bola baja” La táctica de “esto no es todo” La táctica del “portazo en la cara”. En una campaña dirigida a reducir el abandono de perros aparecía el eslogan “Él nunca lo haría”. ¿En qué principio se basa la táctica empleada en este anuncio? Autoridad Validación social Reciprocidad. De acuerdo con la teoría de la comparación social, necesitamos evaluar lo adecuado de nuestro comportamiento validándolo socialmente el refuerzo negativo aumenta la probabilidad de que realicemos comparaciones sociales la disonancia tiene un origen cognitivo basado en la comparación. Si durante una campaña política veo en la televisión que un candidato constantemente mantiene a bebés en los brazos me daré cuenta de que está intentando activar el principio de influencia basado en la validación social la autoridad la simpatía. Dentro del modelo del aprendizaje del mensaje, el modelo de los dos factores supone una reformulación del planteamiento original en relación con el proceso persuasivo. ¿Cuáles son los dos factores que propone? La recepción del mensaje y su aceptación La aceptación y el recuerdo del mensaje La recepción y la comprensión del mensaje. Una de las características del modelo de la respuesta cognitiva es que A - los receptores del mensaje procesan de forma activa la información B - los receptores del mensaje no suelen esforzarse en analizar la validez del mensaje C - existen dos fases antes de que se produzca la respuesta cognitiva: aceptación y recuerdo. Según el modelo de probabilidad de elaboración, si empleamos la ruta periférica nuestro procesamiento cognitivo del mensaje persuasivo será muy elaborado poco elaborado reflexivo y costoso. ¿En qué situaciones es mejor que se hagan explícitas las conclusiones a las que se debe llegar con un mensaje? cuando se crea que la motivación y capacidad de la audiencia son bajas si se pretende que los receptores elaboren activamente el mensaje si se dirige a una audiencia con alta necesidad de cognición. Es mejor situar los argumentos más sólidos de un mensaje al final de la comunicación cuando se quiera provocar un efecto primacía en la audiencia cuando se prevea una probabilidad de elaboración alta en la audiencia cuando se crea que la motivación y capacidad de la audiencia son bajas. Según las investigaciones realizadas en torno a la influencia de las variables del mensaje, en las que se ha comparado la influencia de los mensajes que sólo incluyen el punto de vista de la fuente (unilaterales) con los que contienen, además, la visión opuesta (bilaterales), ¿cuál de los siguientes mensajes es más eficaz para una audiencia poco motivada para procesar el mensaje? A - Un mensaje bilateral sin refutación y sin conclusiones explícitas B - Un mensaje unilateral y con conclusiones explícitas C - Un mensaje bilateral con refutación y con conclusiones explícitas. Un adolescente desea que sus padres le compren una videoconsola nueva, sin embargo, es consciente de que los argumentos con los que pretende persuadirles de ello son débiles. Teniendo en cuenta la debilidad de sus argumentos, el adolescente tendrá mayor probabilidad de convencer a sus padres para que le compren la consola si A - transmite el mensaje un día en que sus padres se encuentran tristes como consecuencia de una discusión B - aprovecha que sus padres están distraídos mientras hacen la cena para transmitirles el mensaje C - consigue que su hermana advierta a sus padres previamente de sus intenciones. El modelo de probabilidad de elaboración postula que las dos rutas a la persuasión (central y periférica) constituyen los extremos de un continuo, de modo que si se utilizan claves heurísticas no se elaborará en absoluto el mensaje a lo largo del cual se dan procesos de elaboración intermedia, heurística y deliberativa por lo que se considera que esta perspectiva ha echado por tierra los trabajos previos sobre el modelo heurístico y el de la respuesta cognitiva. Las muestras gratuitas de productos con que algunos comercios obsequian a sus clientes son un ejemplo de la táctica de “esto no es todo” “incluso un penique es suficiente” “la bola baja”. ¿Qué necesidad básica asociada a las características del receptor influye en que ante un mensaje persuasivo las personas generen más pensamientos favorables a sus actitudes previas y desfavorables a opiniones opuestas? La