2 Psicologia dei Gruppi e di Comunità 2025

01. Quale fenomeno descrive il fatto che i devianti dell'ingroup sono generalmente percepiti come più sgraditi rispetto ai devianti simili appartenenti all'outgroup?. Effetto pecora nera. Effetto di omogeneità dell'outgroup. Effetto di iniziazione severa. Effetto di dissonanza cognitiva.

02. Schachter, in un noto sperimento che metteva in relazione comunicazione nel gruppo e devianza, mostrò che. il numero di comunicazioni maggiori era diretto al deviante. il deviante piaceva più del mode e dello slider. il numero di comunicazioni maggiori era diretto al mode. la comunicazione non può mai essere rilevata.

03. In situazioni di conflitto intergruppi, come viene definita la maggiore tolleranza verso i devianti dell'ingroup rispetto a quelli dell'outgroup?. Effetto autocinetico. Effetto di omogeneità dell'outgroup. Intergroup sensitivity effect. nessuna delle risposte fornite.

04. “Tendenza della discussione di gruppo a produrre decisioni più estreme della media delle precedenti opinioni nella stessa direzione”. Questa è la definizione del processo di: polarizzazione di gruppo. inerzia sociale. groupthink. facilitazione sociale.

05. Tra gli approcci che spiegano la polarizzazione troviamo quello della. Polarizzazione mediante decategorizzazione. Polarizzazione mediante confronto. Polarizzazione mediante oppressione. Polarizzazione mediante legittimità.

01. Nell'esperimento classico di Moscovici e colleghi, con diapositive blu,. nessuna delle risposte fornite. nella condizione di coerenza si ebbe una percentuale di conformismo dell’8%. nella condizione di incoerenza si ebbe una percentuale di conformismo dell’80%. nella condizione di coerenza i partecipanti evitarono di rispondere.

02. Nell'esperimento classico di Moscovici e colleghi, con diapositive blu, che capovolse la situazione di Asch,. i collaboratori dello sperimentatore erano la minoranza. i collaboratori dello sperimentatore erano la maggioranza. i collaboratori dello sperimentatore agivano senza istruzioni. non erano previsti collaboratori dello sperimentatore.

03. Quale condizione ha mostrato il maggiore impatto sui codici percettivi (soglia blu-verde) nella ricerca di Moscovici e Lage?. Maggioranza non unanime. Minoranza non unanime. Gruppo di controllo. Minoranza con due collaboratori coerenti.

01. Le minoranze. sono solo bersagli passivi di influenza sociale. possono rappresentare catalizzatori di cambiamento. sono comunque destinate a fallire. non potrebbero mai convincere una maggioranza a cambiare idea.

02. Secondo Latané e Wolf, come cambia l'influenza esercitata da una fonte quando aumenta la sua grandezza?. L'influenza non aumenta in modo lineare con l'aumento della grandezza della fonte. La grandezza della fonte non ha effetto sull'influenza esercitata. L'influenza aumenta in modo lineare con l'aumento della grandezza della fonte. L'influenza diminuisce drasticamente con l'aumento della grandezza della fonte.

03. Lungo il “continuum di elaborazione”, secondo Petty e Cacioppo,. quando un tema è poco rilevante, si verificherà un’elaborazione periferica. quando un tema è molto rilevante, si verificherà un’elaborazione periferica. nessuna delle risposte fornite. quando un tema è poco rilevante, si verificherà un’elaborazione sistematica.

01. Il leader è la persona che tende a proporre idee e iniziative più di chiunque altro nel gruppo. e possiede i mezzi per influenzare gli altri membri. e viene sempre e solo influenzato dai sottoposti. e impone sempre, in ogni gruppo e situazione, in modo coercitivo il suo volere al gruppo. e non riesce mai a influenzare i gregari.

02. Si indichi la risposta corretta. Il potere coercitivo si basa sulla gratificazione. Il potere coercitivo si basa sulla punizione. Nessuna delle risposte fornite. Il potere coercitivo si basa sulla ricompensa.

03. Le “Teorie del grande uomo”. hanno cercato di mettere in luce le situazioni in cui si contraddistinguono i leader. hanno cercato di mettere in luce i tratti di personalità che contraddistinguono un leader. hanno cercato di mettere in luce il ruolo dei gregari nel rapporto con un leader. hanno cercato di mettere in luce il fatto che non esistano tratti di personalità che contraddistinguono un leader.

04. Le prime teorizzazioni sul leader si sono focalizzate sui tratti di personalità del leader e sono dette. “Teorie del grande uomo”. “Teorie del confronto sociale”. “Teorie del pensiero grande”. “Teorie della situazione del leader”.

05. Un esperimento classico di Lippitt e White considerò i seguenti stili di comportamento del leader: autocratico, democratico e permissivo. autocratico, democratico e di ribellione. autocratico, dissenziente e di ribellione. ansioso, democratico e permissivo.

06. La “Scala del collaboratore meno preferito” (LPC) ideata da Fiedler permette di. rilevare lo stato di dissonanza cognitiva. rilevare la deprivazione relativa in un gruppo. rilevare come viene valutato il collaboratore meno preferito. rilevare il carisma del leader.

01. Il processo per cui l'impegno individuale si riduce quando si svolge un compito collettivo, è detto: inerzia sociale. facilitazione sociale. deindividuazione. groupthink.

02. Ci sarebbero condizioni che farebbero pensare all'esistenza di un effetto opposto al "social loafing". Tale effetto opposto può essere definito. laboriosità sociale. attributo sociale. tendenza sociale. inerzia sociale.

