comercial

1. Si Ud. tuviera un producto interrogante, ¿qué estrategia seguiría con él?. a. Realizaría una fuerte inversión de recursos con el fin de ampliar su participación en el mercado. Para ello le convertiría en un producto generador de caja. . Protegería la posición de la cuota de mercado revirtiendo los beneficios. c. Mantendría su posición de dominio de mercado. d. Lo vendería para obtener grandes beneficios dados su situación. e. Realizaría una fuerte inversión de recursos con el fin de ampliar su participación en el mercado. Para ello lo convertiría en un producto estrella.

2. En el caso de que no pudiera seguir la estrategia anterior, ¿qué otras posibilidades podría llevar a cabo?. a. Centrarse en un segmento concreto del mercado que puede ser dominado y a la vez protegido de una competencia más dura. b. Reinvertir los beneficios mejorando la calidad del producto e incrementando la cobertura del mercado. c. Seguir una estrategia de minimización de los costes y maximización de los flujos de caja mientras dura la vida del producto consciente de que está cerca el fin de éste. d. Contener la presión para que proliferen las versiones del producto. e. Son ciertas la primera y tercera respuestas anteriores.

3. En la matriz atractivo-competitividad o enfoque Mckinsey-General Electric, ¿qué estrategias aplicarías si tuviera Ud. un producto con las siguientes características: una fuerte posición competitiva con un atractivo del mercado medio?. a. estrategia de esfuerzo en inversión y crecimiento. b. estrategia de selectividad. c. estrategia de inversión y crecimiento selectivo. d. estrategia de cosechar a través de tácticas invisibles. e. estrategia de selección protectora.

4. La matriz de la Boston Consulting Group (BCG) es un instrumento para diagnosticar cartera de productos. Señale la secuencia correcta según sean verdaderas (V) o falsas (F) las siguientes secuencias respecto a las distintas clases de productos que se pueden obtener aplicando la BCG - Los productos con elevado crecimiento y débil participación se denominan interrogantes. - Los productos estrella no precisan importantes cantidades de flujos monetarios y son buenos generadores de liquidez. - Los productos generadores de caja se caracterizan por un bajo crecimiento y una alta cuota de participación. - De los productos desastres se detraen recursos para otros productos con flujos netos negativos o para el desarrollo de nuevos productos. - Los productos estrella representan las mejores oportunidades de inversión disponibles para la empresa. - Los productos interrogantes generan bajos flujos de caja y requieren elevadas necesidades financieras. a. F,F,F,V,F,V. b. V,F,F,V,V,F. c. V,F,V,F,V,V. d. F,V,V,F,F,V.

. Cuando una empresa emplea la matriz atractivo del mercado-competitividad de la empresa o enfoque McKinsey-General Electric para analizar su cartera de productos puede llevar a cabo una serie de estrategias en función de su posición competitiva. Teniendo en cuenta que la zona de atractivo del mercado se divide en alta (1), media (2) y baja (3), indique la secuencia correcta, considerando que cada una de las zonas se asocia a cada una de las siguientes estrategias: Esfuerzo en inversión y crecimiento - Selección oportunista - Selectividad - Cosechar a través de tácticas invisibles - Cosechar a través de tácticas visibles - Selección protectora - Desinversión rápida. a. 1,1,2,2,3,3,3. b. 1,2,3,1,2,3,3. c. 2,1,2,1,3,3,1. d. 3,3,3,2,1,1,1. e. 3,1,1,3,2,2,2.

. El análisis DAFO es una valiosa metodología para diagnosticar y elegir una estrategia en marketing, ¿qué se considera una oportunidad en este tipo de análisis?. . Una competencia distintiva de la empresa en relación a sus rivales y que es significativamente estimada por los consumidores. b. Un reto procedente de una tendencia desfavorable del entorno que puede conducir, si no se realizan acciones adecuadas, a una disminución del atractivo del mercado. c. Posibilidad de obtener una ventaja competitiva en un mercado específico. d. Una carencia de la empresa en relación a sus competidores y consumidores. e. Son ciertas las respuestas tercera y primera.

7. Si quisiera conocer los puntos débiles y fuertes de su empresa, ¿qué análisis debería realizar previamente?. a. Un análisis del comportamiento del consumidor. b. Un análisis del atractivo del mercado. c. Un análisis de los competidores. d. Un análisis de las tendencias del mercado en el que opera mi empresa. e. Reconozco que no lo sé por qué no lo he estudiado.

8. Las hipótesis en las que se sustenta la construcción de la matriz del enfoque de la Boston Consulting Group (BCG) son: a. Rendimiento cualificado, objetivos de crecimientos. b. Se apoya en el efecto experiencia y en el ciclo de vida de producto. c. Factores relevantes externos e internos. d. Perspectivas empresariales del sector y la capacidad competitiva de la empresa. e. Las respuestas anteriores no son ciertas.

