NEGOCIACION

Un negociador ambicioso suele obtener peores resultados debido a que genera mayor resistencia en la contraparte: v. f.

Seleccione los elementos que conforman la “Estática” de la negociación. La discusión. b) Los criterios objetivos. c) Las personas. d) Los intereses.

El concepto de “Reflexión y elaboración” dentro del análisis dinámico sirve para: a) Diagnosticar únicamente el FODA de la empresa. b) Establecer un bosquejo previo al plan definitivo. c) Obtener datos mediante métodos indirectos. d) Evaluar las repercusiones financieras de la competencia.

Según la resolución de conflictos, la máxima que sostiene que “no debemos dejar que las emociones se involucren en la solución” implica que estas deben quedar fuera del proceso de negociación: V. F.

¿Por qué se recomienda fijar una “Posición Inicial” que esté incluso por encima del “Resultado Óptimo”?. a) Para intimidar a los negociadores intransigentes. b) Porque siempre se converge en un punto intermedio entre las partidas. c) Para evitar que la otra parte ofrezca información de buena fe. d) Para contar con margen de maniobra al hacer concesiones.

Un Martillero recibe una propuesta final. Antes de firmar, el texto le exige realizar una “lectura reposada” principalmente para: a) Verificar si el clima de confianza sigue vigente. b) Ganar tiempo y pensar en nuevas exigencias de último momento. c) Cerciorarse de que el documento recoge fielmente lo negociado. d) Demostrar superioridad técnica ante la otra parte.

Qué aspecto de la comunicación ayuda a ganar rapidez en una negociación según Villanueva Valle?. a) Centrar la discusión exclusivamente en posiciones rígidas. b) Evitar pausas para no perder el hilo de la discusión. c) Conseguir una buena comunicación evitando malentendidos. d) No contestar preguntas incómodas para mantener el misterio.

Seleccione el obstáculo que limita la búsqueda de alternativas cuando un negociador se cierra a nuevas propuestas: a) Considerar que la solución para el otro es un problema ajeno. b) Separar la búsqueda de alternativas del acto de juzgarlas. c) Ver el problema en una sola magnitud sin considerar otros intereses. d) Creer que la elección de una propuesta es inamovible.

El acuerdo final es el momento donde quedan fijadas las condiciones y ya no hay vuelta atrás: V. F.

En la negociación por intereses, se recomienda expresar primero la solución y luego el problema de forma clara para no confundir a la contraparte: V. F.

¿Qué modelo de negociación tiene un “fuerte predominio terapéutico” y utiliza la comunicación de causalidad circular?. a) Modelo de Herb Cohen. b) Modelo Competitivo tradicional. c) Modelo Transformativo. d) Modelo Harvard de principios.

En la mediación transformadora, el éxito se alcanza únicamente cuando se firma un acuerdo legal definitivo: V. F.

El enfoque de Fisher, Ury y Patton del Proyecto Harvard se resume como: a) Duro con las personas y blando con los principios. b) Mezquino con la información y generoso con el tiempo. c) Duro con los méritos y blando con la gente. d) Blando con los méritos y duro con la gente.

Un negociador que ignora las fechas límites y considera las concesiones ajenas como debilidad pertenece al modelo: a) Ganar a toda costa. b) Cooperativo. c) Transformativo. d) Harvard.

En la mediación transformadora, el participante puede “redistribuir sus recursos” para: a) Contratar a un negociador duro de estilo Harvard. b) Promover una solución que antes no contempló. c) Pagar una indemnización mayor al oponente. d) Invertir más tiempo en el estilo pasivo-agresivo.

Herb Cohen sugiere que, para tener éxito en una negociación competitiva, usted debe: a) No tener ningún remordimiento posterior. b) Tratar a los opositores como aliados potenciales. c) Ignorar a su víctima. d) Impedir relaciones continuadas.

El modelo transformativo considera que una parte está “revalorizada” cuando comprende que el control sobre las alternativas ofrecidas es: a) Del mediador asignado. b) Exclusivamente de ella misma. c) De los abogados de ambas partes. d) De las restricciones externas del mercado.