01. Secondo la Teoria della deindividuazione di Zimbardo, quando si fa parte di un gruppo ampio. la presenza di altre persone annulla il rischio di comportamenti impulsivi e antisociali, poiché l'individuo diventa più consapevole delle proprie azioni. aumenta la responsabilità personale e promuove comportamenti più riflessivi e controllati, poiché l'anonimato rende gli individui più cauti e meno inclini a comportamenti disinibiti. non sarebbe possibile assistere al fenomeno della “deindividuazione”, uno stato psicologico particolare che favorisce la messa in atto di comportamenti impulsivi. si potrebbe creare una sorta di anonimato che favorirebbe la diffusione della responsabilità personale.

02. Nell'ambito del modello degli effetti della deindividuazione basato sull’identità sociale di Reicher e colleghi. il comportamento collettivo rifletterebbe le norme di gruppo. il comportamento collettivo è completamente casuale e non è influenzato dalle norme di gruppo, poiché gli individui perdono ogni connessione con le norme del gruppo. il comportamento collettivo non sarebbe in grado di rifletterebbe le norme di gruppo. il comportamento collettivo si basa esclusivamente sulle norme individuali e non riflette mai le norme del gruppo, indipendentemente dall’identità sociale.

01. Il modello del contenuto degli stereotipi, proposto da Fiske e colleghi nel 2002, evidenzia come gli stereotipi sui gruppi si sviluppino lungo quali due dimensioni principali?. Competenza e calore. Intelligenza e ambizione. Flessibilità e rigidità. Creatività e tradizionalismo.

02. In alcune situazioni, i membri dell’outgroup possono essere privati della loro umanità, un fenomeno noto come: Empatia distorta. Stereotipizzazione positiva. Deumanizzazione. Idealizzazione.

03. Secondo Sherif. la competizione tra gruppi migliora gli atteggiamenti intergruppi, ma solo se i membri sono di sesso maschile. la cooperazione tra gruppi migliora gli atteggiamenti intergruppi. la cooperazione tra gruppi non migliora affatto gli atteggiamenti intergruppi. la competizione tra gruppi migliora gli atteggiamenti intergruppi.

04. Le prime ricerche empiriche sul pregiudizio, condotte da Adorno e colleghi nel 1950, si concentrarono su quale aspetto della personalità in relazione agli atteggiamenti verso gli outgroup?. La personalità autoritaria, caratterizzata da rigidità di pensiero e una relazione ambivalente di paura e idealizzazione verso i genitori, era alla base di tali atteggiamenti. La personalità estroversa, caratterizzata da apertura e entusiasmo per nuove esperienze, era vista come quella che maggiormente sviluppa pregiudizi contro gli outgroup. La personalità narcisistica, che enfatizzava la superiorità personale e la ricerca di ammirazione, era considerata un fattore chiave nel generare pregiudizi verso gruppi esterni. La personalità egocentrica, che tendeva a esaltare l'individualismo e l'autosufficienza, era identificata come la causa principale del pregiudizio verso gli outgroup.

05. Si indichi l'affermazione CORRETTA. La diffusione di responsabilità è un fenomeno che si verifica esclusivamente in situazioni in cui non ci sono spettatori presenti. Il noto come “effetto spettatore” può essere associato alla “diffusione di responsabilità”. L'effetto spettatore è un concetto che riguarda il miglioramento della performance individuale quando si lavora in gruppo. L'effetto spettatore si verifica quando un gruppo di persone collabora attivamente per risolvere un problema, riducendo la diffusione di responsabilità.

06. Si indichi l'affermazione ERRATA. Negli studi di Sherif “del campo estivo” (Robbers Cave) non si prevedeva una fase competitiva tra gruppi. Negli studi di Sherif “del campo estivo” (Robbers Cave) parteciparono ragazzi bianchi, di circa 12 anni e di classe media. Gli studi di Sherif “del campo estivo” (Robbers Cave) non duravano un unico giorno. Negli studi di Sherif “del campo estivo” (Robbers Cave) si creò una fase cooperativa intergruppi.

07. Secondo gli studi di Sherif “del campo estivo” (detti anche di Robbers Cave): l'inerzia sociale è più diffusa tra gli adolescenti e meno tra gli adulti. nessuna delle precedenti. il conflitto all'interno dell'ingroup è più diffuso di quello all'interno dell'outgroup. L’introduzione di uno scopo comune a due gruppi riduce le ostilità tra i gruppi stessi.

08. Gli studi di Sherif “del campo estivo” (detti anche di Robbers Cave) dimostrano che: l'introduzione di uno scopo comune a due gruppi riduce le ostilità tra i gruppi stessi. le amicizie tra adolescenti hanno caratteristiche diverse rispetto a quelle tra adulti. l'introduzione di un'autorità, quale un animatore, migliora il clima sociale. i ragazzi vivono importanti ridefinizioni identitarie in adolescenza.

01. Secondo Altemeyer, quali sono i tre valori chiave che costituiscono la struttura ideologica dell’autoritarismo di destra?. Libertà individuale, pluralismo e tolleranza verso le minoranze. Convenzionalismo, sottomissione autoritaria e aggressività autoritaria. Progressismo sociale, apertura mentale e cooperazione intergruppi. Individualismo, autonomia e scetticismo verso le autorità.

02. Glick e Fiske hanno sviluppato la teoria del sessismo ambivalente, che evidenzia l’esistenza di due insiemi complementari di credenze riguardanti le relazioni di genere. Quali sono questi due insiemi?. Il sessismo ostile e il sessismo benevolo. Il sessismo diretto e il sessismo indiretto. Nessuna delle risposte fornite. Il sessismo attivo e il sessismo passivo.

