PLANIFICACION CONTROL Y GESTION COMERCIAL

El proceso de dirección estratégica de la organización internacional consta de las fases... Reflexión y análisis. Planificación, implementación y control estratégico. Las respuestas anteriores A y B son correctas. Ninguna de las respuestas anteriores es correcta.

En el caso de una empresa que opera en distintos mercados, son niveles de decisión a nivel internacional: Corporativo, unidad de negocios y funcional. Corporativo, unidad de negocios, funcional y operativa. Corporativo y operacional. Estratégico y operacional.

Son posibles actitudes con los que los gerentes se enfrentan a decisiones de internacionalización de las empresas: Solamente la geocéntrica. Las que presentan la alta dirección y al consejo de accionistas de la organización. Etnocéntrica, policéntrica y geocéntrica. Ninguna de las respuestas anteriores son correctas.

Argumenta acerca de la siguiente afirmación: «La formulación de las estrategias de una organización en muy pocas ocasiones es responsabilidad única y exclusiva de los directivos de más alto nivel: más bien, es compartida entre todos los niveles organizativos». Incorrecta. Incorrecta, aunque solamente es así para las PYMES que se internacionalizan. Nada se puede afirmar al respecto. Correcta.

Puede afirmarse que la empresa multidoméstica es aquella que descentraliza la administración y otras decisiones en el país local. Incorrecta. Nada se puede decir al respecto. Correcta. Las respuestas A y B son correctas, puesto que no son incompatibles.

Una empresa multinacional es: Equivalente a una empresa global. Equivalente a una empresa trasnacional. Cualquier tipo de empresa con operaciones en distintos países. Ninguna de las anteriores respuestas es correcta.

Son empresas globales: Las que centralizan su administración y otras decisiones en su país de origen, y reflejan una postura etnocéntrica. Todas las multinacionales. Las que tienen una orientación policéntrica. Ninguna de las respuestas anteriores es correcta.

Un plan internacional de negocios... Comprende una estructura coordinada y calendarizada de las acciones a realizar. Actúa en todas y cada una de las áreas funcionales y relativas a las operaciones domésticas e internacionales de la empresa. Las dos respuestas anteriores A y B son correctas. Ninguna de las respuestas anteriores es correcta.

Para que el plan comercial internacional funcione... Su contenido debe ser comunicado a todas las áreas que tengan alguna responsabilidad en su puesta en marcha. El cumplimiento del plan debe ser revisado periódicamente. Se han de evaluar los resultados obtenidos y confrontarlos contra lo planificado. Las tres respuestas anteriores son correctas.

La estructura de un plan de negocios estándar a nivel internacional comprende, entre otras, las siguientes secciones: Índice. . Introducción y objetivos. Resumen ejecutivo. Las tres respuestas anteriores son correctas.

Cuando los directivos de marketing internacional analizan las instituciones, valores y normas de una sociedad, está estudiando aspectos del entorno: Tecnológico. Económico. Político. Social y cultural.

El concepto de renta per cápita es importante para evaluar el mercado potencial de un determinado país, pero necesitamos además evaluar otros datos de interés, como: La distribución de la renta. Los patrones de consumo: en particular, la estructura del mismo. Las normativas legales. Las tres respuestas anteriores son correctas.

Aun cuando puede afirmarse que en los últimos años se asiste a una tendencia continuada hacia la globalización de los mercados, se puede decir que: La tendencia es imparable, y afecta por igual a todos los mercados. No todos los mercados, industrias y empresas pueden llegar a ser globales. Los movimientos anti-globalización son una muestra evidente de que el proceso al final fracasará. En realidad, no existe una tendencia a la globalización de los mercados.

Frente a otros procesos de apertura comercial que han existido a lo largo de la historia, el actual proceso de globalización de los mercados implica: Un cambio de carácter financiero, exclusivamente. Cambios políticos, económicos, sociales y culturales. En realidad, solamente movimientos migratorios. En realidad, solamente cambios políticos.

. De los siguientes que se citan, el marco institucional de referencia, de ámbito supranacional, en el que se definen las distintas categorías de barreras comerciales, subvenciones, etc., y que ha ido acordando sucesivas reducciones de obstáculos al comercio mundial, es: El Fondo Monetario Internacional (FMI). La Organización Mundial de Comercio (OMC). La Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico (OCDE). La Organización de las Naciones Unidas (ONU).

El grado de internacionalización de un país (participación en los intercambios internacionales) se mide por: La participación (o proporción) de las exportaciones en su PIB. Las cifras de inversión directa en el exterior. El número de exportadores y el porcentaje de PYMES del sector exterior. Las respuestas A y B son las dos correctas.

