- Optativa "Ventas"- Temas 1, 2, 3 y 4

Indica la respuesta correcta. La organización del equipo de ventas depende de: La posición de la empresa en el canal de venta. La localización geográfica de los clientes. El criterio de segmentación de clientes aplicado. De todas las anteriores.

En la determinación y asignación de las zonas de venta, es necesario un cierto solapamientode los territorios de venta para que se produzca la optimización de la fuerza de ventas.¿Verdadero o falso?. Verdadero. Falso.

¿Cuál de las siguientes variables NO se tiene en cuenta, a la hora de planificar de maneraóptima la ruta de ventas?. El número de clientes. La duración de la visita. El medio de transporte que se utiliza para realizar la visita. El tipo y el número de competidores.

De los siguientes conceptos, indica cuál NO expresa objetivos de ventas: Incrementar los beneficios de la empresa. Vender 50.000 unidades al final del primer año. Incrementar el número de contactos mensuales un 10%. Lograr una cuota de mercado del 20% a final del tercer trimestre.

A los clientes potenciales hay que visitarlos insistentemente, hasta conseguir el cierre de laprimera venta. ¿Verdadero o falso?. Verdadero. Falso.

Indica la respuesta correcta. El número y la frecuencia de las visitas a los clientes NO dependefundamentalmente de: La frecuencia de compra del cliente. El potencial de compra del cliente. El equipamiento de la fuerza de ventas. La frecuencia de visitas de la competencia.

Indica la respuesta correcta. El número y la frecuencia de las visitas no depende habitualmente de: El potencial de compra de los clientes. La complejidad técnica del objeto de venta. La formación y experiencia del vendedor. La frecuencia de visitas de la competencia.

Indica la respuesta correcta. El director de ventas NO establecerá los objetivos en función de: Las necesidades y características de la clientela. De la motivación de su equipo de ventas. De la coordinación con otros departamentos de la empresa. De las características de los proveedores de la empresa.

La ruta del trébol de cuatro hojas es adecuada cuando es necesario combinar el trabajo decampo con el trabajo en la oficina. ¿Verdadero o falso?. Verdadero. Falso.

¿Cuál de las siguientes características es una "ventaja" de la "organización por clientes" de la fuerza de ventas?. Permite al vendedor especializarse en un producto específico. Las responsabilidades del vendedor están más claras. Permite al vendedor la especialización. Permite una mejor adaptación de la oferta a las características del cliente.

Indica la respuesta correcta. El plan de ventas forma parte del: Plan de marketing. Es independiente de otros planes. Plan de publicidad. Ninguna de las anteriores es correcta.

Entre los objetivos que se persiguen con el diseño de rutas No se encuentra: Minimizar los desplazamientos. Minimizar los gastos. Maximizar el número de ventas. Reducir la fatiga física del vendedor.

¿Cuál de las siguientes características es una "ventaja" de la "organización por territorios" de lafuerza de ventas?. Mejor conocimiento del cliente. Las responsabilidades del vendedor están más claras. Permite al vendedor la especialización. Permite una mejor adaptación de la oferta a las características del cliente.

Una almazara que vende aceite embotellado y aceite para embotellar en España, Francia yAlemania debe utilizar una organización mixta de su fuerza de ventas. ¿Verdadero o falso?. Verdadero. Falso.

Indica la respuesta correcta. Una organización de la fuerza de ventas mixta o combinada es aconsejable cuando: La gama de productos que comercializa la empresa es homogénea. La gama de productos que comercializa la empresa es compleja y es posible la segmentación de los clientes. Los clientes son numerosos y están dispersos geográficamente. La gama de productos que comercializa la empresa es especializada, extensa y diversa.

Indica la respuesta correcta. Un plan de ventas es: Lo mismo que el proyecto de empresa. El documento que recoge los objetivos del equipo de ventas. El documento de control de los vendedores. Un cronograma de acciones.

En relación con la matriz DAFO, indica la respuesta correcta: Las oportunidades y amenazas se obtienen del análisis interno de la empresa. Las oportunidades y fortalezas se obtienen del análisis externo de la empresa. Las debilidades y amenazas se obtienen del análisis externo de la empresa. Las debilidades y fortalezas se obtienen del análisis interno de la empresa.

