Gestión de Proveedores

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¿Cuál es el primer eslabón de la cadena logística que inicia el proceso productivo y comercial de una empresa?. La gestión de inventario. El aprovisionamiento. La distribución del producto. La atención al cliente.

¿Por qué es importante conceder importancia a la relación con los proveedores?. Para reducir los costos de producción. Para asegurar que la empresa funcione correctamente. Para obtener descuentos exclusivos. Para mejorar la imagen de la empresa.

¿Qué ocurre si las empresas presionan a los proveedores para reducir precios a costa de sus márgenes de beneficio?. Los proveedores pueden mejorar la calidad de sus productos. Los proveedores pueden volverse más competitivos. Los proveedores pueden disminuir la calidad de los productos que suministran. Los proveedores pueden ofrecer mejores condiciones de pago.

¿Cómo deben tratarse a los proveedores para fomentar una relación de beneficio mutuo?. Como competidores a presionar. Como aliados y socios. Como meros suministradores. Como entidades independientes.

¿Qué pilares deben basar las relaciones con los proveedores?. Competencia, precio, exclusividad y rapidez. Respeto mutuo, confianza, solidaridad y calidad. Independencia, autonomía, producción y beneficio. Comunicación, información, control y seguimiento.

¿Por qué es importante reconocer la interdependencia entre la empresa y sus proveedores?. Para poder exigir más a los proveedores. Para abusar de la condición y obtener mejores precios. Para merecer respeto mutuo y evitar el abuso de la relación. Para reducir los costos de la empresa unilateralmente.

¿Cuál es el primer contacto que una empresa suele establecer con los proveedores?. Una reunión presencial. Una llamada telefónica. Correo ordinario o electrónico, ferias o sistemas telemáticos. Una solicitud de propuesta formal.

¿Qué se busca en una relación satisfactoria con los proveedores?. Reducir al mínimo los costos. Maximizar los beneficios propios. Asegurar el correcto funcionamiento de la empresa. Obtener productos de menor calidad a menor precio.

¿Qué beneficios obtiene una empresa de una buena relación con sus proveedores?. Disminución de la capacidad de reacción ante el mercado. Rigidez en las operaciones. Incremento de la capacidad para crear riqueza, flexibilidad y optimización de costes. Dependencia total del proveedor.

¿Cuáles son los tres aspectos fundamentales por los que pueden surgir discrepancias con los proveedores?. Calidad, entrega y precio. Precio, problemas y cambios. Comunicación, confianza y contrato. Servicio, garantías y flexibilidad.

¿Qué puede causar una disminución en el precio solicitado por los proveedores?. Un aumento en el presupuesto de la empresa. Una inversión significativa por parte del proveedor. Que el mercado obligue a bajar precios o que la empresa reorganice su estructura de costes. Una demanda decreciente de los productos.

¿Qué tipo de problemas pueden ser causados por un proveedor?. Exceso de stock en almacén. Deficiencias en productos/servicios, incumplimiento de plazos o discrepancias técnicas. Aumento de la demanda del cliente. Reducción de los costos de transporte.

¿Qué se entiende por 'cambios' como motivo de discrepancia?. Cambios en la demanda del mercado. Cambios en la normativa legal. Cambios en la empresa cliente o en el proveedor, como un nuevo interlocutor. Cambios en los métodos de producción.

¿Qué documento marca las bases de una relación comercial y contiene términos y condiciones?. La solicitud de oferta. La hoja de pedido. El contrato de compraventa o de prestación de servicios. El informe de negociación.

¿Qué documento supone la primera toma de contacto con el proveedor y sirve como carta de presentación del cliente?. La propuesta de contraoferta. La hoja de pedido. La solicitud de oferta. El informe de riesgo comercial.

¿Qué información económica de la empresa debe incluir la respuesta del proveedor a una solicitud de oferta?. Solo el precio de los productos. Información fiscal, de contacto, número de sucursales y riesgo comercial. Detalles de producción y materias primas. Un listado completo de clientes.

¿Qué mide el 'Rating INFORMA' y la escala de riesgo comercial?. La capacidad de producción del proveedor. El riesgo comercial de una empresa, de menor a mayor. La calidad de los productos ofrecidos. El tiempo de entrega de la mercancía.

¿Qué información financiera se utiliza para determinar la capacidad de un proveedor para hacer frente a deudas?. Número de empleados y sector. Ventas, balance, resultados y activo total. Ubicación de las sucursales. Antigüedad de la empresa.