Se considera una información útil para la investigación comercial internacional...: La información sobre sectores y empresas. La normativa legal del mercado en cuestión (aranceles, barreras, marcas. Los programas de ayuda a la internacionalización y la información de contenido macroeconómico, exclusivamente. Las respuestas A y B son las dos correctas.

El entorno específico de una empresa internacional, o entorno competitivo de la misma, es: aquella parte del entorno, formada por un... El conjunto de empresas que comparten determinadas actividades (fabrican lo mismo) y agentes (pueden tener los mismos clientes o proveedores). Equivalente al macroentorno de la empresa. Equivalente al microentorno de la empresa. Las respuestas A y B son las dos correctas.

El modelo de rivalidad ampliada de Porter, o de las cinco fuerzas... Es equivalente al Diamante de Porter. Resulta de obligada consideración en la evaluación del microentorno de la empresa internacional. Solamente resalta como importante las barreras a la movilidad. Es muy utilizado en los sectores industriales.

En los mercados internacionales, el acceso de los nuevos competidores al sector dependerá básicamente de: El producto o servicio que se comercialice. La existencia de barreras de entrada y la reacción de los competidores instalados ante la entrada de nuevos competidores. La reacción de los competidores instalados ante la entrada de nuevos competidores; la existencia de barreras de entrada no afecta en ningún caso. Las restricciones gubernamentales, en particular.

Para gestionar la distribución internacional es necesario conocer las características de los mayoristas en los distintos mercados... Porque juegan distintos roles según los países. . Porque sin ellos no es posible distribuir los productos en los mercados exteriores. Porque son los mismos en todos los países. Las respuestas B y C son las dos correctas.

Se podría afirmar que la ventaja que las empresas exportadoras tienen frente a las no exportadoras es: Que disponen de personal más cualificado. Presentar un balance con mayores márgenes comerciales. Una mayor cultura empresarial frente al aprendizaje y la competencia internacional. Las respuestas A y C son correctas.

Las principales opciones estratégicas genéricas que tiene una empresa para rentabilizar su ventaja competitiva a nivel internacional son: Ceder su ventaja a una empresa extranjera (a través de licencias o franquicias, por ejemplo) e invertir en el exterior (con filiales o empresas mixtas), exclusivamente. Ceder su ventaja a una empresa extranjera (a través de licencias o franquicias, por ejemplo) y rentabilizar sus capacidades desde su mercado de origen (exportación). Rentabilizar sus capacidades desde su mercado de origen (exportación), desplazar capacidades productivas al exterior a través de la inversión (con filiales o empresas mixtas) y ceder su ventaja a una empresa extranjera (con licencias o franquicias, por ejemplo). Crecimiento orgánico y externo.

Un sistema de comercialización en el exterior a través de una representación de la empresa es: El agente de aduanas. El agente a comisión. La joint-venture comercial. El importador-distribuidor.

Una forma de entrada en un país extranjero que supone una empresa creada por dos o más compañías de distintos países, del mismo sector normalmente, es: La alianza estratégica. La franquicia. La joint-venture internacional. Una trading company.

En tu opinión, y de las siguientes opciones que se citan, la forma de entrada en un mercado internacional donde la empresa asume el mayor grado de compromiso de recursos con el país receptor es: El establecimiento de una filial comercial o de ventas. El consorcio de exportación. Una franquicia. Una joint-venture con el gobierno del país.

La forma de entrada en mercados extranjeros a través de la exportación directa... Requiere más recursos, mayor compromiso, más riesgo, más control y un mayor conocimiento del mercado que cualquier otra forma exportadora. Es siempre preferible a cualquier otra forma de entrada en mercados extranjeros. A corto y a largo plazo, es una opción muy interesante por el control que supone de las inversiones realizadas por la empresa. Es equivalente a una inversión directa en el país de destino.

El piggyback: Es una forma de exportación directa que consiste en que un fabricante utiliza sus canales para vender productos de otros junto con los suyos. Es una forma de exportación directa muy útil para productos complementarios, que no compiten entre ellos. Las dos respuestas anteriores A y B son correctas. Es una forma de exportación concertada.

A nivel internacional, la ventaja competitiva se da cuando... Se tienen recursos mejores que los de los competidores. Se tienen actitudes mejores que las de los competidores. Las actitudes y recursos que no tienen los competidores son percibidos por los clientes. Se tienen recursos y capacidades mejores que los de los competidores.

A la hora de seleccionar las formas de adentrarse en los mercados con los que operar en el exterior, es necesario tener en cuenta una serie de condicionantes que afectan a la empresa... Recursos y capacidades de la misma. Recursos y capacidades de la misma, así como objetivos y estrategias. Recursos y capacidades de la misma, objetivos y estrategias, y situación de los mercados de destino. Recursos de la misma.

