Negociación y resolución de conflictos M3 siglo xxi

Si la autoafirmación (firmeza) no es clara, se puede perder de vista el foco de la negociación. Verdadero. falso.

Los objetivos claros nos llevan a ser empáticos y ser suaves con las personas; y precisos con el objeto de negociación. Verdadero. Falso.

Los objetivos claros nos llevan a ser empáticos y ser precisos con las personas; y suaves con el objeto de negociación. Falso. Verdadero.

“Vengo con una propuesta, y antes de exponerla, me parece conveniente que los dos tengamos la oportunidad de manifestar nuestra visión del asunto. Necesito comprender su perspectiva y me gustaría que usted comprenda la mía. Si le parece, puede usted empezar y yo le escucho”. Promueve el diálogo para llegar a un acuerdo. Tener paciencia y escuchar activamente. Chequear la escucha y mostrar al otro que lo estamos comprendiendo.

Posibilidad a todos de poner sobre la mesa sus opiniones y expectativas. Tener paciencia y escuchar activamente. Estrategia de cooperación. Chequear la escucha y mostrar al otro que lo estamos comprendiendo. Pedir que nos compartan los intereses. Manejo de los tiempos.

Podemos llegar a construir una solución común a ambas partes. Chequear la escucha y mostrar al otro que lo estamos comprendiendo. Promueve el diálogo para llegar a un acuerdo. Tener paciencia y escuchar activamente. Manejo de los tiempos. Pedir que nos compartan los intereses.

Es importante chequear la escucha y mostrar al otro que lo estamos comprendiendo. De esa manera, y a través de una conversación conjunta, podemos llegar a construir una solución común a ambas partes. Costa García (2004, p. 250), propone algunas preguntas: Seleccione 5 respuestas correctas. Tal como yo lo veo. ¿Sus intereses son...?. ¿Lo he comprendido bien?. Tal como yo lo entiendo, ¿el problema es...?. ¿Tienen ustedes otros intereses importantes?”. ¿Le interpreto bien?. Tal como usted lo ve. ¿Sus intereses son...?.

El momento de debate necesita tiempo y todo el diálogo que permita generar confianza entre las partes, conocer todas las opiniones y desentramar lo que se busca con la negociación es clave para que la propuesta fluya. Manejo de los tiempos. Promueve el diálogo para llegar a un acuerdo. Tener paciencia y escuchar activamente. Pedir que nos compartan los intereses. Chequear la escucha y mostrar al otro que lo estamos comprendiendo.

Se da la posibilidad de compartir la información e incluso lograr resultados que superen las expectativas iniciales. Estrategia de cooperación. Pedir que nos compartan los intereses. Tener paciencia y escuchar activamente. Manejo de los tiempos. Promueve el diálogo para llegar a un acuerdo.

En el debate, es el momento para dar forma al diseño que se hizo en la planificación. Es en este momento que se hace concreto lo planificado. Por lo tanto, es importante cualquier información que pueda ser diferente para poder cambiar alguna estrategia si es necesario. Verdadero. Falso.

“El debate debe, por tanto, ser ESTRUCTURADO y COMUNICATIVAMENTE EFECTIVO, manteniendo un hilo conductor coherente que impulse la negociación y la haga avanzar discurriendo a través de sus distintos puntos significativos (intereses, opciones, propuestas, etc.) hacia un cierre integrador y eficiente”. Verdadero. Falso.

“El debate debe, por tanto, ser ESTRUCTURADO y COMUNICATIVAMENTE EFECTIVO, manteniendo un hilo conductor coherente que retrace la negociación y la haga retroceder discurriendo a través de sus distintos puntos significativos (intereses, opciones, propuestas, etc.) hacia un cierre integrador y eficiente”. Falso. Verdadero.

Fuerzas presentes en la negociación: Poder. Tiempo. Información. Escucha. Comunicación.

Factores de influencia condicionantes de los resultados. Poder. Tiempo. Información. Comunicación. Empatía.

Es la base del estilo negociador que se adopte. Poder. Tiempo. Información. Empatía. Comunicación.

Estilo negociador confrontativo se maneja por___________________, su estilo es de imponer, tiene un tono imperativo. Poder situacional o económico. Requerir escucha activa.

Estilo negociador colaborativo es el que___________________y se logran resultados ganar-ganar. Requiere escucha activa. Poder situacional o económico.

