Proceso de Venta del Servicio de Transporte

¿Qué implica planificar el proceso de venta en una empresa de transporte?. Transformar la información de mercado en decisiones concretas. Aumentar la publicidad de la empresa. Reducir los costos operativos.

¿Cuál es el objetivo principal de la planificación comercial en el sector del transporte?. Vender la mayor cantidad de servicios posible sin importar las condiciones. Pasar de la estrategia a la acción organizada. Minimizar el contacto con los clientes.

¿Qué factores valoran los clientes en el ámbito del transporte, además del precio?. Solo el precio es importante. Tiempo, fiabilidad, comodidad y servicio postventa. La marca y el color de los vehículos.

¿Cómo se dividen, de manera general, los clientes en el sector del transporte?. En clientes que pagan a tiempo y clientes que no pagan a tiempo. En clientes de viajeros y clientes de mercancías. En clientes que viajan solos y clientes que viajan en grupo.

¿Qué técnica de investigación permite conocer las preferencias de los usuarios de manera estructurada?. El historial de compras. Las encuestas y valoraciones. Las entrevistas comerciales.

¿Qué información proporciona la entrevista comercial?. Información cuantitativa (porcentajes y medias). Información cualitativa (opiniones, expectativas, motivos de decisión). Datos sobre el historial de compras.

¿Qué muestra el historial de compras o reservas?. Las declaraciones del cliente. El comportamiento real del cliente. Las opiniones de la competencia.

¿Qué permite la encuesta digital realizada por TransCanaria?. Saber que el 65% valora la puntualidad. Conocer los horarios de los competidores. Determinar la antigüedad de los vehículos.

¿Qué son las necesidades explícitas del cliente?. Aquellas que el cliente manifiesta de manera directa. Aquellas que el cliente no expresa claramente, pero se deducen de su comportamiento. Las necesidades de la competencia.

¿Qué es un buen comercial en el sector del transporte?. Un vendedor impulsivo. Un profesional con conocimiento técnico, habilidades comunicativas y actitud estratégica. Alguien que solo se enfoca en vender a cualquier precio.

¿Qué implica el dominio técnico del servicio para un comercial?. Conocer la flota, los tipos de vehículos, las rutas y la documentación necesaria. Saber hablar varios idiomas. Tener una buena red de contactos.

¿Qué implica la capacidad de escucha y empatía de un comercial?. Saber interpretar lo que el cliente dice y lo que no dice. Hacer muchas llamadas telefónicas. Memorizar los precios de los servicios.

¿Qué implica la orientación a la solución en un comercial?. Ignorar las quejas del cliente. Transformar las quejas en oportunidades. Ofrecer siempre el precio más bajo.

¿Qué función tiene la gestión de la información en un comercial?. Utilizar eficientemente las herramientas digitales y registrar cada interacción con el cliente. Memorizar los números de teléfono de los clientes. Enviar correos electrónicos masivos.

¿Qué implica una comunicación clara y ética profesional?. Prometer lo que la empresa no puede garantizar. Explicar condiciones, precios y tiempos sin ambigüedades. Ocultar información al cliente.

¿Qué es el seguimiento constante?. Evitar el contacto con el cliente después de la venta. Mantener contacto después de la venta, confirmar la satisfacción del cliente y buscar retroalimentación. Enviar publicidad constantemente.

¿Qué permite la capacidad analítica de un comercial?. Interpretar datos de ventas, estadísticas de demanda y resultados de encuestas. Memorizar los nombres de los clientes. Evitar el contacto con los clientes.

¿Qué es un CRM?. Un sistema para enviar correos electrónicos masivos. Una herramienta informática que centraliza los datos de los clientes. Un software para contabilidad.

¿Qué datos se registran en un CRM de TransCanaria?. Solo los datos bancarios de los clientes. Datos básicos, tipo de cliente, frecuencia de uso y observaciones relevantes. Solo los horarios de los vuelos.

¿Qué es la matriz ABC?. Una herramienta para asignar tareas a los empleados. Una herramienta de gestión para jerarquizar a los clientes según su importancia. Un sistema de contabilidad.