¿Con cuál de los siguientes métodos prácticos se puede estimar el concepto de mercado potencial total?. Con el método de las proporciones en cadena. Con un sistema ERP. Con las respuestas anteriores A y B. Ninguna de las respuestas anteriores es correcta.

¿Se pueden explicar las ventas pasadas de una empresa a partir de la opinión de un grupo de expertos?. Sí. . No. Depende de la selección de los expertos en cuestión. Depende de los recursos económicos que tenga la empresa.

El método de construcción del mercado... Es un procedimiento para estimar la demanda actual del mercado. Es un procedimiento para prever la demanda futura del mercado. Es un sistema de apoyo a la toma de decisiones de la empresa. . Es una técnica de administración de ventas.

La previsión de la demanda futura para mercados exteriores... Nunca puede realizarse de manera correcta. Solo puede medirse para cierto tipo de productos. Es lo mismo que el término QR. Puede estudiarse a partir de lo que la gente dice.

¿Qué método de previsión de demanda futura será más conveniente para una pyme que, desde hace 15 años, vende productos de consumo frecuente de forma estable en mercados extranjeros?. Análisis de series temporales. . Encuestas de intención de compra. Método Delphi. Ninguna de las respuestas anteriores.

El diseño de la fuerza de ventas requiere... Elegir solamente objetivos y estrategia. Elegir objetivos, estrategia, estructura, tamaño y remuneración. Elegir solamente objetivos y remuneración. Tener en cuenta lo que hace la competencia en los mercados exteriores.

Un proceso exitoso de dirección de ventas internacionales requiere... Establecer objetivos generales. Establecer objetivos generales, asignar recursos y desarrollar cursos de acción. Establecer objetivos generales, asignar recursos y desarrollar cursos de acción; también controlar y retroalimentar continuamente el proceso. Establecer objetivos generales y tener en cuenta la remuneración a pagar.

La organización del sistema de ventas internacionales requiere plantearse los siguientes aspectos importantes: Un análisis y diagnóstico de la situación en el mercado de destino. Tamaño y asignación de la fuerza de ventas. Planificación de las visitas y rutas de ventas. Tamaño y asignación de la fuerza de ventas, y planificación de las visitas y rutas de ventas.

Un ejemplo de una estrategia de ventas es: La decisión de una multinacional de concentrar a la fuerza de ventas de campo en las ciudades más pequeñas, para competir con otros fabricantes posicionados en las ciudades más grandes. Los formatos especiales de presentación de ventas, adaptados con el idioma predominante en el país extranjero. La necesidad de disponer de muchos datos históricos mediante regresión. El alto coste de las reuniones de los altos directivos de una empresa.

Como directores de ventas para empresas presentes en mercados exteriores, los gerentes de ventas deben: Definir objetivos y metas, solamente. Definir objetivos, determinar políticas y controlar acciones, solamente. Definir objetivos y metas, determinar políticas y estrategias, dirigir acciones y desarrollar planes y aplicar controles. Observar el comportamiento de compra de los clientes.

A partir de lo que has leído en este tema sobre el cliente, podemos entender que la segmentación de su comportamiento implica la agrupación de personas tomando en cuenta... Sus actitudes, valores y estilos de vida. Sus rasgos personales. Sus actitudes, valores, estilos de vida y rasgos personales. Su ciclo de vida familiar, exclusivamente.

En tu opinión, de las siguientes opciones que se citan, el acompañamiento durante un cierto periodo a los directivos por personas de experiencia en la gestión (para contribuir a mejorar sus capacidades), se conoce como: Outplacement. Outsourcing. Mobbing. Coaching.

¿Cuál de las siguientes funciones, en tu opinión, corresponde al departamento de ventas de una empresa multinacional?. Determinación del incremento de la masa salarial global. Evaluación del desempeño de los vendedores. Determinación del modelo de estructura organizativa. Identificación de las oportunidades de outsourcing.

¿Qué es Liderazgo?. Inspirar y guiar a los subordinados. Trasmitir información. Realizar controles. Dirigir una compañía.

¿Cuál es la función de un Director (gerente)?. Tomar decisiones. Recolectar datos. Realizar entrevistas. Ser amigo de los empleados.

Son habilidades que tiene un gerente de ventas en entornos internacionales —igual que en los domésticos—: Apertura, identificación de la necesidad y el problema, y presentación y demostración del producto. Manejo de objeciones. Apertura, identificación de la necesidad y el problema, y presentación y demostración del producto, y manejo de objeciones. Apertura, identificación de la necesidad y el problema, y presentación y demostración del producto, manejo de objeciones y cierre de la venta.

