Gerencia de Ventas

1. ¿Cuál es el objetivo del desarrollo profesional continuo?. a Mejorar capacidades para puestos actuales y futuros. b Reducir personal. c Eliminar la capacitación. d Aumentar la carga laboral.

2. ¿De qué depende el equilibrio entre salario fijo y variable?. a De la naturaleza del producto y proceso de venta. b Del tamaño de la empresa. c De la ubicación geográfica. d Del número de empleados.

3. ¿Qué es la motivación?. a Un tipo de producto. b La fuerza impulsora interna que empuja a los individuos a la acción. c Una estrategia de marketing. d Una técnica de ventas.

4. ¿Qué permite la integración del pipeline con los objetivos estratégicos?. a Reducir control. b Fomentar rendición de cuentas. c Disminuir ventas. d Eliminar metas.

5. ¿Con qué inicia el proceso según Schiffman y Wisenblit (2015)?. a Con la evaluación post-compra. b Con la decisión final. c Con la compra. d Con una fase de insumo.

6. ¿Qué puede ocurrir con una estructura organizacional mal seleccionada?. a Genera ineficiencias y disminuye la moral. b Reduce la necesidad de supervisión. c Mejora la comunicación interna. d Aumenta la productividad.

7. ¿Qué abarcan los estímulos externos?. a Solo el precio. b El diseño del producto hasta la publicidad digital. c Solo la promoción. d Únicamente la distribución.

8. ¿Cuál es la principal responsabilidad del vendedor?. a Generar ingresos mediante prospección y cierre. b Diseñar políticas comerciales. c Supervisar al equipo. d Definir cuotas de ventas.

9. ¿Qué indica la tasa de conversión por fase?. a Efectividad de los mensajes de ventas. b Número de empleados. c Costos de producción. d Tiempo de trabajo.

10. ¿Qué debe existir para lograr un perfil ideal de vendedor?. a Solo habilidades técnicas. b Experiencia laboral extensa. c Solo actitud positiva. d Equilibrio entre aptitud, actitud y estabilidad psicológica.

11. ¿Para qué sirve un sistema de compensación bien estructurado?. a Aumentar los precios. b Dirigir el comportamiento de la fuerza de ventas. c Eliminar la competencia. d Reducir la carga laboral.

12. ¿Con qué comienza el reclutamiento efectivo de vendedores?. a Definir fuentes de atracción internas y externas. b Evitar evaluaciones. c Contratar rápidamente. d Reducir costos de selección.

13. ¿Qué permiten los dashboards o tableros de control?. a Reducir ventas. b Visualizar indicadores en tiempo real. c Eliminar datos. d Aumentar costos.

14. ¿Qué garantiza la ética profesional en el vendedor?. a Mayor publicidad. b Aumento de ventas rápidas. c Proteger la reputación de la empresa a largo plazo. d Reducción de costos.

15. ¿Qué permite identificar el análisis del potencial?. a El nivel salarial. b La experiencia pasada. c La ubicación geográfica. d La capacidad de crecimiento del candidato.

16. ¿Cómo se interpretan las objeciones del cliente?. a Como pérdidas. b Como rechazo definitivo. c Como señales de interés. d Como errores del vendedor.

17. ¿Qué caracteriza a la organización de ventas por geografía?. a Los vendedores se especializan en un solo producto. b Se asigna un territorio delimitado a cada vendedor. c Combina varias estructuras organizativas. d Se enfoca en clientes específicos.

18. ¿Por qué es importante revisar periódicamente los esquemas de compensación?. a Para aumentar la supervisión. b Para reducir salarios. c Para eliminar incentivos. d Para adaptarse a cambios del mercado.

19. Una dificultad de la organización por geografía es que: a Aumenta los costos de viaje. b El vendedor debe ser generalista. c Disminuye la cobertura del mercado. d Genera duplicidad de rutas.

20. ¿Por qué es importante medir las actitudes?. a Porque determinan el salario. b Porque no influyen en el desempeño. c Porque son fáciles de cambiar. d Porque son difíciles de entrenar.

21. ¿Qué caracteriza al social selling?. a Publicidad en medios tradicionales. b Uso exclusivo de correos electrónicos. c Interacción con prospectos mediante redes sociales. d Venta directa sin interacción.

