PARCIAL 2 TECNICAS DE NEGOCIACION

El modelo “ganar a toda costa” se caracteriza por tener una posición extrema y no moverse de ella. V. F.

En las negociaciones cooperativas la autoridad que se ejerce es ilimitada. V. F.

Seleccione la opción correcta. ¿Cuáles son las etapas de la negociación?. Análisis, planeación. Análisis, planeación y discusión. Planeación y discusión. Análisis y reflexión. Análisis y discusión.

En las negociaciones “ganar a toda costa” la emoción es una táctica poco utilizada. V. F.

El problema fundamental en toda negociación no es el conflicto entre posiciones, sino el conflicto entre las necesidades. V. F.

¿Cuál de las siguientes opciones es uno de los principales criterios para entablar bien una negociación?. Realizar propuestas desde el inicio. Obtener algo de ella. Ofrecer información.

El tiempo y la dinámica, dentro del proceso, vinculan hechos y relaciones. V. F.

En las negociaciones competitivas solo interesa llegar a la meta, cueste lo que cueste. V. F.

Los intereses comunes son aquellos que se apoyan en previsiones, creencias, expectativas, deseos o modos de encarar la realidad que son propios de cada una de las partes en un conflicto y que responden a su personal y única vivencia de la realidad. V. F.

Herb Cohen es el principal referente de las negociaciones cooperativas. V. F.

En los modelos de negociación competitivos siempre interesa ganar. V. F.

En toda situación de negociación hay una tensión: por un lado, porque en el campo del proceso hay que tomar decisiones, y por otro, porque esas decisiones están vinculadas con contenidos o con temas, o con cuestiones, que son importantes para los negociadores. V. F.

Existen dos modelos de negociación principales: competitivos y cooperativos. V. F.

La clave para una decisión prudente está en poder seleccionar entre un gran número y variedad de opciones. V. F.

La negociación es un proceso de comunicación entre personas que tienen que tomar una decisión respecto a un tema o cuestión que los vincula. V. F.

Los intereses son los que definen el problema, no la posición. Verdadero. V. F.

El proceso de negociación es un conjunto de secuencias estructuradas, causales y lineales. V. F.

¿Cuáles de las siguientes opciones forman parte del primer paso de una negociación?. Iniciar la discusión. Ver el problema desde una única magnitud. Identificar si las posibles consecuencias de dicha solución son convenientes para ambas partes. Identificar los intereses en conflicto.

En las negociaciones competitivas es importante mantener una buena relación con el adversario. V. F.

Los términos “percepciones” y “sensaciones” pueden ser utilizados como sinónimos. V. F.

En los modelos de negociación competitivos, perder no es algo preocupante para el negociador. V. F.

Los intereses opuestos son aquellos que ambos comparten y coinciden en que son objetivos a alcanzar frente al conflicto. V. F.

Mientras más se prioriza el logro en el plano de los contenidos, más se prioriza la relación y viceversa; mientras más se prioriza la relación, más prioridad se le da al tema de los contenidos. V. F.

¿Cuáles de las siguientes opciones forma parte del segundo paso en una negociación?. Ver el problema desde diferentes perspectivas. Elegir una única propuesta y sostenerla a lo largo de toda la negociación. Identificar si las posibles consecuencias de dicha solución son convenientes para ambas partes. iniciar la discusión.

En relación con la negociación “Ganar a toda costa (Herb Cohen)” …. Se quiere ganar todo y no perder nada. En negociador tiene una posición flexible. La autoridad del negociador es limitada. Importa mantener una buena relación con el adversario. No se utilizan tácticas emocionales en este tipo de negociación.

Marque la opción correcta. ¿A qué se debe, generalmente, el origen de los conflictos?. A la experiencia. A la información. A las relaciones de poder. A la colaboración.

Los intereses opuestos son aquellos en los que todo lo que se lleva uno, lo pierde el otro y la única manera de congeniar las aspiraciones de ambos es partiendo las diferencias. V. F.

Los modelos de negociación competitivos incluyen “ganar a toda costa” y “ganar- perder”. V. F.