Un personal de ventas orientado al cliente está integrado por: Aquellos comerciales más motivados, y que actúan para igualar a los clientes con los productos que satisfagan mejor sus necesidades de aquel. Aquellos comerciales más eficientes. Aquellos comerciales más cercanos al cliente. Aquellos comerciales más adaptados culturalmente.

La Dirección por Objetivos (DPO): Es poco usada en la actualidad. Suele emplearse más en los sectores industriales que en los comerciales. Integra muchas actividades gerenciales clave de manera sistemática. Es válida solamente para los más eficientes vendedores internacionales.

La gestión de cuentas clave, para entornos internacionales... Es lo mismo que la Dirección por Objetivos. Es una estrategia usada por los proveedores para dirigir y servir a dientes de alto potencial con necesidades complejas. Suele emplearse más en los sectores industriales que en los comerciales. Apenas tiene en cuenta el manejo de objeciones.

Son inconvenientes para el proveedor en la gestión de cuentas clave internacionales: El descuido de las cuentas más pequeñas, algunas con alto potencial a largo plazo. El riesgo de dependencia y vulnerabilidad, y el descuido de cuentas pequeñas. Las acciones más estratégicas de la empresa. Las acciones más operativas de la empresa.

A partir de tu lectura del tema, en tu opinión, las empresas que pretenden llevar a cabo técnicas de promoción internacional basadas en equipos de venta internacionales: Tienen que realizar las siguientes tareas: reclutamiento y selección de los vendedores, formación, motivación y control. Tienen que realizar las siguientes tareas: reclutamiento y selección de los vendedores, formación y control: la motivación de la fuerza de ventas no es necesaria. Nunca seleccionan ellas mismas a su personal de ventas. Fijan siempre su presupuesto promocional como un porcentaje sobre las ventas.

Son fases del proceso de motivación en sentido amplio de la fuerza de ventas internacional: motivación strictu sensu, esfuerzo, desempeño, recompensas y satisfacción. Motivación, esfuerzo, desempeño y recompensas. Motivación, esfuerzo, desempeño y satisfacción. Motivación en sentido estricto, esfuerzo, desempeño, recompensas y satisfacción. Esfuerzo, desempeño, recompensas y satisfacción.

Son elementos del proceso de comunicación, que todo responsable de ventas internacionales debe conocer... La publicidad, las relaciones públicas y el marketing directo. El emisor, el receptor y el mensaje. La publicidad, las relaciones públicas, las ventas personales y la promoción de ventas. El emisor, el receptor, el mensaje y las ventas personales.

Las ventas personales... Es una herramienta similar a la publicidad, en cuanto a su impacto. Es el contacto personal entre el vendedor y los clientes o prospectos. Se caracteriza por un análisis detallado de las acciones de la competencia. Es una forma de comunicación masiva e impersonal.

En el ámbito del comercio y del marketing internacional, son grupos de medidas de comunicación y promoción exterior horizontales: Las destinadas a cualquier tipo de empresa. Las destinadas a pymes en procesos avanzados de internacionalización. Las orientadas preferentemente hacia las pymes en proceso de internacionalización. Las destinadas a empresas de los sectores industriales.

Otra de las clasificaciones habituales de los programas de promoción comercial internacional, que hemos visto en este tema, se realiza en función de... Sus oferentes. Sus destinatarios. Su carácter directo e indirecto. Sus medidas verticales y transversales.

Es posible efectuar una clasificación de los distintos instrumentos de apoyo a la promoción internacional, en función de criterios como: Variabilidad de las ayudas. Tamaño de la empresa. Experiencia profesional de sus directivos. Aprendizaje organizativo.

Entendemos por ferias internacionales... Las exhibiciones que se realizan periódicamente en determinados lugares. Las reuniones de ventas entre equipos de trabajo. Las misiones comerciales directas. Las exhibiciones o misiones comerciales indirectas.

Las misiones comerciales pueden clasificarse como...: Directas e indirectas. Horizontales y verticales. Directas e indirectas, horizontales y verticales. Directas e inversas.

Se entiende por adaptación de la comunicación... Aquella estrategia de comunicación global que estandariza los mensajes publicitarios para todos los mercados locales. Aquella estrategia de comunicación global que adapta por completo los mensajes publicitarios a los mercados locales. Aquella estrategia de comunicación global básicamente táctica. Aquella estrategia de comunicación global propia de los mercados emergentes.

A partir de tu lectura del tema, en tu opinión, el vendedor actual...: No necesita estar habituado a las nuevas tecnologías. Es más independiente de sus jefes o gerentes de ventas. No necesita tener acceso instantáneo a toda la información que necesita de sus clientes. Depende más de las relaciones personales que antes.