No solo es el dedicado a discutir y acordar, sino el seguimiento de los acuerdos. El tiempo. El poder. La información.

Se puede contrarrestar con información. El poder. El tiempo. La opinión.

Requisitos de los tipos de propuestas en la mesa de negociación.. Seleccione 5 opciones correctas: Claras y precisas. Completas. Creíbles. Fieles a nuestra lista de intenciones o interés. Persuasivas. Analíticas.

Una propuesta debe ser fácilmente reconocible para el que la escucha por su formato lingüístico. Debe estar precisado el quién, el cómo, el qué, el cuándo, el dónde y el para qué. Claras y precisas. Completas. Creíbles. Fieles a nuestra lista de intenciones o interés. Persuasivas.

Propuestas no parciales, porque dan lugar a malos entendidos y son vacías. Completas. Creíbles. Claras y precisas. Fieles a nuestra lista de intenciones o interés. Persuasivas.

Propuestas que sus condiciones sean posibles de cumplir realmente y además hayan sido comunicadas de manera adecuada. Creíbles. Claras y precisas. Completas. Fieles a nuestra lista de intenciones o interés. Persuasivas.

Contemplar en la propuesta nuestras reales motivaciones nos lleva a mantenerlas. Fieles a nuestra lista de intenciones o interés. Claras y precisas. Persuasivas. Creíble. Completas.

Cuatro tipos de pensamiento respecto de la creación de opciones dentro de la propuesta fieles a nuetsra lista de intenciones o interés: Focalizado, se piensa primero en el problema. Analítico, se piensa en un análisis descriptivo de la situación. Resolutivo, se piensa en un plan de acción concreto. Focalizado, se piensa en lo que se debe hacer. Analítico, se piensa primero en el problema.

La propuesta debe ser equilibrado entra la empatía y el respeto por el otro, se busca convencer y no manipular al otro. Persuasivas. Fieles a nuestra lista de intenciones o interés. Claras y precisas. Completas. Creíbles.

En una empresa familiar, dos de los integrantes no pueden hablarse entre sí, son primos y su relación es mala, la experiencia de uno de ellos es que el otro ya le ha mentido varias veces, incluso sacando cosas de la empresa para su uso personal. En este caso, este último le propone al primero hacer “borrón y cuenta nueva” y le manifiesta la idea de un negocio nuevo que lleva una importante inversión. El que recibe la propuesta dice que no es creíble, porque con sus antecedentes no puede confiar en él. Este primo está acertado en su respuesta a la oferta. Verdadero, por que los antecedentes de este segundo primo hace que tenga que cumplir con todos los requisitos de la propuesta. Falso, por que los antecedentes de este segundo primo hace que tenga que cumplir con todos los requisitos de la propuesta.

Tipos de propuestas (ofertas): Seleccione. La oferta de partida moderada. La oferta de partida dura. La oferta de partida extrema. La oferta de partida doble. La oferta de partida flexible.

ZOPA. Zona de posible acuerdo. Zona de posible alcance. Zona de partida. Zona de confort. Zona de posble abordaje.

Se sitúa dentro de la ZOPA (zona de posible acuerdo), la cual viene delimitada por los precios de reserva de las partes. Oferta de partida moderada. Oferta de partida dura. Oferta de partida extrema.

Es aquella que se sitúa fuera de la ZOPA, en concreto dentro de la “zona nebulosa”. Oferta de partida dura. Oferta de partida extrema. Oferta de partida moderada.

Zona nebulosa. intervalo que delimita la predicción que una de las partes tiene sobre el precio de reserva de la otra parte. Zona que delimita la propuesta que una de las partes tiene sobre la situación.

Es aquella que excede de la zona nebulosa. Esta oferta excede lo que realmente se puede ofrecer y se convierte en poco creíble. Oferta de partida extrema. Oferta de partida dura. Oferta de partida moderada.

Los bloqueos son situaciones en las que se produce una ralentización anormal o paralización de todo el proceso, lo que acarrea en los negociadores una enorme sensación de frustración e incapacidad para continuar en él. Parece que la ruptura del proceso está cercana y que no es posible avanzar en los diferentes puntos acordados. Verdadero. Falso.

Según Costa García (2004), en esta fase, un bloqueo puede producir dos consecuencias: La imposibilidad aparente de avance. Un incremento del componente emocional. La posibilidad de avance. Una disminución de la incertidumbre.

