COMERCIALIZACIÓN DEL TRANSPORTE Y LA LOGÍSTICA TEMA 3

¿Cómo definirías un objetivo medible?. Aquel que se basa en históricos reales de la empresa. Aquel que contempla además de los indicativos económicos, los servicios y nichos de mercado en los que estamos dispuestos a dar batalla. Aquel que esta diseñado para que pueda ser controlado mes a mes. Aquel en el que participa de forma activa todo el equipo.

Señala qué herramientas te pueden ayudar a conseguir clientes potenciales: Base de datos. Referencias. Nuestro plan de ventas. El plan de marketing de la empresa.

¿Qué papel juega un iniciador en el proceso de compra?. Persona cuyo punto de vista o consejo tiene algún peso en la decisión final. Persona que determina alguna parte de la decisión de compra. Persona que sugiere la idea de adquirir el producto o servicio específico. Persona que consume o usa el producto o servicio.

Relaciona cada mercado con su tipo o clase correspondiente. Desde el punto de vista geográfico. Según el tipo de producto. Según el tipo de recurso. Según la competencia.

De entre las siguientes acciones, marca las que corresponden a la etapa de seguimiento. Es el trabajo previo, para lo cual el agente necesita tener conocimientos de la empresa y del servicio que comercializa. Una llamada de satisfacción una semana después de la contratación del servicio. Programa de lealtad con descuentos especiales por recompra. Exponer el servicio con todas sus características.

Un objetivo del cuadro de ventas es minimizar el coste de gestión: Aumentando la notoriedad de marca. Incrementando el volumen de pedidos. Garantizando el control del negocio. Informando para la toma de decisiones.

El profesiograma de un puesto comercial es: Reunir a un grupo de personas durante unos días con fines formativos en un lugar solitario y que inspire relajación. Es el resultado gráfico del análisis del puesto de trabajo que se necesita cubrir. El estudio del ajuste de cada candidato a un perfil de puesto de trabajo, estableciendo sistemas comparativos. Gestionar y planificar el tiempo del vendedor.

En un sistema de planificación de las ventas simple debemos considerar: El establecimiento de un sistema de administración por objetivos. 1.- Formulación de un programa estratégico de ventas. 2.- Ejecución del programa de ventas. 3.- Evaluación y control. Establecer un programa general de acción o un plan de utilización de recursos para lograr metas u objetivos. Establecer acciones diarias que compongan el plan estratégico.

El vendedor profesional es: Facilitador de procesos. Aquel que evita o pospone realizar ciertas cosas que tiene que hacer pero que le molestan. Aquel que en lugar de escuchar pasa directamente a interpretar lo que el cliente desea. Coordinador de esfuerzos.

Señala algunas funciones importantes de los sistemas de información: La información se produce cuando conseguimos interpretar datos. Una fuente importante de información y respaldo importante para la toma de decisiones efectivas por parte de los gerentes. Todos los componentes representa hechos que describen objetos físicos. Un ingrediente importante para el desarrollo de productos y servicios competitivos que den a las organizaciones una ventaja estratégica en el mercado global.

Señala de las siguientes fuentes de información cuáles corresponden a personas: Manuales de procedimientos. Dirección y mandos intermedios. Programas. Usuarios.

¿Qué es un informe?. Es un texto escrito en prosa científica, técnica o comercial con el objetivo de comunicar información. Es un texto donde se explican y concretan las acciones de marketing. Es un texto elaborado para informar, sobre hechos o actividades concretas, a un determinado lector o lectores. Texto donde explico los objetivos de ventas y como lo voy a conseguir.

Señala qué opciones corresponden a los objetivos a conseguir en la argumentación de las ventas: Establecimiento de estrategias globales de negociación. Explicar los folletos publicitarios. Presentarle al cliente la oferta precisa. Crearle los impulsos de compra.

Señala qué debo hacer antes de la visita: Cuidar el aspecto personal. Llevar colores llamativos. Preguntar constantemente sobre la razón de la espera y el tiempo que ha de esperar. Ser paciente por la espera que pueda producirte el cliente.