En el contexto internacional, el proceso de la venta personal: Es un ciclo discontinuo, que puede ser indefinido en el tiempo. Es un ciclo continuo de etapas seguidas por los expertos y especialistas en el campo de las ventas. Es un proceso que no se acaba nunca, sobre todo a nivel internacional. Es imposible de llevar a cabo por una sola persona.

En tu opinión, y de las siguientes opciones que se citan, ¿cuál crees que es la respuesta más correcta?. El éxito en el proceso de ventas depende de la actitud y las cualidades del personal de ventas. El éxito en el proceso de ventas depende de la actitud y el enfoque que asuma el personal de ventas. El éxito en el proceso de ventas depende del enfoque que asuma y las cualidades del personal de ventas. El éxito en el proceso de ventas depende de la actitud, el enfoque y las cualidades del personal de ventas.

Son etapas del proceso de ventas internacionales... Señala la respuesta más completa, de las opciones disponibles: Solamente, las de prospección y calificación. Solamente, las de planificación de la visita de ventas (enfoque previo y abordar al prospecto. Prospección y calificación, planificación de la visita de ventas, hacer la presentación de ventas y la demostración, y negociar la resistencia a la venta o las objeciones del comprador. Solamente, las de confirmar y cerrar la venta.

Los vendedores exitosos deben abordar al prospecto con un objetivo que sea: Específico, mensurable y relacional. Específico, mensurable, alcanzable y relacional. Específico, mensurable, alcanzable, relacional y factible en el tiempo. Específico, mensurable, alcanzable, transaccional y factible en el tiempo.

Son tipos de negociaciones comerciales internacionales... Las competitivas y colaborativas. Las competitivas y cooperativas. Las de transacción univariante y multivariante. Las activas y pasivas.

Son tipos de tácticas de ventas internacionales...: las profesionales (directas y persuasivas), las agresivas y las desleales. Las activas y pasivas, exclusivamente. Las profesionales, agresivas y desleales. Las competitivas y colaborativas. Las directas y las persuasivas, exclusivamente.

Son variables que determinan el tipo de táctica de venta o negociación internacional a elegir... El poder negociador, el tipo de negociación y la cultura. El poder negociador y la cultura. El poder negociador, el tipo de negociación, la cultura y la etapa del proceso negociador. El poder negociador el tipo de negociación, la cultura, la etapa del proceso negociador, los asuntos a tratar, la personalidad del negociador y la experiencia negociadora.

. Puede considerarse que el entorno comercial modifica la negociación internacional en los siguientes aspectos importantes (marca la opción más completa): La toma de contacto y la adaptación de las propuestas. La toma de contacto, la adaptación de las propuestas y el tipo de negociación. La toma de contacto, la adaptación de las propuestas y el margen de negociación. La prospección del mercado y el margen de negociación.

Son temas posibles de protocolo a nivel internacional... El simple intercambio de tarjetas de visita, y el uso correcto de horarios habituales en cada país; exclusivamente. El dominio de la comunicación verbal, y las costumbres o rituales; exclusivamente. La comunicación no verbal y el protocolo en la mesa, entre otras opciones posibles. Las vestimentas y el regalo institucional o corporativo, exclusivamente.

A partir de tu lectura del tema, en tu opinión, entendemos por conflicto... Una negociación internacional entre dos partes interesadas. Un proceso que comienza cuando una parte percibe que otra ha afectada negativamente algo que le interesa a la primera, o que está a punto de afectarla. Una disfunción en el ámbito organizativo. Un aspecto a evitar siempre, a toda costa.

Según el nivel, es posible diferenciar entre conflictos: A nivel personal, interpersonal, intragrupal e intergrupal. A nivel interpersonal, intragrupal e intergrupal. A nivel personal, interpersonal, intraempresarial grupal e interempresarial. A nivel personal, intragrupal e intergrupal.

Según sus efectos, nos encontramos con diversos tipos de conflictos en los equipos de vendedores internacionales: Directo e indirectos. Directos, indirectos, terminales, funcionales y disfuncionales. Funcionales y disfuncionales. Funcionales, disfuncionales y terminales.

Son conflictos disfuncionales... Aquellos que ocurren solamente de vez en cuando. Aquellos que tensionan las relaciones de las partes a tal nivel que pueden afectarlas severamente. Los que caracterizan por su carácter indeterminado. Aquellos derivados de una forma de comunicación masiva e impersonal.

Son elementos que componen la estructura de un conflicto en equipos de vendedores internacionales. El emisor, el receptor, la estructura de la causa y el litigio. Que caracterizan a más de una persona, con intereses contrapuestos, con una causa u objeto de la discordia, y sentimiento de oposición entre ellos. El emisor, el receptor, la negociación y la resolución del conflicto. Las partes, la causa, el objeto y el hecho.