. El análisis DAFO es una valiosa metodología para diagnosticar y elegir una estrategia en marketing, ¿qué se considera una amenaza en este tipo de análisis?. . Una competencia distintiva de la empresa en relación a sus rivales y que es significativamente estimada por los consumidores. . Un reto procedente de una tendencia desfavorable del entorno que puede conducir, si no se realizan acciones adecuadas, a una disminución del atractivo del mercado. c. Posibilidad de obtener una ventaja competitiva en un mercado específico. d. Una carencia de la empresa en relación a sus competidores y consumidores. e. Son ciertas la respuestas segunda y cuarta.

10. ¿De qué productos de la BCG se pueden detraer fondos para compensar los flujos negativos de otros productos o para desarrollar nuevos productos o incluso para retribuir capital propio y ajeno?. a. Productos interrogantes. b. Productos estrella. c. Generadores de caja. d. Productos desastre. e. Productos perros.

11. ¿En qué instrumento de diagnóstico del mercado se emplean las apreciaciones subjetivas de los expertos?. a. BCG. DAFO. BCG Y DAFO. d. Modelo McKinsey-General Electric.

12. Si fuera Ud. responsable de un producto industrial y tuviera que tomar la decisión de eliminación del mercado. ¿Cómo llevaría a cabo el procedimiento?. a. Interrumpiría inmediatamente la producción del mencionado producto industrial. b. Llevaría a cabo una retirada secuencial. . Reduciría fuertemente los gastos operativos y minimizaría las cantidades a invertir en el negocio. d. Reposicionaría el producto en el mercado. e. Son ciertas las respuestas segunda y cuarta.

3. Si su empresa se encontrara en una situación de saturación generada por una intensa competencia entre todas las empresas del sector. ¿Qué estrategia sería más adecuada diseñar?. a. Una estrategia de desarrollo del mercado. b. Una estrategia de desarrollo del producto. c. Una estrategia de diversificación. DIFERENCIACION. LIDERAZGO EN COSTES.

14. Una empresa desea obtener una ventaja competitiva en costes. Además de las economías de escala puede recurrir a otras formas. Indique la secuencia correcta según sean verdaderas (V) o falsas (F) las siguientes sentencias respecto a las formas de obtener una ventaja competitiva en costes: - Suprimir todos los complementos de un producto o servicio - Innovando en el producto - Incrementando la calidad del producto - Diseñando productos simplificados y elaboraciones en serie - Accediendo a fuentes exclusivas de materias primas o utilizando mano de obra barata -No recibiendo subvenciones de la Administración. a. V,F,F,V,V,F. b. V,V,V,V,F,F. c. V,V,F,V,F,F. d. F,F,V,F,V,V. e. V,F,F,V,F,V.

15. El tiempo que transcurre desde que un individuo percibe por primera vez una innovación hasta que finalmente es adoptada por él, se conoce como PROCESO DE: ADOPCIÓN. DIFUSION. CAMBIO TECNOLOGICO. INNOVACION DE UN PRODUCTO. INNOVACION DE PRODUCCION.

6. Para poder desarrollar una estrategia de diferenciación es necesario que la empresa disponga: a. De un fácil acceso a las materias primas. b. De una estrecha coordinación entre I+D desarrollo de productos y marketing. c. De una organización funcional muy bien definida y estructurada. d. De un estricto control de costes. e. De una amplia línea de productos.

7. Las posibles combinaciones entre productos nuevos y productos actuales, y mercados nuevos y mercados actuales son las siguientes: (1) productos actuales y mercados actuales, (2) productos actuales y mercados nuevos, (3) nuevos productos y mercados actuales, (4) productos nuevos y mercados nuevos. Indique la secuencia correcta, considerando que cada combinación se corresponde con un tipo de estrategia de productos - mercado. Estrategia de diversificación - Estrategia de desarrollo de productos - Estrategia de penetración - Estrategia de desarrollo de mercado. 4,3,1,2. 1,2,3,4. 2,4,3,1. 3,1,4,2. 4,3,2,3.

8. Una empresa que tiene como objetivo obtener una ventaja competitiva puede llevar a cabo dos estrategias: (1) una estrategia de liderazgo en costes y (2) una estrategia de diferenciación. Indique la secuencia correcta, considerando que cada una de las estrategias anteriormente mencionadas se asocia a cada una de las siguientes formas de obtener una ventaja competitiva: Producto básico - Calidad del producto - Innovación del producto - Marca - Servicios periféricos - Localización privilegiada. 1,1,1,2,1,2,2. 2,1,1,1,2,2,1. 1,2,1,2,2,2,1. 2,2,2,1,1,1,2. 1,2,2,1,2,2,1.

9. La estrategia exploradora, defensora, analizado y reactiva y las estrategias de líder, del retador, del seguidor y del especialista, ¿a qué criterio de clasificación corresponde?. a. Los recursos destinados a la inversión. b. La obtención de una ventaja competitiva. . Al comportamiento de la empresa con relación a los cambios del mercado y, en particular a la actitud frente a la competencia. d. A un criterio de liderazgo en costes. e. No es cierta ninguna de las respuestas anteriores.