El territorio de ventas, es la delimitación del ámbito de actuación del vendedor de acuerdo con el tipo de estructura organizativa elegida, la capacidad de trabajo del comercial y la cantidad y características de los clientes. ¿Verdadero o falso?. Verdadero. Falso.

Los planes de ventas no deben de responder a un sistema, cada uno debe de tener autonomía propia y atender a las características propias del cada departamento, por eso entre el plan de ventas y el de marketing no existen repeticiones. ¿Verdadero o falso?. Verdadero. Falso.

Algunos jefes de ventas creen que es mejor para los vendedores, viajar hasta el punto más lejano del territorio e ir visitando al resto de clientes conforme regresan, porque el resultado es un recorrido menor que con el sistema de pétalos. ¿Verdadero o falso?. Verdadero. Falso.

¿Cuál de los siguientes factores condiciona la frecuencia de las visitas?. El diseño de la ruta de ventas. El equipamiento de la fuerza de ventas. Si la compra es nueva o reiterativa. El tamaño de la fuerza de ventas.

Indica la respuesta correcta. El número de visitas que debemos hacer a un cliente potencialantes de abandonarlo y dedicarse a otro, depende de: Coste de las visitas a los clientes potenciales. Coste de las visitas a los clientes reales. Del número de clientes reales visitados. No debemos dejar de visitar nunca a un cliente potencial.

Indica la respuesta correcta. Con el análisis CAME se pretende: Corregir las debilidades, afrontar las amenazas, mantener las fortalezas y explotarlas oportunidades que se derivan del análisis DAFO. Conseguir las debilidades, admitir las amenazas, minorar las fortalezas y explicar las oportunidades que se derivan del análisis DAFO. Concretar las debilidades, admitir las amenazas, mejorar las fortalezas y extraer las oportunidades que se derivan del análisis DAFO. Ninguna de las anteriores es correcta.

¿Cuál de los siguientes no es un objetivo de ventas común?. Disminuir el periodo medio de cobro. Reducir el número de impagos. Alcanzar un determinado margen comercial. Conseguir información sobre los clientes.

Los objetivos de ventas no deben fijarse con un horizonte temporal. ¿Verdadero o falso?. Verdadero. Falso.

Indica la respuesta correcta. Los objetivos de ventas NO tienen que ser necesariamente: Medibles. Ambiciosos. Referidos a un periodo de tiempo. Alcanzables.

Indica la respuesta correcta. Las aplicaciones CRM NO sirven para: Atraer nuevos clientes a la empresa. Incrementar la satisfacción del cliente. Reducir el índice de impagos. Atender al cliente sin incoherencias.

La ruta de la margarita se suele utilizar cuando la zona a recorrer es amplia y el vendedor no tiene que volver al punto de partida. ¿Verdadero o falso?. Verdadero. Falso.

Indica la respuesta correcta. ¿Cuál de los siguientes factores NO condiciona la organización del equipo de ventas?. Las características del producto que comercializa. La localización geográfica de los clientes. El nivel de impago de los clientes. La posición de la empresa en el canal.

Una de las causas por las que se pierde más tiempo en el recorrido de un vendedor, es por tener que recuperar visitas fallidas o a las que tiene que solucionar un problema, para evitar este inconveniente los jefes de ventas organizan las rutas de sus comerciales, por el sistema de sectores. ¿Verdadero o falso?. Verdadero. Falso.

La asertividad es la capacidad que tiene una persona de escuchar a las demás y ponerse en su lugar para comprenderlo mejor. ¿Verdadero o falso?. Verdadero. Falso.

Indica la respuesta correcta. En el profesiograma se debe de incluir: La dirección postal del empleado. El estado civil. El nivel de estudios necesario. Ninguna de las anteriores.

Indica la respuesta correcta. Las personas que intervienen en operaciones mercantiles porcuenta de uno o más empresarios, sin asumir el riesgo y ventura de aquéllas, ligados a la empresa mediante un contrato laboral de carácter especial, son: Comisionistas. Agentes comerciales. Representantes de comercio. Ninguna de las anteriores.

