DIRECCIÓN DE VENTAS 2

¿Qué implica el reclutamiento de vendedores?. Proceso de análisis y selección de candidatos. Proceso de formación de vendedores. Proceso de evaluación de desempeño. Proceso de motivación de empleado.

¿Cuál de los siguientes NO es un aspecto importante en los vendedores según el documento?. Vocación hacia la venta. Conocimiento y habilidades de ventas. Personalidad. Edad.

¿Cuál es la primera etapa del proceso de reclutamiento y selección?. Asignación de responsables del proceso. Decisión de proveer el puesto. Determinación del número de personas a contratar. Determinación del número de personas a contratar.

¿Qué incluye la descripción del puesto de trabajo?. Título del puesto de trabajo. Edad del candidato. Género del candidato. Preferencias personales.

¿Cuál de las siguientes características NO define el perfil del vendedor?. Honestidad. Capacidad intelectual. Apariencia física. Preferencias personales.

¿Qué tipo de pruebas se utilizan en la pre-selección de vendedores?. Entrevista personal. Valoración del CV. Pruebas psicotécnicas. Test de conocimientos.

¿Qué evalúa el Inventario de Personalidad para Vendedores (IPV)?. Conocimientos técnicos. Rasgos primarios de la personalidad. Habilidades de negociación. Experiencia laboral.

¿Cuál es una ventaja de la entrevista dirigida (estructurada)?. Conversación más ágil. Mayor libertad de expresión. Recoge datos concretos rápidamente. Mayor subjetividad.

¿Qué fase de la entrevista incluye la fijación y estructuración de objetivos?. Preparación. Desarrollo. Evaluación. Terminación.

¿Qué aspecto NO se evalúa en la entrevista personal?. Rasgos de personalidad. Motivaciones e intereses. Preferencias y aspiraciones. Edad del candidato.

¿Qué método de captación de vendedores se basa en la evaluación de habilidades personales de adaptación a las circunstancias?. BAC: Batería para la Actividad Comercial. IPV: Inventario de Personalidad para Vendedores. SOSIA. NEGO: Habilidades en la Negociación.

¿Qué se debe hacer después de elegir al candidato idóneo?. Realizar una segunda entrevista. Confirmar la propuesta de empleo. Evaluar el desempeño del candidato. Realizar pruebas psicotécnicas.

¿Qué se incluye en la preparación externa de la entrevista?. Fijación de objetivos. Actitudes del entrevistador. Lugar y ambientación. Evaluación de la entrevista.

¿Qué se evalúa en la fase de evaluación e interpretación de la entrevista?. Rasgos de personalidad. Lugar y ambientación. Fijación de objetivos. Desarrollo de la entrevista.

¿Qué es la socialización de nuevos empleados?. Proceso de evaluación de desempeño. Proceso de integración en la organización. Proceso de selección de candidatos. Proceso de formación de vendedores.

¿Qué método de captación de vendedores evalúa la comprensión verbal y la memoria?. BAC: Batería para la Actividad Comercial. IPV: Inventario de Personalidad para Vendedores. SOSIA. NEGO: Habilidades en la Negociación.

¿Qué tipo de entrevista permite mayor libertad de expresión?. Entrevista dirigida. Entrevista libre. Entrevista técnica. Entrevista grupal.

¿Qué aspecto se debe considerar en la preparación interna de la entrevista?. Lugar y ambientación. Clima y tiempo. Actitudes del entrevistador. Evaluación de la entrevista.

¿Qué se debe hacer con los candidatos que no han sido elegidos?. Realizar una segunda entrevista. Informarles que no han sido seleccionados. Evaluar su desempeño. Realizar pruebas psicotécnicas.

¿Qué se evalúa en las pruebas psicotécnicas?. Conocimientos técnicos. Habilidades de negociación. Rasgos de personalidad. Experiencia laboral.

¿Qué es la negociación?. Proceso en el que dos o más partes intentan aproximar posturas distantes mediante un intercambio de argumentos. Proceso de evaluación de desempeño. Proceso de formación de vendedores. Proceso de motivación de empleados.

