Negociación

¿Cuál es el primer paso fundamental en cualquier proceso de negociación?. Establecer la agenda. Preparación e investigación. Hacer la oferta inicial.

¿Qué significa 'BATNA' en el contexto de la negociación?. Mejor Alternativa A un Acuerdo Negociado. Beneficio Adicional Tras Terminar la Negociación. Base Analítica Para Tomar Acuerdos.

¿Cuál de estos NO es un estilo común de negociación?. Competitivo (Ganar-Perder). Colaborativo (Ganar-Ganar). Pasivo.

¿Qué es una 'concesión' en una negociación?. Un punto en el que ambas partes están de acuerdo. Un elemento que una parte está dispuesta a ceder para alcanzar un acuerdo. La oferta final presentada.

¿Cuál es el objetivo principal de la negociación distributiva (o de suma cero)?. Maximizar el beneficio propio. Encontrar una solución mutuamente beneficiosa. Establecer una relación a largo plazo.

¿Qué es la 'zona de posible acuerdo' (ZOPA)?. El rango de precios aceptable para ambas partes. El momento ideal para hacer una oferta. La cantidad de tiempo disponible para negociar.

¿Qué técnica implica hacer una primera oferta muy ambiciosa para influir en la percepción del valor?. Anclaje. Silencio estratégico. Escalada.

En la negociación integrativa (o de suma positiva), ¿cuál es el enfoque principal?. Dividir un pastel fijo. Expandir el pastel para crear valor. Ganar a toda costa.

¿Qué significa 'interés' en negociación?. Lo que una persona dice que quiere. La razón subyacente por la cual alguien quiere algo. La posición oficial de una organización.

¿Cuál es una estrategia efectiva para manejar una concesión?. Hacerla rápidamente sin pedir nada a cambio. Conceder gradualmente y pedir algo a cambio. Nunca hacer concesiones.

¿Qué papel juega la comunicación no verbal en la negociación?. Es irrelevante, solo importan las palabras. Puede reforzar o contradecir el mensaje verbal. Solo es importante si la negociación es cara a cara.

¿Qué es una 'posición' en negociación?. El resultado deseado final. La postura que una parte adopta públicamente. Un interés oculto.

¿Cuál es una táctica de negociación que consiste en introducir temas irrelevantes para distraer?. El buen policía/mal policía. La táctica del salami. La distracción o señuelo.

¿Por qué es importante establecer un 'límite' o 'punto de no retorno' antes de negociar?. Para saber cuándo retirarse si las condiciones no son favorables. Para asegurarse de que la otra parte haga la primera oferta. Para tener una excusa para terminar la negociación.

¿Qué significa 'poder de negociación'?. La capacidad de intimidar a la otra parte. La habilidad de influir en el resultado de la negociación. Tener más dinero que la otra parte.

¿Cuál es la diferencia principal entre negociación y mediación?. En la mediación, un tercero ayuda a las partes a llegar a un acuerdo. La negociación siempre implica un acuerdo legal. La mediación es solo para disputas familiares.

¿Qué es la 'persuasión' en el contexto de la negociación?. Forzar a la otra parte a aceptar tu punto de vista. Convencer a la otra parte de considerar tu propuesta mediante argumentos lógicos y emocionales. Mentir para obtener ventaja.

¿Cuándo es más efectivo usar la negociación colaborativa (Ganar-Ganar)?. Cuando se necesita un acuerdo rápido y no importa la relación futura. Cuando se busca construir o mantener una relación a largo plazo y hay interdependencia. Cuando solo una parte puede beneficiarse.

¿Qué significa 'principios' en la negociación basada en principios (de Harvard)?. Las reglas internas de tu empresa. Criterios objetivos e independientes de la voluntad de las partes. Las promesas hechas durante la negociación.

¿Cuál es una táctica para cerrar una negociación?. Retirarse abruptamente. Resumir los puntos acordados y confirmar los próximos pasos. Ignorar la oferta final.