¿Qué tipo de información comercial sitúa a la empresa en su sector y ámbito de actuación?. Opinión de crédito. Información sobre incidencias. Sector (CNAE), ámbito de actuación, tamaño y relación bancaria. Experiencias de pago.

¿Qué se puede estimar a partir de las 'Experiencias de Pago' de un proveedor?. La calidad de sus productos. Su puntualidad en los plazos de pago. Su capacidad de producción. Su estrategia de marketing.

¿Qué ofrece la 'Opinión de Crédito' de una empresa?. Información sobre su capacidad de producción. Información sobre su capacidad para hacer frente a un pago de forma puntual. Detalles sobre sus proveedores. Un análisis de su mercado objetivo.

¿Qué tipo de información se registra en la sección de 'Incidencias' de un informe comercial?. Información sobre sus planes de expansión. Detalles sobre su estructura organizativa. Historial de incidencias judiciales, administrativas o con la seguridad social. Datos sobre sus políticas de recursos humanos.

¿Qué debe contener, como mínimo, un contrato de compraventa mercantil?. Solo el precio y la cantidad de la mercancía. Las partes, objeto, lugar, fecha, precio, descuentos, transporte, entrega y pago. Una descripción detallada del proceso de producción. Información sobre la competencia.

¿Qué información clave se encuentra en una hoja de pedido?. El historial de crédito del proveedor. La descripción de las mercancías, precios y condiciones, y lugar de entrega. El balance financiero de la empresa. Las estrategias de marketing del proveedor.

¿Qué función cumple el 'Servicio de atención al cliente' dentro del ciclo de compras?. Gestionar la producción. Aumentar los costos de envío. Formar parte de la logística inversa y gestionar devoluciones. Ignorar las quejas de los clientes.

¿Cuál es una clave para una adecuada atención al cliente?. Responder solo a las consultas sencillas. Establecer un protocolo para reclamaciones y registrar errores. Ignorar las opiniones personales de los clientes. Limitar el horario de atención.

¿Por qué es importante el intercambio de información constante con los proveedores?. Para evitar la competencia. Para asegurar que no haya fallos en el proceso de compra. Para ocultar información a los proveedores. Para reducir el número de pedidos.

¿Qué caracteriza a la negociación 'gana-gana'?. Una parte obtiene todo el beneficio a costa de la otra. Ambas partes buscan el beneficio mutuo y relaciones duraderas. Una parte impone sus condiciones. Se prioriza el precio por encima de todo.

¿Qué caracteriza a la negociación 'gana-pierde'?. Ambas partes ganan por igual. Una parte busca aumentar su beneficio a costa de la otra. Se enfoca en la colaboración y el entendimiento mutuo. Se prioriza la satisfacción de ambas partes.

¿Qué elementos se consideran en la estrategia de negociación según la tabla 7.1?. Solo el precio y la entrega. Precio, transporte, condiciones de pago y exclusividad. Publicidad, marketing y ventas. Recursos humanos y estructura organizativa.

¿Por qué es importante negociar las condiciones de pago?. Para reducir el precio de los productos. Para evitar tener falta de liquidez ante imprevistos. Para acortar los plazos de entrega. Para aumentar la exclusividad del proveedor.

¿Qué implica la 'exclusividad' como elemento de negociación?. Que el proveedor ofrezca todos sus productos a la empresa. Que la empresa tenga el derecho exclusivo de distribuir un producto en un territorio. Que la empresa compre solo a un proveedor. Que el proveedor ofrezca descuentos por volumen.

¿Qué aspecto se subestima a veces en la negociación y puede ser clave para un trato beneficioso?. El precio de la mercancía. La comunicación y el tiempo adecuado de reflexión. La cantidad de productos a adquirir. La ubicación del proveedor.

¿Qué puede ocurrir si un negociador impone límites estrictos en la primera reunión?. Se facilita la negociación. Se dificulta obtener un análisis global de la situación y los límites de cada parte. Se asegura un acuerdo rápido. Se demuestra fortaleza.

¿Qué significa tener 'intereses ocultos' en una negociación?. No estar interesado en la negociación. Tener objetivos económicos no expresados que son más importantes que los que están sobre la mesa. Intentar engañar al oponente. Estar dispuesto a ceder en todo.

¿Por qué es importante la comunicación no verbal en una negociación?. Porque representa el 100% de la comunicación. Porque puede transmitir nerviosismo o confianza, influyendo en la credibilidad. Porque solo se refiere a los gestos. Porque es menos importante que las palabras.