0. Las empresas que desean mantener su posición alcanzada en el producto mercado correspondiente y para ello han de mantener un nivel adecuado de inversión y apoyar las operaciones encaminadas a mantener la calidad del producto, las instalaciones de producto y la lealtad de los consumidores, están llevando a cabo una estrategia de…. COSECHA. SOSTENIMIENTO. ELIMINACION. COSECHA RÁPIDA. DESINVERSIÓN.

21. La estrategia de líder, de retador, del seguidor y del especialista, ¿a qué criterio de clasificación corresponde?. a. Los recursos destinados a la inversión. b. La obtención de una ventaja competitiva. . Al comportamiento de la empresa en relación a los cambios de mercado y, en particular, a la actitud frente a la competencia. d. A un criterio de liderazgo de costes. e. No es cierta ninguna de las respuestas anteriores.

2. (1) Mercados actuales - Productos actuales (2) Mercados actuales - Mejoras en los productos actuales o productos (3) Mercados nuevos - Productos actuales (4) Mercados nuevos - Mejoras en los productos actuales o productos. (1) estrategia de penetración, (2) estrategia de extensión de línea de producto, (3) estrategia de segmentación y (4) estrategia de desarrollo de mercado. 1) estrategia de reformulación, (2) estrategia de desarrollo de mercado, (3) estrategia de segmentación y (4) estrategia de extensión. (1) estrategia de sustitución, (2) estrategia de extensión de línea de producto, (3) estrategia de penetración y (4) estrategia de reformulación. (1) estrategia de desarrollo de mercado, (2) estrategia de extensión de línea de producto, (3) estrategia de sustitución y (4) estrategia de extensión. . (1) estrategia de penetración, (2) estrategia de desarrollo de producto, (3) estrategia de desarrollo de mercado y (4) estrategia de diversificación.

24. La estrategia de imitación es más apropiada de empresas: LÍDERES. RETADORAS. SEGUIDORAS. ESPECIALISTA EN NICHOS DE MERCADO. LA 2 Y 3 RESPUESTA.

25. ¿Cuál de las siguientes estrategias tiene la menor probabilidad de éxito?. DIFERENCIACIÓN. PENETRACION DEL MERCADO. DIVERSIFICACION. DESARROLLO PRODUCTOS. DESARROLLO DE MERCADOS.

6. Si tuviera que diseñar una estrategia de desarrollo de productos para mercados actuales, ¿cuál(es) de las siguientes formas que se enuncian a continuación aplicaría: - Actividades promocionales - Rejuvenecer una línea de productos - Incorporar nuevos atributos o funciones al producto - Integrar a los proveedores - Crear y lanzar un nuevo producto - Desarrollar nuevos modelos, tamaños, etc. a. V,F,V,F,V,F,F. b. V,F,V,F,F,V,V. c. F,V,F,V,F,V,V. d. V,V,F,V,F,V,V. e. V,V,V,V,F,V,V.

3. El mercado de desodorantes “roll-on” presenta un crecimiento del 29% este año, favorecido por la recesión de los aerosoles. Una marca tiene una cuota del 50% del mercado y es líder del mismo, posicionándose en el segmento de precio alto. Ante esta situación, ¿cuál será la estrategia más adecuada para mantener o ganar cuota de mercado a largo plazo?. a. Invertir en comunicación publicitaria y desarrollar nuevas variedades del producto. b. Reducir temporalmente el precio del producto. . Situarse en tiendas muy selectivas donde acuda el público que compre productos de precio y calidad elevadas. d. Mantener la cuota conseguida sin hacer inversiones. e. No hacer ningún estudio de mercado ya que es el líder y no hace falta, teniendo de esta forma unos costes menores.

27. Las empresas que procesan una gran cantidad de información para reforzar la innovación y alinear su actividad a las necesidades de los consumidores se denominan -tengan en cuenta que son empresas que diseñas estrategias competitivas-: a. Empresas analizadoras. b. Empresas defensoras. c. Empresas prospectoras. d. Empresas reactivas. e. Empresas especialistas.

28. Si tu empresa fuera retadora y tuviera menos recursos que la empresa a la que reta pero tiene como objetivo conquistar un segmento no atendido. ¿Qué tipo de estrategia diseñarías para lograrlo?. a. Un ataque frontal. b. Un ataque por rodeo. c. Un ataque de guerrilla. d. Un ataque lateral. e. Un ataque de sus puntos fuertes.

29. La(s) condición(es) necesaria para que la estrategia de diferenciación tenga éxito es: A) Que el aspecto que le hace distintos al producto no se pueda copiar o atacar fácilmente por los competidores. B)Que el consumidor perciba el producto como un producto de valor superior al de sus competidores. C) Que minimice los puntos fuertes sin reducir la vulnerabilidad de la empresa frente a la competencia. d. Son ciertas las respuestas A y B. e. Ninguna de las respuestas anteriores son ciertas.

30. ¿Qué requisitos son imprescindibles de los enunciados para que una estrategia de marketing se pueda ejecutar y además tenga éxito?. a. Que es apropiada para aprovechar las oportunidades del mercado aunque no sea coherente con los objetivos de la empresa. b. Que todos los directivos implicados compartan y ejecuten la estrategia. . Que los resultados estimados y los pronósticos sean factibles y razonables, aunque las hipótesis donde se asienten no sean verosímiles. . Que haya coherencia entre los objetivos a alcanzar y la estrategia de marketing diseñada. e. Son ciertas las respuestas B y D.