03. Secondo il modello del doppio processo di Duckitt, introdotto nel 2001, quali sono le principali differenze tra autoritarismo di destra e orientamento alla dominanza sociale?. Autoritarismo di destra è associato alla percezione del mondo come pericoloso e alla preferenza per il controllo e la sicurezza, mentre orientamento alla dominanza sociale è associato alla percezione del mondo come una giungla competitiva e alla ricerca di potere e supremazia. Autoritarismo di destra è associato alla percezione del mondo come una giungla competitiva e alla ricerca di potere, mentre orientamento alla dominanza sociale è associato alla percezione del mondo come pericoloso e alla preferenza per il controllo e la sicurezza. Autoritarismo di destra è associato a una visione del mondo come una giungla competitiva e aggressiva, mentre orientamento alla dominanza sociale è associato a una percezione del mondo come sicuro e ordinato. Autoritarismo di destra è caratterizzato da un’alta tolleranza verso la diversità e un forte sostegno alla cooperazione intergruppi, mentre orientamento alla dominanza sociale è caratterizzato da un atteggiamento inclusivo e democratico verso tutte le persone.

04. Nell'ambito della teoria della dominanza sociale, quale ruolo svolgono i miti di legittimazione?. I miti di legittimazione sono idee progressiste che cercano di abolire le gerarchie sociali e promuovere la mobilità sociale. I miti di legittimazione sono credenze, ideologie o narrazioni che giustificano e sostengono l’esistenza di disuguaglianze sociali e gerarchie tra gruppi. I miti di legittimazione servono a ridurre la conflittualità tra gruppi e a promuovere l’uguaglianza sociale. I miti di legittimazione sono teorie scientifiche che spiegano le differenze di rendimento tra gruppi senza implicazioni di potere.

05. Quale affermazione riflette correttamente l'effetto del sessismo benevolo, come descritto nella teoria del sessismo ambivalente?. Il sessismo benevolo è facilmente riconoscibile e opposto al sessismo ostile, con poco impatto sulle relazioni di genere e sulle opportunità lavorative per le donne. Il sessismo benevolo è caratterizzato da una promozione attiva della parità di genere e viene generalmente visto come un atteggiamento progressista verso le donne. Il sessismo benevolo, sebbene possa apparire positivo, è correlato alla colpevolizzazione delle vittime di stupro, alla giustificazione della violenza domestica e alla limitazione delle opportunità lavorative per le donne, perpetuando stereotipi di incompetenza. Il sessismo benevolo è generalmente accettato dalle donne come una forma di protezione e supporto, e non ha effetti negativi significativi sulle opportunità lavorative e la giustificazione della violenza domestica.

01. A livello psicosociale, la discrepanza tra aspettative e acquisizioni ottenute, che può provocare uno stato di disagio e malcontento, è definita. produttività di gruppo. deprivazione relativa. deindividuazione. status di gruppo.

02. Secondo l'ipotesi frustrazione-aggressività: il comportamento aggressivo è favorevole ai rapporti intergruppi. nessuna delle precedenti. il comportamento aggressivo non può essere legato a una frustrazione. il comportamento aggressivo è conseguente a una frustrazione.

03. Secondo Zomeren e colleghi, la rabbia riferita al gruppo dipende da specifiche valutazioni cognitive riguardanti la natura dello svantaggio percepito. Quali sono i passaggi principali in questo processo?. Si valuta che il proprio gruppo sia avvantaggiato, si considera il gruppo non importante per la propria identità, si attribuisce il merito a un fattore esterno positivo, e si ignora la percezione altrui. Si valuta che il proprio gruppo non sia svantaggiato, si considera il gruppo come marginale per la propria identità, si attribuisce il merito a un fattore interno, e si riconosce che nessun altro condivide questo giudizio. Si valuta che il proprio gruppo sia svantaggiato, si considera il gruppo importante per la propria identità, si attribuisce la colpa a un fattore esterno, e si riconosce che altre persone condividono questo giudizio. Si valuta che il proprio gruppo sia avvantaggiato, si considera il gruppo come poco importante, si attribuisce la causa del vantaggio a un fattore esterno, e si riconosce che solo poche persone condividono questo giudizio.

04. Tra le strategie volte a conseguire un’identità sociale positiva possiamo trovare: la marginalizzazione sociale. il groupthink. la mobilità individuale. la deprivazione relativa.

05. Il fenomeno dell'ape regina descrive una situazione in cui: Le donne che riescono a emergere in settori dominati dagli uomini finiscono per discriminare le altre donne più di quanto facciano gli uomini stessi. Le donne in posizioni di potere tendono a sostenere e promuovere altre donne per aumentare la parità di genere. Le donne in ambienti sessisti generalmente si uniscono per contrastare la discriminazione e lavorano insieme per superare le barriere di genere. Le donne che emergono in settori dominati dagli uomini tendono a favorire altre donne nella loro ascesa professionale e a combattere le disuguaglianze di genere.

06. L'assunto di base della teoria della deprivazione relativa è che: l'identificazione con l'ingroup favorisce la discriminazione dell'outgroup. nessuna delle precedenti. gli individui diventano scontenti quando percepiscono l'esistenza di una discrepanza tra il loro standard di vita reale e quello che credono di meritare. l'auto ricevuto dall'outgroup produce rabbia e aggressività.

01. Qual è la relazione tra compassione e empatia quando si considerano le problematiche dell’outgroup?. La compassione, soprattutto quando accompagnata da empatia, stimola iniziative volte ad alleviare il dolore e a ridurre la sofferenza degli altri. La compassione è efficace solo per i gruppi svantaggiati e non ha un impatto sui gruppi avvantaggiati. La compassione e l’empatia non sono correlate e non influenzano il desiderio di alleviare la sofferenza dell’outgroup. La compassione tende a diminuire l’empatia e non motiva a prendere iniziative per aiutare l’outgroup.