Indica la respuesta incorrecta. La preselección de candidaturas permite identificar: Las candidaturas desechables. Las candidaturas legales. Las candidaturas interesantes. Las candidaturas posibles.

¿Cuál de las siguientes condiciones, NO influye en que el vendedor sea bueno o malo?. Conoce perfectamente la empresa. Respeta a sus competidores. Su máximo interés es el número de clientes. No promete aquello que no puede cumplir.

El profesiograma, es un documento en el que de la manera más gráfica posible se debe de recoger las características cualitativas y cuantitativas del puesto que se desea crear. ¿Verdadero o falso?. Verdadero. Falso.

Reclutar candidatos supone elegir cual es la persona más apta para ocupar un determinado puesto de trabajo. ¿Verdadero o falso?. Verdadero. Falso.

De los siguientes vendedores, indica cuál NO se corresponde con la clasificación de vendedor es según la actividad que desempeña: Televendedor. Comisionista. Vendedor técnico. Dependiente.

Realmente, no es muy necesario que el cliente conozca el producto que vende. ¿Verdadero o falso?. Verdadero. Falso.

El vendedor de una marca de yogures que visita los supermercados, repone existencias, coloca los productos en los lineales y controla en merchandising y no cobra los productos que entrega es un: Dependiente. Merchandisier. Promotor. Vendedor de autoventa.

Indica cual de las siguientes NO es función del vendedor: Servir de nexo de unión entre el mercado y la empresa. Administrar su grupo de clientes. Evaluar la solvencia de los clientes. Ninguna de las anteriores.

Indica la respuesta correcta. Una entrevista de selección: Es el instrumento de selección más importante e imprescindible del proceso deselección. Se realiza con el fin de informar al candidato sobre las características del puesto detrabajo, el cargo, la remuneración, etc. Es fácil de sustituir por una prueba de evaluación no personal, como por ejemplo, larealización de un test. Es una entrevista en profundidad, que debe de mantenerse con todos los candidatos aun puesto de trabajo.

Indica cuál de las siguientes características, son propias de un vendedor profesional: No es fundamental conocer los productos ni a la competencia. Lo más importante es ser simpático, gracioso y saber relatar buenos chistes. Debe de ser persuasivo y con empatía. Debe de ser agresivo y con apatía.

De las siguientes cualidades del vendedor profesional, indica cuál NO es una cualidadpsicológica y del carácter del vendedor: Optimismo. Diligencia. Asertividad. Autodisciplina.

El vendedor de unos grandes almacenes que atiende al público en la sección de zapatería es un: Merchandiser, rellenador de expositores. Vendedor de tienda, de mostrador o dependiente de comercio. Vendedor externo, de ruta, viajante o representante de comercio. Ninguna de las anteriores.

Indica la respuesta correcta. Las pruebas profesionales: Son ejercicios o actividades relacionadas con el puesto de trabajo al que se opta,que sirven para medir la experiencia del candidato. Se realiza con el fin de evaluar el grado de cultura general que tiene el candidato. Es el periodo de una semana en el que se práctica la profesión. Miden la capacidad del individuo para formar parte del equipo.

Un vendedor es del tipo merchandiser, si realiza operaciones complejas para las que serequiere una buena formación. ¿Verdadero o falso?. Verdadero. Falso.

El trabajo de vendedor es multidisciplinar, se requiere amplia formación en distintas materias. ¿Verdadero o falso?. Verdadero. Falso.

Una vez ha finalizado el proceso de selección, la empresa ha de ponerse en contacto únicamente con los candidatos seleccionados. ¿Verdadero o falso?. Verdadero. Falso.

Indica la respuesta correcta. Entre las cualidades sociales y de relación de un vendedor profesional destacan: La carencia de escrúpulos. La empatía. La apatía. La agresividad en la venta.

Una vez que la persona ha sido seleccionada y antes de que se integre a la empresa, es preciso que pase un periodo de adaptación y ajuste. ¿Verdadero o falso?. Verdadero. Falso.