Señala, en tu opinión, la respuesta correcta... Solamente la comunicación es el aspecto más relevante en un conflicto entre vendedores. Son muchas las variables que entran en juego en el proceso de conflicto en sentido amplio. Las diferencias culturales son menos relevantes a nivel internacional que en entornos nacionales. Los conflictos en equipos de venta son casi siempre irresolubles.

En los conflictos en equipos de venta, la urgencia de alcanzar un acuerdo... Determina la variabilidad en la personalidad de los negociadores. Puede constituir un lastre para la resolución; en especial, para la parte que lleva más prisa. Está siempre en relación con la experiencia profesional de sus directivos. Es una variable específica del aprendizaje organizativo.

Podemos afirmar que existen cinco opciones de resolución de conflictos: Evasión, adaptación, imposición, compromiso y colaboración (o negociación). Evasión, imposición, coerción, compromiso y colaboración (o negociación). Adaptación, imposición, compromiso, colaboración y negociación. Formalización, adaptación, imposición, compromiso y colaboración.

Son posibles posturas en la negociación internacional... La negociación dura y la blanda, exclusivamente. La negociación dura, la blanda y la basada en principios. La directa, la indirecta y la basada en principios. Las directas y las inversas.

Son elementos que se derivan del Proyecto Harvard de Negociación: Legalidad, intereses, opciones y compromiso. Principios, valores, cultural internacional y compromiso. Relación, intereses, opciones y legitimidad. Comunicación, compromiso, legalidad y valores.

A partir de tu lectura del tema, en tu opinión, el control comercial internacional gira sobre los siguientes tópicos en particular: Objetivos, estrategias y planes de acción. Control del contexto, herramientas de control para la gestión y control de gestión para equipos comerciales internacionales. Objetivos, metas, estrategias y planes de acción. Análisis de situación, objetivos, estrategias y planes de acción.

Son funciones directivas de los responsables internacionales de ventas: Metas, políticas, procedimientos y desempeño. Metas, políticas, desempeño y satisfacción. Metas y objetivos, políticas, procedimientos y controles. Esfuerzo, desempeño, recompensas y satisfacción.

«El control organizacional contribuye al aseguramiento de la puesta en práctica de las estrategias, y permite la realización de los planes que sean necesarios para asegurar que se cumplan los objetivos previstos». Verdadero. Falso. No podemos afirmar tal cosa con rotundidad. Nunca es cierta dicha afirmación en entornos internacionales.

El análisis de indicadores y el de presupuestos son ejemplos de controles... Reactivos. Activos. Financieros tradicionales. De información.

En cuanto al enfoque de la organización internacional a la coordinación y el control, son tres enfoques nacionales los siguientes: La coordinación y el control centralizados, el descentralizado y el de formalización. El preventivo, el concurrente y el de retroalimentación. Las desviaciones, los indicadores y los cuadros de mando integral. Las partes, la causa, el objeto y el hecho.

Son formas de enfrentar los retos globales de los gerentes internacionales de ventas: El uso de equipos globales, roles de control y de coordinación específicos. Los equipos de trabajo locales, los directivos globales y roles de control. El uso de equipos globales, roles de control y de coordinación generales. El uso de equipos globales; una eficaz planificación y control; y roles de coordinación específicos.

Son tipos de control en marketing los siguientes: Los del plan trianual, rentabilidad, eficacia y estratégico. Los del plan anual, rentabilidad, efectividad y estratégico. Los del plan anual, rentabilidad, eficacia y táctico. Los del plan anual, rentabilidad, eficacia y estratégico.

A partir de lo que hemos mencionado en el texto sobre el control, si existen brechas entre los resultados reales y los planificados previamente, el responsable de ventas tiene dos opciones: Las reuniones de trabajo y la supervisión de tareas. Incrementar los esfuerzos de ventas para cumplir con el plan y revisar el plan de ventas. Las revisiones del plan de ventas y la supervisión de tareas. Las exhibiciones y las misiones comerciales indirectas.

En el ámbito de las organizaciones internacionales, los presupuestos de ventas internacionales...: Las reuniones de trabajo y la supervisión de tareas. Incrementar los esfuerzos de ventas para cumplir con el plan y revisar el plan de ventas. Las revisiones del plan de ventas y la supervisión de tareas. Las exhibiciones y las misiones comerciales indirectas.

En un cuadro de mando integral... Son perspectivas de análisis la financiera, de clientes, de procesos internos, y de formación y crecimiento. Son perspectivas de análisis las de diseño, implementación y control. Son perspectivas de análisis las de planificación y control. Son perspectivas de análisis las de control preventivo y retroalimentación.