¿Qué gesto puede interpretarse como duda o inseguridad?. Mirar a los ojos. Mostrar las palmas de las manos. Acariciarse la barbilla. Mantener una postura relajada.

¿Qué transmite un tono de voz demasiado alto e intenso en una negociación?. Calma y paciencia. Intimidación y carga, acortando el tiempo de negociación. Entusiasmo y confianza. Falta de interés.

¿Por qué es preferible mantener una distancia adecuada con el interlocutor?. Para invadir su espacio personal. Para mostrar dominio. Para evitar que se sienta intimidado y mantener su espacio personal. Para acortar la negociación.

¿Cuál es el primer paso en el proceso de negociación según la Figura 7.30?. Reunión de negociación. Estudio de la oferta recibida. Detección de la información del proveedor. Acuerdo de negociación.

¿Qué se debe hacer al 'Estudio de la oferta recibida'?. Aceptar la oferta inmediatamente. Estudiar detalladamente cada punto de la oferta para lograr las mejores condiciones. Rechazar la oferta sin más. Enviar una contraoferta sin análisis.

¿Cuál es el objetivo de la 'Preparación de la contraoferta'?. Imponer las propias condiciones sin ceder. Elaborar una comparativa y fijar límites de negociación para buscar un acuerdo beneficioso. Aceptar la oferta inicial del proveedor. Evitar cualquier tipo de negociación.

¿Por qué es importante alternar el lugar de las reuniones de negociación?. Para demostrar poder. Para promover el intercambio de información y favorecer estrategias ganar-ganar. Para aumentar la tensión. Para finalizar la negociación rápidamente.

¿Qué se busca en la fase de 'Conocimiento' de una negociación?. Presentar la contraoferta inmediatamente. Exponer la posición inicial, objetivos y propuesta de cada parte. Cerrar el acuerdo rápidamente. Ignorar las necesidades del oponente.

¿Qué actitud se debe evitar en la fase de 'Negociación' para no fracasar?. Expresarse utilizando el condicional. Ser empático y dialogante. Realizar ataques personales o tener actitudes inflexibles. Centrarse en los intereses.

¿Cuál es el objetivo principal en la fase de 'Cierre' de una negociación?. Forzar un acuerdo inmediato. Construir un ambiente propicio para futuras negociaciones y salir con satisfacción. Revelar toda la información estratégica de la empresa. Cuestionar las condiciones del proveedor.

¿Qué se registra en el 'Acuerdo de la negociación'?. Solo las conclusiones principales. Todos los elementos de la negociación para base de futuras renegociaciones y seguimiento. Las opiniones personales de los negociadores. Los errores cometidos durante el proceso.

¿Qué tipo de negociadores pueden poner a prueba la estrategia de una empresa?. Negociadores suaves y diplomáticos. Negociadores duros y combativos. Negociadores flexibles. Negociadores empáticos.

¿Cuál es una clave para lograr el éxito en la negociación?. Ceñirse siempre al requisito de precio bajo. Evitar el diálogo y la empatía. Tratar al proveedor como un aliado estratégico y dialogar para solucionar problemas. No analizar las perspectivas.

¿Qué frase ayuda a entender las necesidades del interlocutor?. ¿Cuánto quiere usted?. ¿Por qué?, ¿para qué?, ¿por qué no?. ¿Cuál es su precio mínimo?. ¿Cuándo entregará el pedido?.

¿Qué estrategia de negociación pretende alcanzar acuerdos que prioricen el beneficio de ambas partes?. Estrategia gana-pierde. Estrategia según el número de proveedores. Estrategia ganar-ganar. Estrategia de integración vertical.

¿Qué implica la 'Estrategia de integración vertical'?. Absorber a un competidor. Operar en mercados internacionales. Absorber al proveedor o cliente, o realizar la fabricación/venta de forma autónoma. Crear alianzas logísticas.

¿Qué es una 'alianza logística o comakership'?. Una estrategia de precios bajos. Una forma de alianza en aprovisionamiento para eliminar desperdicios y reducir costes. Un acuerdo para externalizar toda la producción. Un contrato de exclusividad a largo plazo.

¿Qué ventajas ofrece la certificación de proveedores bajo normas UNE-EN-ISO?. Aumento de los controles de recepción. Reducción o eliminación de costes de control y disminución de tiempos de abastecimiento. Mayor complejidad en la gestión de devoluciones. Menor confianza en los productos.