LAP04 Preparación de la negociación. Puntos críticos

Al preparar una negociación, es fundamental: Confiar en la improvisación. Tener claros y definidos los objetivos. Ignorar los objetivos de la otra parte. Empezar directamente la negociación.

Los objetivos que nos gustaría alcanzar se caracterizan por: Ser los más pesimistas y difíciles de lograr. Ser los más optimistas y no considerarnos perjudicados si no se consiguen. Ser los mínimos necesarios para cerrar la negociación. Ser los objetivos de la otra parte.

Los objetivos que pretendemos conseguir dadas circunstancias normales: Son los más extremos y difíciles de alcanzar. No se consideran en la negociación. Son el centro de la negociación y sobre ellos se suelen hacer concesiones. Coinciden con nuestra posición de ruptura.

Los objetivos mínimos: Coinciden con nuestra posición de ruptura y si no se consiguen estamos dispuestos a romper la negociación. Son objetivos opcionales que no afectan la negociación. Representan los deseos más ambiciosos. Son siempre objetivos de la otra parte.

Durante la negociación, los objetivos: Nunca deben cambiar. Deben mantenerse estrictamente fijos. Pueden variar a lo largo del proceso. Solo se aplican al cierre de la negociación.

Es recomendable también: Ignorar los objetivos de la otra parte. Preparar objetivos sin orden ni prioridad. Realizar una lista de los objetivos de la otra parte negociadora. Centrarse únicamente en el precio.

Relaciona cada tipo de objetivo en la negociación con su descripción: Son los más optimistas y no nos consideraremos perjudicados si no se consiguen. Son el centro de la negociación y sobre ellos se suelen hacer concesiones. Coinciden con nuestra posición de ruptura y si no se consiguen estamos dispuestos a romper la negociación.

Durante la negociación, los objetivos: Deben mantenerse fijos sin cambios. Pueden variar a lo largo del proceso. Solo se aplican al cierre. No influyen en la negociación.

Es recomendable también: Ignorar los objetivos de la otra parte. Realizar una lista de objetivos de la otra parte negociadora. Considerar únicamente los propios objetivos. Centrarse solo en el precio.

En la preparación de objetivos, es indispensable: Esperar a que la otra parte proporcione información. Buscar información que nos permita fijar nuestros objetivos y conocer a la otra parte. Negociar sin información previa. Confiar únicamente en la intuición.

La información que debemos recopilar incluye: Solo datos financieros de nuestra empresa. Datos sobre la empresa cliente y sobre nuestra competencia. Únicamente información sobre proveedores históricos. Solo la publicidad de la competencia.

Si te encuentras en la posición de cliente, debes: Aceptar la primera oferta recibida. Ignorar a los demás proveedores. Comparar las ofertas de diferentes proveedores. Negociar únicamente con un proveedor.

Al elaborar una agenda de negociación, es importante: Distinguir asuntos principales y colaterales y darles un orden. Solo anotar los asuntos que nos interesan. Ignorar los asuntos que aporte la otra parte. Elaborarla al final de la negociación.

Al preparar la negociación, debemos tener en cuenta: Solo el precio final. Tres posiciones fundamentales que orientan todo el proceso. La fecha de cierre exclusivamente. Las opiniones de terceros.

Los puntos críticos de cualquier negociación incluyen: Solo los objetivos de la empresa. Punto de partida y punto de ruptura. La publicidad del producto. La elección del proveedor.

El punto de partida se define como: El nivel donde se cumplen todas las expectativas de las partes. El límite máximo de concesiones de la empresa. El punto a partir del cual cada parte no seguirá negociando. La última oferta posible.

El punto de ruptura se refiere a: El punto a partir del cual cada parte no seguirá negociando. El nivel donde se cumplen todas las expectativas de las partes. La propuesta más baja del proveedor. La fase de cierre de la negociación.