1. Arturo Rodríguez, director de la compañía ACT, se dio cuenta de que lo que en ese momento necesitaba era hacer una investigación de marketing que ayudase a desarrollar una estrategia de marketing apropiada para atacar el mercado de los controles electrodomésticos. El Sr. Rodríguez emplea la información que ofrece una consultora al señalar que el éxito de los hornos microondas y los vídeos había hecho que los consumidores se sintiesen cada vez más cómodos utilizando los controles táctiles. De acuerdo con el texto anterior, ¿qué tipo de fuente de información es el que emplea el Sr. Rodríguez?. a. información secundaria. b. información primaria interna. c. información secundaria interna. d. información primaria externa. e. información secundaria externa.

2. Señale la secuencia correcta según sean verdaderas (V) o falsas (F) las siguientes sentencias respecto a algunos aspectos de las investigaciones comerciales: - la investigación carece de utilidad si la empresa no dispone de los recursos necesarios (económicos, personal, tiempo) para desarrollar las líneas de acción más aconsejables en función de los resultados de la investigación. - la definición de los objetivos no es una fase crítica a la que se deba dedicar el tiempo suficiente para conocer a conciencia la situación que rodea al problema en cuestión y el tipo de información que se requiere para facilitar el proceso de toma de decisiones. - Antes de proceder a obtener los datos a través de fuentes de información secundaria, tanto internas como externas, es necesario consultar las fuentes primarias. - los diferentes tipos de investigación -exploratorias, descriptivas y causales- susceptibles de utilizar en una investigación comercial no son mutuamente excluyeres, pudiéndose usar conjuntamente en un proyecto de investigación comercial. - teniendo en cuenta que los destinatarios del informe son directivos de la empresa, en la redacción del mismo se debe evitar introducir excesivos tecnicismos y dar mayor importancia a los resultados y conclusiones extraídas del análisis, pues se supone que sobre esta información van a fundamentarse las decisiones que se tomen. a. V,F,F,V,V. b. F,F,F,F,F. c. V,V,V,V,V. d. F,V,V,F,F. e. V,V,V,F,F.

3. Si Ud. tuviera que valorar la conveniencia o no de un proyecto de investigación comercial. ¿Qué aspectos básicos tendría en cuenta?. . Las técnicas que debería utilizar para tratar la investigación, saber su grado de dificultad. . La utilidad potencial de los resultados y la actitud de la dirección de la empresa hacia la investigación. c. El grado de dificultad para encontrar información secundaria. d. La actitud del personal de la empresa. e. Las respuestas anteriores no son ciertas.

34. Antes de proceder a obtener los datos a través de fuentes primarias es necesario consultar…. a. fuentes de información secundarias internas. b. fuentes de información procedentes de la propia empresa. b. fuentes de información procedentes de la propia empresa. d. fuentes de información secundarias externas. e. fuentes de informaciones secundarias tanto internas como externas.

35. Cuando el objetivo de una investigación comercial es mostrar las características relevantes de grupos de consumidores, distribuidores, elaborar perfiles a través del cálculo de los porcentajes que presentan determinados comportamientos. ¿Qué tipo de investigación comercial se aplicará?. exploratoria. descriptiva. causal y productiva. causal. proyectiva.

36. Los diferentes métodos de obtención de información primaria son (1) métodos cuantitativos instantáneos, (2) métodos cuantitativos periódicos, (3) métodos cualitativos directos y (4) métodos cualitativos indirectos. Indicar la secuencia correcta, considerando que cada método se asocia a cada una de las siguientes técnicas: - Encuesta ad hoc - Encuestas ómnibus - Paneles - Entrevistas en profundidad - Técnicas proyectivas - Entrevistas a expertos - Observación. b. 4,1,3,1,2,2,4. a. 1,1,2,3,4,3,1. 3,2,1,1,4,3,1. 1,1,3,2,4,3,1. e. 2,3,4,4,1,1,2.

37. La realización de un proyecto de investigación comercial implica el desarrollo de un conjunto de etapas secundarias, cada una de las cuales ejerce una determinada función en el proceso. A continuación señale la secuencia correcta entre las etapas que se le indican: . definir los objetivos de la investigación - elegir el diseño de investigación apropiado - identificar las fuentes de información - especificar las necesidades de información - diseñar la muestra - elegir el método de muestreo. b. definir los objetivos de la investigación - especificar las necesidades de información - identificar las fuentes de información - elegir el diseño de investigación apropiado - diseñar la muestra - elegir el método de muestreo. c. definir los objetivos de la investigación - especificar las necesidades de información - elegir el diseño de investigación apropiado - identificar las fuentes de información - elegir el método de muestreo - diseñar la muestra. d. definir los objetivos de la investigación - especificar las necesidades de información - identificar las fuentes de información - elegir el diseño de investigación apropiado - elegir el método de muestreo - diseñar la muestra. . especificar las necesidades de información - definir los objetivos de la investigación - elegir el diseño de investigación apropiado - identificar las fuentes de información - elegir el método de muestreo - diseñar la muestra.

