Dirección Comercial

¿Cuál de las siguientes afirmaciones aplica a la matriz BCG?. Es una herramienta de análisis obsoleta que fue sustituida en 1979 por las “5 fuerzas competitivas” de Michael Porter. Es un error medir el atractivo de un mercado exclusivamente por su tasa de crecimiento. Es de difícil aplicación porque no siempre se puede calcular la participación relativa del mercado. Es una herramienta idónea porque tiene en cuenta la situación financiera de las empresas.

¿En cuál de estas industrias tiene mayores probabilidades de éxito la práctica del marketing 1:1?. Cementeras. Energéticas. Hardware informático. La a) y la b). La a), la b) y la c).

¿Cuál de las siguientes afirmaciones es correcta?. La fidelización es una forma de diferenciarse y competir en el mercado. La fidelización es lo mismo que la vinculación. La fidelización es una táctica comercial. La a) y la b). La a), la b) y la c).

Si a Ud le dicen que el % de retención de un servicio es de una tercera parte, ¿cuál de las siguientes afirmaciones es falsa?. La tasa de abandono es aproximadamente un 66%. En promedio, un cliente nos compra menos de 2 años. El 33% de los clientes captados, se mantienen fieles al servicio. La penetración del servicio no puede ser superior al 66%.

Cuando decimos que “demasiado Customer Centricity no es bueno” ¿qué idea hay detrás de esa afirmación?. Es una estrategia compleja y no conviene abusar de ella por los altos costes que conlleva. Nos puede llevar a deshacernos de clientes aparentemente no rentables. En las empresas hay otras cosas más importantes que el “customer”. Se trata de una táctica comercial aún joven y en evolución que no está madura para ser implementada.

¿Cuál de las siguientes afirmaciones se puede considerar una característica de los vendedores especialistas?. Puede cobrar un recargo sustancial sobre sus costes porque ofrecen un valor añadido. Sus costes de producción son bajos. Tienen un mercado muy amplio al que vender. No necesitan practicar la venta consultiva.

Un analista comercial en la empresa “AAA” estudia la demanda de su producto para diferentes precios comprendidos entre 5€/ud y 15€/ud, identificando la ecuación de demanda como Y = - 0,70x + 15 con R = -0,87; Y = cantidad demandada; X = nivel de precios. ¿Cuánto varían las cantidades demandadas si los precios variases en 1 unidad monetaria?. -0,87. +0,87. -0,70. +0,70.

Señala el conjunto de palabras que permiten completar correctamente la siguiente frase: “la aparición de las maquinas vending son el resultado de una estrategia de ............. mediante la ...................... y el KPI que permite medir su éxito es .....................”. Diversificación; Ampliación de Cartera de Productos; Frecuencia de Consumo. Crecimiento; Ampliación de Distribución; Penetración. Crecimiento; Innovación; Margen Bruto. Reducción de costes; Estimulación de usos; volumen de compra.

El declive en beneficios de un producto se da antes en el tiempo que el declive en ventas. Verdadero. Falso.

Un grupo de alumnos graduados de la URJC decide emprender y crear su propia empresa para el desarrollo y comercialización de un novedoso software en el sector de la Inteligencia Artificial, mercado muy competitivo donde hay muchas empresas peleando por conseguir una posición relevante con productos similares. Dado que estos alumnos tienen un alto conocimiento técnico del producto, pero carecen de experiencia comercial ¿Qué podrían hacer para acelerar la consecución de clientes y por tanto aumentar las posibilidades de éxito de su empresa en el corto plazo?. Reducir los costes directos para mejorar los márgenes del producto y hacer más rentable la empresa. Invertir fuertemente en promociones que dan a conocer el producto. Lanzar un programa de formación a clientes que les explique como usar su software y aprendan progresivamente como aplicarlo. Contratar un mentor experimentado que les diga como hacer un Plan Comercial y los acompañe en su desarrollo. La a), la b) y la c).

Para una empresa fabricante de alimentos en España, el hecho de que Mercadona sea el líder de la distribución comercial en España con una cuota de mercado del 30% en alimentación en España supone para el fabricante: Una barrera de entrada a la hora de diversificar el portafolio de productos. Una fuente de atractivo ya que facilita la distribución a muchos consumidores al trabajar con un solo cliente. Una debilidad ya que hay un 70% del mercado que no lo cubre Mercadona. Una amenaza que le resta atractivo al mercado.