¿Debe preguntar un buen vendedor o vendedora a su cliente?. Nunca. Es el cliente el que hace las preguntas. De esta forma estamos seguros de que no lo molestamos. Únicamente al final y antes del cierre. Así estamos en una posición dominante para llevar el cierre a buen término. Los mejores vendedores y vendedoras hacen a sus clientes muchas preguntas de buena calidad para determinar con exactitud la situación y las necesidades de compra. Si. Debemos interrumpir al cliente en sus exposiciones si algo no tenemos claro.

¿Qué es un archivo o fichero?. Un carácter o grupo de caracteres (alfabéticos o numéricos) que tiene un significado específico. Es el conjunto completo de datos relacionados pertenecientes a una entrada. Representan a los campos de un registro y a los enlaces entre los mismos. Es una colección de registros relacionados.

¿Qué es un sistema de archivos?. Es una colección de información relacionada con su nombre asignado que se graba en almacenamientos secundarios. Información estructurada y guardada en una unidad de almacenamiento que luego será representada ya sea textual o gráficamente utilizando un gestor de archivos. Es el resultado positivo de una autentificación, para que el acceso dure un tiempo predeterminado. Grupo de componentes relacionados que interactúan para realizar una tarea determinada.

¿Cuándo hablamos de una clasificación ABC a que nos estamos refiriendo?. Es el % de ese algo (por ejemplo: servicios) que representa el 80% de los resultados (por ejemplo: ventas). Es la unión de la clase A y B de clientes. En este caso la clase A supone el 95% de la facturación y la C tan solo el 5%. En este caso la clase A es A y C, con lo cual la clase A representa el 85% del total de facturación y la C es la clase B con un 15% de la facturación. Cuando hablamos de segmentación AC lo que se suele considerar es que la clase C es el conjunto de la clase B y C anterior. Es decir, A representa el 80% de la venta y C el 20% (ley 80/20).

Relaciona cada criterio de segmentación con su clase o tipo correspondiente. Generales-subjetivos. Específicos-objetivos. Específicos-subjetivos. Generales-objetivos.

Archivo de movimiento son archivos especiales que contienen una réplica, subconjuntos temporales o formas alternativas de organización de archivos maestros o de transacciones. ¿Verdadero o falso?. V. F.

El plan de ventas es la parte del plan de marketing de una empresa o proyecto que _____ cuantificándolo en un presupuesto. trata de estudiar las necesidades del consumidor y lo plasma. concreta cuales son los objetivos de marketing y especifica de qué forma se conseguirán. trata de fijar el precio adecuado de los servicios y lo describe. detalla el plan de promoción y comunicación de nuestra empresa.

El Controller es un jefe de contabilidad que ha de ocuparse de algunas facetas de carácter contable y comercial, analizando una serie de parámetros previamente fijados. ¿Verdadero o falso?. V. F.

Un archivo alfabético es aquel que se ordena: De forma cronológica o por fechas. Por nombres o por asuntos. De forma alfabético-geográfico. Es el correo que recibo y que requiere una confirmación.

Una de las partes esenciales de la comunicación es saber escuchar _____ porque la gente nos habla con ambos elementos. y esto consiste en que tengo que saber interrumpir continuamente a mi cliente si veo que no va en la dirección adecuada , por lo tanto hay que escuchar e interrumpir. y esto consiste en transmitir indicaciones al cliente respecto al servicio que a mi me interesa vender, por lo tanto hay que escuchar y presionar. y controlar la frecuencia y el volumen del flujo de mensajes. Por lo tanto tengo que escuchar y controlar. y hay que saber escuchar los hechos y los sentimientos.

Una de las mejoras formas de captar la atención del cliente es _____ las ofertas comerciales bien hechas primero hablan del problema que tiene el cliente y del impacto que puede tener tu servicio o solución en tu empresa. considerar la venta como un arte y no como una actividad planificada. comenzar exponiendo el producto o servicio con todas sus características al cliente potencial. mostrarle nuestros programas de fidelidad al principio de nuestra conversación, mostrándole los descuentos especiales por segunda compra. hablar de la situación del cliente antes que nada.