01. Secondo l'ipotesi del contatto di Allport (1954), quali sono le caratteristiche necessarie affinché il contatto intergruppi migliori atteggiamenti e comportamenti tra membri di gruppi differenti?. Il contatto deve essere breve e superficiale, senza necessità di una situazione di cooperazione o di status paritetico, e non richiede supporto istituzionale. Il contatto deve essere prolungato, avvenire in una situazione positiva di cooperazione intergruppi, tra gruppi di status paritetico, e deve essere sostenuto a livello istituzionale. Il contatto deve avvenire solo tra gruppi di status elevato e non richiede una situazione positiva di cooperazione o supporto istituzionale. Il contatto deve essere conflittuale e provocatorio, in modo da stimolare discussioni accese, e non necessita di una situazione di cooperazione o di status paritetico.

02. Il contatto intergruppi permette di. ridurre il pregiudizio verso i membri dell'outgroup. ridurre le relazioni interpersonali. favorire l'autoconsapevolezza. favorire il proprio gruppo.

03. L'ipotesi del contatto è stata formulata da. Aronson. Altemeyer. Allport. Adorno.

01. La divergenza di interessi è una causa di conflitto che ha come dimensione temporale di riferimento: Il passato. Il futuro. La divergenza di interessi non ha dimensione temporale di riferimento. Il presente.

02. Le principali cause di un conflitto sono: Nessuna delle precedenti. Opacità relazionale, rabbia e atteggiamento di sottomissione. Divergenza di interessi, rancore e risorse scarse. Questioni unicamente di tipo emotivo.

03. Il rancore è una causa di conflitto che ha come dimensione temporale di riferimento: Il futuro. Il passato. Il presente. Il rancore non ha dimensione temporale di riferimento.

01. Quale, tra le seguenti affermazioni, rappresenta una delle tre dimensioni attraverso cui le persone si costruiscono la propria rappresentazione del conflitto : Relazione versus Compito. Entrambe le precedenti. Intelletto versus Emozione. Nessuna delle precedenti.

02. In merito all'escalation del conflitto, quale tra le seguenti affermazioni è FALSA: All'intensificarsi del conflitto segue una sequenza di comportamenti che gli autori hanno descritto come un vero e proprio script (copione) dell'escalation. La reciprocità delle minacce favorisce l'intensificarsi del conflitto. A seguito dell'intensificarsi del conflitto, le comunicazioni intergruppo sono dinamiche, positive e costruttive. È possibile rilevare un copione dell'escalation del conflitto.

03. In merito all'argomento ''escalation del conflitto'' barrare, tra le seguenti affermazioni, quella considerata ERRATA: Nel 1997 Mikolic, Paker e Pruitt hanno realizzato un esperimento per rilevare la reazione a un sopruso persistente, dimostrando il processo dell'escalation del conflitto. Le spirali del conflitto avvengono quando le parti sono legate da una reciprocità negativa; rispondono al comportamento di sfida con una sfida, all'attacco verbale con un attacco verbale e via dicendo. In base allo Script (copione) dell'escalation, dopo due attacchi di sfida, ai quali la controparte risponde con altrettanti attacchi, una delle parti si ritira e non risponde più con un attacco perché non emerge mai il tentativo di pareggiare i conti. Molto spesso in un conflitto nessun attacco di ciascuna delle parti è motivato dal desiderio di produrre un escalation del conflitto. Nonostante questo, il conflitto imbocca l'escalation in quanto nessuna della parti è disposta a rinunciare all'attacco successivo finché sente che la controparte avanza ancora un «ultimo colpo».

01. La strategia per affrontare un conflitto denominata CONTESA (contending) può essere caratterizzata da: argomentazioni persuasive. tutte le risposte fornite sono corrette. dichiararsi assolutamente irremovibili rispetto alla propria posizione. minacce.

02. Sempre più, ormai, si ritiene che. sia proprio la soppressione della cooperazione ad avere conseguenze positive. sia proprio la promozione della cooperazione ad avere conseguenze negative. sia proprio la promozione della comunicazione ad avere conseguenze negative. sia proprio la soppressione del conflitto ad avere conseguenze negative.

03. Nell'ambito delle strategie per affrontare un conflitto, quale delle seguenti affermazioni, riferite alla strategia PROBLEM SOLVING, è da considerarsi FALSA: Non è una strategia uguale a quella del "Compromesso - compromising". Questa strategia prevale quando è bassa sia la motivazione a massimizzare i propri rendimenti che la motivazione ad aiutare la controparte a ottenere il più possibile dalla trattativa. Si cerca di massimizzare il beneficio di tutte le parti in gioco. Non è una strategia uguale a quella della "Contesa - contending".

04. Nell'ambito delle strategie per affrontare un conflitto, la strategia dell'INAZIONE (avoiding) è caratterizzata. da un forte impegno delle parti in gioco nelle trattative. dalla formulazione di richieste dirette e precise. da un fronteggiamento adeguato del problema in atto. dalla sospensione dell'impegno nelle trattative.

05. Tra le sei strategie individuate da Pruitt e Carnevale (1993) per affrontare il conflitto, prevale la concessione quando: I negoziatori si limitano a sospendere il loro impegno nella trattativa. Nessuna delle precedenti risposte è corretta. È alta la motivazione a massimizzare i propri benefici ed è bassa la motivazione a contribuire ai rendimenti della controparte. È bassa la motivazione a massimizzare i propri rendimenti ed è alta la motivazione a favorire il raggiungimento dei migliori risultati per la controparte.

06. Tra le sei strategie individuate da Pruitt e Carnevale (1993) per affrontare il conflitto, prevale la contesa quando: È alta la motivazione a massimizzare i propri benefici ed è bassa la motivazione a contribuire ai rendimenti della controparte. Nessuna delle precedenti risposte è corretta. I negoziatori si limitano a sospendere il loro impegno nella trattative. È bassa la motivazione a massimizzare i propri rendimenti ed è alta la motivazione a favorire il raggiungimento dei migliori risultati per la controparte.

