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Respecto a la teoría de la jerarquía de las necesidades humanas de Maslow. Defiende que conforme se satisfacen las necesidades más elevadas los seres humanos desarrollan necesidades y deseos más básicos. Esta jerarquía o pirámide está formada por cuatro escalones o tipologías de necesidades. Se satisface antes las necesidades de reconocimiento que la de autosatisfacción. Pertenece a la corriente minoritaria de la motivación activa (CMMA) Endermol Studios 1971.

Las estrategias de segmentación del mercado pueden ser: Diferenciada, indiferenciada y concentrada. Mercado total, mercado absoluto y mercado relativo. Mercado total, mercado absoluto y mercado medio. Mercado real, mercado absoluto y mercado medio.

Podemos diferenciar las distintas profesiones de venta por su taxonomía de la siguiente manera (SEÑALA LA FALSA). Vendedores de productos sencillos: dependiente, repartidor y viajante. Vendedores de bienes físicos importantes. Venta estratégica: venta de supermercados y grandes superficies importantes. Vendedores de servicios importantes: industrial o consultora.

Son sistemas de evaluación del vendedor las siguientes. Sistema basado en el comportamiento. Sistema basado en el rendimiento. Sistema mixto de los dos anteriores. Todas las respuestas son correctas.

Para evaluar el rendimiento del vendedor tenemos en cuenta: Morosos: mayor número de morosos/clientes. Valor medio del pedido: importe ventas / nº pedidos. Nivel medio de asertividad: nº de clientes conectados / número de clientes acertados. Interpretación de los conocimientos y habilidades del vendedor.

La segmentación. Es una división repercutida del mercado con semejantes ítems y materias parejas de intercambios comerciales para satisfacer las necesidades del cliente de iguales características. Es un proceso de división en subgrupos homogéneos con respecto a alguna o algunas características que permite satisfacer mejor las necesidades del mercado. Es imposible en mercados de más de 30.000.000 individuos (Ley Kotler). Sus segmentos no pueden ser medibles pero si sustanciales.

Son principios de la organización vertical del trabajo. La organización geográfica, la coordinación, la sencillez. La estabilidad en la organización, la coordinación, la sencillez. La estabilidad, la división funcional, la organización funcional y la sencillez. La estabilidad y la segmentación.

Son tipos de organización horizontal del trabajo. División horizontal por datos, por zonas geográficas, por tareas, segmentos o tipo de clientes. División horizontal por funciones, por zonas tareas, por productos, por segmentos o tipo de vendedores. División horizontal por funciones, por zonas geográficas, por productos, por dptos y por tipo de clientes. División horizontal por funciones, por zonas geográficas, por productos, por segmentos o tipo de clientes.

Respecto a la comunicación interna. La comunicación descendiente mejora la percepción del macroentorno. La comunicación descendiente ayuda a que existan malos entendidos. Es una estrategia de marketing. La comunicación ascendente siendo muy importante para los vendedores carece de importancia para el nivel directivo.

Respecto al entorno de la empresa. Los proveedores internacionales de mi empresa forman parte del macroentorno. Los competidores pasan a formar parte del macroentorno cuando copan el > del 80% del mercado. La nuevas invenciones patentadas que modifican el proceso de elaboración de los productos de mi empresa forman parte del macroentorno de la empresa. Todas las anteriores son correctas.

Para estimar la demanda de un producto nos podemos basar en. Análisis de series atemporales (Foucolt). Resultados históricos de ventas. Opinión objetiva de los participantes en las ventas. Test de mercado de las ventas pasadas.

La estimación de la demanda por medio de la opinión de expertos no podemos utilizar uno de estos medios. Método de discusión en grupo. Agrupacion de estimaciones individuales. Método Delphi. Método...

Son características de la cuota. Segmentabilidad, expresadas en cifras, temporalmente prefijadas, sencillas y medibles. Especificidad, unidireccionales, temporalidad prefijada, sencillas y realistas. Especificidad, expresión en cifras, temporalidad prefijada, sencilla y realista. Expecificidad, expresión en cifras, sostenibilidad, subliminalidad y realistas.

Son instrumentos de comunicación. Precio, producto, distribución y promoción de producto en el lugar de venta. Fuerza de venta, producto, distribución, comunicación (refuerzo de la oferta). Publicidad, relaciones públicas, promociones y fuerza de ventas. Publicidad, relaciones públicas, promociones y producto.

La organización de un territorio para la fuerza de ventas queda definido por. Los clientes. Los transportes. Los accidentes geográficos. Los vendedores.

Marca la correcta: Para los productos de especialidad, basta una distribución exclusiva. Los productos de compra reflexionada requieren de distribución selectiva. Los productos de compra corriente han de tener una distribución directa a través de una gran comunicación. En los no buscados se requiere de cobertura intensiva máxima.

Los elementos indispensables para aprender son. Que Ramón no esté en el aula, que los alumnos tengan que salir ese día y que estén callados. Una motivación suficiente, capacidad intelectual y una metodología adecuada. Una motivación suficiente, capacidad empática y una metodología adecuada. Una motivación suficiente, capacidad empática y una resiliencia plena.

No es modelo Monista de motivación. Modelo Tayloriano. Modelo March & Simons. Modelo de jerarquía de necesidades de Maslow. Tayloriano y March & Simons.

En relación a las técnicas de remuneración de vendedores. El sueldo fijo según Lindstone, parece aconsejable para vendedores de mostrador. La comisión es un sistema de remuneración característico de los vendedores de plantilla de la empresa.