22. Las competencias blandas permiten: a Reducir costos operativos. b Aumentar la producción. c Facilitar la conexión emocional con el cliente. d Mejorar procesos administrativos.

23. ¿Qué es el ciclo de ventas?. a Un sistema contable. b Una estrategia de marketing. c Un proceso financiero. d Un conjunto de pasos secuenciales.

24. ¿Qué riesgo puede generar un sistema basado excesivamente en comisiones?. a Prácticas agresivas que afectan la relación con el cliente. b Falta de capacitación. c Disminución del salario base. d Reducción de ventas.

25. ¿Qué función cumple el supervisor de ventas?. a Definir el presupuesto general. b Diseñar estrategias a largo plazo. c Asegurar la ejecución táctica y el acompañamiento del equipo. d Establecer alianzas estratégicas.

26. ¿Cuál es el objetivo principal de la prospección?. a Cerrar ventas rápidamente. b Evaluar empleados. c Reducir costos. d Identificar individuos u organizaciones con necesidad alineada.

27. ¿Cuál es el objetivo del seguimiento postventa?. a Garantizar la entrega y fomentar la lealtad. b Reducir costos. c Finalizar la relación con el cliente. d Aumentar precios.

28. ¿Qué beneficio ofrecen los dashboards?. a Reducen la productividad. b Eliminan la supervisión. c Disminuyen la transparencia. d Facilitan identificar productos y territorios que requieren intervención.

29. ¿Qué ocurre después de la etapa de salida en el proceso del consumidor?. a Termina el proceso. b Inicia una fase de evaluación post-compra. c Se reduce la percepción. d Se elimina la decisión.

30. ¿Qué son las actitudes?. a La predisposición añadida del consumidor para responder de forma favorable o desfavorable hacia un objeto. b La predisposición por experiencias del consumidor para responder de forma favorable o desfavorable hacia un objeto. c La predisposición juzgada del consumidor para responder de forma favorable o desfavorable hacia un objeto. d La predisposición aprendida del consumidor para responder de forma favorable o desfavorable hacia un objeto.

31. ¿Qué permite la recopilación de datos omnicanal?. a Reducir información del cliente. b Evitar el uso de tecnología. c Analizar el comportamiento completo del consumidor. d Eliminar campañas.

32. ¿Qué abarcan las competencias técnicas del vendedor?. a Dominio del catálogo y sistemas de gestión. b Experiencia personal. c Rasgos emocionales. d Solo habilidades sociales.

33. El modelo matricial se caracteriza por: a Eliminar la jerarquía. b Combinar dos o más estructuras. c Enfocarse únicamente en productos. d Utilizar una sola estructura organizativa.

34. ¿Qué deben decidir las organizaciones en el reclutamiento?. a La ubicación física. b El salario únicamente. c Promover talento interno o buscar externo. d El horario laboral.

35. ¿Qué problema ayuda a evitar una calificación rigurosa de prospectos?. a Aumento de ventas. b Reducción del trabajo. c Mejora del desempeño. d Baja productividad y estancamiento.

36. ¿Cuál de las siguientes es una habilidad blanda clave?. a Programación. b Escucha activa. c Logística. d Contabilidad.

37. ¿Qué permite el impacto de la inteligencia artificial en la gestión de ventas?. a Optimizar el embudo de conversión. b Eliminar clientes. c Reducir la ética. d Evitar el uso de datos.

38. ¿Para qué sirve el análisis de métricas digitales?. a Ajustar campañas y medir el costo de adquisición. b Reducir el uso de datos. c Ignorar el comportamiento del cliente. d Evitar decisiones estratégicas.

39. ¿Cuál es una característica clave de la organización por tipo de cliente?. a Se enfoca en las necesidades de distintos segmentos. b Reduce la relación con el cliente. c Minimiza costos logísticos. d Elimina la necesidad de capacitación.

40. ¿Cuál es la función principal del e-commerce dentro de las estrategias digitales?. a Servir como canal de transacciones y exhibición. b Generar únicamente contenido publicitario. c Eliminar la interacción con el cliente. d Sustituir completamente las ventas físicas.

41. ¿Qué permiten los planes de carrera individuales?. a Reducir la motivación. b Aumentar la rotación. c Visualizar el futuro dentro de la organización. d Eliminar ascensos.

