MARKETING UDIMA

La obtención de modelos de comportamiento de los clientes se realiza, principalmente, a través de: Cross Selling Up Selling. Data Mining. Task Force.

La formación del personal comercial es imprescindible para que una empresa sea competitiva. Uno de los métodos de formación es "la actividad eminentemente práctica que se realiza con los vendedores, en la que participan siguiendo una metodología marcada por el coordinador". Este método se llama: Workshop. Role playing. Método del caso.

En las técnicas de negociación de precio es conveniente que el vendedor presente el precio: Al principio, para que el comprador potencial no se sienta engañado, aunque después haya un reajuste. Una vez que haya argumentado; es conveniente presentarlo entre dos beneficios. El vendedor no debe ofrecer el precio, a no ser que sea preguntado por el consumidor potencial.

Según la Teoría de Maslow, las necesidades de estatus y prestigio están relacionadas con los contactos sociales y la vida económica: Verdadero. Falso.

Existen varios tipos de cierre en la negociación. Estos son: Por oferta y con resumen. Directo e indirecto. Por concesión y con resumen.

Juan Fernández, vendedor experimentado de Pollos de corral S.A., entabla una relación comercial con Pepito Pérez, cliente potencial. Durante la argumentación del vendedor, Pepito expone sus objeciones y es contundente: no quiere comprar pollos de corral. Juan vuelve a argumentar y Pepito le solicita de nuevo el catálogo. ¿Qué debe hacer el vendor en esa situación?: La situación de venta se complica, ya que Pepito es contundente. Juan debe cerrar despidiéndose y agradiciendo a Pepito su tiempo prestado. Juan debe cerrar. Es mejor hablar de algo no relacionado con la venta y despedirse. Juan debe resumir los beneficios del producto y solicitar un pedido con firmeza.

Una de las etapas de venta o comercialización es la argumentación del vendedor. Se refiere a enumerar las características del producto o servicio: Verdadero. Falso.

Ante la argumentación del vendedor en la acción de venta, es importante el tratamiento de las objeciones del cliente. Dentro de estas, las objeciones psicológicas o falsas se refieren a: Dudas, malentendidos y desventajas. Evasivas, excusas y prejuicios. Dudas, evasivas y prejuicios.

La palabra nemotécnica "aidda", referida a la técnica de venta, que expresa los conceptos de: Agudeza, implicación, demostración, disciplina y acción. Atención, interés, demostración, deseo y acción. Agilidad, implementación, demostración, deseo y acción.

Para llevar a buen término la comunicación en una gestión comercial debemos tener en cuenta las dos formas de llegar a nuestro cliente: Comunicación verbal y no verbal. Habilidades sociales y protocolo comercial. Emisión y feedback.

En la organización comercial, el proceso de decisión es muy importante. Una de las formas de decisión es por presión emotiva: Es cuando la decisión se deja en manos del destino. No es conveniente. Es cuando el jefe presiona al subordinado motivándolo para la acción. Suele ser una decisión positiva. Es cuando se toman decisiones pensando con el corazón en luagar de con la cabeza. No es conveniente.

Según la Teoría de los Factores de Herzberg, los factores de higiene: Están relacinados con los factores externos al trabajo. Están relacionados con el contexto de trabajo. Están relacionados con el contenido del trabajo.

El manual del vendedor debe suplir el contacto diario con el staff directivo que sería deseable en cualquier red de ventas: Falso, el contacto con el staff es insustituible. Verdadero.

Atendiendo al modelo de Kenneth Blanchard, un líder: Tiene dos nieveles de comportamiento (directivo y de apoyo), que dan lugar a cuatro estilos de liderazgo (control, supervisión, asesoramiento y delegación). Tiene un comportamiento directivo, que da lugar a cinco estilos de liderazgo (control, supervisión, asesoramiento, apoyo y delegación). Tiene cuatro niveles de comportamiento (control, supervisión, asesoramiento y delegación), que dan lugar a dos estilos de liderazgo (directivo y de apoyo).

Una política de remuneración comercial debe ser uniforme. Ello significa que: Todos los comerciales deben recibir una misma remuneración. Ninguna de las anteriores es correcta. Tiene que establecerse un sistema de remuneración igual para todo el año.

La obtención de modelos de comportamiento de los clientes se realiza, principalmente, a través de: Data Mining. Task Force. Cross Selling Up Selling.

En la selección de personal, el resultado gráfico del análisis del puesto de trabajo que se necesita cubrir se llama: Profesiograma. Ninguna de las anteriores es correcta. Personal Briefing.

Señale la respuesta incorrecta. Entre los retos del director comercial del futuro está el hecho de que: Los vendedores serán más caros y difíciles de dirigir. Los productos y servicios serán cada vez más distintos. Habrá que diseñar estrategias de continuación. Los clientes serán más exigentes y tendrán más conocimientos. Habrá que diseñar estrategias más específicas.

En el ámbito de las técnicas de venta destaca la ropa del vendedor. Esta debe llamar tanto la atención como el propio producto: Falso. Verdadero.

Muchos clientes dudan al tener que decidir sobre una elección importante, sin embargo son capaces de decidir sobre los pequeños detalles ofrecidos por el vendedor. Este tipo de cierre de venta es conocido como: Hacer desear. Antipar la posesión. Presuntivo.