Qué debe haber en toda negociación? Marque la opción correcta. Intereses implícitos, intangibles y hasta inconsistentes. Un máximo de 4 partes que debatan según sus intereses. Claridad en los objetivos.

Marque la opción correcta. Según el modelo de negociación cooperativo, ¿Cuántos son los principios básicos que se deben tener en cuenta?. 3. 2. 4. 5.

Seleccione la opción correcta acerca de los intereses en una negociación. Para comprender los intereses que entran en una negociación se debe comprender los intereses propios y los de la otra parte. En toda negociación es necesario comprender los intereses de manera subjetiva. Hay que demostrar que los intereses del otro son legítimos o erróneos. El problema fundamental en toda negociación no es el conflicto entre necesidades, sino el conflicto entre las posiciones. En toda negociación los sentimientos deben quedar ocultos.

Seleccione la opción correcta acerca de los intereses en una negociación. Mis intereses es una negociación tiene más importancia que los de la otra parte. Cuando se interpretan correctamente los intereses de la otra parte, se puede hablar de intereses implícitos, intangibles e inconsistentes. Un interés se satisface a través de una única resolución. Se clasifica para los intereses en comunes, disímiles y contrapuestos. Un buen negociador descuida sus intereses para que prevalezcan los de la otra parte.

Seleccione las opciones correctas. Acerca de los intereses. Tanto los intereses de una parte como los de otra tienen la misma importancia. Para comprender los intereses que entran en una negociación se debe comprender los intereses propios y los de otras partes. Un interés se puede satisfacer a través de una solución. Explorar los integres de la contraparte debilita al negociador. La mayor virtud de un buen negociador es poder comprender los intereses de la otra parte.

Seleccione una opción correcta ¿Quién es el principal referente de las negociaciones competitivas?. Anastasio Ovejero Bernal. Fernando de Manuel Dasí. Herb Cohen. Susana Fernández Martos. Alberto Pascal Cortez.

Seleccione la opción correcta. Analizar una situación de manera integral implica: Reunir información. Clasificar información. Recoger información. Reflexionar sobre la información. Todas las anteriores son correctas.

Seleccione la opción correcta. Emociones y percepciones frente a los problemas: Percepción y sensación son sinónimos. Percepción y emoción son sinónimos. Las sensaciones son experiencias inmediatas, que apuntan a una respuesta voluntaria y poco estructurada. Las emociones según Blas Pascal “El corazón tiene razones que la razón no comprende”. En las percepciones las experiencias pasadas no inciden.

Seleccione la opción correcta en relación a las emociones y percepciones frente a los problemas: En toda negociación debe predominar la razón. Toda negociación conlleva la aparición de sentimientos, lo importante es encontrar un balance apropiado entre la razón y la emoción. En toda negociación debe predominar la emoción. En una presentación persuasiva, deben aparecer emociones negativas. En una negociación es preferible que se involucren las emociones negativas que las positivas.

Seleccione la opción correcta. El concepto de planeación incluye: Generador de opciones y criterios. Generación de ideas. Trabajo sobre los elementos de la negociación. Toma de decisiones. Todas las opciones son correctas.

Seleccione la opción correcta. Las personas: los intereses…. un buen negociador descuida sus intereses para que prevalezcan los de la otra parte. mis intereses es una negociación tienen más importancia que los de la otra parte. se clasifica por los intereses en comunes, disimiles y contrapuestos. un interés se satisface a través de una única resolución. Cuando se interpretan correctamente los intereses de la otra parte, se puede hablar de intereses implícitos, intangibles e inconsistentes.

Seleccione la opción correcta. Etapas de la negociación: Los negociadores tienen dos tipos de intereses según la doctrina, intereses en la sustancia del asunto que les ocupa, e interés en la relación existente entre las personas involucradas. Puede haber negociación, aunque no exista una buena comunicación. En general las partes no tienen el conocimiento de la mejor alternativa para llegar a u acuerdo. Las negociaciones basadas en posiciones nunca ponen la relación y la sustancia en conflicto. Al problema y a la persona hay que darle tratamiento integral.