¿Cuál de las siguientes NO es una variable que afecta al proceso de negociación?. Conocimiento de la otra parte. Preparación de la negociación. Edad del negociador. Técnicas psicológicas aplicadas.

¿Qué característica NO es propia de un buen negociador?. Cierto estilo ético de vida. Buenos comunicadores. Inteligencia intuitiva. Falta de conocimiento de su materia.

¿Cuál es la primera fase del proceso de negociación?. Desarrollo. Conclusiones y acuerdos. Preparación. Evaluación.

¿Qué habilidad NO es necesaria en la negociación según la PNL?. Saber argumentar correctamente. Tener capacidad de persuasión. Expresar ideas con claridad. Conocimiento técnico avanzado.

¿Qué significa el principio básico de la PNL "El mapa no es el territorio"?. La realidad es una copia exacta de nuestras ideas. Nuestro modelo del mundo no se corresponde con la realidad del mundo. La percepción humana es siempre precisa. El lenguaje no influye en nuestra percepción.

¿Qué es la asertividad en la negociación?. Forma de comunicar de forma honesta y adecuada lo que pensamos. Capacidad de imponer nuestras ideas. Técnica de persuasión agresiva. Método para evitar conflictos.

¿Cuál de las siguientes NO es una conducta verbal asertiva?. Brevedad. Claridad. Sinceridad. Ambigüedad.

¿Qué sistema ayuda a comportarse de manera asertiva?. El disco rayado. La negociación agresiva. La persuasión emocional. La manipulación.

¿Qué particularidad influye en la negociación con mercados industriales?. Relación dependiente proveedor-cliente. Demanda elástica. Compradores de pequeño tamaño. Compra individual.

¿Qué motivación se encuentra en el nivel de seguridad de la pirámide de Maslow?. Respiración. Alimentación. Confianza. Creatividad.

¿Qué característica es propia de los mercados de servicios?. Producto tangible. Importancia del factor confianza. Participación mínima del cliente. Valoración económica irrelevante.

¿Qué es importante en la negociación con grandes clientes?. Interlocutores poco especializados. Móviles de compra irrelevantes. Relaciones a corto plazo. Gran poder de negociación sobre oferentes.

¿Qué se debe hacer al elaborar el calendario de tratamiento con proveedores?. Determinar las necesidades. Ignorar el presupuesto. Evitar contactar con proveedores. No realizar seguimiento del cumplimiento.

¿Qué consideración final es importante al negociar?. Negociar en momentos de urgencia. Conocer perfectamente las características del producto. Dejar que el otro presente la última propuesta. No escuchar activamente.

¿Qué se debe hacer para preparar una negociación eficaz?. Subestimar al oponente. No obtener información del oponente. Conocer perfectamente la oferta y a sus competidores. Evitar preparar los argumentos.

¿Qué beneficio tiene la Programación Neurolingüística (PNL)?. Mejora el proceso neurológico de las personas psicológicamente. Reduce la capacidad de persuasión. Limita la comunicación efectiva. Aumenta la confusión en la negociación.

¿Qué particularidad influye en la negociación con mercados de consumo?. Relación dependiente proveedor-cliente. Demanda derivada e inelástica. Motivaciones basadas en la pirámide de Maslow. Compra colegiada.

¿Qué sistema asertivo implica aceptar el argumento y replicar con el suyo?. El disco rayado. La persuasión emocional. La manipulación. Aceptar el argumento y replicar con el suyo.

¿Qué consideración final NO es importante al negociar?. Elegir el momento más apropiado para negociar. Planificar con tiempo suficiente. Conocer perfectamente las características del producto. Negociar en momentos de urgencia.

¿Qué es la gamificación?. Uso de modelos matemáticos para estudiar interacciones. Creación de videojuegos para publicitar una marca. Empleo de elementos de diseño de juegos en contextos no lúdicos. Juego diseñado para un propósito inicial más que para pura diversión.

