MS TEMA INDUSTRIAL

Respecto del centro de compras, señala la respuesta correcta: Es un conjunto de personas involucradas en el proceso de decisión de compra. Es el lugar físico donde llegan centralizadas las compras de la empresa. Ninguna es correcta. Es un conjunto de empresas asociadas para adquirir un mayor volumen en la compra y conseguir economías de escala.

¿Cuál es la definición de marketing Industrial?. Actividad empresarial dirigida a rentabilizar acciones de las organizaciones a través del proceso de intercambio. Actividad empresarial dirigida a satisfacer los deseos y necesidades de organizaciones a través del proceso de intercambio. Actividad empresarial dirigida a satisfacer los deseos y necesidades de consumidores a través del proceso de intercambio. Actividad gubernamental dirigida a satisfacer los deseos y necesidades de organizaciones a través del proceso de intercambio.

Respecto de los roles de los integrantes en el centro de compras, señala la respuesta correcta: Todas son correctas. Los compradores tienen autoridad para llevar la negociación de la compra. El influenciador siempre pertenece a la empresa. Los decisores pueden ser personas externas contratadas para colaborar en la compra.

¿Cuál de las siguientes NO consideramos que sea una de las principales motivaciones a la hora de establecer una buena relación cliente-suministrador en el ámbito del marketing industrial?. La certeza de una mayor confianza por la relación a largo plazo. Composición de los miembros del centro de compras del suministrador. La preferencia por suministradores geográficamente próximos. Posibles sistemas de entrega a tiempo derivados de una relación estable con el consumidor.

¿Con qué se relaciona el carácter derivado de la demanda en los mercados industriales?. Con la volatilidad en el mercado industrial. Con las operaciones verticales. Con la inelasticidad de la demanda. Todas son correctas.

¿Por qué existe una fuerte volatilidad en los mercados industriales?. Debido al carácter derivado de la demanda. Debido a la inter-dependencia funcional entre comprador y vendedor. Debido a la demanda conjunta. Todas son correctas.

¿Cuál de las siguientes razones explican la complejidad del proceso de compra en el mercado industrial?. El cliente industrial es multipersonal. Todas son correctas. El cliente industrial es racional. El cliente industrial es emocional.

Entre las características diferenciadoras de los mercados industriales encontramos las siguientes: Demanda elástica. Independencia funcional. Compradores de menor tamaño. Demanda derivada.

¿Cuál de las siguientes características define los mercados industriales?. Mercados con estructuras de monopsonio u oligopsonio. Compradores de gran tamaño y dispersados. Productos con estándares normalizados. Mercados con compras frecuentes y de menor volumen.

¿Cuál de los siguientes procesos corresponde a la dirección y planificación estratégica en mercados industriales?. El establecimiento de objetivos. Definición de la política de producto. Establecimiento del presupuesto de marketing. Definición de la política de precios.

¿Cuál de los siguientes fines NO forma parte de la definición de marketing industrial?. Producir otros productos y servicios. Vender directamente al consumidor final. Posibilitar el funcionamiento de la organización. Revenderlos a otros usuarios industriales.

¿Cómo es la relación entre comprador y vendedor industrial?. Todas son correctas. Estrecha y estable. Interdependiente. Favorece la lealtad de los compradores.

¿Qué acciones se llevan a cabo en cada etapa del proceso de decisión de compra industrial?. Fase 6: evaluación y selección: primer cribado de propuestas. Fase 5: solicitud propuestas: se eliminan las propuestas de empresas con pobre reputación. Fase 1: reconocimiento de la necesidad: surge una necesidad como resultado de la visita a una feria de muestras. Fase 4: búsqueda de proveedores potenciales: se eliminan proveedores con capacidad de producción insuficiente.

Indique cuál de las siguientes afirmaciones es incorrecta en los procesos de decisión de compra industrial: Cuando se trata de una nueva compra las exigencias de información son máximas y es importante considerar nuevas alternativas. En una situación de nueva compra la novedad del problema suele ser alta. Cuando la situación de compra es una recompra directa las exigencias de información suele ser moderas y la consideración de nuevas alternativas es limitada. Cuando la situación de compra es una recompra modificada la novedad del problema suele ser media y las exigencias de información moderadas.

En el ámbito del marketing Industrial, ¿Cuál de las siguientes afirmaciones es Incorrecta?. El destinatario del producto industrial es un fabricante de otros productos industriales o de consumo. El objeto del intercambio es un producto o servicio destinado a facilitar el funcionamiento de la organización que los adquiere. El objeto de intercambio puedo estar destinado a ser revendido a otros usuarios industriales o a consumidores. El cliente en el marketing industrial puede ser una organización o el consumidor final.