42. ¿Qué efecto tiene el salario base en el equipo de ventas?. a Elimina la motivación. b Aumenta la rotación. c Incrementa los costos logísticos. d Reduce la rotación de personal.

43. ¿Qué es la percepción?. a El proceso mediante el cual el individuo selecciona, organiza e interpreta los estímulos para formar una imagen mental. b Una técnica de marketing. c Una estrategia de ventas. d Un tipo de producto.

44. ¿Qué hacen la personalidad y el autoconcepto en el consumidor?. a Aumentan los costos de los productos. b Eliminan la decisión de querer comprarlo. c Llevan a los consumidores a adquirir productos que refuercen su imagen. d Reducen la compra porque ya no les gusta el producto.

45. ¿Cómo se fortalece la experiencia del cliente en una estrategia omnicanal?. a Reconociéndolo en cada interacción. b Aumentando tiempos de espera. c Limitando opciones de compra. d Ignorando sus interacciones.

46. Según Johnston y Marshall (2009), ¿qué se valora más que la agresividad?. a La rapidez en ventas. b La transparencia y cumplimiento de promesas. c La experiencia laboral. d La creatividad.

47. ¿Qué busca la automatización de la fuerza de ventas?. a Eliminar las relaciones. b Reemplazar al vendedor. c Reducir la personalización. d Liberar al vendedor de las tareas administrativas para que se concentre en las relaciones.

48. ¿Qué integra la evaluación del desempeño?. a Factores cualitativos como ética y servicio. b Solo experiencia laboral. c Solo resultados numéricos. d Solo ventas mensuales.

49. ¿Qué función cumple la negociación y el manejo de objeciones?. a Reducir el tiempo de venta. b Aumentar costos. c Resolver dudas sin afectar la rentabilidad. d Evitar objeciones.

50. ¿Cómo actúa el vendedor dentro de la organización?. a Como analista financiero. b Como supervisor. c Como embajador de la marca. d Como administrador.

51. ¿Qué se requiere para integrar canales offline y online?. a Eliminar promociones en tiempo real. b Reducir la tecnología. c Sincronizar inventarios, precios y promociones en tiempo real. d Usar solo tiendas físicas.

52. ¿En qué se centra principalmente el coaching de ventas?. a Evaluación financiera. b Diseño organizacional. c Mejora del desempeño actual. d Planificación estratégica.

53. ¿Qué garantiza la transparencia en el sistema de compensación?. a Eliminación de incentivos. b Percepción de justicia y motivación. c Reducción de costos. d Mayor carga laboral.

54. ¿Qué representan los rasgos psicológicos en el vendedor?. a Imagen corporativa. b Estrategias comerciales. c Conocimientos técnicos. d Motor interno para enfrentar desafíos.

55. ¿Qué implica la identificación de oportunidades en el CRM?. a Evaluar compatibilidad y capacidad de pago. b Reducir información. c Registrar todos los contactos sin filtro. d Eliminar clientes.

56. ¿En qué debe basarse la decisión final de contratación?. a Solo en la intuición. b En recomendaciones externas. c Únicamente en entrevistas. d En datos cuantitativos y cualitativos.

57. ¿Qué representan las bonificaciones e incentivos dentro del sistema de compensación?. a Recompensas por alcanzar metas específicas. b Pagos fijos mensuales. c Salarios obligatorios. d Penalizaciones.

58. ¿Qué hace el coach en el proceso de coaching?. a Define salarios. b Diseña productos. c Actúa como facilitador del aprendizaje. d Controla al equipo.

59. ¿Qué representan las comisiones en el sistema de compensación?. a Un incentivo variable. b Un gasto administrativo. c Un ingreso fijo. d Un beneficio no monetario.

60. ¿Por qué el vendedor es considerado el rostro de la marca?. a Porque dirige la organización. b Porque representa a la empresa ante el cliente. c Porque controla las finanzas. d Porque diseña productos.

61. ¿Qué evalúan las aptitudes en el proceso de selección?. a Capacidades intelectuales y conocimientos técnicos. b Comportamiento emocional. c Relaciones personales. d Actitud frente al trabajo.

62. ¿Cómo se define la evaluación del desempeño en los equipos de ventas?. a Una estrategia de marketing. b Un proceso informal. c Un proceso sistemático para medir eficacia. d Un análisis financiero.