¿Cuál de los siguientes NO es un ámbito de aplicación de la gamificación?. Desarrollo de competencias en empleados. Programas de fidelización de clientes. Creación de videojuegos para publicidad. Motivación en plataformas educativas.

¿Qué tipo de jugador, según Bartle, disfruta explorando el entorno del juego y resolviendo enigmas?. Asesino (Killer). Conseguidor (Achiever). Socializador (Socialiser). Explorador (Explorer).

¿Qué elemento de gamificación incluye puntos, medallas y ránkings?. Dinámicas de juego. Mecánicas de juego. Componentes de interacción. Componentes sociales.

¿Qué ejemplo de gamificación utilizó Heineken durante la Champions League?. Juego de las estrellas. Trivial corporativo. Programa de fidelización digital. Competencia de reciclaje.

¿Qué competencia es necesaria para el diseño de gamificación?. Conocimiento técnico avanzado. Capacidad de análisis. Habilidades de negociación. Experiencia en programación.

¿Qué tipo de jugador, según Bartle, actúa sobre los demás y le gusta ganar a costa de los demás?. Asesino (Killer). Conseguidor (Achiever). Socializador (Socialiser). Explorador (Explorer).

¿Qué componente de gamificación incluye la colaboración y el intercambio?. Componentes de interacción. Componentes sociales. Dinámicas de juego. Mecánicas de juego.

¿Qué característica NO es propia de la gamificación?. Implicar a personas en contextos no lúdicos. Diseñar comportamientos deseados. Crear juegos para clientes o empleados. Utilizar técnicas de juego para motivar.

¿Qué se debe hacer en la fase de desarrollo de la gamificación?. Ignorar el perfil del jugador. Analizar las motivaciones. Evitar la descripción de dinámicas de juego. No medir el impacto en los objetivos.

¿Qué NO es un ejemplo de comportamiento que la gamificación busca diseñar?. Comprar un artículo. Crear contenido. Jugar videojuegos para diversión. Seguir un tratamiento médico.

¿Qué tipo de jugador, según Bartle, interactúa con los demás y juega para conectar con otros?. Asesino (Killer). Conseguidor (Achiever). Socializador (Socialiser). Explorador (Explorer).

¿Qué elemento de gamificación incluye deseos, necesidades e inquietudes de los usuarios?. Dinámicas de juego. Mecánicas de juego. Componentes de interacción. Componentes sociales.

¿Qué componente de gamificación incluye puntos, medallas y ránkings?. Dinámicas de juego. Mecánicas de juego. Componentes de interacción. Componentes sociales.

¿Qué competencia es necesaria para el diseño de gamificación?. Conocimiento técnico avanzado. Capacidad de análisis. Habilidades de negociación. Experiencia en programación.

¿Qué tipo de jugador, según Bartle, actúa sobre los demás y le gusta ganar a costa de los demás?. Asesino (Killer). Conseguidor (Achiever). Socializador (Socialiser). Explorador (Explorer).

¿Qué componente de gamificación incluye la colaboración y el intercambio?. Componentes de interacción. Componentes sociales. Dinámicas de juego. Mecánicas de juego.

¿Qué característica NO es propia de la gamificación?. Implicar a personas en contextos no lúdicos. Diseñar comportamientos deseados. Crear juegos para clientes o empleados. Utilizar técnicas de juego para motivar.

¿Qué se debe hacer en la fase de desarrollo de la gamificación?. Ignorar el perfil del jugador. Analizar las motivaciones. Evitar la descripción de dinámicas de juego. No medir el impacto en los objetivos.

¿Qué ejemplo de gamificación utilizó Heineken durante la Champions League?. Juego de las estrellas. Trivial corporativo. Programa de fidelización digital. Competencia de reciclaje.

¿Qué es la formación en el contexto de los equipos de ventas?. Proceso planificado para desarrollar o modificar los conocimientos, habilidades y/o actitudes de los empleados. Proceso de evaluación de desempeño. Proceso de motivación de empleados. Proceso de selección de candidatos.

