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El proceso de _____ del nuevo producto consiste en su penetración en el mercado, desde el oferente que lo presenta hasta los compradores o consumidores finales. venta. compra. adopción. difusión.

Relaciona los grupos de individuos que se establecen según la teoría de la difusión y las actuaciones características para cada uno de ellos. Los que demandan la novedad cuando está firmemente establecida. Los que una vez convencidos de las ventajas del nuevo producto se deciden a comprarlo. Los primeros que inician el proceso de difusión. Los que se resisten a comprar el nuevo producto y sólo lo hacen cuando ya lo tienen casi todos los usuarios potenciales.

Algunas de las etapas por las que atraviesan los consumidores cuando se trata de adoptar nuevos productos son: Seleccione una o más de una: Interés. Percepción. Prueba. Conciencia.

El modelo de Bass sirve para explicar y predecir las ventas durante el proceso de adopción de un producto a lo largo del tiempo. ¿Verdadero o falso?. Verdadero. Falso.

Un mayorista es un canal de distribución que llega al consumidor final. ¿Verdadero o falso?. Verdadero. Falso.

Los argumentos de venta son indispensables y se deben construir desde el conocimiento de: Seleccione una o más de una: La competencia que pueda tener el producto y la empresa que lo ofrece. La realidad del propio producto y las necesidades que pueda satisfacer. Los productos complementarios y los sustitutivos. La prospección del mercado en busca de clientes.

Las etapas del proceso de venta siguen una secuencia cuya estructura general es _____ cierre de la venta y servicio al cliente o servicio postventa. Seleccione una: prospección del mercado, negociación de las objeciones, preparación de la entrevista, acercamiento y contacto con el cliente y presentación de las ventas o entrevista de ventas y. prospección del mercado, acercamiento y contacto con el cliente, preparación de ventas o entrevista de ventas, negociación de las objeciones y. prospección del mercado, preparación de la entrevista, acercamiento y contacto con el cliente, presentación de la propuesta de ventas y argumentación, negociación y tratamiento de las objeciones y. presentación de ventas o entrevista de ventas, prospección del mercado, acercamiento y contacto con el cliente, preparación de la entrevista, negociación de las objeciones y.

La prospección del mercado consiste en la realización de una serie de tareas que ponen en contacto vendedores y compradores con el fin de realizar intercambios que satisfagan sus necesidades y objetivos. ¿Verdadero o falso?. Verdadero. Falso.

La planificación del proceso de ventas durante la preparación de la entrevista de ventas incluye seleccionar la estrategia de presentación del nuevo producto. Asocia cada tipo de estrategia con la característica que le corresponda. Estrategia de presentación adaptativa. Estrategia de presentación persuasiva. Estrategia de presentación informativa. Estrategia de presentación memorizada.

La preparación de la entrevista de ventas para la presentación de un nuevo producto, se debe realizar en tres fases que son: Seleccionar una estrategia de presentación. Buscar toda la información posible sobre el cliente. Establecer los objetivos que se pretenden alcanzar. Realizar la prospección del mercado.

Durante la entrevista de ventas sólo es necesario causar una buena impresión a través del lenguaje no verbal y lo mejor es no llamar la atención al cliente porque éste no quiere que se le moleste. ¿Verdadero o falso?. Verdadero. Falso.

En cuanto a los métodos para establecer el contacto en una entrevista de ventas podemos decir que figuran los siguientes enfoques: Seleccione una o más de una: Enfoque de preguntas. Enfoque de beneficio al cliente. Enfoque de cierre de venta. Enfoque del "sí pero… (Puntos suspensivos.)".

El método SPIN que se usa en la presentación de las ventas significa: situación, Problema, Implicación y Necesidad-beneficio. ¿Verdadero o falso?. Verdadero. Falso.

Los tipos de preguntas que el vendedor formulará al cliente en la presentación de las ventas serán _____ y así obtendrá respuestas que conducirán a ofrecer la solución más adecuada. Seleccione una: de asociación y demostración,. para rebatir argumentos de venta,. sólo personales con intención de captar su atención,. de situación, sobre problemas, sobre implicaciones y sobre utilidad,.

Los argumentos descriptivos que se utilizan para la presentación son _____ del nuevo producto. Seleccione una: los basados en la demostración práctica. básicamente datos. exponen las ventajas. los que hacen referencia a la parte intangible.

