Marketing directo

1. ¿Cuál es la principal ventaja de la desintermediación para el marketing directo?. Reduce la tasa de descuento de la empresa. Permite capturar directamente los datos de compra del consumidor final y conservar el margen del canal. Aumenta los costes fijos del CRM. Homogeneiza la oferta para las campañas de televisión.

Según Piercy, el cliente actual se caracteriza por: Comprar por impulso a través de catálogos. Exigir intermediarios físicos para validar la compra. Estar muy informado, desconfiar de la publicidad masiva y exigir personalización. Reaccionar de forma previsible a las métricas de audiencia.

¿Por qué la no respuesta de un cliente es un dato útil?. Porque indica que el cliente no tiene datos demográficos. Porque permite duplicar el presupuesto de envíos. Porque aumenta la retención de la base. Porque es una inacción medible que informa de fatiga o pérdida de interés y permite depurar la base.

¿Cuál de los siguientes conceptos no forma parte del CAC?. Las licencias del CRM. Las comisiones del centro de atención que cierra las ventas. El margen que aportan los clientes antiguos con sus compras. Los salarios proporcionales del equipo de captación.

¿Qué permite a la empresa registrar la no respuesta de un destinatario identificado?. Dejar de enviar ofertas a quien no le interesan, ahorrar costes y afinar la selección de la siguiente campaña. Conocer la audiencia total de un anuncio de televisión. Calcular el valor de vida del cliente sin conocer su margen. Nada: la no respuesta no aporta información.

¿Qué es el capital cliente?. La facturación del último año. La suma del valor de vida (CLV) de todos los clientes activos de la cartera. El valor de las licencias del CRM. El patrimonio de los accionistas.

Un ratio CLV/CAC de 1,5 indica que: La empresa está en zona segura. El cliente devuelve tres veces lo que costó. El modelo está en riesgo, porque no amortiza con margen suficiente el coste de captación. La retención es del 100 %.

¿Qué dos elementos son imprescindibles para que exista interactividad?. Un intermediario logístico y un almacén. Un canal de respuesta sin fricción y el registro individual de la respuesta en la base de datos. Un presupuesto masivo en televisión. Una encuesta anual de hábitos.

Una campaña invierte 137.000 € y capta 1.000 clientes. ¿Cuál es el CAC?. 13,70 €. 1.370 €. 137 €. 73 €.

Un cliente deja 150 € de margen anual, la retención es del 70 % y la tasa de descuento del 4 %. ¿Cuál es su CLV?. 308,82 €. 150,00 €. 500,00 €. 105,00 €.

Según el RGPD y la LOPDGDD, el consentimiento para tratar datos personales con fines comerciales debe ser: Tácito, mediante una casilla premarcada. Explícito e inequívoco. Innecesario si el correo es corporativo. Sustituible por una cláusula genérica.

¿Por qué se degradan los datos de una base de clientes?. Por la tasa de descuento de la empresa. Por la falta de servidores centralizados. Porque las personas cambian de domicilio, correo, teléfono o situación familiar. Por el principio de responsabilidad proactiva.

¿Qué ventaja tiene la clasificación por celdas frente a la ordenación secuencial en el modelo RFM?. Aumenta la recencia de los segmentos inactivos. Elimina la variable de valor monetario. Reduce la inversión en medios. Produce 125 celdas del mismo tamaño, lo que permite comparar su rentabilidad.

Una base de 40.000 clientes se clasifica por celdas RFM. ¿Cuántos clientes hay en cada celda?. 230. 8.000. 1.600. 640.

¿Por qué la recencia es la variable que mejor predice la respuesta?. Porque mide el dinero acumulado. Porque quien ha comprado hace poco está más dispuesto a responder que quien lleva meses sin comprar. Porque reduce el coste por contacto. Porque es la única variable legal.

¿Qué diferencia a un almacén de datos de los silos departamentales?. Unifica todas las fuentes en un repositorio único con una sola versión de cada cliente. Opera sin consentimiento. Aumenta el efecto látigo. Requiere la Lista Robinson.

¿Cuál es la función de la Lista Robinson?. Enviar cupones personalizados. Almacenar clientes inactivos. Ser el fichero de exclusión publicitaria que hay que consultar antes de contactar con personas que no son clientes. Proteger los datos de las tarjetas de pago.

Un folleto cuesta 1,50 € y cada reserva deja 30 € de margen. ¿Cuál es la BERR?. 20%. 5%. 2%. 0,5%.

Con esa BERR del 5 %, una celda responde al 1,2 %. ¿Cuál es su BEI?. -76. +76. -3,8. +24.

¿Cuál de los siguientes es el reductor de riesgo de una oferta?. La fecha límite de la promoción. El regalo que acompaña al producto. El descuento en el precio. La garantía de devolución o el periodo de prueba gratuito.

