CTL03 Planes de venta: las fases del plan de ventas I

¿Qué característica define actualmente a los mercados?. Son más estables y predecibles. Están menos saturados de productos. Se orientan únicamente a la fidelización. Se vuelven cada vez más agresivos.

¿Qué efecto tiene el hecho de que los clientes manejen más información?. Se vuelven menos exigentes. Se alejan de las marcas tradicionales. Son más exigentes. Compran con menor frecuencia.

¿Qué busca el vendedor al aplicar un plan de ventas?. Disminuir los costes de producción. Encontrar clientes, ganarlos, fidelizarlos y crear confianza a largo plazo. Aumentar la competencia interna. Evitar el contacto con los clientes.

¿Qué papel desempeña el plan de ventas dentro de la estrategia comercial?. Es una herramienta secundaria y flexible. Es el elemento básico de la estrategia del vendedor. Solo se usa en ventas complejas. Sustituye la relación con el cliente.

¿Qué permite un plan de ventas codificado, riguroso y preciso?. Reducir los costes de formación. Ser más transmisible dentro de la empresa. Aumentar la improvisación. Reemplazar la atención al cliente.

¿Cómo se define la venta profesional en la actualidad?. Como un proceso meditado y global con el cliente. Como un conjunto de técnicas repetitivas. Como una acción independiente de la estrategia. Como una práctica orientada solo al corto plazo.

En la venta de un servicio, ¿qué debe hacer el vendedor?. Simplificar las características del servicio. Entregar muestras físicas del producto. Enfocarse únicamente en el precio. Demostrar sus cualidades mediante la palabra y el razonamiento.

¿Cuál es la primera etapa del plan de ventas en la venta de servicios?. Identificación. Contacto. Público objetivo. Oferta.

En la fase de público objetivo, ¿qué aspecto se analiza para conocer mejor al cliente potencial?. Su nivel de satisfacción. Su actividad o a qué se dedica. Su presupuesto de compra. El historial de compras.

¿Qué se busca crear en la fase de contacto?. Una relación personal basada en la confianza. Un acuerdo comercial inmediato. Una oferta adaptada al cliente. Un análisis de la competencia.

En la fase de identificación, ¿qué caracteriza la identificación enérgica?. Escuchar atentamente al cliente. Analizar la realidad de sus necesidades. Buscar las motivaciones y provocar la necesidad. Formular preguntas cerradas.

¿Qué se recomienda en la fase de identificación para conducirla con rigor?. Seguir un esquema o guía de entrevista con preguntas abiertas. Utilizar únicamente preguntas cerradas. Basarse en intuiciones personales. Dejar que el cliente dirija la conversación.

¿Qué se realiza durante la fase de oferta?. Concepción, estudio y elaboración de la propuesta. Seguimiento del cliente. Registro del pedido. Evaluación de resultados.

¿Por qué se recomienda proponer una alternativa en la oferta?. Para comparar precios. Para disponer de otra opción si el cliente rechaza la primera. Para alargar la negociación. Para reducir el precio inicial.

¿Qué se busca en la fase de demostración?. Analizar el coste del servicio. Hacer vivir al cliente el servicio como una solución a su necesidad. Identificar las objeciones. Obtener la firma del contrato.

¿Qué se explica en la fase de economía?. El coste directo y la mejora respecto a la situación actual. La estrategia de venta. Los objetivos de la empresa. El proceso de entrega del servicio.

¿Qué técnica se menciona en la fase de economía para compensar el precio?. Análisis de valor añadido. Técnica de amortización o compensación del precio. Negociación indirecta. Descuento porcentual.

¿Qué objetivo tiene la fase de conclusión?. Acompañar al cliente en el uso del producto. Hacer balance, reforzar la decisión y firmar el contrato. Evaluar la satisfacción del cliente. Crear una nueva oferta.

¿Qué técnicas se emplean en la fase de conclusión?. Referencias cruzadas y análisis de costes. Balance, alternativa y referencia analógica. Estudio comparativo y observación. Negociación y control.

¿Qué importancia tiene la fase de seguimiento en el plan de ventas?. Permite reducir los costes de atención. Facilita el cierre de la venta. Asegura la satisfacción del cliente y su fidelización. Evita la necesidad de futuras ofertas.

¿Cuál de las siguientes actividades forma parte del seguimiento?. Elaborar la oferta definitiva. Educación del cliente en la utilización del producto. Negociar el precio. Establecer el público objetivo.

¿Qué se busca con la proposición de servicios complementarios en el seguimiento?. Reducir el tiempo de atención al cliente. Evitar la competencia. Desarrollar la cuenta y generar nuevas oportunidades de venta. Evaluar la rentabilidad del servicio.

¿Qué marca el cierre del proceso en la fase de seguimiento?. El informe de actividad mensual. La renovación o nuevo pedido del cliente. La entrega del servicio. La obtención de referencias.

De entre las siguientes acciones, marca las que corresponden a la etapa de seguimiento. Es el trabajo previo, para lo cual el agente necesita tener conocimientos de la empresa y del servicio que comercializa. Una llamada de satisfacción una semana después de la contratación del servicio. Programa de lealtad con descuentos especiales por recompra. Exponer el servicio con todas sus características.

Un plan de ventas debe incluir: Las premisas. El proceso de venta. El presupuesto total. El presupuesto periodificado y distribuido por zonas y/o canales. La descripción técnica del producto o servicio.

¿Cuál es uno de los objetivos básicos del plan de ventas en una empresa de servicios?. Prospección y previsión de contactos. Estudio de la competencia. Selección de personal. Evaluación de proveedores.

¿Qué se necesita realizar antes de prever el número de contactos posibles?. Un estudio financiero. Un plan de acciones de marketing. Una encuesta de satisfacción. Un análisis de costes.

¿Qué permite cuantificar el número de contactos que puede generar cada acción de marketing?. Fijar un objetivo respecto al número de nuevos clientes. Estimar los costes de distribución. Determinar el presupuesto de ventas. Ajustar los precios.

¿Qué aspecto debe definirse en el plan de ventas en relación con los precios?. El margen de beneficio neto. El precio al que se venderá cada servicio. El precio de la competencia. El descuento máximo autorizado.

¿Qué tipos de precios pueden establecerse según el texto?. Precio base y precio variable. Precio internacional y local. Precio medio bruto y precio medio neto. Precio fijo y flexible.

¿Qué objetivo puede derivarse de la definición del precio de venta?. Reducir los costes operativos. Incrementar la facturación. Aumentar el número de empleados. Mejorar la comunicación interna.

¿Qué representa el ratio de venta total?. El cociente entre contactos y ventas. La diferencia entre ventas y costes. El porcentaje de beneficios netos. La suma de clientes nuevos y recurrentes.

¿Para qué sirve establecer ratios de eficiencia en el plan de ventas?. Para medir la eficacia de las acciones comerciales. Para reducir el presupuesto publicitario. Para determinar el coste de producción. Para fijar el precio del servicio.

Relaciona cada concepto del plan de ventas con su descripción correspondiente: Prospección. Precio de venta. Ratios de eficiencia.

Señala qué herramientas te pueden ayudar a conseguir clientes potenciales: Base de datos. Referencias. Nuestro plan de ventas. El plan de marketing de la empresa.

¿Como definirías un objetivo medible?. Aquel que se basa en históricos reales de la empresa. Aquel que contempla además de los indicativos económicos, los servicios y nichos de mercado en los que estamos dispuestos a dar batalla. Aquel que está diseñado para que pueda ser controlado mes a mes. Aquel en el que participa de forma activa todo el equipo.