LAP04 Planificar la negociación

Las fases del proceso de planificación de la negociación son, la fase de estudio, la fase de análisis y la fase redacción. Verdadero. Falso.

La negociación comienza cuando: Te sientas a hablar con la otra parte. Se cierra un acuerdo. Comienzas a preparar tu estrategia y planificar el proceso. Se firma un contrato.

La planificación en la negociación es importante porque: Permite ahorrar dinero únicamente. Garantiza que el proveedor acepte cualquier condición. Es la clave para conseguir una negociación satisfactoria. Sustituye la comunicación con la otra parte.

La fase de toma de contacto consiste en: Presentar la propuesta final. Discutir los términos del acuerdo. Identificar al potencial cliente o proveedor y entrar en contacto con él. Cerrar la negociación.

La fase de preparación se basa en: Ejecutar la negociación sin información previa. Realizar gestiones previas y obtener información necesaria. Romper la negociación con proveedores difíciles. Aceptar la primera oferta disponible.

La fase de encuentro se refiere a: El tiempo que las partes utilizan para conocerse, en una o varias reuniones. La discusión de los precios. La preparación de la estrategia. La firma del contrato.

La fase de propuesta implica: La ruptura inmediata de la negociación. Plantear los términos en los que se espera que se desarrolle la negociación. Conocer solo a la competencia. Ejecutar el pago de la compra.

La fase de discusión consiste en: Buscar el acuerdo mediante un progresivo acercamiento de posiciones. Establecer las condiciones de pago. Presentar la empresa al proveedor. Firmar el contrato.

La fase de cierre puede consistir en: Iniciar la preparación de la negociación. Romper el contacto con la competencia. Llegar a un acuerdo satisfactorio o, en su defecto, romper la negociación. Evaluar únicamente los precios del proveedor.

Lo habitual es que las dos primeras fases (toma de contacto y preparación) se realicen: En la oficina del proveedor. En nuestro propio entorno. Durante la fase de discusión. Únicamente en la fase de cierre.

Las fases del proceso en la planificación de la negociación son 6. Relaciónalas. Se identifica el potencial cliente o proveedor y se entra en contacto con él. Consiste en una serie de gestiones previas a la negociación, básicamente se basa en la obtención de la información que nos permitirá desarrollarla. Es el tiempo que las partes utilizan para conocerse. Puede ser una sola o varias reuniones. Es el planteamiento de los términos en lo que se espera se desarrolle la negociación. Es el principio de lo que es propiamente la negociación. Es la búsqueda del acuerdo. Consiste básicamente en un progresivo acercamiento de las posiciones de las partes. Consiste, o bien en llegar a un acuerdo (que como se ha dicho en el apartado anterior debe ser satisfactorio para las dos partes) o en el peor de los casos en la ruptura de la negociación.

En una negociación, se considera que obtiene mejores resultados quien: Realiza propuestas conservadoras. Realiza propuestas ambiciosas. No realiza ninguna propuesta. Espera a que el otro proponga primero.

Según el texto, los vendedores y compradores normalmente actúan así: Vendedores al bajo, compradores al alto. Vendedores al alza, compradores a la baja. Ambos al alza. Ambos a la baja.

Antes de realizar una propuesta, debemos tener en cuenta: El diseño del producto y la publicidad. El margen de negociación, la competencia directa y nuestro interés en cerrar el negocio. Únicamente el precio de la competencia. Las opiniones de clientes pasados.

Al realizar una propuesta, conviene: Ceder en todos los temas para cerrar rápido. Mantenernos firmes en los temas generales y evitar compromisos en los concretos. Aceptar inmediatamente cualquier respuesta del cliente. Evitar proponer algo nuevo.

Al recibir una propuesta, una norma básica es: Interrumpir para mostrar desacuerdo. No interrumpir nunca la propuesta. Rechazarla si no es adecuada. Cambiar de tema inmediatamente.

Otra norma al recibir una propuesta indica que: Debemos mostrar nuestro rechazo abiertamente. Nunca mostrar rechazo y mantenernos inamovibles en nuestra posición. Siempre aceptar la primera oferta. Modificar nuestra posición sin explicación.

Para cerrar con éxito un acuerdo, es necesario: Que la otra parte acepte sin condiciones. Satisfacer las necesidades de la otra parte. Que solo se cumpla nuestra propia necesidad. Firmar un contrato rápidamente.

Una condición fundamental para el cierre exitoso es: Ignorar la confianza entre las partes. Tener credibilidad en el mensaje y ser firmes al comunicar el cierre. Cambiar constantemente nuestra posición. Evitar comunicar claramente nuestras decisiones.

El clima de confianza entre las partes se logra: Mediante la imposición de condiciones. A partir de las relaciones que se hayan generado durante la negociación. Solo ofreciendo descuentos. Ignorando los intereses de la otra parte.

Para que el cierre sea seguro, el margen de negociación: Debe estar parcialmente disponible para la otra parte. No influye en la confianza. Debe estar agotado por nuestra parte para no perder credibilidad. Debe ser desconocido por nosotros mismos.

Para cerrar con éxito un acuerdo han de darse cuatro condiciones simultáneamente. Relaciona cada condición con su descripción correcta: Satisfacer necesidades de la otra parte. Tener credibilidad en el mensaje. Clima de confianza entre las partes. Margen de negociación agotado por nuestra parte.

Una técnica de cierre que consiste en hacer un último gesto sin mucha importancia se llama: Resumen. Ultimátum. La última concesión. Decisión urgente.

La técnica que consiste en recapitular los acuerdos logrados y recalcar los beneficios para la otra parte se llama: Acuerdo presunto. Resumen. Doble alternativa. Interrupción de las negociaciones.

Ofrecer a la otra parte dos opciones dentro de nuestro margen de negociación se denomina: Doble alternativa. Última concesión. Decisión urgente. Adoptar la postura de la otra parte.

La técnica del acuerdo presunto consiste en: Pedir siempre más concesiones. Interrumpir la negociación. Dar por hecho que se ha llegado a un acuerdo y pedir aclaraciones prácticas. Imponer condiciones sin negociación.

Adoptar la postura de la otra parte y preguntarle los beneficios que ve en el acuerdo permite: Obligarle a aceptar la propuesta. Saber si está dispuesto a cerrar. Cambiar nuestra posición. Incrementar el margen de negociación.

El ultimátum se utiliza para: Replantearnos nuestra situación. Indicar que no estamos dispuestos a hacer más concesiones. Hacer un resumen de los acuerdos. Ofrecer doble alternativa.

La técnica de decisión urgente busca: Retrasar la toma de decisiones. Convencer a la otra parte de que debe decidir ya. Interrumpir para replantearse la situación. Ceder en todos los puntos.

Interrumpir las negociaciones se hace para: Obligar a la otra parte a ceder. Replantearnos nuestra situación y estrategia. Cerrar el acuerdo inmediatamente. Ofrecer doble alternativa.

Aunque no se llegue a un acuerdo, es importante: Ignorar a la otra parte. Dejar abierta la puerta para posibles acuerdos futuros. Rechazar cualquier contacto posterior. Reducir el margen de negociación para la próxima vez.

Relaciona cada técnica para cerrar una negociación con su descripción: La última concesión -. Resumen -. Doble alternativa -. Acuerdo presunto -.

Relaciona cada técnica para cerrar una negociación con su descripción: Adoptar la postura de la otra parte -. Ultimátum -. Decisión urgente -. Interrupción de las negociaciones -.

Crear un clima de confianza es una condición necesaria a la hora de tomar un acuerdo entre proveedor y cliente. Verdadero. Falso.