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¿Cuál es la principal diferencia entre tratar a un proveedor como competidor o como aliado?. Tratarlo como aliado busca crear valor mutuo mientras que como competidor se busca reducir sus márgenes. No existe diferencia práctica, ya que el objetivo final siempre es el pago mínimo por producto. Como aliado, el proveedor está obligado legalmente a aceptar cualquier precio que propongamos. La relación de competencia es la única que garantiza la solvencia financiera del proveedor.

Según el material, ¿qué puede ocurrir si una empresa presiona excesivamente a sus proveedores para bajar precios?. Los proveedores pueden llegar a disminuir la calidad de los productos para reducir sus costes. La empresa compradora se vuelve automáticamente más eficiente en sus entregas. El proveedor ofrecerá mayores facilidades de pago para compensar la bajada de precio. Se garantiza una relación de fidelidad a largo plazo basada en la reciprocidad.

¿Qué concepto define la situación en la que empresa y proveedor dependen el uno del otro?. Subordinación jerárquica. Monopolio comercial. Independencia operativa. Interdependencia.

¿Cuál de los siguientes es un motivo de satisfacción que la empresa obtiene de una buena relación con sus proveedores?. Eliminación total del IVA en las facturas de compra. Optimización de costes y recursos. Capacidad de extorsionar al proveedor ante cambios de mercado. Reducción de la velocidad de respuesta para evitar errores.

¿Qué factor puede originar una discrepancia por 'Precio' según el texto de la unidad 3?. El incumplimiento sistemático de los plazos de entrega. Una reorganización interna orientada a la reducción de costes. El cambio de un interlocutor habitual en la empresa proveedora. La solicitud de una oferta por parte del comprador.

En el flujo de información, ¿qué datos suele aportar la empresa al enviar una petición de ofertas?. Únicamente el nombre de la empresa y el precio que está dispuesta a pagar. Las especificaciones técnicas de los productos de la competencia. Producto solicitado, cantidad, fecha y condiciones de entrega. El balance de situación y la cuenta de resultados del año anterior.

¿Qué medida preventiva se recomienda cuando interviene una empresa de transporte ajena al proveedor?. Pedir al transportista que pague el seguro de la mercancía directamente al comprador. Firmar el albarán antes de que el transportista cargue el género en el origen. Exigir que la acreditación de las entregas se realice mediante albaranes firmados por el destinatario final. Anular el contrato de compraventa original hasta que llegue la mercancía.

¿Cómo se denominan las comunicaciones enviadas por empresas que producen según el sistema 'just in time' para sincronizar calendarios?. Albaranes de preventa. Instrucciones de suministro. Facturas proforma mensuales. Notas de cargo urgentes.

¿Qué documento informa al comprador que el pedido está listo o en camino?. Orden de compra rectificada. Nota de abono. Estado de cuenta periódico. Aviso de envío o expedición.

¿En qué consiste un programa de entregas programadas?. Se refiere a pedidos de emergencia realizados cuando hay rotura de stock. Es un contrato donde el comprador acepta las condiciones sin reserva ni estudio previo. Se solicita una cantidad anual cuya entrega se fracciona en varios envíos según aviso. Es un documento legal donde el transportista asume la propiedad de los bultos.

¿Para qué sirven las notas de abono y de cargo?. Para definir las especificaciones técnicas del producto. Para certificar que el transportista ha entregado la mercancía. Para solicitar una nueva petición de ofertas al proveedor. Para corregir facturas por errores en precios, cantidades o devoluciones.

¿Qué diferencia a las especificaciones funcionales de las técnicas en una oferta?. Las especificaciones técnicas son opcionales mientras que las funcionales son obligatorias por ley. Las funcionales se refieren al uso del cliente y las técnicas a datos objetivos y medibles. Las funcionales son solo para servicios y las técnicas solo para productos tangibles. No existe diferencia, son términos sinónimos en el comercio internacional.

¿Cuál es la principal ventaja del correo electrónico frente al correo tradicional en la relación con proveedores?. Que permite enviar muestras físicas de productos de forma digital. La rapidez con la que los mensajes llegan al destinatario independientemente de su ubicación. La imposibilidad de que los mensajes se pierdan o sean interceptados. Que el correo electrónico tiene validez de escritura pública ante notario automáticamente.

¿Cómo se define la negociación comercial según el tema 3?. El intercambio físico de albaranes y facturas entre departamentos. Un trámite administrativo obligatorio para registrar facturas en el sistema. Un proceso de interacción social para llegar a un acuerdo que satisfaga a ambas partes. Una batalla de intereses donde el comprador debe imponer siempre su precio.

En la etapa de preparación de la negociación, ¿cuál es el objetivo general recomendado?. Conseguir una relación estable y fructífera con el proveedor. Lograr el precio más bajo posible sin importar la calidad futura. Identificar las debilidades personales del negociador contrario para presionarle. Firmar el contrato en el menor tiempo posible para ahorrar costes de reunión.