38. La investigación descriptiva implica…. a. un diseño estructurado en el que se establecen claramente los objetivos, necesidades de información e hipótesis antes de iniciar el proyecto. b. describir la relación causa-efecto que pueda existir entre diferentes variables. c. identificar problemas, desarrollar ideas que permitan definir de forma más precisa dichos problemas, incluyendo la identificación de variables relevantes y formular nuevas alternativas de acción. d. estudios muy flexibles, no estructurados e informales. e. no es cierta ninguna de las respuestas anteriores.

39. Cuando el objetivo de una investigación comercial es identificar o formular de forma más precisa problemas u oportunidades o analizar las características que definen fenómenos de marketing y sus frecuencias. ¿Qué tipo de investigación comercial se aplicará?. a. investigación exploratoria. b. investigación descriptiva. c. investigación exploratoria e investigación descriptiva. d. investigación causal. e. investigación proyectiva.

32. La primera marca que se nos viene a la cabeza cuando pensamos en una categoría de producto se denomina ………. y las marcas sucesivas que se nos viene a la cabeza se denomina ………. y finalmente las marcas que son reconocidas cuando vemos su logo se denomina ………. . a. notoriedad top of mind, notoriedad espontánea y notoriedad guiada. b. notoriedad top of mind, notoriedad guiada y notoriedad espontánea. c. notoriedad espontánea, notoriedad top of mind y notoriedad guiada. d. notoriedad guiada, notoriedad top of mind y notoriedad espontánea. e. imagen de marca, posicionamiento y cuota de preferencia.

33. Si Ud. quisiera conocer los atributos por los que es elegido su producto ¿qué tipo de segmentación realizaría?. a. segmentación enfocada hacia su comportamiento. b. segmentación enfocada hacia las características del consumidor. c. segmentación enfocada hacia la diferenciación. . segmentación enfocada hacia el comportamiento y en las características del consumidor. e. segmentación basada en el beneficio buscado por el consumidor.

4. Una empresa que evalúa los segmentos de su mercado con el fin de determinar su grado de atractivo y posteriormente, seleccionar su mercado objetivo. ¿Qué aspecto(s) ha de tener en cuenta?. a. la estrategia de diferenciación. b. la estrategia de concentración. c. la estrategia de especialistas en producto. d. el posicionamiento estratégico. e. no es cierta ninguna de las respuestas anteriores.

35. Cuando los distintos grupos están correlacionados con beneficios o atributos específicos resulta útil la segmentación para el posicionamiento. V. F.

37. Si Ud. está altamente implicado en una compra donde encuentra pocas diferencias entre las distintas marcas, buscará y mirará para aprender que es lo que está disponible, pero comprará rápidamente -quizá respondiendo a un buen precio del producto o a una buena ubicación del comercio- pues las diferencias entre marcas no son pronunciadas. En esta situación su comportamiento de compra es: a. Un comportamiento complejo de compra. b. Un comportamiento de compra reductor de disonancia. c. Un comportamiento habitual de compra. d. Un comportamiento de búsqueda variada. e. Un comportamiento impulsivo.

8. A menudo los médicos conocen los nuevos fármacos a partir de fuentes comerciales y, sin embargo, se dirigen a otros médicos para obtener información evaluada. Por tanto, las fuentes comerciales a las que acude el consumidor tiene normalmente una………. y las fuentes de información personal juegan una función………. a. función informativa y una función de legitimización y/o evaluadora. b. función de legitimización y/o evaluado y una función informativa. c. función comercial y función informativa. d. función comercial y función de legitimización y/o evaluadora.

9. El especialista de marketing de una empresa debe llevar a cabo distintas tareas dependiendo del comportamiento de sus compradores, el cual puede ser: (1) comportamiento complejo de compra, (2) comportamiento de compra reductor de disonancia, (3) comportamiento habitual de compra, (4) comportamiento de búsqueda variada. Indique la secuencia correcta considerando que cada tipo de comportamiento se corresponde con una tarea específica especialista en marketing de una empresa. - El especialista en marketing de la empresa líder tratará de proporcionar el comportamiento habitual de compra a través del dominio de espacios, evitando condiciones de ausencia de stocks y patrocinados frecuentes anuncios recordatorios. - El especialista en marketing de la empresa líder tratará convertir los productos de baja implicación en productos de más alta implicación a través de distintas técnicas. - El especialista en marketing de empresas de mercado distintas del líder promocionarán la búsqueda variada a través de ofrecimiento de precios bajos, cupones, muestras gratuitas y publicidad que presente razones para probar algo nuevo. - El especialista en marketing de la empresa trata de utilizar el precio y las promociones como incentivos para las pruebas de productos pues los compradores no están demasiado implicados con ninguna marca. - El especialista en marketing de la empresa llevará a cabo comunicaciones que provean creencias y evaluaciones que ayuden al consumidor a sentirse bien con la marca elegida. - El especialista en marketing tratará de comprender el proceso de búsqueda de información del comprador y su comportamiento de evaluación. a. 4,3,4,3,2,1. 4,2,3,2,1,1. c. 3,4,3,2,3,1. 2,1,2,1,4,3. 1,3,1,4,2,3.