Seleccione la opción correcta. Etapas de la negociación dinámica…. Todo análisis requiere de tres aspectos fundamentales: información, interés y poder. Para el diagnóstico de situación no se usa el análisis FODA. A la etapa de análisis se la divide en dos partes diagnósticos de información y recolección de información. La identificación de los elementos de una negociación no es fundamental para el trascurso de esta. Una mala negociación no impacta en el aspecto financiero.

Relacionar los conceptos sobre la dinámica de la negociación. Requiere de tres aspectos fundamentales: información, intereses y poder. Incluye los propios y los de la otra parte. Comunes, disímiles y contrapuestos. Incluye el trabajo sobre l os elementos de la negociación, la generación de ideas, la toma de decisiones y la generación de opciones y criterios. Tienen como objetivo lograr información y conocer las narrativas de las partes. Consiste en el análisis, estudio del marco real del caso, de las posibilidades reales, concretas, de móviles, aspiración, objetivos, propuestas, considerando la casuística.

Seleccione la opción correcta. Técnicas para abordar un conflicto durante una negociación…. El fin de las preguntas aclaratorias es sondear las posibilidades de movilizar de las narrativas hacia un desbloqueo de las posiciones. Buscan narrativas sólidas, cambios /progresos inclusivos del otro en la nueva narrativa. Las preguntas directas/abiertas tienen como objetivo lograr información y conocer las narrativas de las partes. La escucha activa es la repetición, luego de sus síntesis por parte del negociador de lo dicho por las partes involucradas, con sus palabras, poniendo el acento en los hechos concretos, pretensiones. Las preguntas cerradas son proposiciones. Su fin es afianzar el proceso. Limitan la respuesta. Buscan información precisa. Deconstruir consiste en el análisis, estudio del marco real del caso, de las posibilidades reales, concretas, de móviles, aspiración, objetivos, propuestas, considerando la casuística.

Seleccione las opciones que sean correctas acerca de la negociación…. Es un acto de comunicación de ida y vuelta para tratar de llegar a un acuerdo sobre un tema que compete a ambas partes. El problema fundamental en toda negociación no es el conflicto entre las necesidades, sino el conflicto entre las posiciones. Toda negociación tiene por objeto limar algunas asperezas o diferencias, a mediante un acuerdo, en la búsqueda de ese compromiso se evidencia la diferencia de una negociación frente a otras instancias. Es la interacción e intercambio entre distintas partes, el objetivo fundamental es obtener algo de la otra parte a cambio de ceder algo de ella. En toda negociación los intereses de las partes no tienen la misma importancia.

Seleccione las opciones que sean correctas acerca de los intereses…. La mayor virtud de un buen negociador es poder comprender los intereses de la otra parte. Un interés se puede satisfacer a través de una solución. Explorar los intereses de la contraparte debilita al negociador. Para comprender los intereses que entran en una negociación se debe comprender los intereses propios y los de la otra parte. Tanto los intereses de una parte como los de la otra tienen la misma importancia.

Seleccione las opciones que sean correctas con relación a la dinámica de la negociación…. Con el diagnóstico y la recolección de la información, llega la etapa del análisis, de reflexión de elaboración de estrategias. El diagnostico se concentra en tres aspectos claves: análisis del tipo de negociación, análisis del poder de negociación y análisis FODA. Todo análisis requiere de tres aspectos fundamentales: información, intereses y poder. No existe repercusión financiera en el impacto del resultado de una negociación. No es necesario que participen todas las personas que tienen relación con el problema en la recopilación de datos.

Seleccione las opciones que sean correctas con relación a la dinámica de la negociación…. Los detalles aparentemente insignificantes no inciden en el objetivo que perseguimos. Es necesario conocer minuciosamente los objetivos de la empresa tanto comerciales como de marketing, sus puntos fuertes y débiles. El negociador debe conocer minuciosamente los objetivos de la empresa tanto comerciales como de marketing, sus puntos fuertes y débiles. El negociador debe conocer y/o analizar el mercado para conocer una variedad de parámetros importantes para poder iniciar una negociación. Para negociar no resulta significativo conocer el funcionamiento en toda su magnitud de la otra parte.

Seleccione una opción correcta. ¿Cuales son los tres elementos básicos de una negociación según Herb Cohen?. Información, tiempo y poder de decisión. Información, tiempo y aptitud. Información, tiempo y percepción. nformación, tiempo y actitud. Información, tiempo y oportunidad.