A partir de tu lectura del tema, en tu opinión, son momentos de evaluación y control de la fuerza de ventas de una organización: Al comienzo del proceso de evaluación del desempeño, durante la fase de retroalimentación y en el momento de revisión de la actuación. Cuando el personal de desarrollo de negocios establece sus objetivos de ventas; durante una evaluación provisional; y en la revisión de fin de año. Durante la fase de diseño, retroalimentación y revisión de la actuación. Durante la fase de implementación, retroalimentación y revisión de la actuación.

Son beneficios de la evaluación del desempeño de la fuerza de ventas: Esfuerzo, desempeño y motivación. Metas, políticas, desempeño y satisfacción. Mejorar la motivación y las habilidades de un individuo, reconocimiento del desempeño en el trabajo y formación. Esfuerzo, motivación y satisfacción.

. De acuerdo con lo que hemos visto en el tema, el nivel y tipo de control ejercido sobre las fuerzas de ventas internacionales dependerá de: La cultura de la compañía. El ámbito geográfico de la compañía. La visión global de la compañía. El número de vendedores internacionales de la compañía.

Son nuevas perspectivas en la evaluación del desempeño de la fuerza de ventas internacional: La cultural, la emocional y la de género. La cultural, la del desempeño de 360 grados y la del equipo de ventas. Evaluación del desempeño de 360 grados; evaluaciones del equipo de ventas; y de clasificación de la revisión del desempeño. La del desempeño de 360 grados, la del equipo de ventas y la geográfica.

La evaluación del desempeño implica un proceso...: Para descubrir sistemáticamente las desviaciones entre las metas y los logros. Para prever las desviaciones y los indicadores de retroalimentación. Para prever las desviaciones y los indicadores de satisfacción. Para prever los objetivos y las desviaciones en el análisis de la situación.

Generalmente, la evaluación del desempeño de la fuerza internacional de ventas incluye...: Medidas objetivas (cualitativas) y subjetivas (cuantitativas). Análisis de desviaciones y medidas presupuestarias. Medidas objetivas (cuantitativas) y subjetivas (cualitativas). Medidas horizontales y verticales.

La mejor forma de efectuar un análisis del desempeño de la organización de ventas es mediante...: La perspectiva de clientes de un cuadro de mando integral. La perspectiva financiera de un cuadro de mando integral. La perspectiva de procesos internos de un cuadro de mando integral. Una auditoría de la fuerza de ventas.

Una auditoría internacional de la organización de la fuerza de ventas incluye la evaluación de las siguientes áreas: Entorno de la organización, sistema de dirección de la organización, responsable nacional de ventas, y funciones de la dirección internacional de ventas. Entorno de la organización, sistema de dirección de la organización, responsable internacional de ventas y funciones de la dirección internacional de ventas. Entorno de la organización, sistema de dirección de la organización y funciones de la dirección internacional de ventas; solamente. Entorno de la organización, sistema de dirección de la organización y responsable internacional de ventas; solamente.

En este tema, hemos visto que no todos los directores internacionales de ventas concuerdan en la importancia de la auditoría, dado el elevado coste que supone llevarla a cabo. Por esta razón, frecuentemente la atención se centra en: Evaluar los recursos de la empresa. Realizar un análisis de la productividad de las ventas internacionales. Realizar un análisis del volumen, costes y rentabilidad de las ventas internacionales. Coordinar tareas y evaluar riesgos.

Definimos el rendimiento sobre activos administrados (ROAM)...: Como el producto del margen de beneficios (o utilidad) y la rotación de inventarios. Como el producto de las ventas y los inventarios. Como el producto de los activos y los inventarios. Como el producto de los beneficios (o utilidades) y los inventarios.

A partir de tu lectura del tema, en tu opinión, son fuerzas globales relacionadas con las ventas en las empresas internacionales: Las financieras, las de clientes y las de procesos internos. Las conductuales, tecnológicas y administrativas. Las de clientes, las de procesos internos y las de aprendizaje y crecimiento. Las de implementación, retroalimentación y revisión de la actuación.

Algunas sugerencias para lograr equipos interfuncionales son las siguientes: Mejorar conductas, tecnologías y diseño organizacional. Metas, políticas, desempeño y satisfacción. Repartir el trabajo para evitar cuellos de botella, proporcionar metas cuantitativas y celebrar el éxito. Esfuerzo, motivación y satisfacción.

Las organizaciones de ventas con equipos presentes en varios países han de fomentar aspectos de diseño organizacional como: Eficacia, eficiencia y cooperación organizacional. Eficacia y eficiencia. Eficacia y eficiencia, cooperación organizacional interna, lealtad del cliente y rentabilidad. El número de vendedores internacionales de la compañía.