01. Nell'ambito degli studi sulle differenze individuali nella gestione dei conflitti, quale tra le seguenti affermazioni è FALSA: Non sono emerse differenze di genere, quindi maschi e femmine affrontano i conflitti allo stesso modo. Tenere conto del sistema di credenze di una persona può aiutare a capire le differenze individuali sulla modalità di interpretare e gestire i conflitti. L'ansia del rifiuto favorirebbe le tattiche di contesa. Gli stili di attaccamento possono influenzare la modalità attraverso la quale una persona gestisce un conflitto.

02. In merito al conflitto, quale tra le seguenti affermazioni è VERA: Tenere conto del sistema di credenze di una persona può aiutare a capire le differenze individuali sulla modalità di interpretare e gestire i conflitti. Nessuna delle precedenti è vera. Tenendo conto del genere, maschi e femmine affrontano i conflitti allo stesso modo. Gli stili di attaccamento non influenzano la modalità attraverso la quale una persona gestisce un conflitto.

03. Diversi autori hanno cercato di spiegare le differenze individuali nella gestione dei conflitti basandosi sull'analisi dei sistemi di credenze. Quale, tra le seguenti affermazioni, si può ricondurre al concetto di 'sistema di credenze'?. È un modello di relazione appreso nella prima infanzia attraverso il rapporto con la madre. Lo stile negoziale maschile e femminile non è da imputarsi meramente a una differenza ormonale o genetica ma a un orientamento di ruolo acquisito nelle fasi di socializzazione primaria. Vi è una tendenza a supporre che per ogni soggetto che si arricchisce vi debba essere sempre uno che si impoverisce (mentalità della scarsità), o che l'essere umano sia fondamentalmente buono e degno di fiducia, o che la vittoria comune paghi nel lungo periodo più della vittoria personale. Una stessa persona può utilizzare diversi stili a seconda dell'importanza che attribuisce alla persona che ha di fronte.

04. Collins (1996) ha evidenziato una relazione tra le risposte al conflitto e basilari stili di attaccamento, intesi come modelli di relazione appresi nella prima infanzia attraverso il rapporto con la madre. Questi sono: comfort con l'intimità. entrambe sono corrette. entrambe sono errate. ansia del rifiuto.

05. Indichi quale delle seguenti affermazioni, riferite allo stile negoziale maschile e femminile, è FALSA: Lo stile negoziale maschile e femminile non è da imputarsi meramente a una differenza ormonale o genetica ma a un orientamento di ruolo acquisito nelle fasi di socializzazione primaria. Nella socializzazione al ruolo maschile giocano un forte effetto distorsivo la pregnanza e la generalizzazione nei diversi contesti della mentalità dello sport, dove la sfida è sempre episodica ('one-shot'), gli altri sono avversari e può esserci solo un vincitore. Lo stile negoziale femminile non può essere appreso e impiegato con efficacia anche da negoziatori maschi. Gli autori hanno individuato le tendenze distintive del negoziatore con orientamento maschile e di quello con orientamento femminile.

06. Alcuni autori hanno condotto una ricerca proprio per individuare le caratteristiche di personalità associate alle principali strategie di gestione dei conflitti. In particolare a proposito del problem solving: è associato alla propensione all'aggressione, al bisogno di esibizione, al disinteresse a evitare danni e fastidi, all'orientamento ai risultati e al bisogno di comprendere e controllare. è correlato con diverse caratteristiche di personalità quali l'orientamento ai risultati, la capacità di resistenza, la tendenza a prendersi cura degli altri, il desiderio di piacere agli altri, l'assenza della necessità di difendersi. è adottato da individui con bisogno di autonomia, necessità di evitare danni e fastidi, scarsa propensione a soccorrere e sa prendersi cura degli altri, e limitati bisogni di affiliazione. è associato al bisogno di riconoscimento sociale, alla scarsa impulsività, allo scarso piacere del gioco e della sfida, ai limitati bisogni di comprendere l'altro, di ricercare l'autonomia e di promuovere il cambiamento.

01. Indichi quale delle seguenti affermazioni, riferite alle ''decisioni in situazioni di incertezza''è VERA: La scelta dovrebbe essere guidata dal principio della massimizzazione dell'utilità attesa. Il decisore razionale deve scegliere la strategia che minimizzi il più elevato grado di dispiacere possibile. Le decisioni che vengono prese interattivamente dalle parti in vista della soluzione di un conflitto fanno parte di un gioco che può concludersi con esiti diversi a seconda delle strategie adottate. Tutte le affermazioni precedenti sono corrette.

02. La situazione tipica definita “gioco a somma zero” è quella in cui. nessuna delle risposte fornite. qualsiasi sia l'esito del gioco, i pay-off daranno sempre somma zero. le parti cooperano genuinamente tra loro. ciò che viene guadagnato da una parte viene guadagnato anche dall'altra.

01. Il comportamento competitivo di uno dei due giocatori garantisce l'esito maggiore, ma solo se la controparte cede. Si tratta. del "gioco del pollo". di una negoziazione integrativa. di una dinamica win-win. di una strategia cooperativa.

02. Nel gioco dell'ultimatum. è una dinamica negoziale che non si è mai rilevata negli studi scientifici, quindi non esiste. A livello teorico, la soluzione sarebbe l'accettazione di qualsiasi offerta fatta poiché “è meglio ricevere qualcosa anziché nulla”. si è nella situazione opposta a quella tipica del “prendere o lasciare”. si coopera sempre in modo genuino.

01. Spesso le persone potrebbero anche valutare poco un bene, ma trovandosi poi in una situazione incerta e in una dinamica d'asta. basano i loro rilanci sull'offerta maggiore di un'altra persona, che è esattamente ciò che si deve fare in questi casi. tendono poi sempre a spartirlo equamente con gli altri partecipanti dell'asta. tendono poi a valutarlo non in base alla personale o oggettiva stima dello stesso, ma in base all'offerta maggiore di un'altra persona. finiscono sempre con il vincere il bene a un prezzo molto basso, essendosi basati, per i loro rilanci, sulle offerte maggiori degli altri.

