CTL03 Realización de estudios y controles

Los elementos que determinan el grado de control del equipo de ventas en una empresa son: La política de remuneración. Grado de responsabilidad. Tamaño de la empresa/equipo. Calidad de los vendedores. Calidad de los productos/servicios.

Las etapas en el proceso de evaluación son: Establecimiento de los objetivos a conseguir para la organización de ventas. Recogida de información y medición del desempeño y efectividad de los vendedores. Comparar los resultados obtenidos con los objetivos fijados. En caso de desviaciones, analizar las causas de las mismas y llevar a cabo acciones correctoras.

Antes de evaluar la fuerza de ventas, ¿qué aspecto debe tenerse en cuenta?. Solo los resultados económicos del año. Los objetivos fijados en la fase de planificación de ventas. Las opiniones personales del equipo directivo. Los cambios en el mercado internacional.

La evaluación de la fuerza de ventas debe realizarse: Solo cuando hay problemas de rendimiento. Una vez cada cinco años. De forma continua y no solo al final del ejercicio económico. Después de cada venta cerrada.

¿Cuál es uno de los fines principales de la evaluación del equipo de ventas?. Sancionar a los vendedores con bajo rendimiento. Medir el número de reuniones realizadas. Establecer áreas de mejora y detectar necesidades de formación. Incrementar las comisiones de manera automática.

Una de las etapas del proceso de evaluación de ventas es: Analizar la competencia directa. Reestructurar los departamentos. Comparar los resultados obtenidos con los objetivos fijados. Elaborar un nuevo plan de marketing.

Si existen desviaciones entre los resultados y los objetivos previstos, se debe: Ignorarlas si son pequeñas. Esperar al siguiente ejercicio para corregirlas. Reducir la plantilla de vendedores. Analizar sus causas y aplicar acciones correctoras.

¿Cuál de los siguientes elementos influye en el grado de control del equipo de ventas?. La ubicación geográfica de los clientes. El nivel salarial del director general. La política de remuneración y el tamaño del equipo. Los precios de los competidores.

¿Qué caracteriza a una evaluación constructiva del equipo de ventas?. Se centra únicamente en los errores cometidos. Es un proceso externo a la organización. Busca mejorar el desempeño y potenciar el desarrollo profesional. Se aplica solo a los nuevos empleados.

La evaluación del desempeño comercial forma parte: De las actividades de marketing digital. De los procesos de selección de personal. Del control general de la empresa. De la gestión contable y fiscal.

¿Cuál de los siguientes factores influye directamente en el rendimiento de la fuerza de ventas?. El número de reuniones diarias realizadas. La rotación de productos en el mercado. Las características personales, las percepciones de rol, los conocimientos, habilidades y la motivación. Los precios de los competidores.

¿Qué ocurre cuando un vendedor siente que no tiene la información suficiente para desarrollar su trabajo adecuadamente?. Se enfrenta a un conflicto de rol. Experimenta una ambigüedad de rol. Padece desmotivación temporal. Presenta baja capacidad analítica.

El conflicto de rol aparece cuando: El vendedor desconoce cómo se evaluará su trabajo. Las demandas del puesto son incompatibles entre sí. La empresa no ofrece formación suficiente. No existen incentivos económicos adecuados.

¿Cuál de las siguientes opciones forma parte de los conocimientos que debe poseer el personal de ventas?. Técnicas de liderazgo y dirección. Conocimiento del producto, del cliente y del mercado. Habilidades de comunicación no verbal. Dominio de idiomas extranjeros.

Las habilidades del vendedor se relacionan principalmente con: La inteligencia emocional y la capacidad de concentración. Las técnicas de venta, la escucha activa y la resolución de problemas. La gestión del tiempo y el uso de herramientas digitales. La capacidad de memorizar argumentos de venta.

La motivación en el rendimiento comercial se entiende como: El número de incentivos económicos recibidos. La cantidad y calidad del esfuerzo que el equipo de ventas está dispuesto a realizar. La satisfacción del cliente con el producto. La cantidad de visitas realizadas al mes.

Cuando un vendedor no sabe cómo será evaluado ni recompensado, se produce: Ambigüedad de rol. Conflicto de rol. Falta de conocimientos técnicos. Desinterés profesional.

Entre las características personales que influyen en el rendimiento se incluyen: La edad del cliente y el tipo de mercado. La localización geográfica y el salario base. La disponibilidad de herramientas digitales. Factores demográficos, personalidad, inteligencia y empatía.

Relaciona cada concepto con su definición correspondiente: Ambigüedad de rol. Conflicto de rol. Conocimientos. Habilidades. Motivación.

¿Debe preguntar un buen vendedor o vendedora a su cliente?. Nunca. Es el cliente el que hace las preguntas. De esta forma estamos seguros de que no lo molestamos. Únicamente al final y antes del cierre. Así estamos en una posición dominante para llevar el cierre a buen término. Los mejores vendedores y vendedoras hacen a sus clientes muchas preguntas de buena calidad para determinar con exactitud la situación y las necesidades de compra. Si. Debemos interrumpir al cliente en sus exposiciones si algo no tenemos claro.

¿Qué aspectos fundamentales deben medir los indicadores utilizados en la evaluación de la fuerza de ventas?. Actividad y formación. Actividad y resultados. Resultados y experiencia. Rendimiento y motivación.

¿Cuál de los siguientes ejemplos corresponde a un indicador de actividad de tipo objetivo?. Ventas totales. Número de visitas realizadas. Opinión de los clientes. Porcentaje de cuota de mercado.

Los indicadores de resultados de tipo objetivo incluyen: Opiniones de los supervisores. Gastos de venta. Beneficios y nuevos clientes. Autoevaluaciones.

¿Qué caracteriza a los indicadores mixtos de tipo objetivo?. Evalúan solo la satisfacción del cliente. Combinan indicadores de actividad y de resultado. Dependen exclusivamente de la opinión de los superiores. Se basan en percepciones subjetivas.

¿Qué ventaja presenta la autoevaluación como indicador subjetivo?. Mayor objetividad. Menor implicación del vendedor. Conocimiento de todas las actividades. Evita el sesgo.

¿Qué inconveniente tiene la evaluación de los supervisores?. Falta de información sobre las actividades fuera de la interacción. Efecto halo y sesgo interpersonal. Poca motivación del personal. Escasa objetividad en la medición.

Tipos de indicadores subjetivos. Auto-evaluaciones. Evaluaciones de los supervisores. Evaluaciones de los clientes.

Tipos de indicadores que miden la actividad y resultados del vendedor y vendedora. Indicadores de la actividad del vendedor y vendedora. Indicadores de los resultados del vendedor o vendedora. Indicadores mixto de tipo objetivo.