Indica cual de las siguientes figuras de vendedor, mantiene un contrato laboral con la empresa: Comisionista. Representante de comercio. Agente comercial. Ninguna de las anteriores.

Indica la respuesta incorrecta. Las fuentes externas para reclutar candidatos en un proceso deselección son: Las empresas de trabajo temporal. Los amigos de los actuales empleados. Las páginas especializadas en Internet. Los trabajadores que quieren promocionar.

Las referencias, son un método de gran ayuda para decidimos por un candidato por su altogrado de fiabilidad. ¿Verdadero o falso?. Verdadero. Falso.

Indica la respuesta correcta. En una entrevista de selección: El entrevistador, nunca debe de dejar libertad al candidato para pasar de un tema a otro. No es conveniente que durante el desarrollo de la entrevista, se obtengan datos sobre las aspiraciones del candidato. No es conveniente parar entre una entrevista y otra, los resúmenes de las entrevistas se realizarán una vez finalizada la jornada. Es conveniente realizar preguntas indirectas, que permitan conocer mejor los valores y objetivos del candidato.

Indica la respuesta correcta. Es función del vendedor: 1. Vender el producto o servicio de la empresa. 2. Recopilar información de lo que sucede en el mercado y retroalimentar a la empresa con esa información. 3. Gestionar la compra de los productos que comercializa. 4. La 1 y 2 son ciertas.

Indica de entre las siguientes, cual es la definición de la asertividad: Es una cualidad psicológica del vendedor, inherente a su personalidad que le facilita la relación con el cliente. Es una cualidad intelectual que significa tener gran seguridad y confianza en sí mismo. Es una forma de actuar basada en la capacidad de decir no cuando sea necesario sin agredir ni ofender a la otra parte. Todas las anteriores.

¿Cuál de las siguientes, se corresponde con el perfil del vendedor?. Es el conjunto de cualidades, habilidades y conocimientos que debe tener el vendedor para desempeñar su función con eficacia. Está en función de tipo de empresa en la que presta sus servicios, del tipo deproducto que comercializa y del mercado donde opera. Las dos anteriores son ciertas. Ninguna de las anteriores.

La última palabra a la hora de contratar una persona para la empresa la tiene, el responsable del grupo donde se va a integrar. ¿Verdadero o falso?. Verdadero. Falso.

El vendedor de una marca de refrescos, que visita los bares y supermercados con un camiónpara reponer existencias, entregando y cobrando los pedidos es un: Merchandisier o rellenador de expositotes. Vendedor externo, de ruta, viajante o representante de comercio. Vendedor de tienda, de mostrador o dependiente de comercio. Vendedor de autoventa.

Indica la respuesta correcta. Son fuentes de prospección directa: los censos de población. la cartera de clientes. las bases de datos de las Cámaras de Comercio. todas las respuestas son correctas.

Alcanzar un determinado margen comercial, es un objetivo que pretende que el comercial no aplique demasiados descuentos para ganar clientes. ¿Verdadero o falso?. Verdadero. Falso.

Indica cuál de las siguientes afirmaciones sobre los objetivos, es la correcta: frente a los objetivos cuantitativos siempre se preferirán los cualitativos. no es necesario que estén expresados por escrito. deben de ser concretos en cuanto al tiempo. ninguna de las anteriores.

Indica la respuesta correcta. ¿Cuál de los siguientes tipos de decisiones, no pertenece a laclasificación de decisiones según su complejidad?. Decisiones rutinarias. Decisiones estratégicas. Decisiones creativas. Decisiones innovadoras.

Determina cuál de los siguientes objetivos NO es cuantitativo: número de clientes nuevos conseguidos. calidad de las negociaciones. cantidad servida en cada pedido por termino medio. margen comercial alcanzado.

Los objetivos de ventas los fija el director de ventas, con el fin de controlar la acción comercial y ver si se han producido desviaciones sobre los objetivos y de esta manera, poder premiar osancionar la labor comercial. ¿Verdadera o falso?. Verdadero. Falso.

Indica la respuesta que NO es correcta. Alguna de las herramientas utilizadas para tomar decisiones en grupo son: tormenta de ideas. benchmarking. diagrama de Pareto. todas son correctas.