0. El proceso de compra desde un punto de vista nacional y no emocional comprende varias etapas: (1) decisión de compra, (2) búsqueda de información, (3) comportamiento post-compra, (4) valoración de alternativas y (5) reconocimiento de una necesidad. La secuencia correcta de estas etapas es: 1,2,4,5,3. 1,4,2,5,3. 5,2,1,3,4. 2,5,4,1,3. 5,2,4,1,3.

1. Si Ud. tuviera un producto interrogante, ¿qué estrategia seguiría con él?. . Realizaría una fuerte inversión de recursos con el fin de ampliar su participación en el mercado. Para ello le convertiría en un producto generador de caja. b. Protegería la posición de la cuota de mercado revirtiendo los beneficios. c. Mantendría su posición de dominio de mercado. d. Lo vendería para obtener grandes beneficios dados su situación. e. Realizaría una fuerte inversión de recursos con el fin de ampliar su participación en el mercado. Para ello lo convertiría en un producto estrella.

2. En el caso de que no pudiera seguir la estrategia anterior, ¿qué otras posibilidades podría llevar a cabo?. a. Centrarse en un segmento concreto del mercado que puede ser dominado y a la vez protegido de una competencia más dura. b. Reinvertir los beneficios mejorando la calidad del producto e incrementando la cobertura del mercado. c. Seguir una estrategia de minimización de los costes y maximización de los flujos de caja mientras dura la vida del producto consciente de que está cerca el fin de éste. d. Contener la presión para que proliferen las versiones del producto. e. Son ciertas la primera y tercera respuestas anteriores.

4. La matriz de la Boston Consulting Group (BCG) es un instrumento para diagnosticar cartera de productos. Señale la secuencia correcta según sean verdaderas (V) o falsas (F) las siguientes secuencias respecto a las distintas clases de productos que se pueden obtener aplicando la BCG - Los productos con elevado crecimiento y débil participación se denominan interrogantes. - Los productos estrella no precisan importantes cantidades de flujos monetarios y son buenos generadores de liquidez. - Los productos generadores de caja se caracterizan por un bajo crecimiento y una alta cuota de participación. - De los productos desastres se detraen recursos para otros productos con flujos netos negativos o para el desarrollo de nuevos productos. - Los productos estrella representan las mejores oportunidades de inversión disponibles para la empresa. - Los productos interrogantes generan bajos flujos de caja y requieren elevadas necesidades financieras. a. F,F,F,V,F,V. b. V,F,F,V,V,F. c. V,F,V,F,V,V. d. F,V,V,F,F,V. e. V,V,F,V,F,F.

5. Cuando una empresa emplea la matriz atractivo del mercado-competitividad de la empresa o enfoque McKinsey-General Electric para analizar su cartera de productos puede llevar a cabo una serie de estrategias en función de su posición competitiva. Teniendo en cuenta que la zona de atractivo del mercado se divide en alta (1), media (2) y baja (3), indique la secuencia correcta, considerando que cada una de las zonas se asocia a cada una de las siguientes estrategias: - Esfuerzo en inversión y crecimiento - Selección oportunista - Selectividad - Cosechar a través de tácticas invisibles - Cosechar a través de tácticas visibles - Selección protectora - Desinversión rápida. a. 1,1,2,2,3,3,3. b. 1,2,3,1,2,3,3. 2,1,2,1,3,3,1. d. 3,3,3,2,1,1,1. e. 3,1,1,3,2,2,2.

6. El análisis DAFO es una valiosa metodología para diagnosticar y elegir una estrategia en marketing, ¿qué se considera una oportunidad en este tipo de análisis?. a. Una competencia distintiva de la empresa en relación a sus rivales y que es significativamente estimada por los consumidores. b. Un reto procedente de una tendencia desfavorable del entorno que puede conducir, si no se realizan acciones adecuadas, a una disminución del atractivo del mercado. c. Posibilidad de obtener una ventaja competitiva en un mercado específico. d. Una carencia de la empresa en relación a sus competidores y consumidores. e. Son ciertas las respuestas tercera y primera.

8. Las hipótesis en las que se sustenta la construcción de la matriz del enfoque de la Boston Consulting Group (BCG) son: a. Rendimiento cualificado, objetivos de crecimientos. b. Se apoya en el efecto experiencia y en el ciclo de vida de producto. c. Factores relevantes externos e internos. d. Perspectivas empresariales del sector y la capacidad competitiva de la empresa. e. Las respuestas anteriores no son ciertas.

9. El análisis DAFO es una valiosa metodología para diagnosticar y elegir una estrategia en marketing, ¿qué se considera una amenaza en este tipo de análisis?. a. Una competencia distintiva de la empresa en relación a sus rivales y que es significativamente estimada por los consumidores. . Un reto procedente de una tendencia desfavorable del entorno que puede conducir, si no se realizan acciones adecuadas, a una disminución del atractivo del mercado. c. Posibilidad de obtener una ventaja competitiva en un mercado específico. d. Una carencia de la empresa en relación a sus competidores y consumidores. e. Son ciertas la respuestas segunda y cuarta.