¿Cuál es el pilar de la comunicación integrada de marketing?. Descentralizar la imagen de marca por sucursales. La coherencia del mensaje en todos los canales. El presupuesto como porcentaje de las ventas. Excluir a recursos humanos de la planificación.

En la cadena de servicio-beneficio, ¿qué conecta la calidad interna con la lealtad del cliente?. La tasa de descuento. El número de celdas RFM. La satisfacción y la retención de los empleados, que generan valor para el cliente. La publicidad en televisión.

¿Qué función tiene la posdata en una carta de marketing directo?. Captar la atención en la primera fase. Consultar la Lista Robinson. Formatear las variables de recencia. Reforzar al final el beneficio, la urgencia o la llamada a la acción, porque es uno de los lugares más leídos.

¿Por qué se rechazan los métodos de presupuesto tradicionales (lo asequible, porcentaje de ventas, paridad competitiva)?. Porque aumentan el CAC. Porque tratan la comunicación como consecuencia de las ventas y no como una de sus causas. Porque incumplen la normativa de protección de datos. Porque reducen la retención.

Un envío cuesta 1,80 € y cada venta deja 60 € de margen. ¿Cuál es la BERR?. 3%. 30%. 0,3%. 33%.

¿Qué es el reductor de riesgo de una oferta?. La llamada a la acción. La garantía de satisfacción, el periodo de prueba o el sello de seguridad. El regalo promocional. La tasa de retención.

¿En qué consiste el efecto multiplicador?. En duplicar el presupuesto de medios. En coordinar varios canales en secuencia para que la respuesta acumulada supere la de cada impacto aislado. En multiplicar las licencias del CRM. En homogeneizar la oferta.

Un catálogo cuesta 1,20 €, la primera compra deja 15 € y el valor futuro del cliente es de 85 €. ¿Cuál es la tasa de respuesta de equilibrio con valor futuro?. 8%. 0,12%. 1,2%. 12%.

¿Cuál es el recorrido visual habitual del lector ante una carta comercial?. Firma, posdata, logotipo, cuerpo. Ilustración, titular, cuerpo del texto, posdata. Lista de precios, garantía, firma, ilustración. Llamada a la acción, cuerpo, titular, garantía.

¿Cómo influye el fulfillment en el valor de vida del cliente?. No influye, porque es posterior a la venta. Lo reduce siempre, porque es un coste. Un fulfillment sin errores y a tiempo aumenta la retención y, con ella, el CLV. Sustituye a la segmentación RFM.

¿Cómo se calcula la tasa de respuesta de equilibrio (BERR) de un mailing?. BERR (%) = (M / C) × 100. BERR (%) = (C / M) × 100. BERR (%) = (C / N) × 100. BERR (%) = (N / M) × 100.

Un mailing cuesta 1,50 € por envío y cada reserva conseguida deja un margen de 50 €. ¿Cuál es la BERR?. 1.50%. 33,33%. 3,00%. 5,00%.

La tasa de respuesta que se espera de un mailing es inferior a su BERR. ¿Qué significa?. Que la campaña genera beneficio. Que el margen de las ventas no cubrirá el coste de los envíos. Que el coste por contacto efectivo es demasiado bajo. Que la tasa de ocupación de los operadores es excesiva.

¿Cómo se define la tasa de ocupación (TO) de los operadores?. (Tiempo de sesión / Tiempo hablado) × 100. (Tiempo de espera / Tiempo hablado) × 100. (Tiempo hablado / Tiempo de sesión) × 100. (Tiempo hablado / Tiempo de espera) × 100.

Los operadores de una plataforma acumulan 2.800 horas de conversación sobre 4.000 horas de sesión pagadas. ¿Cuál es la TO?. 70%. 40%. 60%. 80%.

¿Cómo se denominan en el sector las devoluciones postales causadas por direcciones obsoletas o erróneas?. Rebotes blandos. Retornos vacíos. Leads duplicados. Nixies o desvíos postales.

¿Qué elemento de la pieza postal reduce más el esfuerzo de respuesta del destinatario?. El sobre de respuesta comercial con franqueo pagado en destino. La calidad de impresión del folleto. El tamaño del sobre exterior. El color del logotipo.

Una campaña de emisión ha costado 45.000 € y ha conseguido 6.000 conversaciones reales con clientes. ¿Cuál es el coste por contacto efectivo?. 13,33%. 7,50%. 0,13%. 75,00%.

¿Cuál es la diferencia entre el telemarketing de emisión y el de recepción?. El de emisión usa robots y el de recepción, personas. El de emisión es siempre más barato. El de recepción atiende llamadas del cliente; el de emisión las inicia la empresa. El de recepción no necesita base de datos.

Antes de lanzar una campaña telefónica sobre una lista de personas que no son clientes, la empresa debe: Comunicarlo a la Agencia Tributaria. Cruzar la lista con la Lista Robinson y eliminar las coincidencias. Registrar la campaña en el Ministerio de Consumo. Nada, porque las llamadas comerciales no están reguladas.