Cuando el resultado es el sentimiento de impotencia (no poder) de las partes; un distanciamiento en las relaciones; y, en consecuencia, el no acuerdo. se propone para poder solucionar. Seleccione 2 opciones correctas: Identificar el bloqueo. Aplicar las técnicas adecuadas. Identificar la situación. Aplicar las estrategias. No aplicar ninguna técnica.

Técnicas adecuadas antes el bloqueo. Seleccione 6 opciones correctas: Suspender la negociación. Dejar aparte y recapitular la cuestión. Si la causa de bloqueo es emocional, liberar la emociones y aplicar una dosis de frialdad. Solicitar ayuda de un mediador. Sustituir a los negociadores. Procurar que quede a salvo el prestigio de la otra parte. No suspender la negociación.

Todas las negociaciones requieren, durante el debate, de que las partes realicen concesiones, si no, sería negociar desde un estilo meramente confrontativo y no habría cooperación. Verdadero. Falso.

Al hacer concesiones. Seleccione 3. Fortalece la confianza. Consolida la relación. o por consideraciones estratégicas es ventajoso ceder. Fortalece la relación. Consolida la confianza.

Control del proceso de debate y persuasión: Que el debate sea reconocible como un proceso estructurado y evolutivo. Que la creatividad y la capacidad persuasiva permita la construcción de un acuerdo conveniente para ambas partes. Que el debate sea reconocible como un proceso estructurado y equitativo. Que la creatividad y la capacidad persuasiva permita la construcción de un acuerdo conveniente para una de las partes.

Observación crítica y reconducción del debate. son competencias de alta complejidad, a la vez que requieren gran autoafirmación por parte de los negociadores. son poder persuadir y controlar que la situación de negociación sea lo más favorable posible a los intereses de ambas partes. son todas opciones para poder recuperar la atención del otro.

habilidades, según Costa García (2004, p.199) da las siguientes. Selecciona 6 opciones correctas: Gestión emocional. Analizar en que punto se encuentra la comunicación y anticipar las consecuencias. Reconducir el debate en la dirección correcta. Indagar. Guardar silencio. Formular una contrapropuesta. observación crítica.

Mantener la calma y no tomarse las cosas de manera personal es esencial para poder persuadir y controlar que la situación de negociación sea lo más favorable posible a los intereses de ambas partes. Gestión emocional. Reconducir el debate en la dirección correcta. Indagar. Guardad silencio. Formular una contrapropuesta.

En lo que respecta a los plazos y al contenido, la habilidad esencial necesaria es la planificación de la negociación. Gestión emocional. Reconducir el debate en la dirección correcta. Indagar. Guardad silencio. Formular una contrapropuesta. Analizar en que punto se encuentra la comunicación y anticipar las consecuencias.

Recapitular, tomar lo que el otro dice, comunicar no verbalmente también y proponer cambios son todas opciones para poder recuperar la atención del otro. Gestión emocional. Reconducir el debate en la dirección correcta. Indagar. Guardad silencio. Formular una contrapropuesta. Analizar en qué punto se encuentra la comunicación y anticipar las consecuencias.

Las preguntas sugestivas o persuasivas son eficaces, por ejemplo: “hace un rato, dijiste esto y ahora dices otra cosa, yo creo que lo primero es lo mejor, ¿te parece lo mismo?”. Gestión emocional. Reconducir el debate en la dirección correcta. Indagar. Guardad silencio. Formular una contrapropuesta. Analizar en qué punto se encuentra la comunicación y anticipar las consecuencias.

Es una estrategia poderosa de persuasión, ya que da al otro la posibilidad de reflexionar acerca de lo que se está conversando. Muchas veces, al silencio se lo interpreta como señal de acuerdo. Gestión emocional. Reconducir el debate en la dirección correcta. Indagar. Guardad silencio. Formular una contrapropuesta. Analizar en qué punto se encuentra la comunicación y anticipar las consecuencias.

Debe ser construida de forma que se recojan elementos de la propuesta del otro y sea al mismo tiempo fiel a las opciones que nosotros hemos generado. Gestión emocional. Reconducir el debate en la dirección correcta. Indagar. Guardad silencio. Formular una contrapropuesta. Analizar en qué punto se encuentra la comunicación y anticipar las consecuencias.