Comercialización tema 3

¿Qué es un plan de ventas?. Un conjunto de técnicas de persuasión. Un documento contable. El elemento básico de la estrategia del vendedor. Un informe financiero.

¿A qué tipo de venta se aplica el plan de ventas?. Solo a productos. Solo a servicios. Solo a ventas industriales. A cualquier tipo de venta.

¿Cuál de los siguientes NO es un objetivo básico del plan de ventas?. Prospección. Precio de venta. Ratios de eficiencia. Publicidad institucional.

La prospección en el plan de ventas se refiere a: Fijar precios. Calcular beneficios. Prever contactos y captar clientes. Controlar la competencia.

¿Qué significa CRM?. Control de Resultados de Marketing. Customer Relationship Management. Control de Recursos de Mercado. Customer Retail ManagemeNT.

¿Qué característica debe tener un buen objetivo?. Imposible. Ambiguo. Medible. Subjetivo.

Un objetivo medible es aquel que: Depende de opiniones. Puede controlarse periódicamente. No necesita indicadores. Se basa en intuiciones.

¿Cuál NO es un parámetro para definir estrategias de venta?. Tipo de mercado. Función de compra. Ciclo de venta. Publicidad masiva.

Un mercado de equipamiento se caracteriza por: Venta por sustitución. Venta por primera adquisición. Mercado cautivo. Alta competencia.

El plan de ventas en un mercado de equipamiento es de tipo: Consejo. Seguimiento. Presión. Fidelización.

¿Qué es la función de compra?. El modo de pago. El proceso logístico. Quién toma la decisión de compra. El precio final.

¿Qué factor aumenta la complejidad del plan de ventas?. Pocos decisores. Un solo interlocutor. Varios participantes en la decisión. Venta directa.

El ciclo de venta comienza: Con la facturación. Con el primer contacto. Con la entrega del servicio. Con la firma del contrato.

Un ciclo de venta largo suele darse en: Compras impulsivas. Venta al detalle. Instalaciones industriales. Pequeños servicios.

¿Cuál es una acción propia de la fase de seguimiento?. Presentar el servicio. Cerrar la venta. Llamada de satisfacción. Identificar necesidades.

La oferta comercial se construye a partir de: La competencia. La demanda del cliente. El precio más bajo. El marketing.

¿Qué NO debe incluir una oferta comercial?. Precio. Plazos. Condiciones del servicio. Opiniones personales.

El proceso de decisión del cliente comienza con: Proyecto. Idea. Factibilidad. Contacto con proveedor.

¿Qué fase verifica si el proyecto es viable?. Idea. Proyecto. Factibilidad. Pliego de condiciones.

El control de ventas se basa principalmente en: Intuiciones. Sistema de información de marketing. Opiniones del vendedor. Publicidad.

El cuadro de mando sirve para: Motivar al personal. Informar de la evolución del negocio. Vender más. Publicitar la empresa.

¿Cuál es un indicador logístico?. Cuota de mercado. Margen. Rotación del inventario. Ventas totales.

El análisis de ventas debe ser: Simple. Comparativo. Intuitivo. Informal.

El principio del iceberg significa: Analizar solo beneficios. Analizar solo ventas globales. Analizar en profundidad las ventas. Ignorar detalles.

El proceso de selección de vendedores tiene: Dos fases. Tres fases. Cuatro fases. Cinco fases.

¿Cuál es una característica fácilmente modificable?. Edad. Personalidad. Actitud. Sexo.

El reclutamiento puede realizarse: Solo internamente. Solo externamente. Solo por ETT. Por múltiples fuentes.

¿Qué es un profesiograma?. Un plan de formación. Un análisis del puesto. Un test psicológico. Un informe financiero.

La formación del equipo de ventas tiene: Una etapa. Dos etapas. Tres etapas. Cuatro etapas.

¿Qué se evalúa en la formación?. Aprendizaje. Comportamiento. Resultados. Todas las anteriores.

La motivación en ventas incluye: Intensidad. Persistencia. Elección. Todas las anteriores.

Un buen sistema de remuneración debe ser: Arbitrario. Motivador. Secreto. Igual para todos.

Un sistema de información comercial sirve para: Almacenar datos sin analizar. Apoyar la toma de decisiones. Vender directamente. Controlar empleados.

Los datos internos proceden de: Estudios de mercado. La competencia. La propia empresa. Internet.

Un informe es: Un texto publicitario. Un texto técnico para informar. Un plan de ventas. Un folleto.

La clasificación ABC se basa en: Ley de Maslow. Ley de oferta y demanda. Principio de Pareto. Teoría de Herzberg.

Los clientes A representan: El 5 % de las ventas. El 15 % de las ventas. El 20 % de clientes que generan el 80 %. Todos los clientes.

Segmentar es: Eliminar clientes. Dividir el mercado en grupos homogéneos. Aumentar precios. Reducir costes.

CRM es principalmente: Un software. Una base de datos. Una estrategia de negocio. Una técnica de archivo.

El sistema de archivo alfabético se recomienda cuando: El archivo es muy grande. Se necesita registro auxiliar. El volumen es reducido. Hay sucursales.