¿Cuál es el riesgo principal de utilizar un estilo de negociación puramente “Ganar – Perder” en el corretaje inmobiliario?. a) El deterioro de la relación y la imposibilidad de futuras ventas. b) Que la negociación demande demasiados recursos de tiempo. c) Que ambas partes obtengan lo que buscaban originalmente. d) Que el negociador sea visto como un “adversario colaborativo”.

Decir “no” por teléfono se considera más difícil que hacerlo de forma personal: v. f.

En el modelo transformativo de Bush y Folger, ¿qué tipo de comunicación busca introducir el mediador para que las partes reconozcan su cuota de responsabilidad en el conflicto?. a) Comunicación táctica de persuasión. b) Comunicación lineal de objetivos. c) Comunicación de causalidad circular. d) Comunicación digital de posiciones.

¿Cuál es la "ventaja competitiva" definitiva de cualquier negociación?. Comprender los intereses ajenos sin descuidar los propios. Lograr que la contraparte entienda nuestras preocupaciones primero. Hablar más tiempo que el oponente para dominar la agenda. Mantener una posición rígida para forzar concesiones.

Si un corredor detecta que ciertos empleados tienen el poder de trabar el acuerdo porque se perciben como perdedores, está frente a: Negociadores intransigentes. Problemas de comunicación por ruido ambiental. Posibles saboteadores. Diferencias de cultura mal diagnosticadas.

Al enfrentar problemas de comunicación que desintegran la negociación, el profesional debe: Solicitar un receso. Buscar un patrón para diagnosticar el problema. Documentar el avance de manera conjunta. Monopolizar la conversación para clarificar puntos.

Ante la sospecha de que la otra parte está "blufeando" o mintiendo, la técnica recomendada es: Insistir en mecanismos de cumplimiento y documentación. Ignorar la sospecha para no dañar la relación interpersonal. Expresar rabia e indignación de forma explosiva. Responder con la misma táctica para equilibrar el poder.

Seleccione el obstáculo que limita la búsqueda de alternativas cuando un negociador se cierra a nuevas propuestas: Separar la búsqueda de alternativas del acto de juzgarlas. Considerar que la solución para el otro es un problema ajeno. Creer que la elección de una propuesta es inamovible. Ver el problema en una sola magnitud sin considerar otros intereses.

En la negociación por intereses, se recomienda expresar primero la solución y luego el problema de forma clara para no confundir a la contraparte. V. F.

En la negociación estática, el elemento que se refiere a principios o normas externas utilizadas para fundamentar una decisión justa se denomina: las personas. Los criterios objetivos. Los objetivos. los intereses.

Según la resolución de conflictos, la máxima que sostiene que "no debemos dejar que las emociones se involucren en la solución" implica que estas deben quedar fuera del proceso de negociación. v. f.

Un negociador ambicioso suele obtener peores resultados debido a que genera mayor resistencia en la contraparte. v. f.

Antes de firmar, una "lectura reposada" se realiza principalmente para: Verificar si el clima de confianza sigue vigente. Ganar tiempo y pensar en nuevas exigencias de último momento. Cerciorarse de que el documento recoge fielmente lo negociado. Demostrar superioridad técnica ante la otra parte.

En el modelo de "ganar a toda costa", las concesiones del adversario son vistas como una señal de fortaleza y buena voluntad. v. f.

Un inmobiliario afirma en una reunión que no puede decidir el precio final sin consultar a un socio que no está presente. ¿Qué técnica competitiva está aplicando?. Autoridad limitada. Ignorar fechas límite. Tratamiento de silencio. Táctica emocional forzada.

En la mediación transformadora, el participante puede "redistribuir sus recursos" para: Promover una solución que antes no contempló. Invertir más tiempo en el estilo pasivo-agresivo. Contratar un negociador duro de estilo Harvard. Pagar una indemnización mayor al oponente.

Los conflictos "públicos" o "comunitarios" son los más pertinentes para aplicar el modelo: Ganar a toda costa. Transformativo. Ganar–Perder. Todo es negociable.

Decir "no" por teléfono se considera más difícil que hacerlo de forma personal. v. f.

En la mediación transformadora, el éxito se alcanza únicamente cuando se firma un acuerdo legal definitivo. v. f.

