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Con respecto a las etapas del proceso de adopción de nuevos productos, se puede decir que siguen el orden: Conciencia, prueba, evaluación y adopción. Conciencia, interés, adopción y evaluación. Interés, conciencia, prueba, evaluación y adopción. Conciencia, interés, evaluación, prueba y adopción.

En la planificación de la entrevista de ventas se deben establecer objetivos, buscar información sobre el cliente y seleccionar una estrategia de presentación. verdadero. falso.

Son métodos para conseguir captar la atención del cliente: Realizar la prospección del mercado y elaborar un listado de datos. Acudir a Internet y a ferias y exposiciones. Actitud positiva para la presentación del producto. Uso del cumplido, hacer preguntas o entregar un regalo, entre otros.

Relaciona las siguientes explicaciones con el tipo de argumento al que corresponda, escribiendo el número asociado a cada tipo de argumento en el cuadro correspondiente: Exposición de las ventajas que le puede reportar el producto o servicio. Hacer alusión a la imagen innovadora que el producto dará al comprador. Utilización de un dibujo o esquema. Presentación de datos técnicos y objetivamente demostrables del producto. Demostración práctica del producto.

Podemos decir que mostrar y demostrar es una misma herramienta de argumentación de ventas. verdadero. falso.

El cierre de la venta y el servicio postventa: Forman parte de la prospección del mercado. Son las últimas fases del proceso de venta. No dependen del vendedor sino del mercado. La venta finaliza con el cierre, el servicio postventa pertenece a otro departamento.

La evaluación de los resultados de la formación se puede realizar a través de: Método tradicional y de tele-enseñanza. Conocimientos, comportamientos y resultados. La formación inicial, promocional, de recuerdo o continua. La evaluación inicial cuando se trata de nuevos vendedores y la continua cuando se trata de vendedores expertos.

Relaciona los grupos de individuos que se establecen según la teoría de la difusión y las actuaciones características para cada uno de ellos. Los primeros que inician el proceso de difusión. Los que una vez convencidos de las ventajas del nuevo producto se deciden a comprarlo. Los que demandan la novedad cuando está firmemente establecida. Los que se resisten a comprar el nuevo producto y sólo lo hacen cuando ya lo tienen casi todos los usuarios potenciales.

El método SPIN que se usa en la presentación de las ventas significa: situación, Problema, Implicación y Necesidad-beneficio. ¿Verdadero o falso?. verdadero. falso.

Los argumentos descriptivos que se utilizan para la presentación son _____ del nuevo producto. básicamente datos. los que hacen referencia a la parte intangible. los basados en la demostración práctica. exponen las ventajas.

En cuanto a los métodos para establecer el contacto en una entrevista de ventas podemos decir que figuran los siguientes enfoques: Enfoque de preguntas. Enfoque de beneficio al cliente. Enfoque de cierre de venta. Enfoque del "sí pero…".

Algunas de las etapas por las que atraviesan los consumidores cuando se trata de adoptar nuevos productos son: Conciencia. Percepción. Interés. Prueba.

El proceso de _____ del nuevo producto consiste en su penetración en el mercado, desde el oferente que lo presenta hasta los compradores o consumidores finales. adopción. venta. difusión. compra.

Un mayorista es un canal de distribución que llega al consumidor final. ¿Verdadero o falso?. verdadero. falso.

La demostración es un instrumento de apoyo a la venta que conlleva beneficios para: El innovador pero no para el seguidor. El vendedor. El cliente. El cliente pero no para el vendedor.

La planificación del proceso de ventas durante la preparación de la entrevista de ventas incluye seleccionar la estrategia de presentación del nuevo producto. Asocia cada tipo de estrategia con la característica que le corresponda. Estrategia de presentación informativa. Estrategia de presentación persuasiva. Estrategia de presentación memorizada. Estrategia de presentación adaptativa.

Una recomendación muy importante a la hora de afrontar las objeciones de la venta es interrumpir al cliente y apresurarse a contestar para que este no se sienta desatendido. ¿Verdadero o falso?. verdadero. falso.

Las presentaciones de diapositivas como material de apoyo al vendedor deben _____ para comunicar información de forma visual y atractiva. ser operacionales, analíticas y colaborativas. contener la mayor información posible sobre el nuevo producto, por si el vendedor no la recuerda. contener todas las pautas de conversación con el cliente. contener un texto legible, palabras claras, contraste visual y buena calidad de imágenes.

Las señales que se producen por parte del cliente y que le indican al vendedor que puede iniciar el proceso del cierre de la venta pueden ser: por el método de la evasiva o del silencio. No verbales. por el "método del sí pero…". Verbales como preguntas, condiciones o declaraciones positivas.

La preparación de la entrevista de ventas para la presentación de un nuevo producto, se debe realizar en tres fases que son: Seleccionar una estrategia de presentación. Realizar la prospección del mercado. Buscar toda la información posible sobre el cliente. Establecer los objetivos que se pretenden alcanzar.