¿Cuál de las siguientes NO es una ventaja de la formación para la empresa?. Mejora en productividad. Flexibilidad. Servicio al cliente. Riesgos de fuga.

¿Qué se debe determinar en la fase de planificación del proceso de formación?. Contenido de la formación. Evaluación del aprendizaje. Necesidades de formación. Métodos de formación.

¿Qué tipo de formación se dirige a vendedores actualizados en las últimas tendencias?. Formación inicial. Formación de recuerdo. Formación continua. Formación en el puesto.

¿Qué método de formación implica el uso de manuales y apuntes específicos de ventas?. Formación en el aula. Cursos de formación externos. Formación en el domicilio propio. Formación en el puesto.

¿Qué se evalúa en la evaluación del aprendizaje?. Cambios en la conducta. Conocimientos y competencias adquiridas. Mejora de resultados. Satisfacción de clientes.

¿Qué tipo de formación se realiza cuando hay novedades o cambios estratégicos en la empresa?. Formación inicial. Formación de recuerdo. Formación continua. Formación en el puesto.

¿Qué método de formación se caracteriza por ser práctico y directo en el entorno laboral?. Formación en el aula. Cursos de formación externos. Formación en el domicilio propio. Formación en el puesto.

¿Qué se debe hacer en la preparación de la visita con el vendedor?. Ignorar los datos del cliente. Repasar objetivos del vendedor. Evitar la simulación de la visita. No mostrar confianza al vendedo.

¿Qué se evalúa en la fase de análisis posterior a la venta?. Cumplimiento de objetivos. Contenido de la formación. Necesidades de formación. Métodos de formación.

¿Qué competencia es necesaria para el diseño de programas de formación?. Conocimiento técnico avanzado. Capacidad de análisis. Habilidades de negociación. Experiencia en programación.

¿Qué tipo de formación se dirige a vendedores recién incorporados?. Formación inicial. Formación de recuerdo. Formación continua. Formación en el puesto.

¿Qué método de formación utiliza nuevas tecnologías como internet?. Formación en el aula. Cursos de formación externos. Formación en el domicilio propio. Formación en el puesto.

¿Qué se debe hacer en la fase de evaluación del proceso de formación?. Ignorar los costes de la actividad formativa. Detectar errores y corregirlos. Evitar medir el impacto en los objetivos. No realizar retroalimentación.

¿Qué se evalúa en la formación de directivos de ventas?. Desarrollo de relaciones cercanas con clientes. Conocimiento técnico avanzado. Habilidades de programación. Experiencia en ventas.

¿Qué tipo de formación se realiza a través de cursos periódicos y reuniones formativas?. Formación inicial. Formación de recuerdo. Formación continua. Formación en el puesto.

¿Qué se debe hacer en la fase de diseño y ejecución del proceso de formación?. Determinar las necesidades de formación. Evaluar el aprendizaje. Medir el impacto en los objetivos. Seleccionar el contenido y métodos de formación.

¿Qué se evalúa en la fase de evaluación del cambio de comportamiento?. Conocimientos y competencias adquiridas. Cambios en la conducta. Mejora de resultados. Satisfacción de clientes.

¿Qué método de formación implica la observación y aprendizaje gradual en el entorno laboral?. Formación en el aula. Cursos de formación externos. Formación en el domicilio propio. Formación en el puesto.

¿Qué se debe hacer en la fase de análisis posterior a la venta?. Ignorar los resultados de la visita. Analizar factores clave que llevaron al resultado. Evitar mostrar fallos cometidos. No desarrollar un plan de acción.

¿Cuál es el objetivo principal del plan de remuneración?. Evaluar el desempeño de los empleados. Motivar a los empleados a buscar nuevas oportunidades. Estimular e influir en la fuerza de ventas para alcanzar los objetivos de la administración. Reducir los costos de la empres.