63. ¿Cómo se caracteriza la gestión moderna en la dirección de ventas?. a Se enfoca en la producción. b No se limita a la vigilancia de cuotas, sino a la construcción de una arquitectura operativa que facilite el intercambio de valor entre la entidad y su entorno. c Solo supervisa al personal. d Se limita a la vigilancia de cuotas.

64. ¿Qué garantiza la planeación de ventas?. a Posicionamiento de marca. b Aumento de clientes. c Un flujo de efectivo constante y el cumplimiento de compromisos de inversión y desarrollo tecnológico a largo plazo. d Crecimiento rápido.

65. ¿Cómo se describe al vendedor moderno en la actualidad?. a Como un simple ejecutor de pedidos. b Como un supervisor de ventas. c Como un consultor estratégico de negocios. d Como un técnico administrativo.

66. ¿Para qué sirve el análisis de tendencias?. a Aumentar costos. b Anticiparse a cambios del mercado. c Eliminar datos históricos. d Reducir ventas.

67. ¿Cómo se define la dirección de ventas según Johnston y Marshall (2009)?. a Proceso de formular, aplicar y evaluar un programa de ventas. b Colocación del producto en el mercado. c Supervisión de cuotas de ventas. d Planeación de marketing estratégico.

68. ¿Qué debe hacer la gerencia de ventas hoy en día?. a Reducir la capacitación. b Capacitar a su fuerza comercial en habilidades analíticas. c Evitar el uso de datos. d Enfocarse solo en ventas.

69. ¿De qué depende la respuesta final en el modelo de caja negra?. a Del vendedor. b De la publicidad. c De procesos internos que no siempre son visibles o predecibles. d Del precio.

70. ¿Qué exigió la competencia global?. a Empezar a fabricar lo que el mercado realmente necesitaba. b Mantener el enfoque exclusivo en la producción. c Reducir costos. d Mejorar la publicidad.

71. ¿En qué se centraba el énfasis en las primeras etapas del desarrollo industrial?. a En la colocación del producto en el mercado. b En el servicio postventa. c En la fidelización. d En la satisfacción del cliente.

72. ¿Qué busca minimizar la prospección?. a La calidad del producto. b El desperdicio de tiempo. c Las ventas. d El uso del CRM.

73. ¿Cuál es el rol principal del director de ventas?. a Ejecutar tareas operativas. b Capacitar vendedores nuevos. c Supervisar visitas diarias. d Alinear la visión comercial con la estrategia corporativa.

74. ¿En qué se fundamenta el estudio del comportamiento del consumidor?. a En la logística. b En modelos que intentan explicar cómo los individuos procesan la información antes de una compra. c En la publicidad digital. d En la producción.

75. ¿Cuándo surge la organización por producto?. a Cuando hay pocos productos. b Cuando se busca reducir costos. c Cuando se trabaja con clientes pequeños. d Cuando el catálogo requiere conocimiento técnico profundo.

76. ¿Cuándo ocurre la fase de procesamiento o decisión?. a En la publicidad de la competencia. b Cuando el consumidor evalúa alternativas basándose en experiencias previas y conocimientos adquiridos. c Antes de ver el producto o servicio. d Después de la compra de un producto o servicio.

77. ¿Cuál es el objetivo principal del inbound marketing?. a Reducir el uso de tecnología. b Incrementar precios de productos. c Atraer clientes mediante contenido valioso. d Interrumpir al cliente con publicidad.

78. ¿Qué ocurre en el cierre de la venta?. a Se evalúa al vendedor. b Se formaliza el compromiso de compra. c Se inicia la prospección. d Se reduce el precio.

79. ¿Qué beneficio genera invertir en el crecimiento del personal?. a Reducción de productividad. b Mayor rotación. c Aumento de costos sin retorno. d Ventaja competitiva y lealtad del equipo.

80. ¿Qué rasgos permiten al vendedor mantenerse vigente?. a Rigidez y control. b Adaptabilidad y curiosidad intelectual. c Experiencia únicamente. d Autoridad y disciplina.

81. ¿Cuál es la función principal de los reportes de ventas?. a Aumentar los precios. b Supervisar y controlar operaciones. c Reducir personal. d Diseñar productos.