10. ¿De qué productos de la BCG se pueden detraer fondos para compensar los flujos negativos de otros productos o para desarrollar nuevos productos o incluso para retribuir capital propio y ajeno?. a. Productos interrogantes. b. Productos estrella. c. Generadores de caja. d. Productos desastre. e. Productos perros.

4. Vanessa Smith desea comprarse una moto. Suponemos que ha reducido su elección a cuatro marcas YAMAHA, HONDA, SUZUKI, KAWASAKI y está interesada en cuatro atributos: seguridad, potencia, diseño, consumo. Las creencias de Vanessa acerca del grado en que cada marca puntúa en cada uno de los cuatro atributos aparecen en el siguiente cuadro. SEGURIDAD POTENCIA DISEÑO CONSUMO YAMAHA 6 2 6 7 HONDA 4 5 5 9 SUZUKY 8 7 3 5 KAWASAKI 10 8 1 2 Supongamos que Vanessa asigna un 50% de importancia a la seguridad, un 20% a la potencia, Un 20 % al consumo y un 10% al diseño, el valor percibido para cada marca será: 7,1. 14. 5,7. 4,4. 5,3.

3. Teniendo en cuenta las fases de compra empresarial ¿Cuáles de ellas aparecen en la clase de compra denominada recompra directa?. A. Recompra del problema. B. Búsqueda del proveedor. C. Solicitud de propuestas. D. Descripción general de la necesidad. E. Especificación del producto.

4. Aquellas personas que intervienen en el proceso de compra por sus condiciones técnicas u operativos, aportaciones los criterios más importantes que ayudan a la decisión de compra con información relevante en función del tipo de problema y de producto o servicio demandado se denomina: A. Iniciadores. B. Gatekeepers. C. Decisiones. D. Influyentes. E. Usuario.

6. Considerando el proceso de decisión de compra de las organizaciones, indicar la secuencia correcta según sea verdadera (V) o falsa (F) cada una de las siguientes proposiciones: • La especificación del producto es posterior a la petición de ofertas • La búsqueda de proveedores es previa al pedido • La identificación de las soluciones es posterior a la evaluación de la compra • El análisis de valor se realiza en la petición de ofertas • El documento de requerimientos se utiliza para la selección de proveedores. A. V,F,F,F,V. B. V,V,V,F,V. C. F,V,F,F,V. D. F,F,V,V,F. E. F,V,V,V,F.

7. La recompra modificada es una de las clases de compra de las organizaciones. ¿Cuál de las fases de compra de las organizaciones se dan en la recompra modificada?. A. Reconocimiento del problema. B. Selección del proveedor. C. Especificación del pedido rutinario. D. Especificación del producto. E. Descripción general de la necesidad.

8. La identificación de los principales atributos que los consumidores valoran, la valoración de su importancia relativa, la ponderación de los comportamiento de la empresa y de la competencia sobre los diferentes elementos de valor, el examen de como ven los clientes de un segmento concreto de comportamiento de la empresa comparándolo con el competidor más importante y el control de las valoraciones de los consumidores a lo largo del tiempo, son los pasos en un. A. Análisis de valor del cliente. B. Diseño de sistema de inteligencia competitiva. C. Análisis de grupos estratégicos. D. Análisis de clasificación estándar en función del sector. E. Diseño del sistema de información comercial.

9. En la elección del coche familiar de la familia PEREDA, la sugerencia vino de parte del hijo mayor, pero su amigo le había aconsejado sobre el tipo de coche. Al padre le dejaron pagar el coche definitivo, mientras que la mujer manifestó sus deseos sobre la apariencia y dejo claro que seria ella más lo iba a utilizar. en este episodio aparecen los siguientes protagonistas: (1) hijo mayor, (2) amigos, (3) el padre, (4) la madre. Indicar la secuencia correcta, considerando que cada protagonista se asocia a cada una de las siguientes roles de la decisión de compra de mencionado coche familiar: • Iniciador • Influenciador • Decisor • Comprador • Usuario. A. 1,2,3,3,4. B. 2,1,3,3,4. C. 3,4,1,3,4. D. 1,2,4,3,4. E. 2,4,1,3,4.

24. ¿Cuáles son los elementos que favorecen la asociación fuerte en la mente de los consumidores y, por tanto, logran un buen posicionamiento?. A. Notoriedad e imagen de marca. B. Nivel de atractivo, nivel de asociación y notoriedad. C. Nivel de atractivo, imagen de marca y nivel de asociación. D. Nivel de diferenciación, nivel de asociación, nivel de atractivo y notoriedad. E. Nivel de diferenciación, nivel de asociación, nivel de atractivo.