Los agentes o representantes del fabricante en el mercado industrial suponen: Los representantes con raras excepciones, operan bajo franquicia exclusiva en el territorio asignado. Los representantes no compran los productos que venden. Es probable que los agentes puedan manejar productos complementarios, pero no líneas de productos competidores. Todas son correctas.

Indica cuál de las siguientes afirmaciones es incorrecta al referimos a la investigación comercial en mercados industriales. Las técnicas de grupo son poco adecuadas por qué no permiten tratar los temas con gran profundidad. Cuando existe una gran concentración de empresas, la muestra debe incluir a todas las empresas grandes y una muestra aleatoria de las pequeñas. Las técnicas de grupo son más flexibles. Las fuentes de información secundarias pueden ser internas o externas.

La distribución industrial pose un carácter estratégico y crítico en el marketing mix. Reestructurar los canales de distribución es una tarea factible y sencilla. Todas las anteriores son correctas. Es necesario adoptar una perspectiva global, en el que todas las actividades están estructuradas e integradas. Es necesario adoptar una perspectiva estática y a largo plazo en la elección de canal de distribución.

¿A qué se refiere la demanda conjunta como característica en los mercados industriales?. Se refiere a la conjunción o apalancamiento donde el precio se equilibra con la cantidad comparada. Las empresas industriales prefieren comprar líneas completas de productos/sistemas. Es un tipo de asociación entre empresas con el objetivo de conseguir contratos de mayor tamaño (joint venture). Varias empresas demandan en conjunto un mayor volumen de producto para alcanzar economías de escala.

Señala la opción correcta sobre la política de precios en mercados industriales: En el proceso de negociación es conveniente centrar la argumentación en el precio ofrecido. La volatilidad de la demanda provoca cierta rigidez en los precios. La demanda industrial es muy sensible al precio. El método más utilizado y conveniente es el basado en costes.

En el sector industrial, el precio tendrá menor importancia, es decir, estoy dispuesto a pagar más, cuando: Ninguna es correcta. El producto comprado represente un coste directo. Los costes derivados de fallos en la entrega o el servicio sean reducidos. El ahorro derivado de la adquisición del producto sea importante.

¿Cuál de los siguientes NO es un factor de complejidad en la investigación de mercados en el sector industrial?. La dimensión vertical. La previsión múltiple. La diversidad horizontal. La inelasticidad de la demanda.

¿Cuál de las siguientes proposiciones es falsa respecto del centro de compras?. Todas son falsas. Los compradores son quienes tiene la autoridad formal para realizar la compra. Los decisores siempre pertenecen a la empresa. Los usuarios tambien pueden ser influenciadores.

¿Cuál de las siguientes motivaciones es la más importante en los mercados industriales?. La calidad estable. El precio. Los descuentos por pronto pago. La situación geográfica del proveedor.

Respecto de los roles de los integrantes en el centro de compras, señala la respuesta correcta: Todas son correctas. Los compradores tiene autoridad para llevar la negociación de la compra. El influenciador siempre pertenece a la empresa. Los decisores pueden ser personas externas contratadas para colaborar en la compra.

¿Cuál de las siguientes NO consideramos que sea una de las principales motivaciones a la hora de establecer una buena relación cliente-suministrador en el ámbito del marketing industrial?. La certeza de una mayor confianza por la relación a largo plazo. Composición de los miembros del centro de compras del suministrador. La preferencia por suministradores geográficamente próximos. Posibles sistemas de entrega a tiempo derivados de una relación estable con el suministrador.

¿Por qué existe una fuerte volatilidad en los mercados industriales?. Debido al carácter derivado de la demanda. Debido a la inter-dependencia funcional entre comprador y vendedor. Debido a la demanda conjunta. Todas son correctas.

Respecto a la clientela industrial, indique cuál de las siguientes afirmaciones es correcta: El rol de los integrantes del centro de compras puede ser decisor, comprador o filtro entre otros. El proceso de decisión de compra tiene cinco etapas y se inicia con el reconocimiento de la actividad y termina con la selección de proveedores. Todas son correctas. El centro de compras es una unidad de decisión formal, estable e interdepartamental involucrada en el proceso de decisión de compra.