El estilo de negociación de "Compromiso" se diferencia del resto porque habitualmente se aplica cuando: Hay alta confianza pero poco tiempo para negociar. Se busca transformar la personalidad de los negociadores. El objetivo es ganar a toda costa sin importar el otro. Existe un clima de confrontación extrema y nula confianza.

El concepto de "revalorización" en el modelo de Bush y Folger ocurre cuando una parte: Descubre que puede ganar más dinero que el oponente. Comprende claramente sus metas, intereses y alternativas. Decide abandonar la mediación por falta de consejos jurídicos. Logra humillar al otro mediante argumentos técnicos.

Según Cohen, una vez que las tácticas de un negociador son descubiertas por la otra parte, estas dejan de ser tácticas efectivas. v. f.

Herb Cohen sugiere que, para tener éxito en una negociación competitiva, usted debe: Impedir relaciones continuadas. Ignorar a su víctima. Tratar a los opositores como aliados potenciales. No tener ningún remordimiento posterior.

. Un negociador ambicioso suele obtener peores resultados debido a que genera mayor resistencia en la contraparte. v. f.

Un martillero debe conocer los manuales de normas, niveles jerárquicos y planes de su propia organización. Esto se clasifica dentro de: Valoración de la postura del comprador. Análisis del mercado. Perfil de la empresa. Análisis de la competencia.

En la negociación estática. Las personas. Los objetivos. Los criterios objetivos. Los intereses.

La negociación se define integralmente como un proceso de comunicación para: Imponer la voluntad propia sobre el oponente. tomar decisiones sobre problemas que involucran a las personas. Eliminar por completo el uso de la razón frente a la emoción. evitar cualquier tipo de intercambio.

Lectura reposada: Demostrar superioridad técnica. Ganar tiempo. verificar confianza. Cerciorarse de que el documento recoge fielmente lo negociado.

Cuál es la ventaja competitiva definitiva?. Comprender los intereses ajenos sin descuidar los propios. Lograr que la contraparte entienda nuestras preocupaciones primero. Hablar más tiempo que el oponente. Mantener una posición rígida.

Problemas de comunicación: Solicitar un receso. Documentar el avance de manera conjunta. Monopolizar la conversación. Buscar un patrón para diagnosticar el problema.

Relación costo/beneficio: Identificar temas. Valorar las concesiones de ambas partes en los temas principales. Decidir postura inicial. Estimar tendencias del mercado.

Valor mínimo para cerrar acuerdo: Posición inicial. Promedio de mercado. Resultado óptimo competencia. Valoración de la mejor alternativa en caso de no acuerdo.

Describir emociones negativas: Intimidar. Permitir que el interlocutor también describa las suyas. Desahogo emocional. Explosión emocional controlada.

Ignora fechas límite y considera concesiones como debilidad: Harvard. Transformativo. Ganar a toda costa. Cooperativo.

El estilo perder-perder puede identificarse fácilmente desde el inicio por su agresividad verbal. v. f.

Modelo con predominio terapéutico y causalidad circular: Competitivo tradicional. Transformativo. Herb Cohen. d. Harvard.

Redistribuir recursos para: Pagar más indemnización. Promover una solución que antes no contempló. Contratar negociador Harvard. Estilo pasivo-agresivo.

Herb Cohen: Impedir relaciones continuadas. Ignorar a su víctima. Tratar a los opositores como aliados potenciales. No tener remordimientos.

Método Harvard (marcar varias): Conducir a un acuerdo prudente y sabio. Lograr la victoria del más fuerte. Mejorar o no dañar la relación. d. Utilizar eficiencia en el proceso.

Base extremadamente alta: Autoridad limitada. Ultimátum de mercado. Posiciones iniciales extremas. Táctica de silencio.

Escuela transformativa Bush y Folger: Modificar la relación entre partes. Debilitar emocionalmente al otro. Repartir igual. Acuerdo en primera reunión.

El negociador blando suele sentirse decepcionado porque la otra parte aprovecha sus concesiones. v. f.

Riesgo principal de ganar-perder en corretaje inmobiliario: Demasiado tiempo. Ambas partes obtienen lo buscado. Ser visto como adversario colaborativo. Deterioro de la relación e imposibilidad de futuras ventas.