¿Qué acción se debe realizar al finalizar el proceso de negociación para evitar malentendidos?. Delegar la redacción del acuerdo en el transportista ajeno. Enviar inmediatamente una nota de cargo para probar la autoridad. Abandonar la sala rápidamente para que el proveedor no pueda retractarse. Hacer un resumen verbal, anotarlo todo y leerlo en voz alta.

Dentro de las actitudes para negociar, ¿qué significa 'escuchar más y hablar menos'?. Hablar solo cuando se vaya a firmar el acuerdo final. Prestar atención para obtener información y comprender la postura del otro. Permanecer en silencio para que el proveedor se sienta incómodo y ceda. Ignorar los argumentos del proveedor para no distraerse del objetivo propio.

¿Qué es la persuasión en el contexto de la negociación?. El uso de términos técnicos complejos para confundir al interlocutor. La capacidad de obligar al proveedor a actuar contra su voluntad. Un método de engaño basado en información falsa pero atractiva. La utilización deliberada de la comunicación para cambiar, formar o reforzar actitudes.

¿Cuál de las siguientes es una cualidad de un buen negociador?. A. Evitar cualquier tipo de asertividad para no molestar. B. Empatizar correctamente con la otra parte. C. Centrarse únicamente en los estímulos negativos del entorno. D. Ocultar siempre sus propios defectos y virtudes.

¿Qué situación asegura un mayor poder de negociación a los proveedores?. A. Cuando el cambio de proveedor no conlleva ningún coste para nuestra empresa. B. Cuando el sector de los proveedores está muy concentrado (pocos proveedores). C. Cuando nuestra empresa es el cliente más importante del proveedor. D. Cuando existen muchos productos sustitutivos en el mercado.

¿Qué caracteriza a la 'rivalidad intensa' entre competidores en un sector?. La presencia de costes fijos elevados y falta de diferenciación del producto. Un número muy pequeño de competidores que dominan el mercado. Un crecimiento muy rápido del mercado que permite a todos ganar. La existencia de barreras de salida muy bajas o inexistentes.

¿Qué es una objeción según el tema 3?. Una técnica de persuasión utilizada por el comprador para bajar el precio. Un documento legal que anula la factura emitida anteriormente. Una oposición momentánea que a menudo es un 'sí condicionado'. Un rechazo definitivo e irrevocable a la propuesta de compra.

¿Cuál es la diferencia entre una objeción verdadera subjetiva y una objetiva?. La subjetiva solo ocurre en monopolios y la objetiva en libre competencia. La objetiva es falsa y la subjetiva es siempre sincera. La objetiva se debe a falta de recursos o inadecuación del producto; la subjetiva a falta de comprensión. No hay diferencia, el texto las agrupa como 'pretextos' sin importancia.

¿Qué ocurre en una situación de monopolio respecto al poder de negociación?. El Estado fija los precios y anula la necesidad de negociación. El comprador tiene ventaja porque solo tiene que negociar con una persona. Se llega siempre a un acuerdo de beneficio mutuo de forma natural. El poder de negociación está totalmente en manos del proveedor.

¿Cuál es una ventaja de contar con proveedores exclusivos?. Obligan al transportista a trabajar de forma gratuita para la empresa. Aseguran siempre el precio más bajo posible de todo el mercado global. Permiten garantizar la calidad de los productos y a veces la exclusividad de marca en una zona. Hacen innecesaria la existencia de un departamento de compras.

¿Qué define a un 'grupo estratégico' dentro de un sector?. Empresas que siguen estrategias similares basadas en variables como precio o tecnología. Un conjunto de proveedores que se unen para fijar precios ilegalmente. Empresas que solo venden productos tangibles de gran tamaño. El departamento de la empresa encargado de la negociación comercial.

¿Para qué sirve fundamentalmente el albarán?. Para detallar los impuestos y el IVA que el cliente debe pagar al Estado. Para acreditar la entrega física de la mercancía y servir de base a la factura. Es un documento de uso obligatorio por ley para toda transacción comercial. Para realizar el pago inmediato al transportista en el momento de la recepción.

¿Qué dato es CRÍTICO en un albarán para que tenga validez ante una reclamación judicial?. La firma y/o sello del cliente que recibe la mercancía. El número de cuenta bancaria del transportista. El color de los logotipos de la empresa proveedora. La descripción de los aromas y beneficios emocionales del producto.

En una factura, ¿qué es la 'base imponible'?. La dirección fiscal del proveedor donde se fabricó el producto. El código único correlativo que identifica a la factura. La suma total que el cliente debe pagar incluyendo impuestos. El importe sobre el cual se aplica el tipo impositivo (IVA).

¿Qué función cumple el 'estado de cuenta' periódico?. Notificar al transportista que puede proceder a la recogida. Definir las características físicas (peso, bultos) de un envío concreto. Transcribir de forma sintética las operaciones realizadas entre deudor y acreedor en un periodo. Sustituir legalmente a la factura en caso de pérdida.