Un ciclo de ventas tiene cuatro etapas básicas. En la etapa de seguimiento se trata de no dejar solo al cliente una vez que haya realizado la contratación del servicio. Hay que permanecer a su lado para medir que su satisfacción es completa. ¿Verdadero o falso?. V. F.

Un vendedor fijo es aquel que sale de la empresa a buscar clientes. Sale a la guerra. ¿Verdadero o falso?. V. F.

En la fase de realización de una visita procederé a: Presentarme al cliente, determinar sus necesidades, argumentarle el servicio que le ofrezco, tratar las posibles objeciones y por último cerrar la operación y despedirme. Planificar y organizar clientes. Realizar mi plan de visitas y concertarlas. Estudiar la ficha de mi cliente, plantear los objetivos de la venta y la preparación de la entrevista comercial.

Se denomina incentivos a: Los ingresos totales que perciben los vendedores de una empresa por desarrollar su actividad profesional. La retribución que percibe el vendedor en efectivo o en especie, para estimular más aún su trabajo siendo esta cifra es independiente de su remuneración base. La retribución que percibe un empleado de forma fija, independientemente de los resultados obtenidos. La forma de retribuir al vendedor, exclusivamente, según las ventas conseguidas, para ello se aplica un porcentaje previamente estipulado.

Son objetivos de un sistema de información en la empresa automatizar los procesos operativos, proporcionar información de apoyo a la toma de decisiones y lograr ventajas competitivas a través de su implantación y uso. ¿Verdadero o falso?. V. F.

Una madre soltera joven responde al siguiente patrón de consumo. Productos que ahorran dinero, alimentos congelados, viviendas de alquiler, cuidado infantil, aparatos y alimentos que ahorran tiempo. Artículos deportivos para exteriores, autos deportivos, ropa de moda, entretenimiento y servicios recreativos. Productos recreativos y de relajación, adornos para el hogar, viajes, aparatos para el hogar. Alta tasa de compra de productos duraderos. Alimentos. Ropa y muebles para bebés, vivienda para quienes empiezan, seguros, lavadoras y secadoras, servicios médicos y provisiones para los niños, juguetes para los niños.

Los vendedores exitosos son entusiastas. Siempre son positivos incluso durante los tiempos difíciles y ese entusiasmo es contagioso. Siempre hablan con entusiasmo de la empresa y de los negocios. Al enfrentar situaciones desagradables o negativas, eligen poner el foco en los elementos positivos en vez de venirse abajo. ¿Verdadero o falso?. V. F.

Atendiendo a los contenidos específicos un informe puede ser: Absoluto o relativo. Expositivo y demostrativo. Interpretativo. Parcial o completo.

Los vendedores exitosos son entusiastas. Siempre son positivos incluso durante los tiempos difíciles y ese entusiasmo es contagioso. Siempre hablan con entusiasmo de la empresa y de los negocios. Al enfrentar situaciones desagradables o negativas, eligen poner el foco en los elementos positivos en vez de venirse abajo. V. F.

Una vez preparada adecuadamente la oferta, en la metodología a seguir deberé: presentar al cliente la oferta precisa, mostrarle los beneficios que esta pueda proporcionarle y crearle los impulsos de compra. ¿Verdadero o falso?. V. F.

El proceso de selección se considera sinónimo del de reclutamiento, y perfectamente uno puede sustituir al otro. ¿Verdadero o falso?. V. F.

Son factores determinantes del rendimiento de un vendedor. El estar preparado para cualquier situación y dominarla. Factores ambientales, la percepción del rol, las aptitudes, habilidades y motivación. La forma en que emplean su tiempo y como se retribuye este. Los métodos de trabajo de la competencia.

Un objetivo realista en un plan de ventas es aquel que puede ser medible mes a mes. ¿Verdadero o falso?. V. F.

Solo se podrá evaluar _____ para poder evaluar los resultados de la formación hay que partir de los problemas de la organización. si tenemos bien especificado y determinado nuestro organigrama. si la relación entre los distintos niveles jerárquicos es óptima. si nos basamos en objetivos de años anteriores. si se tiene claro lo que se quiere conseguir.