01. Quale, tra i seguenti, è uno degli elementi costitutivi che caratterizzano la struttura di ogni arena negoziale: Spazio di utilità individuale. La struttura dei rendimenti. Quelli indicati sono tutti elementi costitutivi che caratterizzano la struttura di ogni arena negoziale. Le parti negoziali.

02. Quale, tra le seguenti, NON è uno dei quattro elementi costitutivi che caratterizzano la struttura di ogni arena negoziale: Le parti negoziali. Spazio di utilità individuale. La struttura dei rendimenti. Il peer mediator.

01. Quale delle seguenti affermazioni è FALSA?. Generalmente, le parti negoziali entrano nel negoziato con una richiesta più ambiziosa del proprio obiettivo reale. Un elemento fondamentale di una trattativa è lo spazio di utilità individuale, ossia la gamma dei possibili guadagni delle parti in gioco. Un bravo negoziatore dovrebbe sempre evitare di conoscere il vero obiettivo della controparte, il gap tra quanto dice di voler avere e quanto poi si aspetta di ottenere. Generalmente, le parti negoziali fissano un limite oltre il quale il negoziato si interromperebbe in quanto non più conveniente.

02. Il punto di indifferenza può coincidere con. il punto di rottura, l'ancoraggio, la BATNA. il problem-solving, l'ancoraggio, la BATNA. il punto di rottura, l'arroccamento su una posizione, la BATNA. il problem-solving, l'arroccamento su una posizione, la BATNA.

03. Il punto di indifferenza di un negoziatore. può dipendere dalla BATNA, cioè la peggiore alternativa all'accordo negoziale. può dipendere dalla BATNA, cioè il rendimento che la parte comunque otterrà altrove in caso di mancato accordo e che potrebbe anche corrispondere allo status quo. può dipendere dalla BATNA, ossia il più alto obiettivo a cui il negoziatore aspira nella trattativa. può dipendere dalla BATNA, cioè il rendimento che la parte perderà in caso di mancato accordo e che non può corrispondere allo status quo.

01. Raiffa (1982) ha identificato 13 caratteristiche della negoziazione che aiutano a comprenderne la complessità, tra cui: Le minacce. Tutte le risposte precedenti sono corrette. Il numero delle parti. La richiesta di ratifica.

02. Raiffa (1982) ha identificato delle tipologie di stile negoziale. Quale risposta è ERRATA: cooperativi creativi. antagonisti stridenti. antagonisti cooperativi. totalmente cooperativi.

03. I negoziatori più esperti sono d'accordo su un punto: la chiave di successo di una trattativa sta nella sua... Inaffidabilità e tensione. Preparazione e pianificazione. Perdonabilità. Improvvisazione.

04. La pianificazione rappresenta un momento fondamentale affinchè il negoziatore abbia successo durante una trattativa. Essa è caratterizzata da due atteggiamenti che il negoziatore può assumere. Quali?. Il pensiero incrementale e il pensiero strategico. Il pensiero emozionale e il pensiero intelligente. Il pensiero positivo e il pensiero programmatico. Il pensiero attitudinale e il pensiero programmatico.

05. Per prepararsi a trattare, un utile approccio (oltre a quello del marketing intelligence) è quello che per la sua strutturazione viene definito: giornalistico. gioviale. onnivoro. paradossale.

06. Considerando il Dual Concern Model. nessuna delle risposte. alti livelli di interesse per sé e per l'altro conducono a blocchi nella contrattazione che si costella di atti di contesa. un maggior interesse per i propri rendimenti e un basso interesse per quelli della controparte favoriscono la strategia del problem-solving e un accordo vantaggioso per tutti. un maggior interesse per i propri rendimenti e un basso interesse per quelli della controparte conducono a blocchi nella contrattazione che si costella di atti di contesa.

01. Nella negoziazione distributiva: Si ottiene il massimo risultato negoziale con la totale soddisfazione di entrambe le parti. I miei guadagni sono le tue perdite, e le tue perdite sono i miei guadagni, si tratta di un gioco a somma zero. Si tende sempre ad abbandonare il negoziato non appena una delle due parti ha percepito di essere perdente. Si tratta di un gioco a somma variabile dove si cerca di far 'lievitare la torta', massimizzando gli interessi di entrambe le parti.

02. Secondo Scott (1999), in una negoziazione, un piano d'azione efficace deve essere. rigido, poiché non bisogna ascoltare la controparte e fare cambiamenti. abbastanza complesso, poiché la specificità può essere di ostacolo all'efficacia. semplice, specifico e flessibile. complesso, aspecifico e rigido.

03. Dato che i negoziatori che si preparano a una trattativa possono essere sommersi da molte informazioni, Scott suggerisce di (1) esplicitare per iscritto le proprie idee sulla negoziazione e sulla controparte, e (2) di scrivere in modo semplice i propri obiettivi negoziali. Questa affermazione. è completa e corretta. è corretta, ma incompleta perché si ha anche un terzo stadio: bisogna definire tesi, temi e tempi. è corretta, ma incompleta perché si ha anche un terzo stadio in cui si deve interrompere qualsiasi forma di comunicazione con la controparte. è corretta, ma incompleta perché Scott aggiunge anche che bisogna favorire rapidamente l'escalation del conflitto.

01. Se le parti intendono spartirsi una risorsa cercando di ottenerne quanto più possibile a scapito della controparte. i guadagni di uno corrisponderanno a quelli dell'altro e viceversa, ossia un gioco a somma zero. i guadagni di uno saranno le perdite dell'altro e viceversa, ossia un gioco a somma zero. i guadagni di uno verranno dati all'altro, ossia un gioco a somma variabile. i guadagni di uno saranno le perdite dell'altro e viceversa, ossia un gioco a somma variabile.