. De acuerdo con lo que hemos visto en este tema, las organizaciones de ventas con equipos presentes en varios países requieren de una coordinación a través de aspectos como: Enfoque de orientación al mercado, áreas de autoridad y responsabilidad definidas, y tramo de control razonable. Flexibilidad y eficacia. Flexibilidad y productividad. Flexibilidad y eficiencia.

Un presupuesto es... El plan de acción dirigido a cumplir unas metas previstas, expresadas en valores financieros que deben cumplirse en un determinado tiempo, y bajo ciertas condiciones. El plan dirigido a cumplir con los controles previstos, bajo ciertas condiciones. Un instrumento operativo propio de empresas divisionales. Un instrumento para prever las desviaciones y los indicadores de satisfacción.

Son beneficios posibles de los presupuestos de ventas internacionales...: Mejorar la cooperación entre iguales. El análisis de desviaciones y medidas presupuestarias. Mejorar la cooperación y la coordinación, y desarrollar estándares individuales y colectivos. Implantar medidas horizontales y verticales.

Señala qué te parece esta afirmación: «El control presupuestario de ventas de los equipos internacionales consiste en evaluar los resultados reales frente a las expectativas del presupuesto de ventas»: Incorrecta. Incorrecta, ya que las empresas internacionales no tienen control presupuestario. Incorrecta, ya que solamente las empresas públicas tienen control presupuestario. Correcta.

Señala la respuesta correcta: La evaluación del sistema de control de gestión se hace en términos relativos, y la del responsable de su gestión suele ser en términos absolutos. La evaluación del sistema de control de gestión se hace en términos absolutos, y la del responsable de su gestión suele ser en términos del cumplimiento de sus objetivos y seguimiento. La evaluación del sistema de control de gestión se hace en términos absolutos, y la del responsable de su gestión suele ser en términos relativos. La evaluación del sistema de control de gestión como negocio se hace en términos del cumplimiento de sus objetivos y seguimiento, y la del responsable de su gestión suele ser en términos absolutos.

Son modelos posibles de evaluación de los sistemas de control de gestión, de acuerdo con lo que hemos visto en este tema: El control presupuestario y el económico, exclusivamente. El control presupuestario a corto y a largo plazo. El control económico de la división y la calidad de la gestión del responsable de la división. El control de riesgos y el de tareas.

Es un ejemplo de indicadores de gestión de servicio al cliente...: La cobertura de inventario. La exactitud de la preparación de pedidos. La productividad del almacén en el país de destino de la exportación. El tiempo de respuesta a la solicitud del cliente.

Los principales problemas que las empresas tienen con la implementación efectiva de un sistema de CRM residen principalmente en: La tecnología. La cultura organizacional. Los proveedores. Los clientes.

¿Cuál de las siguientes opciones no es un proceso clave de la definición de CRM?. Creación de valor. Integración multicanal. Gestión de la información. Definir las acciones de la política de producto, de precios, de distribución y de comunicación.

Un sistema de CRM se centra exclusivamente en la retención de los clientes actuales de una empresa. Verdadero. Falso.

________ proporciona al cliente una serie de ventajas y un valor diferencial. El marketing de masas. El marketing one-to-one. El marketing de permisos. El marketing de contenidos.

¿Cuál de las siguientes opciones no forma parte de la estructura de CRM?. Oficina de atención al cliente. Consideraciones integrales. Sistema de Business Intelligence. Flujo de trabajo.

Cada una de las interacciones en las que un cliente entra en contacto con una empresa o uno de sus productos (en persona, por e-mail, por teléfono, Internet, en un terminal de punto de venta o mediante una red social) se denomina: Enlace interno. Marketing relacional. Punto de contacto. Conexión externa.

La experiencia del cliente se define como el valor percibido de los empleados de una empresa en sus interacciones con los clientes, sistemas, canales o productos de su empresa. Verdadero. Falso.

Entre los conceptos que aparecieron con el crecimiento del CRM se encuentran el valor de vida del cliente en la empresa, la experiencia del cliente, la personalización del servicio, el valor monetario actual del cliente y... La rentabilidad. La ética empresarial. La responsabilidad social corporativa. La privacidad.

___________ es el valor neto actual de los beneficios futuros que se obtendrán de un número determinado de clientes nuevos o existentes durante un período de tiempo determinado. La participación del cliente. El valor de vida del cliente. El valor de capital del cliente. El customer equity.

¿Cuál de las siguientes respuestas no es una barrera para la implantación efectiva de un sistema de CRM?. Comunicación. Integración. Previsión de la relación entre las funciones y las tácticas. Valor de vida del cliente.