¿Cuál de los siguientes NO es un objetivo común de ventas?. Disminuir el periodo medio de cobro. Conseguir información sobre los clientes. Reducir el número de impagos. Conseguir un determinado número de visitas.

Indica la respuesta correcta. Para que la implantación de la dirección por objetivos tenga éxitose debe: establecer los objetivos conjuntamente. que no consista solamente en asumir los objetivos que establece el superior. que cada uno asuma sus responsabilidades. todas las respuestas son correctas.

¿Cuál de las siguientes condiciones, NO corresponde con la dirección participativa por objetivos?. Trata de aumentar la productividad comercial. El director de ventas debe aportar ayuda y apoyo. El director de ventas debe fijar los objetivos de su equipo. El director de ventas debe valorar los éxitos y explicar los fracasos.

El servicio postventa consiste fundamentalmente, en identificar a los compradores que puedan tener intención y capacidad de comprar nuestro producto. ¿Verdadero o falso?. Verdadero. Falso.

Los objetivos de ventas los fija el director de ventas, con el fin de controlar la acción comercial y ver si se han producido desviaciones sobre los objetivos y de esta manera, poder premiar o sancionar la labor comercial. ¿Verdadera o falso?. Verdadero. Falso.

En la dirección participativa por objetivos, el director comercial fija los objetivos a corto plazo y el seguimiento y evaluación de resultados, se hace conjuntamente entre el director comercial y su equipo de ventas. ¿Verdadera o falso?. Verdadero. Falso.

Las decisiones programadas, son aquellas que deben tomarse ante situaciones nuevas, paralas que no hay procedimientos establecidos. ¿Verdadero o falso?. Verdadero. Falso.

Indica la respuesta correcta. ¿Cuál de los siguientes tipos de decisiones, no pertenece a laclasificación de decisiones según su complejidad?. Decisiones rutinarias. Decisiones estratégicas. Decisiones creativas. Decisiones innovadoras.

Hacer nuevos clientes es un habitual objetivo cualitativo, que establecen los comerciales con su director comercial. ¿Verdadero o falso?. Verdadero. Falso.

El diagrama de Ishikawa permite ordenar y clasificar todas las causas que pueden contribuir aun determinado efecto. ¿Verdadero o falso?. Verdadero. Falso.

Indica la respuesta correcta. Para que una base de datos sea útil debe demostrar: que los datos no estén interrelacionados para no dar lugar a errores. que el manejo de la base de datos sea sencillo. que no permita mantener el contacto directo con los clientes. todas las respuestas son correctas.

Al trabajador de la empresa, al que se le adjudica el alcanzar unos determinados objetivos, no solo debe aceptarlos, sino que debe participar en su formulación. ¿Verdadero o falso?. Verdadero. Falso.

Determina cuál de los siguientes objetivos es cualitativo: tiempo que dedica a cada visita. conocimiento que tiene de las necesidades de los clientes potenciales. . número de catálogos entregados. volumen de ventas mensual en euros.

Indica la respuesta que NO es correcta. Alguna de las herramientas utilizadas para tomar decisiones en grupo son: tormenta de ideas. benchmarking. diagrama de Pareto. todas son correctas.

Indica cuál de las siguientes afirmaciones sobre los objetivos, es la correcta: frente a los objetivos cuantitativos siempre se preferirán los cualitativos. no es necesario que estén expresados por escrito. deben de ser concretos en cuanto al tiempo. ninguna de las anteriores.

Al trabajador de la empresa, al que se le adjudica el alcanzar unos determinados objetivos, no solo debe aceptarlos, sino que debe participar en su formulación. ¿Verdadero o falso?. Verdadero. Falso.

Alcanzar un determinado margen comercial, es un objetivo que pretende que el comercial no aplique demasiados descuentos para ganar clientes. ¿Verdadero o falso?. Verdadero. Falso.

Las decisiones programadas, son aquellas que deben tomarse ante situaciones nuevas, paralas que no hay procedimientos establecidos. ¿Verdadero o falso?. Verdadero. Falso.

El servicio postventa consiste fundamentalmente, en identificar a los compradores que puedantener intención y capacidad de comprar nuestro producto. ¿Verdadero o falso?. Verdadero. Falso.