¿Cuál de las siguientes afirmaciones es falsa?. El CLV es la métrica financiera que complementa al CRM. El marketing individualizado consiste en hacer creer a los clientes que se les trata de forma distinta. Cuando la diferenciación en productos es fácil, surgen barreras al marketing individualizado. Priorizar los resultados a corto es incompatible con el marketing 1:1.

La gestión de clientes conocida como Marketing Relacional, está teniendo un auge creciente entre las empresas. ¿Cuál de los siguientes motivos está detrás de ese auge?. El coste de obtención de nuevos clientes en comparación al coste de mantener y/0 potenciar los existentes. El poder de prescripción que supone el “boca-oreja” entre clientes. La hipótesis asumida de que los clientes prefieren tener relaciones a largo plazo con las empresas, para entre otros, evitar el coste de sustitución de proveedores. Todas las anteriores. La a) y la b).

¿Cuál de las siguientes afirmaciones aplica a la estimación de ventas por series temporales?. Hay que considerar periodos lo más homogéneos posibles. Hay que considerar periodos lo más heterogéneos posibles. Hay que considerar periodos lo más dispersos posibles. La a) y la b). La a), la b) y la c).

Cuando la frecuencia de consumo es elevada y la demanda está fragmentada, es conveniente utilizar canales de distribución directos. Verdadero. Falso.

Un director comercial obtiene la serie temporal de unidades demandadas de un producto a lo largo de 20 semanas que se muestra en el cuadro incluido más abajo. ¿Cuál sería la estimación de demanda en unidades (aprox) para la semana 20 que nos aconsejaría esta serie temporal?. 40. 45. 50. 55. 60.

¿Cuál de estos escenarios aconseja una estrategia de precios selectivos?. Precios relativos intermedios y valor económico bajo. Precios relativos bajos y valor económico alto. Precios relativos altos y valor económico bajo. Precios relativos altos y valor económico alto. Precios relativos bajos y valor económico bajo.

Cuál de los siguientes estrategias comerciales son propias de marcas que buscan crear “apóstoles” entre sus clientes?. Concentrar el grueso de sus inversiones en tarjetas de fidelización. Invertir en investigación de mercados para conocer aspiraciones vitales de los clientes. Concentrar inversiones en incrementar el valor del mero acto de compra. Establecer barreras de salida a los clientes para que no puedan cambiar de marca.

Un comerciante de joyas y relojes le hace un pedido al fabricante de la marca “Swatch” de 100 relojes a un precio unitario de 100€/reloj (IVA no incluido). Consecuencia de que “Swatch” está inmersa en una agresiva campaña comercial, el relojero recibe el pedido con una promoción adicional consistente en 100 relojes con cargo +25 relojes gratis. Teniendo en cuenta que el “mark up” del relojero es del 50%, que el IVA aplicable es del 21% y que “Swatch” tiene acordado un rappel por volumen de compras anuales del 3% pagadero al final del ejericio, ¿Cuál sería el PVP mínimo al que el relojero podría vender una unidad para no incurrir en el supuesto de ventas con pérdida que establece la Ley 7/1996, de 15 de enero, de Ordenación del Comercio Minorista?. 121. 145. 181. 115.

La elaboración de un DAFO siempre nos dará como resultado, la ventaja competitiva sostenible: Verdadero. Falso.

¿Qué consecuencias tiene para la demanda de un producto que los intermediarios del mercado reduzcan su margen de intermediación?. Aumenta la frecuencia de consumo. Disminuye el valor de la demanda real. Aumentaría el PVP. Disminuiría el volumen por acto de consumo. Ninguno porque no afecta a la base de consumidores.

Ud es director comercial y se plantea invertir 100.000€ en una estrategia comercial para captar nuevos clientes cuyos flujos de ingresos descontados al 15% le generan un CLV = -35.000€. ¿Cuál de las siguientes frases es correcta?. Incrementar la inversión inicial en marketing en 35.000€ para aumentar las posibilidades de éxito de captación de clientes y que el saldo neto sea 0€. Disminuir el margen bruto atribuible al producto permitiría incrementar el valor de los clientes. Actualizar la tasa de descuento utilizando el retorno de inversiones en otros productos del portafolio, aunque pertenezcan a mercados diferentes del nuevo producto. Aumentar el gasto inicial en otros 100.000€ en atención a los clientes para retenerlos, equilibraría el CLV.