Según la definición de la estrategia de distribución en los mercados industriales la decisión correcta es: Utilizar venta directa cuando la clientela potencial es muy amplia y dispersa. Utilizar venta directa cuando son importantes los servicios postventa que necesitan de pericia técnica. Utilizar intermediarios cuando existe una gran concentración geográfica. Utilizar canales largos con intermediarios cuando exista una complejidad técnica en el producto.

¿Cuál de las siguientes empresas no se considera como cliente dentro del alcance del marketing industrial?. Fabricantes de productos de consumo. Distribuidores de productos industriales. Empresas extractoras. Todas son tipo de cliente de empresas industriales.

¿Cuál de las siguientes NO es una consecuencia de la demanda derivada en los mercados industriales?. Un aumento del precio de la materia prima no provoca una disminución directa de la demanda. El proceso de investigación de la demanda se complica. Indirectamente provoca un mayor volumen de compra. Las empresas tienden a descentralizarse.

En el proceso de segmentación de mercados industriales, ¿Cuál de las siguientes afirmaciones no es correcta?. En la etapa de definición del público objetivo el primer paso es valorar el atractivo de cada segmento. La segmentación en dos etapas se inicia con una macrosegmentación, a la que sigue una microsegmentación en la que se suelen usar variables de tipo demográfico y operativas. A priori no existe una forma idónea para segmentar el mercado por lo que muchos autores recomiendan utilizar criterios específicos y objetivos. En la evaluación del atractivo de cada segmento es importante identificar la competencia actual y potencial.

En los mercados industriales es mejor utilizar el canal corto de distribución porque: Los productos/servicios son homogéneos. Cuando la tecnología del producto/servicio está desarrollada. Los productos suelen tener características complejas. La cesta de la compra es heterogénea en cuanto al proveedor.

Señale la opción INCORRECTA sobre los medios que puede utilizar la empresa industrial para proporcionar y mantener un mayor valor a sus clientes. Los servicios asociados son fundamentales. Controlar los costes y reducirlos para no superar el estándar marcado por sus competidores. Cultura organizativa orientada a la competencia. La mayor velocidad de desarrollo de nuevos productos.

¿Cuál de los siguientes criterios de segmentación podría ser el más adecuado para segmentar un mercado industrial?. Estilo de compra. Beneficios buscados. Tipo de cliente. Socioeconómicos.

¿Qué explica la inelasticidad de la demanda en los mercados industriales?. La concentración del mercado industrial en un área geográfica. La importancia de los aspectos intangibles y los asociados a la venta. La dificultad del proceso de investigación de mercados. Todas son correctas.

¿Cuál de las siguientes fuentes de información primaria cualitativa es la más idónea para la investigación en mercados industriales?. Los paneles porque se puede seguir la evolución. Las técnicas de grupo porque son flexibles. Las técnicas de grupo porque son las más baratas. La encuesta personal.

¿Qué significa el carácter derivado de la demanda en los mercados industriales?. La demanda de los bienes industriales depende de la disponibilidad de materia prima. La demanda de los bienes industriales deriva de la situación económica. La demanda de los bienes industriales deriva de la volatilidad de la demanda. La demanda de los bienes industriales depende de la demanda de los bienes de consumo.

El centro de compras constituye el conjunto de personas involucradas en el proceso de decisión de compra industrial. Señale la opción incorrecta: Los decisores tienen poder formal e informal para elegir autorizar a los proveedores finales. Los filtros se encargan de controlar el flujo de información hacia los demás integrantes. Normalmente los compradores son aquellos miembros que utilizan el producto/servicio. Los influyentes proporcionan información para evaluar las alternativas.

¿Cuándo es más conveniente usar el canal largo de distribución en un mercado industrial?. Cuando hay una amplia diversidad horizontal de sectores de aplicación de la tecnología-producto. Cuando el mercado está concentrado. Cuando el producto tiene una complejidad técnica destacable. Cuando la tecnología del producto es disruptiva.

¿Cuál de las siguientes motivaciones del cliente industrial es la MENOS importante?. La calidad estable. El precio. Honradez y colaboración. La entrega a tiempo.

Se distinguen tres tipos de situación de compra en función de su grado de novedad: Ninguna es correcta. La recompra modificada es la decisión más rutinaria entre las tres. En la recompra directa la empresa compra por primera vez el producto o servicio. La consideración de nuevas alternativas en la compra nueva es limitada.

¿Cuál de las siguientes características NO es una característica diferenciadora de los mercados industriales?. La interdependencia funcional. La demanda conjunta. La heterocedasticidad. La demanda derivada.