Determina cuál de los siguientes objetivos es cualitativo: tiempo que dedica a cada visita. conocimiento que tiene de las necesidades de los clientes potenciales. número de catálogos entregados. volumen de ventas mensual en euros.

Indica la respuesta correcta. Para que una base de datos sea útil debe demostrar: que los datos no estén interrelacionados para no dar lugar a errores. que el manejo de la base de datos sea sencillo. que no permita mantener el contacto directo con los clientes. todas las respuestas son correctas.

En la dirección participativa por objetivos, el director comercial fija los objetivos a corto plazo y el seguimiento y evaluación de resultados, se hace conjuntamente entre el director comercial y su equipo de ventas. ¿Verdadera o falso?. Verdadero. Falso.

La carrera profesional está formada por todos los estudios realizados para la obtención de untítulo oficial, que permite acceder a un puesto de trabajo. ¿Verdadero o falso?. Verdadero. Falso.

Indica cuál de las siguientes proposiciones, es un inconveniente cuando la formación se ofrece en las instalaciones de la empresa: Al realizarse en el puesto de trabajo se puede poner en práctica. Es menos costosa. Se pueden cometer errores en el trabajo mientras se esta aprendiendo. Se pueden resolver las dudas sobre la marcha.

La formación en ventas es necesaria para los nuevos vendedores y también para los vendedores experimentados. ¿Verdadero o falso?. Verdadero. Falso.

Indica la respuesta correcta. La principal ventaja de la programación de carreras es: El desarrollo de las personas que tienen potencial de promoción. La reducción de las renovaciones de personal. Evitar la infrautilización de recursos humanos. Todas las respuestas son correctas.

Para evaluar de forma automática y sistemática las competencias de los empleados de laempresa, se utiliza la evaluación de 3600 ¿Verdadero o falso?. Verdadero. Falso.

Indica la respuesta correcta. La formación sobre el terreno es: Un sistema de perfeccionamiento. Un sistema de enseñanza práctica. Un método de formación individual. Todas las respuestas son correctas.

Indica la respuesta correcta. La formación permite que el comercial domine: 1. La aproximación a los clientes potenciales. 2. El cierre de la venta. 3. La calidad del producto. 4. La 1 y 2 son ciertas.

Señala la respuesta correcta. Un programa de formación para nuevos vendedores debe de incorporar conocimientos sobre la empresa, en concreto debe de abarcar los siguientes temas: Organigrama jerárquico. Objetivos globales de la empresa. Objetivos particulares del vendedor. Todas las respuestas son correctas.

Señala la respuesta que NO es correcta. La gestión por competencias es un método ideal para aplicar en: La selección de personal. La descripción de los procesos de venta. El diseño de los planes de carrera. La remuneración de los trabajadores.

La formación de los vendedores no se debe tener en cuenta como elemento de motivación en la empresa. ¿Verdadero o falso?. Verdadero. Falso.

La asertividad es, la capacidad que tiene una persona de escuchar a las demás y ponerse en su lugar para comprenderlo mejor. ¿Verdadero o falso?. Verdadero. Falso.

En relación con el presupuesto para un programa de formación, indica la respuesta correcta: El presupuesto no condiciona la extensión de la formación. La utilización de paquetes didácticos encarecen los programas formativos. El dinero destinado a formación en ningún caso se puede considerar una inversión para el futuro. Ninguna de las anteriores.

La formación de los equipos de ventas, constituye una de las mejores inversiones deldepartamento de ventas y una de las principales fuentes de satisfacción de los integrantes delequipo. ¿Verdadero o falso?. Verdadero. Falso.

El coach o entrenador es una persona que ayuda a otra a conseguir sus objetivos. ¿Verdadero o falso?. Verdadero. Falso.

La enseñanza programada, es un tipo de formación en la que los participantes trabajan engrupo, para mejorar la comprensión de si mismo y del resto a través de analizar conductas, percepciones y reacciones. ¿Verdadero o falso?. Verdadero. Falso.

