Gestión del conflicto

¿Qué caracteriza una negociación de estilo cooperativo?. Se priorizan los intereses de una sola parte sobre la otra. Ambas partes buscan satisfacer sus intereses en un ambiente de colaboración. Se defiende con firmeza la posición inicial, sin buscar alternativas.

Según el modelo Harvard, ¿Cuál de las siguientes NO es una regla para optimizar una negociación?. Separar a las personas del problema. Fijar criterios objetivos. Mantener las posiciones iniciales durante toda la negociación.

¿Cuál es la principal diferencia entre la negociación distributiva y la integrativa?. En la negociación distributiva, ambos ganan; en la integrativa, uno gana y el otro pierde. En la negociación distributiva, uno gana y el otro pierde, en la integrativa, ambas partes pueden ganar. La negociación distributiva se usa para tratar aspectos no cuantificables, la integrativa se usa para negociar un solo elemento.

¿Qué caracteriza a una negociación integrativa?. Las partes buscan maximizar sus ganancias individuales, sin importar las pérdidas de la otra. Se busca un acuerdo en el que ambas partes se beneficien optimizando los recursos. La negociación es directa y se enfoca en aspecto cuantificantes.

¿Qué significa "ampliar el pastel" en negociación integrativa?. Reducir los intereses de una parte para aumentar los de la otra. Incrementar los recursos disponibles mediante trueques. Eliminar los conflictos emocionales del proceso.

¿Qué característica define una negociación de tipo distributiva?. Busca ampliar los recursos disponibles para beneficiar a todas las partes. Los resultados de las partes están inversamente relacionados: si una parte gana, la otra pierde. Se enfoca en aspectos no cuantificables, como el clima laboral.

¿Cuál es una estrategia para crear valor en una negociación?. Centrarse únicamente en el precio o el elemento principal. Ofrecer una solución sin tener en cuenta los intereses de la otra parte. Añadir nuevos elementos a la negociación o buscar soluciones no consideradas previamente.

¿Qué significa el concepto "pastel fijo" en negociación?. La idea de que los recursos a repartir son limitados y cualquier ganancia de una parte es una pérdida para la otra. La ampliación de los recursos disponibles mediante trueques. Un acuerdo que beneficia igualmente a ambas partes.

¿Cuál es uno de los objetivos principales de la fase de procedimiento y enumeración en una negociación?. Crear un sentimiento inmediato de acuerdo mediante reglas claras y diálogo compartido. Resolver de inmediato todos los conflictos entre las partes. Garantizar que una de las partes controle la presidencia y el orden del día para dirigir la negociación.

¿Cuál es el objetivo de crear valor en una negociación?. Dividir los recursos existentes de manera equitativa. Ampliar los recursos disponibles para beneficiario a ambas partes. Reducir las demandas de la otra parte para lograr un acuerdo.

¿Qué distingue un estilo competitivo de uno cooperativo?. El estilo cooperativo se basa en posiciones, mientras que el competitivo se basa en intereses. Ambos estilos siempre buscan maximizar las ganancias propias sin importar la otra parte. El estilo competitivo desconfía del otro, mientras que el cooperativo fomenta la confianza.

Para que un acuerdo sea considerado bueno: Considerará sobre todo los intereses de una de las partes. Resolverá el conflicto lentamente. Mejorará ( o al menos no empeorará) las relaciones entre las partes.

¿Qué tipo de estrategias facilitan los trueques en una negociación?. Evitar compartir información con la otra parte. Crear confianza y compartir información, hacer muchas preguntas y ceder algunas informaciones. Mantener una postura competitiva y no revelar intereses.

¿Cuál es la principal recomendación del Método Harvard con respecto a las personas y el problemas en una negociación?. Tratar de resolver tanto el problema como las diferencias personales al mismo tiempo. Separar a las personas del problema, centrándose únicamente en la cuestión a negociar. Enfrentar a las personas directamente para llegar a un acuerdo rápido.

¿Cuál es el objetivo principal de la fase de "saludos" en una negociación?. Llegar rápidamente a un acuerdo sobre el tema principal. Crear un clima cordial y establecer relaciones interpersonales positivas. Definir las propuestas y condiciones de la negociación.

La negociación integrativa aparece cuando se negocia: Aspectos cuantificables (salario). Aspectos no cuantificables, como el clima laboral. mito del pastel fijo.

¿Qué opción representa la vía menos colaborativa en la concepción de pastel fijo?. Tratar de ganar lo máximo posible a costa de la otra parte. Ampliar el pastel para crear más valor. Buscar un equilibrio entre ambas partes.

¿Qué opción refleja una mentalidad ganar-ganar más allá del "pastel fijo"?. Buscar el máximo beneficio posible para una de las partes. Ampliar el pastel creando valor antes de su reparto. Limitar la negociación a los recursos existentes.

¿Cuál es el objetivo principal de las estrategias para facilitar los trueques en una negociación?. Descubrir las preferencias de la otra parte. Imponer nuestras condiciones de forma estricta. Evitar cualquier tipo de cesión de información.

¿Cuál de las siguientes es una estrategia para descubrir las preferencias de la otra parte?. Hacer preguntas para obtener información. Resolver diferencias de tiempo y riesgo. Añadir nuevos elementos externos al acuerdo.

¿Cuál es una ventaja de resolver diferencias en expectativas, tiempo o riesgo?. Permite crear acuerdos integrativos beneficiosos para ambas partes. Simplifica el proceso al eliminar opciones. Impide que las partes compartan información.

¿Qué estrategia adicional puede ayudar a las partes a alcanzar un acuerdo más eficiente al reducir obstáculos económicos?. Reducción de costos. Hacer muchas preguntas. Crear confianza y compartir información.