Una los conceptos relacionados con: la opcion Ganar a toda costa (Herb Cohen). el poder. Elementos básicos de la negociación:. es secreto de andar sobre las aguas. la percepcion. si se quiere alcanzar el exito. cuando usted no sabe que hacer.

Seleccione las opciones que sean correctas. En relación con la negociación…. Toda negociación conlleva la aparición de sentimientos, lo importante es encontrar un balance apropiado entre la razón y la emoción. Las emociones: según Blas Pascal, “El corazón tiene razones que la razón no comprende”. Debemos dejar que las emociones, en particular las negativas se involucren en la solución. Las emociones negativas no tienen el mismo efecto movilizador que las positivas. En toda negociación debe predominar la emoción.

Seleccione las opciones que sean correctas. Estática de la negociación, percepción y sensación: hay dos aspectos fundamentales que debemos tener en cuenta cuando nos enfocamos en la persona, las emociones y las percepciones. Las sensaciones incluyen la interpretación de experiencias inmediatas, que apuntan a una respuesta involuntaria y estructurada. Las sensaciones incluyen la interpretación y análisis de estímulos. Las percepciones incluyen la interpretación de experiencias inmediatas, que apuntan a una respuesta involuntaria y estructurada. Las percepciones incluyen la interpretación y análisis de estímulos.

Seleccione todas las opciones que sean correctas acerca del método Ganar a toda costa (Herb Cohen) …2. Se puede negociar sin tener opciones. El poder está basado en la percepción. Todo es negociable. De vez en cuando frases como “no se”, “no comprendo”, “me he perdido”, “ayúdeme”, pueden ser muy útiles. Los tres elementos básicos de toda negociación son: información, tiempo y poder de decisión.

Seleccione todas las opciones que sean correctas acerca del método Ganar a toda costa (Herb Cohen) 3. Es conveniente que los más difíciles de la negociación se toquen al principio. Como regla general la paciencia no da frutos. Cuando se negocia, se debe estar siempre dispuesto a arriesgar. La actitud de “no me importa” es siempre eficaz porque pone a la otra parte bajo la presión del tiempo. Sólo debe cerrarse una negociación precipitadamente, cuando está garantizado el beneficio para usted.

Seleccione todas las opciones que sean correctas. Acerca de la Negociación sin ceder / negociación transformativa - R.A. Baruch Bush y Joseph P. Folger…. En este tipo de negociación cuesta comprender cuales son las metas y los intereses de las partes. Considera que la mediación ha sido exitosa cuando en la misma se llega a un acuerdo como fin. No existe la opción de elegir si se sigue o se abandona la mediación. Definen el objetivo como el mejoramiento de la situación de las partes comparada con lo que era antes. En la Mediación transformadora se alcanza éxito cuando las partes como personas, cambian para mejorar, gracias a lo que ha ocurrido en el proceso de Mediación.

Seleccione todas las opciones que sean correctas. Acerca de la Negociación sin ceder / negociación transformativa - R.A. Baruch Bush y Joseph P. Folger… 2. En las reuniones se procura que cada parte potencie su protagonismo. Para lograr el objetivo se programan reuniones conjuntas o privadas. La finalidad principal de la escuela transformativa es modificar la relación las partes. Este modelo tiene un fuerte predominio terapéutico. No predomina el énfasis en obtener un acuerdo.

Seleccione todas las opciones correctas. Acerca de Negociar sin ceder/negociación colaborativa - Roger Fischer y William Ury…. Prevalece un enfoque blando con la gente y duro en los méritos. La idea es alcanzar acuerdos sensatos, manteniendo una relación amistosa con la otra parte. Consideran las negociaciones como una comunicación de ida y vuelta, diseñada para alcanzar un acuerdo entre dos partes que, si bien comparten algunos intereses, tienen otros opuestos entre sí. Se tiende a no buscar una posición intermedia en cuanto a los intereses que se persiguen. Los procesos de negociación suelen ser económicos y sencillos.