02. Possiamo parlare di negoziazione distributiva. quando la risorsa in gioco viene fatta lievitare a vantaggio di tutti. quando la risorsa in gioco è abbondante per tutti. quando la risorsa in gioco è scarsa e non espandibile. quando la risorsa in gioco si vuol spartire equamente con la controparte.

03. Pruitt e Carnevale (1993) descrivono alcune strategie generali che si possono attivare durante una negoziazione distributiva, tra cui per esempio: la BATNA e richiedere. il gioco del pollo e dell'ultimatum. brainstorming e la BATNA. concedere e abbandonare il negoziato.

04. Nell'ambito di una negoziazione distributiva, l'inazione. nessuna delle risposte. può offrire una pausa importante per capire come proseguire al meglio e altre volte serve a innervosire la controparte. è praticamente impossibile e non esistono modi per non-agire. è una strategia da evitare, poiché non ha mai successo, non aiuta a comprendere la situazione ed è sempre vivamente sconsigliata.

05. Per ottenere qualcosa dalla controparte senza concedere qualcos'altro si potrebbe. pressare, ossia prospettando una punizione alla controparte se non accettasse le proprie richieste. minacciare, ossia infastidendo la controparte in modo continuativo, palesando che tutto ciò finirà quando cederà alle proprie richieste. minacciare, ossia prospettando una punizione alla controparte se non accettasse le proprie richieste. nessuna delle risposte.

01. Tra le tattiche più diffuse ed efficaci per uscire vincenti da una negoziazione distributiva. il "chiedere di più" si riferisce all'impiego della tecnica del flinch, trasalendo e mostrandosi increduli di fronte alla proposta della controparte. il "chiedere di più" non è una tattica concepibile e attuabile. il "chiedere di più" si riferisce al minacciare la controparte. il "chiedere di più" permetterebbe di valorizzare il prodotto offerto e di ridurre la probabilità di raggiungere il punto di rottura lasciando maggior possibilità di trattare.

02. Tra le tattiche più diffuse ed efficaci per uscire vincenti da una negoziazione distributiva. nessuna delle risposte. si può chiedere di più, ossia mostrarsi riluttanti, facendo pensare all'altro che gli si stia facendo un favore. si può abbandonare il negoziato, ossia mostrandosi riluttanti, facendo pensare all'altro che gli si stia facendo un favore. si può ricalcitrare, ossia mostrarsi riluttanti, facendo pensare all'altro che gli si stia facendo un favore.

03. Tra le tattiche più diffuse ed efficaci per uscire vincenti da una negoziazione distributiva il "Raschiare il fondo" comporta. di dichiarare che la controparte è inutile nella negoziazione e che sta usando l'inganno per ottenere ciò che vuole. di dichiarare che qualsiasi offerta verrà accentata di buon grado. di dichiarare di non avere l'autorità sufficiente per una decisione finale. di dichiarare che si è raggiunto il proprio punto di indifferenza, sottolineando che ulteriori concessioni rappresenterebbero una perdita.

01. Tra le tattiche distributive, Dawson contempla anche. il pressare. nessuna delle risposte. il brainstorming. il lasciar perdere i possibili segnali deboli.

02. Considerando le tattiche distributive,. essere capaci di gestire un rifiuto è importante per un negoziato efficace. il rifiuto è una possibilità che non va neanche considerata se si vuol chiudere efficacemente un negoziato. non tollerare alcun tipo di rifiuto è importante per un negoziato efficace. il rifiuto non si dà e non si riceve.

01. Quale delle seguenti affermazioni è VERA?. Generalmente, le tattiche distributive portano ad accordi negoziali in cui le risorse lievitano. Le tattiche distributive non portano mai alla rottura del negoziato. Generalmente, tutti i negoziatori che fanno uso di tattiche distributive risultano molto flessibili nella trattativa. Generalmente, le tattiche distributive portano ad accordi negoziali con una limitata “utilità comune”.

01. Per quanto riguarda la negoziazione integrativa: Nessuna delle risposte. Si tratta di un gioco a somma variabile dove si cerca di far 'lievitare la torta', massimizzando gli interessi di entrambe le parti. Si abbandona sempre il negoziato non appena una delle due parti ha percepito di essere perdente. I miei guadagni sono le tue perdite, e le tue perdite sono i miei guadagni, si tratta di un gioco a somma zero.

02. Talvolta ci sono situazioni negoziali ideali nelle quali, di una risorsa scarsa contesa, le persone in gioco vogliono parti che all'altra persona non interessano. Questa è una situazione. in cui non è possibile raggiungere il massimo risultato negoziale integrativo. che non favorisce la negoziazione. nessuna delle risposte. di perfetta complementarietà.

01. L'adozione di un atteggiamento cooperativo è fondamentale se l'intenzione è far decollare una negoziazione di tipo: Distributivo. Interattivo. Integrativo. Coercitivo.

02. Quali sono i vantaggi della collaborazione e della negoziazione integrativa rispetto ad altre modalità di coordinamento?. La collaborazione assicura a ciascuna parte negoziale che i propri interessi e punti di vista verranno ascoltati e presi in considerazione. La negoziazione integrativa può consentire la scoperta di soluzioni creative che nessuna delle parti singolarmente avrebbe potuto immaginare. Le negoziazioni gestite in modalità cooperativa hanno minore probabilità di arenarsi o rompersi. Tutte le risposte precedenti sono corrette.

03. La negoziazione integrativa richiede: al negoziatore lo sforzo di accettare il rischio di allargare questa interdipendenza al fine di trovare la migliore soluzione mutualmente vantaggiosa. al negoziatore lo sforzo di superare la frustrazione di non disporre del potere per risolvere il problema in completa indipendenza. Tutte le risposte precedenti sono corrette. mediamente più tempo rispetto a quella distributiva.