¿Qué teoría considera las motivaciones y características personales de cada vendedor en el plan de remuneración?. Teoría de la equidad. Teoría de la expectativa-valor (Vroom). Teoría de la motivación-higiene. Teoría de la autodeterminación.

¿Qué tipo de remuneración ofrece máxima seguridad para el vendedor?. Salario fijo. Comisiones. Primas. Concursos de ventas.

¿Qué tipo de incentivo está ligado a la consecución de objetivos distintos de ventas?. Salario fijo. Comisiones. Primas. Concursos de ventas.

¿Qué formato de concursos de ventas implica que los vendedores compitan entre sí en una zona o en toda la empresa?. Vendedor compite consigo mismo. Vendedores compiten en grupo. Vendedores de una zona o toda la empresa compiten entre sí. Vendedores de una zona o toda la empresa compiten entre sí.

¿Qué se debe hacer en la fase de lanzamiento e implantación de un sistema de remuneración?. Realizar cambios constantes en el plan. Presentar y explicar el plan a los vendedores. Ignorar las dudas de los vendedores. Evitar evaluar el plan de remuneración.

¿Qué aspecto NO se debe considerar durante el proceso de control de la fuerza de ventas?. Objetivos fijados en la etapa de planificación. Evaluación exclusiva al final del ejercicio económico. Opinión de los evaluados. Evaluación constructiva para identificar áreas de mejora.

¿Qué indicador objetivo de evaluación de actividades mide el tiempo y utilización del tiempo?. Número de visitas. Visitas/día. Gastos de venta. Tiempo y utilización del tiempo.

¿Qué problema se produce cuando la calificación asignada a un aspecto del trabajo del vendedor influye en el resto de calificaciones?. Efecto halo. Sesgo interpersonal. Evaluación subjetiva. Evaluación objetiva.

¿Qué tipo de evaluación es mejor para evaluar dimensiones interactivas del vendedor?. Autoevaluación. Evaluaciones de supervisores. Evaluaciones de clientes. Evaluaciones de compañeros.

¿Qué tipo de remuneración es útil para vendedores con poca experiencia?. Salario fijo. Comisiones. Primas. Concursos de ventas.

¿Qué tipo de comisiones aumentan a partir de determinados volúmenes de ventas?. Comisiones fijas. Comisiones variables crecientes. Comisiones variables decrecientes. Comisiones mixtas.

¿Qué tipo de incentivo se considera como una prima si el premio es monetario?. Vendedor compite consigo mismo. Vendedores compiten en grupo. Vendedores de una zona compiten entre sí. Vendedores compiten con clientes.

¿Qué se debe hacer para evaluar el plan de remuneración?. Ser coherente con los objetivos de la organización. Ignorar la opinión de los vendedores. Evitar la flexibilidad en el plan. No proporcionar seguridad a los vendedores.

¿Qué indicador objetivo de evaluación de actividades mide los gastos por visita?. Número de visitas. Visitas/día. Gastos de venta. Gastos/visitas.

¿Qué tipo de evaluación puede estar influenciada por el hecho de que el vendedor le "caiga bien o mal" al supervisor?. Autoevaluación. Evaluaciones de supervisores. Evaluaciones de clientes. Evaluaciones de compañeros.

¿Qué tipo de remuneración es útil en mercados o entornos inestables?. Salario fijo. Comisiones. Primas. Concursos de ventas.

¿Qué tipo de evaluación puede tener la limitación de que los vendedores no sean objetivos y sobrevaloren su desempeño?. Autoevaluación. Evaluaciones de supervisores. Evaluaciones de clientes. Evaluaciones de compañeros.

¿Qué tipo de incentivo está ligado a la fidelización de clientes?. Salario fijo. Comisiones. Primas cualitativas. Concursos de ventas.

¿Qué se debe hacer en la fase de presentación del plan de remuneración a los vendedores?. Destacar las ventajas del plan. Ignorar los inconvenientes del plan anterior. Evitar explicar las características del plan. No responder a las dudas de los vendedores.