¿Cuál es el objetivo principal de una negociación competitiva?. Alcanzar un acuerdo satisfactorio para ambas partes. Ganar la negociación, maximizando beneficios propios. Construir confianza con la otra parte.

¿Cómo se caracteriza el posicionamiento en una negociación cooperativa?. Es flexible y busca la mejor solución para ambos. Es duro e intransigente. Se centra únicamente en las propias posiciones.

¿Qué tipo de relación caracteriza una negociación cooperativa?. Relación amistosa basada en la confianza. Relación de desconfianza mutua. Relación de competencia directa.

En la negociación competitiva, los participantes tienden a: Informar a la otra parte sobre sus intereses. Buscar cubrir las necesidades de ambas partes. Defender sus ideas y atacar las del otro.

¿Qué postura adoptan los negociadores cooperativos respecto a los intereses del otro?. Los ignoran completamente para enfocarse en sus propios beneficios. Intentan cubrir las necesidades de la otra parte. Se muestran indiferentes hacia ellos.

¿Cuál de las siguientes afirmaciones describe una negociación competitiva?. Se insiste en el acuerdo y la colaboración. Se confía en la otra parte durante el proceso. Se negocia por posiciones, sin importar los sentimientos de la otra parte.

¿Qué diferencia principal existe entre una negociación competitiva y cooperativa?. La competitiva busca la victoria; la cooperativa busca el acuerdo. La competitiva busca la colaboración; la cooperativa fomenta el conflicto. La competitiva se enfoca en intereses; la cooperativa en posiciones.

En la negociación competitiva como se negocia... Por posiciones. Por intereses. Por necesidades.

En una negociación cooperativa como se negocia... Por intereses. Por posiciones. Por necesidades.

¿Cuál es el objetivo principal de la fase de saludos en una negociación?. Iniciar la discusión de los términos del acuerdo. Crear un clima cordial y favorable para la negociación. Evaluar la postura competitiva de la otra parte.

¿Qué debe evitarse al evaluar las primeras impresiones de la otra parte?. Reconocer señales de agresividad. Realizar preguntas iniciales para crear un clima cordial. Juzgar de forma precipitada mediante prejuicios o estereotipos.

¿Qué puede indicar la postura o la expresión corporal de la otra parte durante la fase de saludos?. Experiencia, habilidad y actitud del negociador. La intención de llegar a un acuerdo inmediato. Una decisión firme de retirarse de la negociación.

¿Cuál de las siguientes acciones NO es recomendable en la fase de saludos?. Crear un ambiente relajado. Hablar de temas neutrales. Adoptar una postura agresiva para ganar ventaja.

¿Qué duración aproximada se sugiere para la fase de saludos?. Varios minutos. Horas, dependiendo del contexto. No debería existir esta fase en una negociación.

¿Cuál es el orden correcto de avance en los acuerdos durante la segunda fase?. Acuerdo más amplio → Acuerdo detallado → Acuerdo de principio. Acuerdo detallado → Acuerdo de principio → Acuerdo más amplio. Acuerdo de principio → Acuerdo más amplio → Acuerdo detallado.

¿Qué aspectos deben evaluarse al recibir propuestas inesperadas durante la negociación?. Solamente los intereses económicos de la otra parte. Las aspiraciones, el MAAN y el punto de resistencia. La velocidad con la que se alcanza un acuerdo.

¿Cuál de las siguientes fases NO forma parte del proceso de negociación según Pruitt y Rubin (1986)?. Escalada. Punto muerto. Confrontación inicial.

¿Qué es un “punto muerto” en la negociación?. El momento en el que las partes llegan a un acuerdo equilibrado. Cuando una o todas las partes no están dispuestas a hacer más concesiones. El punto final donde la negociación debe concluir.

¿Por qué puede aparecer un “punto muerto” en la negociación?. Porque los negociadores desean rápidamente llegar a un acuerdo. Por factores como intereses, temores, prejuicios o ambiciones. Porque se evalúan demasiadas propuestas inesperadas.

¿Qué fase describe mejor la “escalada” en la negociación?. Cuando se alcanzan acuerdos detallados rápidamente. Un proceso de tensión creciente donde las partes no ceden. Cuando las partes resuelven sus diferencias de forma integrativa.

¿Qué significa la “desescalada” en el proceso de negociación?. La creación de propuestas más agresivas para romper el punto muerto. El proceso de reducir tensiones para avanzar hacia el acuerdo. El rechazo de concesiones adicionales en la negociación.

¿Qué tipo de sesgo puede interferir en la segunda fase de negociación?. Sesgos de racionalidad y lógica estricta. Sesgos de irracionalidad que afectan la toma de decisiones. Sesgos basados únicamente en el lenguaje verbal.

¿Qué característica NO es propia de una solución integrativa?. Es duradera. Satisface los intereses de ambas partes. Se alcanza sin ninguna concesión.

¿Cuál de las siguientes opciones describe una posible forma de terminar una negociación?. Estancamiento, victoria para ambas partes, equilibrio total. Victoria para una de las partes, punto muerto, acuerdo integrativo, acuerdo de compromiso. Soluciones parciales, retiro de ambas partes, consenso indirecto.

¿Qué tipo de resultado en una negociación es considerado el más deseable?. Acuerdo integrativo. Punto muerto. Victoria para una de las partes.

¿Por qué las soluciones integrativas son las más deseables?. Porque permiten que una parte gane más que la otra. Porque son estables, duraderas y satisfacen a ambas partes. Porque facilitan acuerdos rápidos sin mucha discusión.