04. Quale delle seguenti affermazioni è FALSA?. La negoziazione integrativa è una dinamica che riduce le risorse sul tavolo negoziale e quel che resta va nelle mani della parte con maggior potere. La negoziazione integrativa è il meccanismo di coordinamento più evoluto. La negoziazione integrativa è un gioco a somma variabile in cui si vuol far “lievitare la torta”, a patto però di riconoscere le opportunità integrative. La negoziazione integrativa è una dinamica capace di generare risorse oltre che distribuirle.

05. Tra i vantaggi della negoziazione integrativa rileviamo: i suoi tempi rapidissimi. il fatto che le parti non si sentano assolutamente responsabili dell'accordo raggiunto. la rottura pressoché immediata della trattativa. una minor probabilità che il negoziato si areni o si rompa.

01. In definitiva, porre domande alla controparte. è il modo più efficace per perdere in un negoziato. è il modo più efficace per interrompere ogni forma di negoziato. è il modo più efficace per ottenere informazioni da essa. è il modo più efficace per non ottenere alcuna informazione da essa.

02. L'ascolto attivo. nessuna delle risposte. non stimola assolutamente qualità e quantità della comunicazione. blocca qualità e quantità della comunicazione. stimola qualità e quantità della comunicazione.

03. L'ascolto attivo. può migliorare la relazione con la controparte, ma solo se di sesso femminile. può migliorare la relazione con la controparte che si sente ascoltata e compresa. nessuna delle risposte. è controproducente poiché la controparte si sente raggirata.

04. Elemento fondamentale di un accordo integrativo è. la perfetta uguaglianza degli interessi reciproci. il disinteresse delle parti in gioco circa la trattativa. il terrore delle parti in gioco. la diversità tra le parti in gioco.

05. Per favorire la conoscenza degli interessi reciproci può essere utile. un atteggiamento empatico verso la controparte. evitare assolutamente di chiedere alla controparte quali siano le sue priorità. dichiarare la propria posizione e arroccarsi su di essa. indicare sempre e solo un'unica soluzione negoziale.

06. Anche importante l'ascolto attivo. per non comunicare con la controparte. per evitare ogni forma di negoziazione. per ottenere informazioni dalla controparte. per far arrabbiare e ritirare la controparte.

01. Raccontare storielle umoristiche. può promuovere un clima informale e creativo. crea disagio. è sempre imbarazzante e da evitare. peggiora l'umore delle controparti.

02. Strategia tipica della negoziazione integrativa è. la contesa. nessuna delle risposte. il problem-solving. è la concessione.

03. Quale delle seguenti affermazioni è VERA?. La negoziazione mono-issue tende a essere maggiormente risolta in modo distributivo, diversamente da ciò che accade per quelle multi-issue. Il contendere è più tipico della negoziazione integrativa. Non esistono modi per arricchire un tavolo negoziale. La riduzione assoluta delle questioni in gioco aumenta la probabilità che le parti scoprano interessi diversi sulle questioni in gioco.

04. Grandori (1995) distingue alcuni modi per approcciarsi alle questioni negoziali, tra cui, per esempio: Approccio empatico. Approccio sconnesso dal contesto. Approccio a testo unico. Approccio del brainstorming.

05. Parlando di promozione del problem-solving, quale delle seguenti affermazioni è FALSA?. Per Gray (1999) è importante sviluppare una vision comune e positiva che rappresenti lo scenario futuro ideale raggiungibile grazie alla cooperazione delle parti. Per mantenere un utile clima positivo, si potrebbero anche raccontare storielle divertenti. Quando un negoziato inizia con una competizione, è impossibile che i negoziatori riescano a trasformare la trattativa in una negoziazione integrativa. Per mantenere un utile clima positivo, le parti si potrebbero anche scambiare dei presenti.

01. "In un negoziato non si trovano mai trappole cognitive". Questa affermazione. è falsa, poiché in un negoziato (come in qualsiasi percorso decisionale) si trovano diverse trappole cognitive che fortunatamente favoriscono il raggiungimento di buoni accordi. è falsa, poiché in un negoziato (come in qualsiasi percorso decisionale) si trovano diverse trappole cognitive che possono ostacolare il raggiungimento di buoni accordi. è corretta, infatti nei negoziati si raggiungono sempre ottimi accordi. è corretta.

02. Scelga tra le seguenti l'affermazione CORRETTA in riferimento all'argomento ''trappole cognitive": La letteratura da anni evidenzia numerosi errori sistematici in cui cadono gli individui, esperti e non esperti, quando devono risolvere un dilemma decisionale. Le trappole sono il risultato del modo con cui i processi cognitivi implicati nella selezione delle informazioni, nella loro valutazione e combinazione agiscono in vista della formulazione di un giudizio, di una stima e di una scelta. Ogni percorso decisionale, quindi anche quello di un negoziato, è disseminato da diverse trappole che possono impedire alle persone in generale, e alle parti di un negoziato in particolare, di raggiungere buoni accordi. Tutte le affermazioni precedenti sono corrette.

03. Tra le trappole cognitive che possono impedire il raggiungimento di un buon accordo negoziale, l'incorniciamento delle scelte (FRAMING) consiste nel: fare in modo che le emozioni influenzino le scelte future. interpretare e rappresentare mentalmente la trattativa in termini positivi (volta a produrre profitto) oppure in termini negativi (volta a causare perdite o costi). nessuna delle risposte è corretta. utilizzare la prontezza con cui ricordiamo un'informazione cruciale, o gli esiti di un particolare negoziato, come indizio per giudicare la probabilità con cui un certo esito potrà nuovamente verificarsi.