25. La empresa Steak, un fabricante finlandés de productos de vidrio para la industria y el consumo, lanzó una amplia campaña promocional para comunicar la imagen de su innovador producto Burn, hecho de material de vidrio y cerámica para cubrir la superficie de los fogones eléctricos de las cocinas. La campaña incluía anuncios que presentaban mensajes como “un traje de noche para su cocina” donde aparecía un quemador negro aerodinámico y elegante con un smoking. Para remarcar esto y persuadir a los diseñadores para que añadieran Burn a su variedad de materiales, Steak presentó Burn como una “forma de expresión”. Para reforzar la imagen de belleza y diseño, los anuncios presentaban imágenes que incluían una parrilla geométrica de una cocina con un quemador rojo incandescente. De acuerdo con esta información, ¿qué estrategia está aplicando la empresa Steak?. A. Una estrategia de diferenciación. B. Una estrategia de cobertura de mercados. C. Una estrategia de posicionamiento. D. Una estrategia de segmentación. E. Una estrategia de especialista en el producto.

26. La marca Porsche, dedicada a la comercialización de coches deportivos, tiene distintas estrategias para influir en las decisiones de los compradores que forman sus preferencias utilizando el modelo de valor esperado, con el fin de que muestren mayor interés por su marca. Las estrategias son: reposicionamiento real (1), reposicionamiento psicológico (2), reposicionamiento competitivo (3). Indique la secuencia correcta considerando que cada estrategia se asocia a una de las siguientes acciones enunciadas. El (0) significa que no se corresponde con ninguna de las estrategias mencionadas anteriormente: • El responsable de marketing podría atraer la atención del comprador hacia atributos olvidados • El responsable de marketing podría alterar las creencias sobre las marcas de la competencia. • El responsable de marketing podría alterar las creencias sobre su marca • El responsable de marketing podría alterar la importancia relativa de los atributos • El responsable de marketing podría cambiar los ideales del comprador • El responsable de marketing podría modificar o rediseñar el producto. A) 0, 3, 2, 0, 0, 1. B) 1, 2, 3, 0, 0, 0. C) 2, 3, 0, 0, 0, 1. D) 1, 0, 2, 0, 3, 0. E) 3, 1, 0, 1, 2, 0.

28. Para valorar el fenómeno inercia en la cuota de mercado ¿a qué productos en general se aplica la hipótesis de que la probabilidad de compra en el momento t+1 depende exclusivamente de la compra en el momento t?. A) Productos de compra impulsiva. B) Productos cuya frecuencia de compra es baja. C) Productos de alta frecuencia de compra. D) Productos de alimentación. E) No es posible esta hipótesis.

33. Una empresa que invierte más recursos en actividades de comercialización y reduce, si le es posible, el precio, busca un objetivo de…. A) Crecimiento mediante el incremento de beneficios. B) Mantenimiento de la cuota de mercado. C) Recolección. D) Crecimiento o incremento de la cuota de mercado. Cosecha.

34. La empresa que ocupa una posición fuerte en el mercado se caracteriza porque: A. Controla el comportamiento de la competencia y tiene un amplio abanico de estrategias para escoger. B. Tiene un importante potencial y oportunidades para mejorar su posición. C. Puede asumir acciones independientes sin poner en peligro su posición a largo plazo pudiendo además mantener su posición. D. Opera a un nivel suficientemente satisfactorio para garantizar su continuidad en el negocio, pero vive a la sombra de la empresa dominante. E. Su rendimiento es insatisfactorio, pero cabe la posibilidad de que mejore.

. La búsqueda de nuevos usuarios, de nuevos usos del producto y de una mayor frecuencia de uso son opciones estratégicas para expandir la demanda de que tipo de empresa: A. Empresa retadora de una empresa líder. B. Empresa prospectora. C. Empresa líder. D. Empresa seguidora de una empresa líder. E. No son ciertas las respuestas anteriores.

Durante los años 70 y 80, la empresa 3M decidió crear nuevos productos para introducirse en otros mercados distintos que está operando como el farmacéutico, la radiología y el control de la energía. ¿Qué tipo de estrategia aplicó entonces?. A. Estrategia de diferenciación. B. Estrategia de desarrollo de nuevos mercados. C. Estrategia de concentración. D. Estrategia de diversificación. E. Estrategia de desarrollo de nuevos productos.

¿Qué ventaja tiene para una empresa tener un producto(s) estrella respecto a tener un producto generador de caja o vaca lechera?. El primero absorbe gran cantidad de liquidez y su generación de flujos de casa es baja, el segundo origina un balance equilibrado de caja. B. El primero y el segundo ofrecen un balance equilibrado de. C. El primero representa las mejores oportunidades de inversión y del segundo se pueden detraer recursos para otros productos con flujos negativos, por ejemplo. D. El primero y el segundo tienen unas necesidades de inversión bajas. E. Todas las respuestas anteriores no son ciertas.

20. ¿Cuál de los siguientes factores causan variaciones en el comportamiento del producto durante su ciclo de vida y en particular en sus ventas?. a) La inestabilidad de la demanda. b) La inestabilidad de la oferta. d) La inestabilidad de la demanda, de la oferta y el proceso de cambio tecnológico. c) La inestabilidad de la demanda y la estabilidad de la oferta. ) La inestabilidad de la demanda, de la oferta y el proceso de cambio tecnológico y nos tendencia del editor no circulantes.