Indica cuál de las siguientes NO es una ventaja que obtiene la empresa con la formación: Mejorar la productividad. Facilitar que el vendedor se identifique con los objetivos de la empresa. Ayudar en la promoción interna. Ninguna de las anteriores.

Indica la respuesta que NO es correcta. Establecer un plan de carrera profesional en la empresa, tiene las siguientes ventajas: Mejora la imagen ante nuestros clientes al no haber excesiva rotación en el comercial que los atiende. Permite establecer un adecuado sistema de remuneraciones. Permite utilizar el personal según su cualificación en el lugar que le corresponde. Todas las anteriores son correctas.

Los boletines de venta son instrumentos o medios de comunicación, que cumplen una importante función motivadora y formativa dirigida a los integrantes del equipo de ventas. ¿Verdadero o falso?. Verdadero. Falso.

Los desembolsos que la empresa realiza para formar a sus trabajadores, constituyen una inversión en lo que se denomina capital social. ¿Verdadero o falso?. Verdadero. Falso.

Indica cuál de las siguientes proposiciones relativas a la competencia laboral, es falsa: Es un conjunto de aptitudes, conocimientos y destrezas. Sirven para determinar la formación que hay que dar a los trabajadores. Poseer las competencias adecuadas, permite desarrollar con éxito el trabajo. Ninguna de las anteriores es correcta.

Si se realiza el proceso de selección adecuado, y se selecciona a los mejores, no es necesario seguir invirtiendo en formación. ¿Verdadero o falso?. Verdadero. Falso.

Indica cuál de las siguientes proposiciones relativas a la competencia laboral, es falsa. Son características permanentes en la persona. Se ponen de manifiesto cuando se ejecuta una tarea. Están relacionadas con la ejecución exitosa de una actividad. No tienen una relación causal con el rendimiento laboral.

La elección del lugar de realización de los seminarios o cursos formativos, está ligada al carácter de los destinatarios del mismo y depende, naturalmente, de los recursos de la empresa. ¿Verdadero o falso?. Verdadero. Falso.

Por lo único que es interesante que el responsable de ventas sea el formador, es porque deesta manera se asegura que lo que se enseña a los vendedores, es lo que éste quiere y de lamanera que él quiere. ¿Verdadero o falso?. Verdadero. Falso.

Indica en cuál de los casos que se te presentan a continuación, aplicarías la técnica de role-playing. Un análisis de la evolución de las ventas del ejercicio anterior. Una demostración de las técnicas que utilizan los vendedores, para rebatir las objeciones de un cliente difícil. Un intercambio de opiniones entre los vendedores, sobre la nueva línea de productos que deben de comercializar. En ninguno de los anteriores.

El plan de carrera se negocia, como si se tratase de un contrato, entre el empleado y eldirector de ventas, estableciendo los respectivos compromisos. ¿Verdadero o falso?. Verdadero. Falso.

Indica en cuál de los casos que se te presentan a continuación, aplicarías la técnica de audio visuales (proyector y diapositivas): Un análisis de la evolución de las ventas del ejercicio anterior. Una demostración de las técnicas que utilizan los vendedores para rebatir las objeciones de un cliente difícil. Un intercambio de opiniones entre los vendedores sobre la nueva línea de productos que deben de comercializar. En ninguno de los anteriores.

Indica cuál de las siguientes proposiciones relativas a la formación del equipo de ventas, es verdadera: Para una empresa es mejor despedir a un vendedor poco competente, que formarlo. La formación de vendedores en el entorno laboral se ha implantado en los últimos años. El responsable de ventas debe saber que la formación es importante, para todos los miembros del equipo. Todas las respuestas son falsas.

Indica la respuesta incorrecta. Para que la formación sea eficaz se deben de seguir una serie de etapas entre las que se encuentra: La evaluación de las necesidades de formación. Determinar el contenido del programa. Establecer la duración del programa. Detallar los procesos de comunicación.

Indica la respuesta correcta. En relación con la formación sobre el terreno: La jornada se debe de planificar con el vendedor el mismo día de la formación. No requiere de una preparación previa a la fecha acordada. El instructor tiene plena libertad para actuar durante las entrevistas. Todas las respuestas son correctas.