La demostración es un instrumento de apoyo a la venta que conlleva beneficios para: Seleccione una o más de una: El vendedor. El innovador pero no para el seguidor. El cliente. El cliente pero no para el vendedor.

Una recomendación muy importante a la hora de afrontar las objeciones de la venta es interrumpir al cliente y apresurarse a contestar para que este no se sienta desatendido. ¿Verdadero o falso?. Verdadero. Falso.

Asocia cada tipo de objeción con las características que le corresponden a su definición. Objeciones involuntarias. Objeciones pretexto. Objeciones sinceras. Objeciones latentes.

Las señales que se producen por parte del cliente y que le indican al vendedor que puede iniciar el proceso del cierre de la venta pueden ser: Seleccione una o más de una: Verbales como preguntas, condiciones o declaraciones positivas. por el "método del sí pero… (Puntos suspensivos.)". No verbales. por el método de la evasiva o del silencio.

Podemos decir que las relaciones postventa o relaciones a largo plazo pueden ser fuente de ventaja competitiva en la empresa. ¿Verdadero o falso?. Verdadero. Falso.

El proceso de formación de una empresa requiere una planificación que: Seleccione una o más de una: Sea totalmente asumible por la empresa y no recurra a empresas externas. Determine las necesidades y objetivos de formación. Evalúe los resultados obtenidos a través de la formación. Realice un plan de formación y cómo ponerlo en marcha.

Para las actuaciones de formación las empresas pueden optar por: Seleccione una o más de una: Asumir directamente la formación de sus empleados. Matricular al trabajador en los ciclos formativos a distancia. Recurrir a una empresa externa para que realice la formación. Recurrir a una empresa externa para que analice las necesidades de formación y presente un plan para realizar esa formación.

Asocia cada tipo de formación con las características que le correspondan. Asocia cada tipo de formación con las características que le correspondan. Para vendedores que necesitan un conocimiento actualizado de los nuevos productos de la empresa. Para vendedores que no siguen las instrucciones de la dirección de la empresa. Para vendedores recién incorporados a la empresa.

Se dice que los buenos vendedores son aquellos que aplican la regla del 30/70 (Treinta barra setenta.), el 30 % (Tanto por ciento.) de su tiempo lo dedican a escuchar a sus clientes, mientras que el 70 % restante lo dedican a hablar y a formular preguntas. ¿Verdadero o falso?. Verdadero. Falso.

El lenguaje no verbal ha de cuidarse mucho, algunas de sus dimensiones en la venta son _____ junto al tono de voz y los modales. Seleccione una: el lenguaje corporal y el lenguaje superficial. reflexionar con calma dando valor al silencio. la interpretación, evaluación y respuesta. descubrir las fortalezas de cada uno y aprender de la experiencia.

Los niveles para evaluar los resultados obtenidos con la formación se pueden identificar: Seleccione una o más de una: Como nivel de resultados. Sólo como nivel de conocimientos para ver si se han aprendidos los conceptos explicados. Sólo se verán resultados si aumentan los nuevos clientes. Como nivel de conocimientos y comportamental.

El salario fijo como remuneración de los vendedores. Seleccione una: Proporciona a la empresa una fuerza de ventas satisfecha y leal a la empresa. Proporciona a la empresa una fuerza de ventas que se satisfecha porque su trabajo es recompensado por su rendimiento. Proporciona a la empresa unos costes de ventas que varían con el volumen de ingresos. Proporciona a la empresa una fuerza de ventas que asume todo el riesgo.

Las bases de datos que se construyen con los datos de los clientes pueden incluir: los datos básicos del cliente, las visitas realizadas al mismo y los datos de las compras que ha realizado. ¿Verdadero o falso?. Verdadero. Falso.

El CRM o gestión sobre la relación con los clientes puede tener los siguientes ámbitos de actuación: Seleccione una o más de una: Operacional. Formativo. Analítico. Colaborativo.

Las presentaciones de diapositivas como material de apoyo al vendedor deben _____ para comunicar información de forma visual y atractiva. Seleccione una: contener un texto legible, palabras claras, contraste visual y buena calidad de imágenes. contener la mayor información posible sobre el nuevo producto, por si el vendedor no la recuerda. contener todas las pautas de conversación con el cliente. ser operacionales, analíticas y colaborativas.