Asocia cada tipo de objeción con las características que le corresponden a su definición. Objeciones pretexto. Objeciones sinceras. Objeciones latentes. Objeciones involuntarias.

El CRM o gestión sobre la relación con los clientes puede tener los siguientes ámbitos de actuación: Formativo. Operacional. Colaborativo. Analítico.

El proceso de formación de una empresa requiere una planificación que: evalúe los resultados obtenidos a través de la formación. Realice un plan de formación y cómo ponerlo en marcha. Sea totalmente asumible por la empresa y no recurra a empresas externas. Determine las necesidades y objetivos de formación.

Podemos decir que las relaciones postventa o relaciones a largo plazo pueden ser fuente de ventaja competitiva en la empresa. ¿Verdadero o falso?. verdadero. falso.

Las bases de datos que se construyen con los datos de los clientes pueden incluir: los datos básicos del cliente, las visitas realizadas al mismo y los datos de las compras que ha realizado. ¿Verdadero o falso?. verdadero. falso.

Los niveles para evaluar los resultados obtenidos con la formación se pueden identificar: Sólo como nivel de conocimientos para ver si se han aprendidos los conceptos explicados. Como nivel de conocimientos y comportamental. Como nivel de resultados. Sólo se verán resultados si aumentan los nuevos clientes.

La prospección del mercado consiste en la realización de una serie de tareas que ponen en contacto vendedores y compradores con el fin de realizar intercambios que satisfagan sus necesidades y objetivos. ¿Verdadero o falso?. verdadero. falso.

Las etapas del proceso de venta siguen una secuencia cuya estructura general es _____ cierre de la venta y servicio al cliente o servicio postventa. prospección del mercado, acercamiento y contacto con el cliente, preparación de ventas o entrevista de ventas, negociación de las objeciones y. prospección del mercado, preparación de la entrevista, acercamiento y contacto con el cliente, presentación de la propuesta de ventas y argumentción, negociación y tratamiento de las objeciones y. presentación de ventas o entrevista de ventas, prospección del mercado, acercamiento y contacto con el cliente, preparación de la entrevista, negociación de las objeciones y. prospección del mercado, negociación de las objeciones, preparación de la entrevista, acercamiento y contacto con el cliente y presentación de las ventas o entrevista de ventas y.

Asocia cada tipo de formación con las características que le correspondan. Para vendedores recién incorporados a la empresa. Para vendedores que necesitan un conocimiento actualizado de los nuevos productos de la empresa. Para vendedores que no siguen las instrucciones de la dirección de la empresa. Para vendedores con nuevas responsabilidades en la empresa.

Para las actuaciones de formación las empresas pueden optar por: Matricular al trabajador en los ciclos formativos a distancia. Asumir directamente la formación de sus empleados. Recurrir a una empresa externa para que realice la formación. Recurrir a una empresa externa para que analice las necesidades de formación y presente un plan para realizar esa formación.

El modelo de Bass sirve para explicar y predecir las ventas durante el proceso de adopción de un producto a lo largo del tiempo. ¿Verdadero o falso?. verdadero. falso.

El salario fijo como remuneración de los vendedores. Proporciona a la empresa una fuerza de ventas que asume todo el riesgo. Proporciona a la empresa una fuerza de ventas satisfecha y leal a la empresa. Proporciona a la empresa una fuerza de ventas que se satisfecha porque su trabajo es recompensado por su rendimiento. Proporciona a la empresa unos costes de ventas que varían con el volumen de ingresos.

Los tipos de preguntas que el vendedor formulará al cliente en la presentación de las ventas serán _____ y así obtendrá respuestas que conducirán a ofrecer la solución más adecuada. sólo personales con intención de captar su atención,. de asociación y demostración,. de situación, sobre problemas, sobre implicaciones y sobre utilidad,. para rebatir argumentos de venta,.

Durante la entrevista de ventas sólo es necesario causar una buena impresión a través del lenguaje no verbal y lo mejor es no llamar la atención al cliente porque éste no quiere que se le moleste. ¿Verdadero o falso?. verdadero. falso.

El lenguaje no verbal ha de cuidarse mucho, algunas de sus dimensiones en la venta son _____ junto al tono de voz y los modales. la interpretación, evaluación y respuesta. el lenguaje corporal y el lenguaje superficial. descubrir las fortalezas de cada uno y aprender de la experiencia. reflexionar con calma dando valor al silencio.

Se dice que los buenos vendedores son aquellos que aplican la regla del 30/70, el 30 % de su tiempo lo dedican a escuchar a sus clientes, mientras que el 70 % restante lo dedican a hablar y a formular preguntas. ¿Verdadero o falso?. verdadero. falso.

Los argumentos de venta son indispensables y se deben construir desde el conocimiento de: a. La realidad del propio producto y las necesidades que pueda satisfacer. Los productos complementarios y los sustitutivos. La prospección del mercado en busca de clientes. La competencia que pueda tener el producto y la empresa que lo ofrece.