Unir los conceptos acerca de la estatica de la negociacion. problema fundamental de todo problema. intereses. busquedade intereses basicos. busqueda de alternativas. motivaciones. sentimiento egoista.

Seleccione todas las opciones que sean correctas. Acerca del método Ganar a toda costa (Herb Cohen) … 4. No hay mezquindad en sus propias concesiones. Existen posiciones flexibles, fáciles de moverse. Le importa los tiempos, trata de acotar la negociación. Importa es conseguir el objetivo sin importarle para nada el adversario. Se da cuando en la negociación se quiere ganar todo y no perder nada.

Seleccione todas las opciones que sean correctas acerca del método ganar a toda costa (Herb Cohen) 5. Como regla general la paciencia no da frutos. Es conveniente que los temas más difíciles de la negociación se toquen al principio. Solo debe cerrarse una negociación precipitadamente cuando está garantizado el beneficio para usted. Cuando se negocia se debe estar siempre dispuesto a arriesgar. La actitud de “no me importa” es siempre eficaz porque pone a la otra parte bajo la presión del tiempo.

Seleccione una opción correcta acerca de la negociación “Ganar – Ganar” …. Se trata siempre de adversarios colaborativos. Se caracteriza por ser una negociación sumamente planificada. Los tiempos son acotados para llevar a cabo la negociación. La creatividad no impera en la solución del conflicto. No demanda muchos recursos.

Seleccione una opción correcta. Acerca de la negociación “Ganar – perder” …. La relación permanece intacta en el tiempo por fuera del resultado de la misma. Cada una de las partes busca alcanzar el máximo de sus objetivos, considerando y entendiendo la situación en la que queda el otro. No se ve a la otra parte como un adversario. Impera un clima agradable. Cada una de las partes busca alcanzar el máximo de sus objetivos sin importarle la situación en la que queda el otro.

Selecciones una opción correcta acerca de los modelos de negociación cooperativos. No se negocia pensando en mantener una relación a futuro. No hay posibilidad de no confrontar. Se llama también negociación colaborativa. No se conoce los intereses de la otra parte. La creatividad no es un atributo que predomina en este tipo de negociación.

Seleccione una opción correcta. Acerca de Negociar sin ceder/negociación colaborativa - Roger Fischer y William Ury…. El enfoque duro en los méritos, pero blando con las partes que intervienen. Se aplican métodos sencillos y nada complicados. No se comparten intereses. No se tienen en cuenta la eficiencia del proceso, solo se piensa en el resultado. No prevalece la relación amistosa.

Seleccione una opción correcta con relación a la negociación “perder – ganar” …. No se piensa en beneficios futuros. Es un tipo de negociación improvisada. Se basa fundamentalmente en tratar de construir una relación. El negociador no intuye que va a perder. También la llaman competitivo.

Seleccione una opción correcta. Acerca de la negociación “Perder – Perder”…. Es un estilo de negociación que siempre está expuesto. Siempre se llega a un resultado concreto. Se lo llama también estilo “pasivo-agresivo”. Es un estilo de negociación fácilmente identificable. No requiere invertir mucho tiempo.

Seleccione una opción correcta. Acerca de los modelos de negociación cooperativos…. Se la llama también negociación colaborativa. No se negocia pensando en mantener una relación a futuro. No se conocen los intereses de la otra parte. No hay posibilidad de no confrontar. La creatividad no es un atributo que predomina en este tipo de negociación.

Unir los conceptos acerca de la estática de la negociación. las sensaciones. un interes. las percepciones. proposiciones contrapuestas. principal virtud del negociador. objetivo de toda negociacion.

Unir los conceptos sobre la dinámica de la negociación. el tiempo y la dinamica. decision prudente. intereses comunes. intereses opuestos. preguntas cerradas. etapas de la negociacion.

Una los conceptos relacionados con: negociar sin ceder/negociación colaborativa Roger Fischer y William Ury. negociador blanco. negociador duro. el enfoque. las personas. el proceso de negociacion. el acuerdo.

Una los conceptos relacionados con: Tipos de negociacion. ganar a toda costa. ganar -perder. perder-ganar. ganar-ganar. perder-perder. Yo pierdo / gano algo – Tú pierdes / ganas algo.