Organización de equipos de ventas

En la determinación y asignación de las zonas de venta, es necesario un cierto solapamiento de los territorios de venta para que se produzca la optimización de la fuerza de ventas. ¿Verdadero o falso?. Verdadero. Falso.

¿Cuál de las siguientes características es una “ventaja” de la “organización por clientes” de la fuerza de ventas?. Permite al vendedor especializarse en un producto específico. Las responsabilidades del vendedor estarán más claras. Permite al vendedor la especialización. Permite una mejor adaptación de la oferta a las características del cliente.

Indica la respuesta correcta. Los objetivos de ventas NO tienen que ser necesariamente: Medibles. Ambiciosos. Referidos a un periodo de tiempo. Alcanzables.

Los objetivos de ventas no deben fijarse con un horizonte temporal.¿ Verdadero o falso?. Verdadero. Falso.

Indica la respuesta correcta. El plan de ventas forma parte del: Plan de marketing. Es independiente de otros planes. Plan de publicidad. Ninguna de las anteriores es correcta.

Indica la respuesta correcta. La organización del equipo de ventas depende de: La posición de la empresa en el canal de venta. La localización geográfica de los clientes. El criterio de segmentación de clientes aplicado. De todas las anteriores.

El territorio de ventas, es la delimitación del ámbito de actuación del vendedor de acuerdo con el tipo de estructura organizativa elegida, la capacidad de trabajo del comercial y la cantidad y características de los clientes. ¿Verdadero o falso?. Verdadero. Falso.

¿Cuál de las siguientes características es una “ventaja” de la “organización por territorios” de la fuerza de ventas?. Mejor conocimiento del cliente. Las responsabilidades del vendedor están más claras. Permite al vendedor la especialización. Permite una mejor adaptación de la oferta a las características del cliente.

Algunos jefes de ventas creen que es mejor para los vendedores, viajar hasta el punto más lejano del territorio e ir visitando al resto de clientes conforme regresan, porque el resultado es un recorrido menor que con el sistema de pétalos ¿verdadero o falso?. Verdadero. Falso.

La ruta de la margarita se utiliza cuando la zona a recorrer es amplia y el vendedor no tiene que volver al punto de partida ¿verdadero o falso?. Verdadero. Falso.

La ruta del trébol de cuatro hojas es adecuada cuando es necesario combinar el trabajo de campo con el trabajo en la oficina. ¿Verdadero o falso?. Verdadero. Falso.

Indica la respuesta correcta. El número y la frecuencia de las visitas no depende habitualmente de: El potencial de compra de los clientes. La complejidad técnica del objeto de venta. La formación y experiencia del vendedor. La frecuencia de visitas de la competencia.

Los planes de ventas no deben de responder a un sistema, cada uno debe de tener autonomía propia y atender a las características propias del cada departamento, por eso entre el plan de ventas y el de marketing no existen repeticiones. ¿Verdadero o falso?. Verdadero. Falso.

Una de las causas por las que se pierde más tiempo en el recorrido de un vendedor, es por tener que recuperar visitas fallidas o a las que tiene que solucionar un problema, para evitar este inconveniente los jefes de ventas organizan las rutas de sus comerciales, por el sistema de sectores. ¿Verdadero o falso?. Verdadero. falso.

Indica la respuesta correcta. El director de ventas NO establecerá los objetivos en función de: Las necesidades y características de la clientela. De la motivación de su equipo de ventas. De la coordinación con otros departamentos de la empresa. De las características de los proveedores de la empresa.

¿Cuál de las siguientes variables NO se tiene en cuenta, a la hora de planificar de manera óptima la ruta de ventas?. El número de clientes. La duración de la visita. El medio de transporte que se utiliza para realizar la visita. El tipo y el número de competidores.

A los clientes potenciales hay que visitarlos insistentemente, hasta conseguir el cierre de la primera venta. ¿Verdadero o falso?. Verdadero. Falso.

Una almazara que vende aceite embotellado y aceite para embotellar en España, Francia y Alemania debe utilizar una organización mixta de su fuerza de ventas. ¿Verdadero o falso?. Verdadero. Falso.

Indica la respuesta correcta. Una organización de la fuerza de ventas mixta o combinada es aconsejable cuando: La gama de productos que comercializa la empresa es homogénea. La gama de productos que comercializa la empresa es compleja y es posible la segmentación de los clientes. Los clientes son numerosos y están dispersos geográficamente. La gama de productos que comercializa la empresa es especializada, extensa y diversa.

De los siguientes conceptos, indica cuál NO expresa objetivos de ventas: Incrementar los beneficios de la empresa. Vender 50.000 unidades al final del primer año. Incrementar el número de contactos mensuales un 10%. Lograr una cuota de mercado del 20% a final del tercer trimestre.

Indica la respuesta correcta. Las aplicaciones CRM NO sirven para: Atraer nuevos clientes a la empresa. Incrementar la satisfacción del cliente. Reducir el índice de impagos. Atender al cliente sin incoherencias.

En relación con la matriz DAFO, indica la respuesta correcta: Las oportunidades y amenazas se obtienen del análisis interno de la empresa. Las oportunidades y fortalezas se obtienen del análisis externo de la empresa. Las debilidades y amenazas se obtienen del análisis externo de la empresa. Las debilidades y fortalezas se obtienen del análisis interno de la empresa.

¿Cuál de los siguientes factores condiciona la frecuencia de las visitas?. El diseño de la ruta de ventas. El equipamiento de la fuerza de ventas. Si la compra es nueva o reiterativa. El tamaño de la fuerza de ventas.

Indica la respuesta correcta. ¿Cuál de los siguientes factores NO condiciona la organización del equipo de ventas?. Las características del producto que comercializa. La localización geográfica de los clientes. El nivel de impago de los clientes. La posición de la empresa en el canal.

Entre los objetivos que se persiguen con el diseño de rutas No se encuentra: Minimizar los desplazamientos. Minimizar los gastos. Maximizar el número de ventas. Reducir la fatiga física del vendedor.

Indica la respuesta correcta. Con el análisis CAME se pretende: Corregir las debilidades, afrontar las amenazas, mantener las fortalezas y explotar las oportunidades que se derivan del análisis DAFO. Conseguir las debilidades, admitir las amenazas, minorar las fortalezas y explicar las oportunidades que se derivan del análisis DAFO. Concretar las debilidades, admitir las amenazas, mejorar las fortalezas y extraer las oportunidades que se derivan del análisis DAFO. Ninguna de las anteriores es correcta.

¿Cuál de los siguientes no es un objetivo de ventas común?. Disminuir el periodo medio de cobro. Reducir el número de impagos. Alcanzar un determinado margen comercial. Conseguir información sobre los clientes.

Indica la respuesta correcta. Un plan de ventas es: Lo mismo que el proyecto de empresa. El documento que recoge los objetivos del equipo de ventas. El documento de control de los vendedores. Un cronograma de acciones.

Indica la respuesta correcta. El número de visitas que debemos hacer a un cliente potencial antes de abandonarlo y dedicarse a otro, depende de: Coste de las visitas a los clientes potenciales. Coste de las visitas a los clientes reales. Del número de clientes reales visitados. No debemos dejar de visitar nunca a un cliente potencial.

Indica la respuesta correcta. El número y la frecuencia de las visitas a los clientes NO depende fundamentalmente de: La frecuencia de compra del cliente. El potencial de compra del cliente. El equipamiento de la fuerza de ventas. La frecuencia de visitas de la competencia.