necesidad de consistencia La necesidad de cognición La necesidad de afiliación. En un conocido experimento sobre influencia se convocó a un grupo de estudiantes a un curso voluntario que empezaba a las 7 de la mañana. En esta condición solo se inscribió al curso un 24% del grupo. A otro grupo se les comunicó el curso sin decirles la hora, y se apuntó el 56% para realizarlo. Cuando a este grupo se le comunicó, posteriormente, que el curso era a las 7 de la mañana, solo se borró el 5%. ¿Qué táctica de influencia estaba testando este experimento? Incluso un penique es suficiente Bola baja Pie en la puerta. Indique cuál de las siguientes condiciones impediría que la táctica del “portazo en la cara” resultara eficaz. Que las dos peticiones sean semejantes Que ambas peticiones las realice la misma persona Que trascurra mucho tiempo entre la primera y la segunda petición. Según la teoría de la respuesta cognitiva, en el área del cambio de actitudes mediante mensajes persuasivos, ¿cuál será el efecto de la distracción en la persuasión? Aumentará las posibilidades de persuasión cuando los argumentos del mensaje son contrarios a las actitudes del receptor Aumentará las posibilidades de persuasión cuando los argumentos del mensaje coinciden con las actitudes del receptor Aumentará las posibilidades de persuasión cuando los argumentos del mensaje son fuertes. Para que un mensaje resulte persuasivo y consiga cambiar las actitudes de las personas es necesario que su contenido se comprenda y se recuerde el receptor debe procesar de forma activa la información en ocasiones basta con que el receptor se fije en unas cuantas claves presentes en el contexto y externas al mensaje. Un experimento de Cialdini y colaboradores (1975) pedía a sus participantes que se apuntaran para hacer actividades con un grupo de delincuentes. En una condición experimental les pedían primero que colaboraran durante un periodo de 2 años y, después de que los participantes se negaran, les pedían que fueran al zoológico con ellos, mientras que en otro grupo les pedían solamente que fueran con los delincuentes al zoológico. Los resultados mostraron que, tras rebajar la petición, se aceptaba en mayor medida ir al zoológico con delincuentes. Este experimento es un ejemplo de táctica de influencia basada en el principio de compromiso y coherencia reciprocidad escasez. La táctica de influencia llamada “de la bola baja” funciona mejor cuando la persona se compromete la primera vez libremente y de forma pública no se da a la persona la oportunidad de buscar justificaciones para mantener su decisión inicial el agente de influencia que da la información falsa o incompleta en el primer momento no es el mismo que el que da la información adecuada al final. ¿Qué teoría propone como supuesto básico que, a la hora de evaluar nuestras propias características y atributos, tomamos como base las características y atributos de los demás? Teoría de la autoverificación Teoría de la comparación social Teoría de la identidad social. Según el modelo basado en la acción (Harmon-Jones y Harmon-Jones, 2002), ¿Qué principio de influencia tiene un carácter adaptativo y funcional? Coherencia Reciprocidad Validación Social. Un anuncio que utilice un modelo muy guapo para vender su producto está utilizando: el efecto de mera exposición el condicionamiento clásico el condicionamiento instrumental. El experimento de Worchel y cols. (1975) en el que los participantes tenían que probar unas galletas que se encontraban en una caja pone de manifiesto la importancia del principio de influencia de: validación social coherencia escasez. El navegador Ecosia en su página web (https://info.ecosia.org/what) indica que "Más de 15 millones de usuarios activos emplean su navegador. ¿Qué principio de influencia están empleando para aumentar el número de descargas de su software?: reciprocidad coherencia validación social. De los elementos de la comunicación que afectan a la persuasión, ¿Cuál ha sido considerado como elemento clave?: el mensaje la fuente el receptor. Dentro del modelo de probabilidad de elaboración del mensaje se postula que: la implicación del receptor afecta a la motivación la necesidad de cognición afecta a la capacidad el conocimiento previo del tema afecta a la motivación. |
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