negociación internacional tema 3 examen

¿Cuál es una característica fundamental del estilo de negociación chino?. El margen de negociación es extraordinariamente amplio y el regateo es habitual. Aprecian que el negociador muestre sus emociones de frustración. Las decisiones se toman de forma individual y rápida. El contrato se considera el punto final definitivo e inamovible.

Cuáles son las dos primeras fases de la negociación internacional que suelen ocurrir en el país de origen?. Toma de contacto y Preparación. Encuentro y Cierre. Discusión y Consolidación. Propuesta y Discusión.

Al negociar con el estilo anglosajón (Reino Unido), ¿cuál es una de sus características principales?. El uso del tiempo es rígido y la puntualidad es fundamental. Prefieren relaciones a largo plazo antes que resultados inmediatos. Les gusta entrar en temas personales al inicio de las reuniones. Aprecian mucho el regateo y las ofertas infladas.

En una negociación con japoneses, ¿qué significado suele tener el "sí" del interlocutor?. Que el interlocutor escucha y comprende lo que se dice. Que el contrato se firmará ese mismo día. Que el negociador tiene autoridad total de decisión. Que están de acuerdo con el precio propuesto.

Sobre la fase de "Propuesta", ¿qué norma básica o recomendación se menciona en los contenidos?. Permitir, si es posible, que la otra parte haga la primera propuesta. Rechazar inmediatamente cualquier propuesta inaceptable. Ser siempre el primero en proponer para marcar el terreno. Interrumpir al cliente si su propuesta no es lógica.

¿Qué caracteriza la toma de decisiones en el estilo norteamericano?. La jerarquía es plana y el negociador suele tener capacidad de decisión. Evitan el enfrentamiento directo a toda costa. Las decisiones son consensuadas y muy lentas. Se basan exclusivamente en el lenguaje no verbal.

En el estilo árabe, ¿cómo debe interpretarse una respuesta afirmativa al principio de la negociación?. Como una señal de cortesía y buena voluntad. Como un compromiso legal firme. Como una falta de respeto si no hay contrato escrito. Como el cierre definitivo de la fase de discusión.

¿Qué tipo de técnica se utiliza cuando se alega falta de autoridad para no comprometerse?. Técnica Persuasiva. Técnica Desleal. Técnica Agresiva. Técnica Directa.

¿Qué acción se recomienda para una correcta consolidación de la negociación?. Plasmar por escrito los acuerdos para evitar malentendidos. Abandonar el contacto una vez firmado el contrato. Ignorar el grado de satisfacción de la otra parte. Celebrar con alcohol sin importar la cultura del cliente.

¿Cómo se define el "Margen de Negociación" ?. Es el espacio definido entre los puntos de ruptura de ambas partes. Es el tiempo total que dura el proceso de discusión. Es la diferencia entre la posición de partida y la posición esperada. Es el beneficio neto que espera obtener el vendedor.