Un profesiograma es _____ y su objetivo es definirlo gráficamente, determinar las exigencias del puesto, actualizar los conocimientos del mismo y su marco dentro de la empresa y estudiar, a partir de él, el ajuste de cada candidato a dicho perfil, estableciendo sistemas comparativos. la expresión gráfica de la política de remuneración de todo el personal de la empresa. descripción del sistema de trabajo del departamento comercial a nivel general e individual. establecer los Grados de satisfacción del trabajo y, por tanto, sus puntos fuertes de cara a la motivación De que forma vamos a distribuir nuestros productos y servicios, que imagen corporativa vamos a ofrecer y que promociones vamos a plantear. el resultado gráfico del análisis del puesto de trabajo que se necesita cubrir.

Forma parte del diseño de una visita a un cliente: Determinar la capacidad de crecimiento de nuestra empresa en lo que respecta a ventas. El preámbulo, presentación, negociación y cierre. Especificar la cantidad de beneficio que tengo que obtener. Establecer la cantidad mínima que tengo que vender.

Una auditoría de ventas es, _____ así como sus objetivos, estrategias y actividades, con un enfoque que pretende determinar áreas problemáticas y oportunidades y sugerir un plan de acción para mejorar la eficiencia de ventas de la compañía. satisfacer las necesidades de la empresa con elementos externos a la misma, obteniendo la mayor rentabilidad del dinero invertido. encontrar proveedores potenciales y determinar la probabilidad de que se conviertan en buenos proveedores. Esta fase requiere el desarrollo de criterios de evaluación. mantenimiento de un registro actualizado de productos con información referida a: características técnicas, códigos de identificación, suministradores, precio y condiciones de entrega y pago. un examen detallado, sistemático, independiente y periódico del entorno de ventas de una compañía.

Los tres elementos esenciales en un proceso eficiente de planificación de recursos humanos son: Determinar las retribuciones, política de aumentos y forma de ascender en la empresa. Pronosticar la demanda, analizar la oferta y equilibrar oferta y demanda. Establecer los territorios de venta, fijar las cuotas de venta de cada vendedor y ratios de rentabilidades. Fijar el programa de formación, organizar dichos eventos formativos y política de premios.

Un cliente potencial es: Aquel que ha sido cliente fiel durante mucho tiempo y abandona nuestros servicios para contratar con la competencia. Es cualquier comprador que puede empezar a comprar en tu empresa, o aumentar el gasto que realiza en ella. Aquel que pertenece a un segmento en el que nosotros no operamos. Aquel cuya función en el mercado es adquirir bienes de reposición.

Las compras como función empresarial tienen por objeto _____ garantizando el abastecimiento de las cantidades requeridas en términos de tiempo, calidad y precio. el estudio exhaustivo de costes. diseñar las acciones de ventas y promoción. promover el uso de las nuevas tecnologías en los procesos de compra y venta. adquirir los bienes y servicios que la empresa necesita.

Los factores higiénicos son factores externos a la tarea. Su satisfacción elimina la insatisfacción _____ en esfuerzo y energía hacia el logro de resultados. y determina el hecho de que los individuos se sientan o no motivados lo cual se traduce. y se siente la necesidad de influir y controlar a otras personas y grupos, y obtener reconocimiento por parte de ellas y de esta forma nos centramos y supone una mejora. y así nuestra conducta es resultado de elecciones entre alternativas y estas elecciones están basadas en creencias y actitudes que nos hacen grandes. pero no garantiza una motivación que se traduzca.

Las técnicas de recogida de información: Son conjuntos de elementos que interactúan entre sí con el fin de apoyar las actividades de una empresa o negocio. Son análisis y estrategias de búsqueda de información cuya finalidad es redactar un informe que satisfaga las necesidades y objetivos del interesado. Es una estrategia de procesar determinada información que hace que mi empresa tenga una orientación hacia las ventas. Es un conjunto de datos que una vez analizados me asegura un incremento de mie rentabilidad a través de la disminución de costes.

Un cuadro de mando es un conjunto de indicadores que hacen referencia a nuestras cuatro variables básicas de marketing y nos ayudan en el diseño de nuestra política de comunicación. ¿Verdadero o falso?. V. F.