LAP04 Técnicas de negociación

En la negociación, la técnica de “apostar alto” consiste en: Hacer concesiones pequeñas al inicio. Empezar con demandas muy altas para tener más margen de negociación. Rechazar todas las propuestas de la otra parte. Fijar el precio final sin negociación.

La técnica de control de tiempo y/o espacio implica: Ignorar la ubicación de la negociación. Desarrollar la negociación en un espacio y tiempo que nos favorezca, usando retrasos o límites de tiempo estratégicos. Llegar siempre antes que la otra parte. Conceder primero para ganar confianza.

Hacer referencia a competidores en la negociación significa: Ignorar la competencia. Recordar al vendedor que se tienen otras ofertas. Prometer recompensas a los aliados. Adelantar el cierre sin concesiones.

Hacer concesiones solo a cambio de concesiones se basa en: Nunca ceder gratis, siempre esperar algo a cambio. Ceder siempre para acelerar la negociación. Rechazar todas las propuestas. Aceptar lo que ofrezca la otra parte sin condición.

La demanda final se realiza: Al inicio de la negociación. Solo si la otra parte insiste. Cuando se está a punto de conseguir el acuerdo, esperando que no se nieguen. Después de romper la negociación.

Profundizar en un tipo de detalle significa: Ignorar cualquier aspecto técnico. Hacer varias demandas al mismo tiempo. Centrarse en un detalle técnico, financiero o legal, dejando de lado otros aspectos. Ceder en todo para acelerar la negociación.

Apelar al prestigio consiste en: Mostrar el prestigio alcanzado en el sector, solo si realmente existe. Exagerar cualquier logro sin fundamento. Ignorar la reputación de la empresa. Repetir siempre los logros del competidor.

La técnica de “la piedra” se basa en: No ceder y aguantar la presión, ignorando propuestas que no estamos dispuestos a aceptar. Ceder parcialmente para evitar conflictos. Hacer concesiones a cambio de concesiones. Adelantar una demanda final.

Adelantarse a las objeciones del contrario significa: Ignorar las objeciones. Prever posibles rechazos y responder antes de que se planteen. Cambiar de tema constantemente. Aceptar todas las objeciones sin discutir.

El sistema de promesas y recompensas consiste en: Rechazar la propuesta de la otra parte. Hacer concesiones gratuitas. Ignorar las ofertas previas. Prometer algo a la otra parte si acepta nuestra propuesta.

Convencer a la otra parte de que lo que proponemos es una práctica habitual: Se basa en mostrar que nuestra propuesta es normal o común en el sector. Implica imponer nuestra propuesta sin explicación. Significa ceder en todo para que acepten. Ignorar las normas del mercado.

Buscar aliados en el equipo de la otra parte consiste en: Ignorar a los colaboradores de la otra parte. Facilitarles argumentos para que convenzan a los suyos. Presionar directamente al líder sin apoyo. Romper la comunicación con el equipo.

Relaciona cada técnica de negociación con su descripción correcta: Comenzar con demandas muy altas para tener más margen de negociación. Desarrollar la negociación en un espacio y tiempo favorable, usando retrasos o límites de tiempo estratégicos. Recordar al vendedor que se tienen otras ofertas. Nunca ceder gratis, siempre esperar algo a cambio.

Relaciona cada técnica de negociación con su descripción correcta: Realizar una demanda final cuando se está a punto de cerrar el acuerdo. Centrarse en un detalle técnico, financiero o legal dejando de lado otros aspectos. Mostrar el prestigio alcanzado en el sector, solo si existe. No ceder y aguantar la presión, ignorando propuestas no aceptables.

Relaciona cada técnica de negociación con su descripción correcta: Prever posibles objeciones y responder antes de que se planteen. Prometer algo a la otra parte si acepta nuestra propuesta. Mostrar que nuestra propuesta es una práctica habitual en el sector. Facilitar argumentos a aliados en el equipo de la otra parte para convencer a los suyos.

En una negociación, no es recomendable: Crear un clima de tensión que pueda romper la negociación. Defender nuestros intereses. Adaptarse a nuevas informaciones. Respetar al oponente.

En una negociación, no es recomendable: Plegarse a todas las exigencias del oponente. Negociar con firmeza. Respetar intereses mutuos. Ser dinámico durante la negociación.

El negociador ideal se caracteriza por: Ser siempre agresivo y rígido. Ser exquisito en las formas, respetar al oponente y defender sus propios intereses. Ceder siempre para no generar conflicto. Evitar adaptarse a nuevas informaciones.

Defender los intereses propios durante la negociación: No significa falta de flexibilidad. Requiere ignorar al oponente. Implica ceder en todo. Es incompatible con adaptarse a nuevas informaciones.

Un negociador ideal también debe ser: Pasivo y sumiso. Dinámico y capaz de adaptarse a nuevas informaciones y planteamientos. Previsible y rígido. Siempre conciliador sin defender sus intereses.

En la negociación, la otra parte nunca debe considerarse: Un contrincante. Un colaborador. Una oportunidad de aprendizaje. Una fuente de información.

Es útil conocer de antemano al negociador contrario para: Ignorar sus planteamientos. Conocer sus fortalezas y posibles carencias. Crear conflictos desde el inicio. Evitar la negociación.

La negociación enfocada en las personas, consiste en perseguir los objetivos a toda costa, hasta alcanzar las metas. Verdadero. Falso.