¿Qué son los clientes A en la matriz ABC?. Clientes de bajo impacto económico. Clientes que generan la mayor parte de los ingresos. Clientes con baja frecuencia de uso.

¿Qué es un plan de ventas?. Un documento estático. Una guía operativa que traduce la estrategia comercial en acciones concretas. Un informe de ventas mensuales.

¿Qué se analiza en el análisis de la situación de partida del plan de ventas?. Solo los resultados del periodo anterior. Resultados del periodo anterior y las condiciones del mercado. Solo el comportamiento de la competencia.

¿Qué son los objetivos SMART?. Objetivos que son fáciles de alcanzar. Objetivos Específicos, Medibles, Alcanzables, Relevantes y Temporales. Objetivos que solo se aplican al transporte de mercancías.

¿Qué son las estrategias de ventas?. Acciones concretas. Orientaciones generales que guían las decisiones posteriores. Solo la política de precios.

¿Qué incluye el plan de acción?. Solo los objetivos. Qué se hará, cómo se hará, cuándo y quién será responsable. Solo las estrategias comerciales.

¿Qué incluye el presupuesto comercial?. Solo los sueldos de los vendedores. Gastos de personal, viajes, material promocional, formación, etc. Solo las campañas de publicidad.

¿Qué se utiliza para medir el éxito del plan de ventas?. Solo el volumen de ventas. Indicadores como el volumen de ventas, la cuota de mercado, la satisfacción del cliente. Solo el número de clientes.

¿Cuál es el primer paso en el proceso de control y evaluación del plan de ventas?. Aplicar medidas para mejorar la situación. Recopilar datos reales sobre las ventas, actividades y resultados. Comparar los datos con los objetivos establecidos.

¿Cómo se clasifican las zonas de venta?. Geográfica o territorial, por tipo de cliente o segmento, por producto o servicio y mixta. Según el tamaño de la empresa. Por la antigüedad de los vehículos.

¿Cuáles son los tres aspectos fundamentales del seguimiento del proceso de venta?. Comprobar el cumplimiento de los objetivos, evaluar la eficacia de las estrategias y detectar oportunidades. Realizar solo el seguimiento de las ventas. Comprobar solo el cumplimiento de los objetivos.

¿Qué herramientas informáticas se utilizan en la gestión del proceso de venta?. CRM, hojas de cálculo, gestores documentales, herramientas de comunicación y coordinación. Solo máquinas de escribir. Solo calculadoras.

¿Qué información se guarda en una base de datos comercial?. Solo el nombre del cliente. Datos básicos y comerciales detallados: histórico de compras, volumen de contratación, condiciones pactadas, nivel de satisfacción. Solo los precios de los servicios.

¿Qué permiten las aplicaciones informáticas en la gestión comercial?. Reducir el contacto con los clientes. Facilitar el trabajo diario, mejorar la coordinación entre áreas y la toma de decisiones basada en datos. Aumentar los costos operativos.

¿Qué es un concurso de contratación en el sector del transporte?. Una fiesta organizada por las empresas de transporte. Un procedimiento para la adjudicación de contratos públicos o privados. Un sorteo de servicios de transporte.

¿Qué implica la detección de oportunidades en un concurso de contratación?. Enviar un presupuesto sin analizar el pliego de condiciones. Identificar los concursos que se convocan en el ámbito de interés. Esperar a que el cliente contacte a la empresa.

¿Qué se debe hacer al analizar el pliego de condiciones de un concurso?. Ignorar las cláusulas administrativas y técnicas. Estudiar detenidamente las condiciones de prestación del servicio, los requisitos y los documentos exigidos. Presentar la oferta sin leer el pliego.

¿Qué información se incluye en la propuesta técnica y económica de un concurso?. Solo el precio del servicio. Descripción de cómo la empresa prestará el servicio y los precios, descuentos y condiciones de facturación. Solo el nombre de la empresa.

¿Qué factores incrementan las posibilidades de adjudicación en un concurso?. Presentar documentación impecable y ofrecer valor añadido, demostrar experiencia y mantener una comunicación profesional. Ofrecer siempre el precio más bajo. Presentar la oferta fuera de plazo.