POM 08

La marcha financiera de la empresa se recoge en cinco estados básicos. Relaciona cada descripción con el estado financiero que se corresponde. Refleja la situación financiera y patrimonial de la empresa en una fecha determinada. Estado contable que refleja la actuación comercial de la empresa durante un periodo de tiempo, y en la que refleja ingresos y gastos. Representación de los movimientos o flujos monetarios desde y hacia la empresa, en un periodo de tiempo. Estado de origen y aplicación de fondos referidos a los movimientos de caja durante un periodo.

Para controlar los gastos de viaje de los vendedores, se puede utilizar un sistema libre, pero con un límite máximo, que suele ser una cantidad mensual. Verdadero. Falso.

Uno de los datos a controlar en el cuadro de mando del director de ventas, es la evaluación de los vendedores. Señala la respuesta correcta sobre cuáles son criterios de evaluación de los vendedores. Ninguna de las respuestas es correcta. Volumen de ventas y nuevos clientes. Volumen de ventas, nuevos clientes y beneficio conseguido. Volumen de ventas, nuevos clientes y visitas a presuntos clientes.

Todas las empresas, sin excepción, con independencia de su tamaño, valen en tanto sean capaces de atraer capital y trabajo utilizándolo para generar expectativas, son creadoras de riqueza y es evidente que una parte del éxito depende de la búsqueda y gestión de capitales. Verdadero. Falso.

Se pueden mejorar los costes de administración con algunas acciones concretas. Señala cuáles sirven para ello. Sistemas de oficina ágiles y rápidos. Mejores sistemas administrativos. Control de existencias fácil. Menos personal, solo el necesario.

Los indicadores del por qué se producen las ventas, son indicadores que están ajo el control del vendedor. Verdadero. Falso.

Relaciona cada factor output que se indica, con el análisis de pedidos o clientes. Relación pedidos entre visitas. Acciones promocionales. Volumen medio de pedidos. Visitas por día.

El análisis de las desviaciones, es la evaluación detallada de las variables que influyen directa o indirectamente, en los resultados obtenidos, comparándolos con los que habían previstos y valorando el porqué de las desviaciones que se han producido, el procedimiento y modelo de análisis de desviaciones deberá estar en consonancia con el sistema de costes utilizado, para facilitar el entendimiento o interpretación de los hechos. Verdadero. Falso.

Completa el siguiente apartado relacionado con la evaluación del comportamiento de los vendedores. Mantenimiento del... de la organización humana, medición de la... con la que se utilizan los recursos humanos de la organización, desarrollo de la función... del directivo. Control, eficacia y motivadora. Control, eficiencia y creativa. Organigrama,eficiencia y motivadora. Funcionamiento, eficacia y organizativa.

La utilización de factores de análisis subjetivo de los vendedores, sirve para completar las evaluaciones y básicamente forman 4 grupos entre ellos: Interpretación de los conocimientos y habilidades del vendedor, lo que contribuye un capital humano valioso. Verdadero. Falso.

Todos los ratios de control que se desarrollan en la unidad, están centrados en tres tipos, que dan lugar a dos grandes sistemas de evaluación de la fuerza de ventas. Control de ventas. Control de vendedores. Control de costes. Control ingresos.

Los estándares móviles directamente relacionados con los volúmenes de ventas son: Total anual móvil (TAM). Ninguna es correcta. Total mensual móvil (TMM). Gráfico Z.

Hay dos grandes sistemas de evaluación de la fuerza de ventas están basados en dos aspectos. Basados en las ventas. Basados en el rendimiento de los trabajadores. Basados en la utilización del rendimiento. Basados en el control del comportamiento.

Cuáles son los factores que más nos interesa controlar teniendo en cuenta que el tiempo disponible por el vendedor es escaso. Número de visitas en un periodo. Ingresos generados. Número de clientes segmentados. Número de pedidos.

Las mediciones objetivas para completar los controles de ventas dentro de la evaluación del comportamiento del vendedor son de 3 clases: Mediciones de salida. Mediciones de entrada. Ratios entre ambas. Mediciones de los clientes.

Relaciona cada una de las columnas. Venta total entre días trabajados. Devoluciones mes entre ventas mes. Importe venta entre número de pedidos. Clientes nuevos entre clientes efectivos.

Para la evaluación del comportamiento del vendedor hay 3 aspectos que se tienen que tener en cuenta, para conocer como van nuestras ventas. Ninguna es correcta. Control de ventas y rentabilidad. Control de aspectos financieros de las ventas. Control de costes.

Relaciona cada una de las columnas. Evaluar y mejorar el efecto de los gastos comerciales. Determinar la rentabilidad por producto. Examinar si la organización está persiguiendo sus mejores oportunidades con respecto al mercado. Examinar que se están alcanzando los resultados previstos.